هم‌افزایی همواره مسیر بهتری برای دستیابی به موفقیت پیشنهاد می‌کند. هم‌افزایی از یک ارتباط دوطرفه تا سطح یک جامعه قابل گسترش است و روز به روز شاهد پیدایش ابزارهای جدیدی برای بهره‌مندی از ظرفیت‌های آن هستیم. تامین مالی جمعی یکی از این ابزارهاست که در حوزه‌های مختلفی مانند حمایت از راه‌اندازی کسب و کارهای نوپا و همچنین امور خیریه مورد استفاده قرار گرفته است. در سال‌های اخیر شاهد رشد مجموعه‌های نام آشنایی هستیم که با پیش زمینه و رویکردهای متفاوت کاربرد این ابزار را در دستور کار قرار داده‌اند. استارتاپ گندم یکی از این مجموعه‌هاست که ایده راه‌اندازی اش در مباحث و کلاس‌های درس اقتصاد ریشه داشته و از این رو افق‌های بلندی برای حل مشکلات اقتصادی دارد. در گفتگوی اکوموتیو با رضا نوراللهی، هم‌بنیانگذار گندم، سعی کردیم بیشتر از حال و هوای تامین مالی جمعی و ماموریت‌های گندم آگاه شویم. در ادامه با این گفتگو همراه باشید.
از حوزه فعالیت گندم یعنی Crowdfunding شروع کنیم.
Crowdfunding روش تامین مالی با سه ویژگی خاص است. اول اینکه بایستی مشخص باشد مبلغ جمع‌آوری شده کجا قرار است خرج شود؟ وقتی شما می‌گویید می‌خواهیم به فقرا کمک کنیم، این crowdfunding محسوب نمی‌شود. باید دقیقا مشخص کنید که منابع را کجا خرج می‌کنید. مثلاً می‌خواهیم به زنان سرپرست خانوار منطقه‌ی ۲۰ تهران کمک کنیم؛ یعنی دقیقاً حوزه باید مشخص باشد. دوم اینکه مبلغ آن باید مشخص باشد. سومین ویژگی هم اینکه نباید open end باشد؛ یعنی موعد آن بایستی مشخص باشد. گندم هم این سه ویژگی را رعایت می‌کند.
گندم چقدر بر Crowdfunding تکیه کرده است؟
ایده‌ی گندم یا کسب‌وکارهایی مثل این بیشتر به مسئولیت اجتماعی ای که شرکت‌ها برای خودشان قائل هستند برمی‌گردد. خیلی از شرکت‌ها تمایل دارند علاوه بر کاری که انجام می‌دهند به این نحو هم در جامعه اثرگذاری داشته باشند. یکی از راه‌های این اثرگذاری در مباحثی مانند فقرزدایی یا محرومیت‌زدایی، crowdfonding ( تامین مالی جمعی ) در حوزه Donation است. روزانه شاهد مشکلات زیادی هستیم مثل فقیری که کنار خیابان نشسته یا اتفاقاتی که در جامعه می‌افتد و خب دوست داریم به نحوی کمک کنیم؛ ولی چگونه می‌توانیم کمک کنیم یا اگر مبلغی نیاز است تأمین مالی کنیم؟
ما دیدیم بزرگ‌ترین مشکلی که وجود دارد همین تأمین مالی است. ایده‌ی اولیه این بود که از طریق crowdfunding در فضای مجازی تأمین مالی انجام دهیم و این منابع را به مشکلاتی که وجود دارد تخصیص دهیم. سؤالی که در آن برهه مطرح شد این بود که روی چه مشکلاتی دست بگذاریم؟ اول گفتیم فقط در حوزه‌ی اشتغال‌زایی فعالیت کنیم و جلوتر که رفتیم متوجه شدیم صرفاً نمی‌توان روی این حوزه کار کرد و کم کم حوزه‌های دیگری مثل سلامت و مهارت افزایی و… اضافه شدند.
