داستان موفقیتکانون تجربه

عبور زرین پال از فیلترینگ با کفش های آهنین! – قسمت دوم

داستان زرین‌ پال را از زبان بنیانگذارش بشنوید.

زرین‌ پال بستری برای انجام پرداخت‌های آنلاین است که ضمانت می‌کند محصول خریداری شده به مشتری تحویل داده شود. زرین پال از روز آغاز فعالیت‌هایش تا کنون با چالش‌ها و حواشی گسترده‌ای روبرو شده است که مهمترین آن فیلتر نشدن در سال 94 و فیلتر شدن در سال‌های 95 و 96 بوده است. در ادامه با دومین و آخرین قسمت از مصاحبه‎‌ای که با بنیان‌گذار این کسب و کار یعنی مصطفی امیری ترتیب داده شده است، همراه می‌شویم. این مصاحبه به همت دکتر رفیعی و جمعی از دانشجویان درس بازاریابی دیجیتال دانشکده صنایع دانشگاه شریف انجام شده و در وبسایت اکوموتیو بازتاب یافته است.

قسمت اول این مصاحبه را می‌توانید اینجا مطالعه کنید.

چگونه اعتماد مشتریان را جلب کردید؟

این یک بازی طولانی‌مدت است. ما از 89 تا 96 مشغول فعالیتیم و تازه شاید بتوانیم بگوییم که اعتماد به برند زرین پال شکل گرفته است. کسانی مثل ما کسب‌وکاری را راه‌اندازی کردند اما تسویه نکردند یا یک‌ شبه وب‌سایتشان را جمع کردند و یکسری آدم‌ها سرشان کلاه رفت. ما توانستیم از این شرایط عبور کنیم و اعتمادی که الآن به ما می‌شود ناشی از همین حوادثی است که پشت سر می‌گذاریم. در سال 90 یا 91 نمی‌توانستیم بگوییم که یک کسب‌وکار بزرگ می‌تواند خیلی راحت به ما اعتماد کند.

جایگاه خودتان را برای رقابت با سایر شرکت‌ها و بانک‌ها چطور ارزیابی می‌کنید؟

این حوزه، حوزه‌ی سختی است و در دنیا به آن فین تک می‌گویند. خیلی‌ها همان زمانی که ما برای دومین بار فیلتر شدیم می‌گفتند چه نیازی به شرکت‌هایی مثل شما وجود دارد؟ بانک‌ها خودشان می‌توانند درگاه پرداخت بدهند و این تسهیلات را خود بانک‌ها عرضه کنند. ما اعتقاد داشتیم با هوشمندی سیستم، می‌توانیم ریسک را مدیریت کنیم؛ یعنی هر تراکنشی یک ریسکی را برای ما دارد که بر اساس فاکتورهای متفاوتی سنجیده می‌شود. درصورتی‌که بانک‌ها هر مشتری را ارزیابی می‌کنند و مدل ریسک سنجی خود را تراکنش به تراکنش انجام نمی‌دهند. تفاوت ما با بقیه‌ی شرکت‌هایی که وجود دارد این است که سعی می‌کنیم بعد تکنولوژی را پر رنگ‌تر کنیم و فاصله‌ی خود را با سایر رقبا بیشتر کنیم. هر جا که رقیبی برای شما وجود دارد و احتمالاً از لحاظ مادی قوی‌تر از شماست تنها چیزی که می‌تواند شما را زنده نگاه دارد تکنولوژی است.

علت جهشی که در کسب و کارتان داشتید چه بود؟

زمانی که تمام کسب‌وکارهای مثل ما فیلتر شدند ما شاهد یک ترافیک سنگین برای کسب‌وکارمان بودیم. راحت نیست که یک‌دفعه 23 تا از رقیبان شما فیلتر شوند و شما تبدیل به تنها بازیگر میدان شوید. این پیک زیادی را برای سیستم ایجاد می‌کند و اگر منابع شما محدود باشد نارضایتی به وجود می‌آید. چیزی که در کسب‌وکار ما هم به وجود آمد یعنی ما آماده‌ی مقیاس کردن نبودیم. در آن برهه‌ی زمانی نتوانستیم خیلی خوب سرویس دهیم. با اینکه خیلی‌ها معتقدند در آن برهه‌ی زمانی کسب‌وکار زرین پال خیلی بزرگ شد. من می‌توانم با عدد و رقم نشان دهم که ما در آن برهه بزرگ نشدیم. بعد از اینکه همه‌ی معضلات را توانستیم حل کنیم تازه شروع به جهش کردیم؛ یعنی در اواخر سال 94 هیچ جهشی نداشتیم و جهش ما از مهر 95 شروع شد.