ما باید دیدگاهمان را نسبت به فقر تعریف کنیم که چگونه می‌خواهیم با آن مواجه شویم. رویکردی که وجود دارد این است که به جای ماهی دادن، ماهیگیری یاد بدهیم. نوراللهی
افرادی که گندم را کلید زدند آدم‌های دغدغه مندی بودند یا اینکه تحت تاثیر نمونه‌های مشابه این کار را شروع کردند؟
حین تحصیل در رشته اقتصاد بود که با مدل فقرزدایی با میکرو‌کردیت‌ها یا همان اعتبارات خرد آشنا شدم. این مدل برای اولین بار توسط یک اقتصاددان به نام محمد یونس در بنگلادش پیاده سازی شده است. او مشاهده کرده بود که زنان فقیر بنگلادش از بانک‌ها پولی با بهره‌ی خیلی بالا می‌گیرند و زمانی که می‌خواهند آن را پس دهند، چیزی برای خودشان باقی نمی‌ماند. محمد یونس بانکی به نام بانک گرامین تأسیس کرد و پول را با بهره کمی به این زنان می‌داد و به مرور و در بلند مدت آن را پس می‌گرفت. همین باعث شده بود فقر به شدت در بنگلادش کاهش پیدا کند. مواجهه با این مورد اولین جرقه‌ی Crowdfunding را در ذهن ما ایجاد کرد.
از سوی دیگر زورخانه‌های جنوب شهر را می‌دیدم که به سبک خودشان به این موضوعات کمک می‌کردند. مثلاً ماه رمضان اعلام می‌کردند که ما می‌خواهیم یک زندانی آزاد کنیم و ده میلیون تومان پول نیاز داریم، یک‌دفعه صد نفر کمک می‌کردند و زندانی همان شب آزاد می‌شد. این دو مورد در کنار دغدغه‌های اجتماعی‌مان باعث شد موضوع را پیگیری کنیم. هنگام جستجو با دو قضیه روبه‌رو شدیم. یکی موضوع مسئولیت اجتماعی که بحث آن در اقتصاد هم خیلی داغ است و دیگری بحث تأمین مالی جمعی یا همان crowdfunding. با توجه به توانایی‌هایی که داشتیم تصمیم گرفتیم ایده به کار گیری این روش‌ها را در قالب یک استارتاپ پیگیری کنیم.
مواجهه شما با فقر به چه صورت است؟
ما باید دیدگاهمان را نسبت به فقر تعریف کنیم که چگونه می‌خواهیم با آن مواجه شویم. رویکردی که وجود دارد این است که به جای ماهی دادن، ماهیگیری یاد بدهیم. مثلاً در حوزه‌ی کودکان کار اصلاً به این معتقد نیستم که فقط از سیاست‌های حمایتی استفاده کنیم و باید تا جایی که می‌توانیم مهارت یاد بدهیم. در گندم تمایل داریم به سمت اشتغال‌زایی برویم و پروژه‌ها را به گونه‌ای تعریف کنیم که مشکل شخص برای همیشه حل شود؛ نه اینکه به طور مقطعی این اتفاق بیافتد .
هسته اولیه تیم چه کسانی بودند؟ اولین قدمی که برداشتید چه بود؟
آقای محمود کلانتری که فارغ التحصیل IT شریف هستند و فوق‌لیسانس هم مدیریت تکنولوژی علامه خوانده‌اند و من که فوق‌لیسانس اقتصاد تهران هستم. بعد از مدتی مطالعه و تکمیل ایده آن را با یکی از سرمایه‌گذاران مطرح کردیم که خوشبختانه در همان قدم اول مورد استقبال قرار گرفت.
چه مقدار سرمایه گرفتید و به ازای چه درصدی این اتفاق افتاد؟
ابتدا باید بگویم که چند نفر جوان این کار را راه انداختند و واقعاً این کار را از صفر شروع کردند؛ حتی شتاب دهنده ای هم به آن معنا در کنار ما وجود نبود. سرمایه‌گذار در حال حاضر تقریباً ۳۵ درصد سهام ما را در اختیار دارد که البته به خاطر اینکه می‌خواهیم سرمایه‌گذارهای دیگری جذب کنیم درصدد این هستیم که سهمش را به ۱۰ درصد تقلیل دهیم.
با سرمایه‌گذار جدیدی هم صحبت کرده‌اید؟
بله با چند جا صحبت‌هایی داشتیم تا بتوانیم سرمایه‌های درشت‌تری جذب کنیم. چون با رقم‌های صد یا دویست میلیون نمی‌توان کار را جلو برد. اگر بخواهید یک کمپین داشته باشید که موشن‌گرافیک، اینفوگرافیک و تبلیغات شبکه‌ای داشته باشد، هر پروژه حدود ۲۰ میلیون تومان هزینه دارد. ما تا به الان حدود ۳۰ پروژه‌ی موفق در گندم داشته‌ایم. میبینید که اگر می‌خواستیم کمپین خوبی برگزار کنیم مجموعه هزنیه‌اش بیش از ۶۰۰ میلیون تومان می‌شد.
پروژه‌های گندم چگونه تعریف می‌شوند؟
هر پروژه یک بانی دارد که خود این بانی می‌تواند شخصیت حقیقی یا حقوقی داشته باشد. اشخاص حقیقی مثل سلبریتی‌ها، مسئولین خیریه‌ها یا حتی مردم عادی که احساس می‌کنند نسبت به آن‌ها اصطلاحاً crowd judgement یا قضاوت جمعی خوبی هست، می‌توانند به گندم بیایند و پروژه تعریف کنند. اگر این قضاوت جمعی خوب نسبت به شما وجود داشته باشد می‌توانید پروژه تعریف کنید و مبالغی که جمع‌آوری شده را به موضوع مربوطه تخصیص دهید.
بعد از اینکه این پول تخصیص پیدا کرد، باید گزارش مربوط به صرف این مبلغ ارائه گردد. مثلاً اگر چیزی خریداری شده حتماً فاکتور آن ارائه شود یا اگر کاری انجام شده است، مستندی از آن در قالب فیلم یا عکس تهیه شود. سعی کرده‌ایم در سیستمی که داریم تا حد ممکن شفافیت وجود داشته باشد چرا که در Crowdfunding دو رکن اساسی وجود دارد، اولی تأمین مالی است و آنچه از آن مهمتر است بحث crowd judgement که با شفافیت و جلب اعتماد مردم به دست می‌آید.
ایده‌ی اولیه این بود که از طریق crowdfunding در فضای مجازی تأمین مالی انجام دهیم و این منابع را به مشکلاتی که وجود دارد تخصیص دهیم. نوراللهی
اینکه مثلاً چه پروژه‌ای برای کرمانشاه تعریف شود را چگونه مدیریت می‌کنید؟
ما سعی می‌کنیم در این‌جور مواقع نقش مشاور را بازی کنیم تا این پروژه‌ها به صورت واقع بینانه تعریف شوند. مثلاً شخصی پیش ما می‌آید و می‌خواهد پروژه‌ی ۵۰ میلیونی تعریف کند؛ ولی crowd judgement ای که روی آن شخص وجود دارد بیش از ۱۰ میلیون نیست. ما سعی می‌کنیم این را با خود شخص حل کنیم و تا حد ممکن او را اقناع کنیم که عدد واقع‌بینانه‌تری برای پروژه تعیین کند.
آورده پروژه‌های گندم چه مقدار است و چه مقدار پول جمع شده است؟
تا الآن حدود ۳۰۰ میلیون تومان جمع کرده‌ایم. البته آن هزینه کمپینی که گفتم برای حالت ایده‌آل است. وقتی شما ۳۰۰ میلیون جمع کرده‌اید، منطقی این است که حداقل ۲۰ درصد این مقدار هزینه‌ی کمپین باشد. اگر ۳۰۰ میلیون تومان پول جمع کردی و ۶۰ میلیون تومان هزینه‌ی کمپین بوده است، موفق عمل کرده‌ای؛ اما ما زیاد نمی‌توانیم برای کمپین‌ها هزینه کنیم چرا که هزینه‌های دیگری هم داریم که باید آن‌ها را پوشش دهیم. کلاً برای کمپین‌سازی با توجه به این مقدار پولی که جمع شده است، حدود ۲۰ میلیون تومان هزینه کردیم ولی اگر می‌توانستیم ۶۰ میلیون هزینه کنیم، شک نکنید که به جای ۳۰۰ میلیون، ۷۰۰ میلیون تومان جمع شده بود.