اگر بگویم آینده شفاف است دروغ گفتم. اینکه بگویم نظام مالیاتی ما شفاف است دروغ گفتم. اینکه بگویم بیمه با شما همکاری می‌کند دروغ گفتم؛ اما درنهایت شما از اینکه کاری را که دوست دارید انجام می‌دهید لذت می‌برید. مصطفی امیری

در مورد زرین کارت هم توضیح می‌دهید؟

زرین کارت، یک کارت شتابی مانند سایر کارت‌های بانکی است با این تفاوت که حساب پشت سر آن وجود ندارد. در حقیقت ما برای اینکه بتوانیم آپشن صفر درصدی کارمزد را عرضه کنیم سعی کردیم بتوانیم با بانک‌ها تعاملی را ایجاد کنیم که منجر به همین محصول زرین کارت شد. اگر سابقه‌ی آن را خوانده باشید باید بدانید زمانی که بانک آینده در آستانه‌ی انحلال بود ما اعتقاد داشتیم که مجوز بانک در ایران هیچ زمانی رو به مرگ نمی‌رود.

الآن هم به همین صورت است، خیلی از بانک‌های ما ورشکسته هستند اما با توجه به حمایت‌هایی که وجود دارد بانک‌ها ورشکستگی خود را اعلام نمی‌کنند. ما از این موقعیت استفاده کردیم و سعی کردیم بیشترین امتیاز را برای مجموعه‌ی خودمان بگیریم. در آن زمان توانستیم یک قرارداد خوب با آن‌ها ببندیم و آن‌ها را ملزم به این کردیم که بتوانیم چنین محصولی را به وجود بیاوریم. من همیشه می‌گویم ببینید دور و اطرافتان چه خبر است و چه برداشتی را می‌توانید برای کسب‌وکار خودتان داشته باشید.

مصاحبه با زرین پال در دانشگاه شریف

مهم‌ترین سؤال در مورد فیلتر شدن شماست که آخر از همه فیلتر شدید و زودتر از همه هم رفع فیلتر شدید؟

ما دو بار فیلتر شدیم. یک‌بار در اردیبهشت 95 و بار دیگر در تیر 96. اولین بار سال 94 همه‌ی کسب‌وکارهای شبیه ما، مانند پی دانگ، درگاه پرداخت و … که حدود 25 تا بودند فیلتر شدند. همه می‌گفتند زیر سر زرین‌ پال است. مگر می‌شود همه فیلتر شوند فقط زرین پال فیلتر نشود؟ امیری سر سبز دارد و زبان سرخ؛ یعنی همه می‌دانند که من با کسی تعارف ندارم و راحت حرفم را می‌زنم. گفتم احتمالاً این‌ها دنبال این هستند که وقتی همه را فیلتر کردیم ببینیم سر و صدای کی درمی‌آید و بعد این ماجرا نیاز به یک قربانی دارد که امیری را قربانی می‌کنیم. دقیقاً هم همین اتفاق افتاد، یعنی همه‌ی این کسب‌وکارها 94 فیلتر شدند.

سال 95 ما به واسطه‌ی یک کسب‌وکار فیلتر شدیم. یک وب‌سایت که فیلم و سریال می‌فروخت و مجموعاً هم زیر 10 تراکنش روی درگاه پرداخت ما داشت. مسئولان استدلال کردند که چه یک وب‌سایت چه ده تا برای ما فرقی نمی‌کند و مثل این می‌ماند که شما مواد مخدر می‌فروشید. در آن برهه‌ی زمانی من به مسئولین گفتم که احساس می‌کنم یک چیزی مثل شبه پول به وجود بیاید و خیلی از ماجراها هم تحت تأثیر قرار می‌دهد و تنها کاری که شما انجام دادید این است که زمان را برای ما از بین بردید.