پروژه‌هایی که انجام شده تقریباً مشکلات چند نفر را مرتفع نموده است؟
تقریباً ۳۰۰۰ نفر به گندم اعتماد کردند و پول پرداخت کردند. حدود ۳۰ پروژه هم در گندم به صورت موفقیت‌آمیز اجرایی شده است. تعداد افرادی هم که پروژه‌ها روی آن‌ها تأثیرگذاری داشتند در پروژه‌های مختلف متفاوت هستند؛ برای مثال در یک پروژه کودکان کار برای حدود ۵۰۰ نفر از این کودکان، لوازم و تحریر تهیه شده است.
در داخل کشور کسی مشابه کار شما شروع به کارکرده است؟
زودتر از ما مجموعه‌های دیگری نظیر دونیت یا مهربانه شروع به کارکرده بودند. ما سعی کردیم با این‌ها یک وجه تمایز ایجاد کنیم، در واقع برنامه‌مان این بود که تمامی وجهی که دریافت می‌کنیم دقیقا برای پروژه‌ای که تعریف شده هزینه شود و چیزی از آن صرف هزینه‌های خود گندم نشود. یعنی در مدل کسب و کارمان تاکید بر این است که کمک‌های مردمی با کارمزد صفر دریافت گردد. در کنار اینکه کارمزدی دریافت نمی‌کنیم، اگر کسی که پروژه را تعریف می‌کند خودش نتواند کار اجرایی آن را انجام دهد، خودمان کار اجرایی پروژه را بر عهده می‌گیریم در حالی که هیچ‌کدام از crowdfunding ها این کار را انجام نمی‌دهند.
در مدل کسب و کارتان چه چیزی را جایگزین کارمزد کرده‌اید؟
مدل درآمدی ما بیشتر متوجه مسئولیت اجتماعی شرکت‌هاست؛ مثلا شرکتی تمایل دارد به فقرا کمک کند و هزینه‌ای هم برای تبلیغات این موضوع در نظر گرفته‌است تا به نحوی اقدامات خود را به رخ بکشد. ما می‌توانیم این شرکت‌ها را در این امر یاری کنیم و از این طریق کسب درآمد داشته باشیم.
بازاری که می‌خواهیم به آن یورش ببریم بازار فوق‌العاده بکری است که در ایران خیلی مطرح نیست و ما جزو اولین‌ها هستیم. اینکه حجم این بازار چقدر است را نمی‌توان دقیق تخمین زد. مبلغی را که از حجم بازار پیش‌بینی کردیم مبلغی است که در کشور، مردم از طریق ارگان‌های مختلف کمک می‌کنند و آن هم به طور تخمینی است که اگر اشتباه نکنم رقمی در حدود ۸۰ میلیارد تومان در سال است. ماهیت ما این است که این بازار را گسترش دهیم نه اینکه سهمی از این بازار را برداریم هر چند که این موضوع تا حدی اجتناب‌ناپذیر است.
در شروع کار هم مسئولیت اجتماعی را به عنوان یک منبع درآمدی پیش‌بینی کرده بودید یا بعدها به برنامه‌تان اضافه شد؟
از همان ابتدا جزو برنامه‌هایمان بود چون از زمان شروع کار با خودمان عهد کردیم به پول مردم دست نزنیم. وقتی که شما نمی‌خواهید کارمزد بگیرید، چگونه می‌خواهید درآمد کسب کنید؟ بعضی‌ها هم در آن زمان می‌گفتند از پول رسوب بانکی استفاده کنید که البته پول زیادی نیست و حتی هزینه‌های ما را هم نمی‌تواند پوشش دهد. در ابتدا به حمایت‌های مالی سرمایه‌گذار تکیه کردیم و برای ادامه راه هم چندین تفاهم‌نامه در دست امضا داریم که مسئولیت اجتماعی چند شرکت را به دست بگیریم.
ما سعی کردیم تا جایی که امکان دارد با افراد خوش‌نام کارکنیم. چرا که معتقدیم مشهور بودن با اینکه روی یک نفر crowd judgement وجود داشته باشد، متفاوت است. نوراللهی
در ایران کسب‌وکاری هست که در خصوص مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها فعالیت متمرکزی انجام داده باشد؟
در ایران تقریباً و مساحمتا می‌توان گفت نه. مسئولیت اجتماعی اصطلاحی است که بیشتر بچه‌های اقتصاد با آن سر و کار دارند و در ایران هنوز افراد زیادی نیستند که با این حوزه و ادبیاتِ آن آشنا باشند. خود شرکت‌ها، اکثراً نیروی این کار را ندارند که برای آن‌ها کمپین‌سازی کنند و مسئولیت اجتماعیشان را انجام دهند لذا ما وارد شدیم تا این وظیفه را بر عهده بگیریم.
بحث crowd judgement را چگونه مدیریت می‌کنید و افراد تأثیرگذار را به چه صورت جذب می‌کنید؟
باید ببینم که چه اتفاقی افتاده است که به یک اینفلوئنسر اعتماد شده است و توانسته تأثیرگذار باشد. ما سعی کردیم تا جایی که امکان دارد با افراد خوش‌نام کارکنیم. چرا که معتقدیم مشهور بودن با اینکه روی یک نفر crowd judgement وجود داشته باشد، متفاوت است. ممکن است یک نفر آدم مشهوری باشد اما این شهرت مثلاً به واسطه‌ی کارهای عجیب و غریب در اینستاگرام باشد.
اینکه این اعتماد چگونه برای شخصی به وجود آمده است هم به خاطر این است که آن شخص انسان متعهد، شریف و مهمتر اینکه شفافی است. مثلاً در همین قضیه‌ی کرمانشاه، خیلی از سلبریتی‌ها پول جمع کردند(با نیت خیر و انسان دوستانه) ولی متأسفانه گزارش کاری به دست مردم ان چنان نرسید و ممکن است اگر خدایی نکرده دوباره حادثه‌ای پیش بیاید مردم دیگر حاضر نباشند به سلبریتی‌ها اعتماد کنند. در گندم بیشترین تمرکزمان روی همین شفافیت است که مردم بدانند پولی که پرداخت می‌کنند کجا هزینه می‌شود.
تا به امروز با چه افرادی همکاری داشته‌اید؟
با سه گروه کار می‌کنیم، افراد مشهور، خیریه‌ها و شرکت‌ها. مثلاً از افراد معروف اگر بخواهم مثال بزنم اولین پروژه‌ای که شروع کردیم خانم آزاده آل ایوب (خاله نرگس) با ما همکاری داشتند. در پروژه‌های بعدی هم افرادی مثل آقای کمال کامیابی نیا، حجت‌الاسلام علی سرلک، خانم فضه سادات حسینی، آقای فرشاد احمدزاده و… هم بودند که با آن‌ها همکاری داشتیم. رویکردمان برای همکاری با شرکت‌ها هم این بوده است که ابتدا جایگاهمان را تثبت کنیم و برند‌سازی انجام دهیم تا شرکت‌ها بتوانند به ما اعتماد کنند و مسئولیت اجتماعی خود را به عهده‌ی ما بگذارند.
چقدر به این موضوع تمایل دارید که پروژه‌ها توسط افرادی تعریف شود که خودشان می‌توانند برای حل آن پروژه خدمتی ارائه دهند؟
با توجه به جنس پروژه‌ها دقیقاً روی این موضوع متمرکز هستیم. مثلاً برای پروژه‌هایی که در حوزه‌ی شنوایی‌سنجی داریم، قرار است به سراغ بنیاد بخشش برویم که روی همین زمینه‌ی شنوایی‌سنجی فعالیت می‌کند.
تا به اینجای کار با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم کردید؟
یکی از مشکلاتی که وجود دارد بحث مجوزهاست چرا که crowdfunding در کشور ما هنوز به درستی تعریف نشده است. همچنین به خاطر اینکه مردم هنوز به فضای سنتی که صندوق‌ها و خیریه‌های سنتی بودند عادت دارند، خیلی به فضای جدید ایجاد شده اعتماد ندارند و باید برای این مسئله فرهنگ‌سازی صورت گیرد.
یک نگرانی‌ای که وجود دارد این است که اگر این حوزه یک مقدار بزرگ‌تر شود، شاید مثل بحث فین تک‌ها، از طرف دولت و به طور کلی ارگان‌های قدرتمند تحت فشار قرار بگیریم. مثلاً در همین حوزه‌ی فین‌تک‌ها، در عرض دو روز اکثر آن‌ها فیلتر شدند و برای ما که با چند تا از آن‌ها کار می‌کردیم، مشکلات زیادی به وجود آمد. چرا که فین‌تک‌ها به خاطر ماهیت خیریه بودن، از ما کارمزدی کسر نمی‌کردند و دیگر لزومی نبود که از درگاه بانکی استفاده کنیم؛ اما با فیلتر شدن آن‌ها مجبور به این کار شدیم.
حمایتی هم از جانب نهادهای رسمی و دولتی دریافت کرده‌اید؟
هیچ حمایتی صورت نگرفته است. حتی بعضی مواقع چوب لای چرخ هم گذاشته‌اند. مشکل اصلی این است که متولی خاصی برای بحث استارتاپ‌ها وجود ندارد. با توجه به این که بستر اکثر استارت آپ ها اینترنتی است، من اگر جای وزارت ارتباطات بودم معاونتی برای استارتاپ‌ها ایجاد می‌کردم که نقش تسهیل‌گری داشته باشند. مثلاً اصلی‌ترین مشکلی که فین‌تک‌ها دارند، مشکلشان با بانک مرکزی است و خب طبیعی است که این استارتاپ ها قدرت چانه‌زنی با بانک مرکزی را ندارند؛ اما اگر معاونتی در وزارتخانه باشد می‌تواند حقوق آن‌ها را پیگیری کند.
در گندم اگر بودجه‌ی تبلیغاتی خوبی داشتیم و می‌توانستیم گندم را به مردم بشناسانیم، سعی می‌کردیم این دو ویژگی را به مردم منتقل کنیم که ما از پولی که از شما می‌گیریم کارمزدی کسر نمی‌کنیم و اینکه خودمان تیم اجرایی داریم که حتماً این کمک‌ها به سرانجام برسند.نوراللهی
آیا با توجه به بازار مشترکی که با ارگان‌هایی مثل هلال احمر یا بهزیستی دارید، علاقه‌ای برای همکاری با آن‌ها دارید؟
میل از طرف ما هست اما از طرف آن‌ها علاقه‌ای وجود ندارد و این دوستی در واقع دوستی یک‌طرفه است. این مسئله هم طبیعی است تا جایی که تحت حمایت‌های دیگر هستند و هر جا بخواهند از بودجه نفتی استفاده می‌کنند، نیازی به crowdfunding هایی مثل ما ندارند.
تنها از طریق سایت فعالیت می‌کنید یا کانال دیگری هم برای ارتباط با مخاطبان دارید؟
در برنامه‌ی ابتدایی، اپلیکیشن را هم در نظر داشتیم؛ اما وقتی دیدیم فضای مجازی این مقدار قدرتمند است و ما شبکه‌ای مثل تلگرام داریم، تصمیم گرفتیم اپلیکیشن را فعلا کنار بگذاریم. غیر از سایت، ما USSD را برای کسانی که شاید گوشی هوشمند نداشته باشند در نظر گرفته‌ایم و همچنین کانال تلگرامی گندم را داریم که از طریق آن با مردم ارتباط برقرار می‌کنیم.
در نهایت اینکه دوست دارید مردم گندم را به چه چیزی بشناسند؟
در گندم اگر بودجه‌ی تبلیغاتی خوبی داشتیم و می‌توانستیم گندم را به مردم بشناسانیم، سعی می‌کردیم این دو ویژگی را به مردم منتقل کنیم که ما از پولی که از شما می‌گیریم کارمزدی کسر نمی‌کنیم و اینکه خودمان تیم اجرایی داریم که حتماً این کمک‌ها به سرانجام برسند. منهای دوستانی که در تیم اجرایی گندم هستند، یک گروه خیریه‌ی دانشجویی به اسم غدیر در دانشکده‌ی اقتصاد دانشگاه تهران داریم که از کسانی تشکیل شده که حاضرند بدون هیچ چشم‌داشتی مثلاً برای یک ماه به مناطق زلزله‌زده بروند و بدین صورت در کارهای اجرایی به ما کمک کنند.