شک نکنید در دولت امروز اگر PayPal بخواهد وارد کشور ما شود یک عده برای آن فرش قرمز می‌اندازند و استقبال می‌کنند. اگر مسئولین فکر می‌کنند معضلی وجود دارد بهتر است که ببینیم 4 سال قبل چه برخوردی با شبکه‌های اجتماعی داخلی داشتیم و الآن مثل تلگرامی را هیچ کار نمی‌توانیم بکنیم و روزبه‌روز پیشرفت می‌کند. اگر ما را هم می‌خواهند نابود کنند شک نکنید PayPal وارد می‌شود و فرش قرمز برای آن پهن می‌کنند. بچه‌های ما هم مطمئن باشید هیچ‌کدام بیکار نمی‌مانند، همه به استخدام شرکت‌های خوب خارجی درمی‌آیند. درنهایت فکر کنم ایشان این استدلال را پذیرفتند و زرین پال از فیلتر درآمد اما بقیه در فیلتر ماندند.

ماجرای فیلتر دوم هم تسویه‌حساب بین بانک مرکزی و قوه قضائیه و دولت بود که ما هم در نقش پیاده نظامی بودیم که کتک آن را می‌خوردیم. دو جا سر مؤسسات غیرقانونی با هم اختلاف داشتند و استدلال آن‌ها هم این بود که بانک مرکزی به شما مجوز نداده است، از کجا معلوم که شما هم مثل مؤسسات غیرمجاز تبدیل به یک غده‌ی سرطانی نشوید؟ ابتدا بروید و معضلتان را با بانک مرکزی حل کنید.

در آن برهه‌ی زمانی کفش‌های آهنی پایمان کردیم و از این پله به آن پله می‌رفتیم و سرانجام مشکلمان را با بانک مرکزی حل کردیم. خواهشی هم که از بانک مرکزی داشتیم این بود که زمینه را نبند و حالت انحصارگونه ایجاد نکند. مهم‌ترین آفتی که ما در خیلی از کسب‌وکارها با آن مواجهیم همین انحصاری است که وجود دارد و اگر این انحصار در خیلی از زمینه‌ها وجود نداشت می‌توانستیم نوآوری‌های زیادی را شاهد باشیم.

هر جا که رقیبی برای شما وجود دارد و احتمالاً از لحاظ مادی قوی‌تر از شماست تنها چیزی که می‌تواند شما را زنده نگاه دارد تکنولوژی است. مصطفی امیری

با توجه به فضای کسب‌وکار در ایران و مشکلاتی که در این عرصه وجود دارد مثل فیلترینگ شروع یک کسب‌وکار را چگونه می‌بینید؟

من خیلی وقت‌ها اشاره می‌کنم ما ژن خوب نداشتیم که اگر داشتیم به یک بانکی می‌رفتیم رئیس می‌شدیم یا ممکن بود وزارتی به ما می‌دادند. در کل اگر ژن خوبی دارید اصلاً توصیه نمی‌کنم وارد این مسیر شوید. من یک ژن معیوب داشتم و آن این که اصلاً ترس را درک نمی‌کردم. نمی‌فهمیدم اگر فلان حرف را بزنم چه تبعاتی ممکن است برایمان داشته باشد. یا فکر نمی‌کردم اگر پس‌فردا ورشکست شوم چه اتفاقی ممکن است بیافتد؟ هیچ! دوباره از اول شروع می‌کنم. اگر اعتقاد دارید این ژن معیوب در شما هم وجود دارد، شما هم به راحتی می‌توانید کسب‌وکار خودتان را راه بیندازید. اگر بگویم آینده شفاف است دروغ گفتم. اینکه بگویم نظام مالیاتی ما شفاف است دروغ گفتم. اینکه بگویم بیمه با شما همکاری می‌کند دروغ گفتم؛ اما درنهایت شما از اینکه کاری را که دوست دارید انجام می‌دهید لذت می‌برید.

در کلام آخر اگر صحبتی راجع به راه‌اندازی کسب‌وکارها یا بازاریابی دیجیتال یا توصیه‌ای دارید بفرمایید.

امروزه در مملکت ما متأسفانه سدی به عنوان مجوز وجود دارد که منبع درآمدی است برای خیلی‌ها که مثلاً به کسی مجوز بدهند یا بدتر از آن به کسی مجوز ندهند. تنها راهی که وجود دارد تا این دکان درآمدی یکسری را ببندیم این است که جرئت داشته باشیم تا کسب‌وکارهای جدید راه بیندازیم. اگر امروز اسنپ یا تپ سی می‌خواستند منتظر مجوز باشند یقیناً تا به امروز هیچ تحولی در صنعت حمل‌ونقل رخ نمی‌داد. ممکن است شرایط و ضوابط متفاوتی برای این کسب‌وکارها نیاز باشد. در یکسری مسائل هم فقر وجود دارد. مثل اینکه ما با وجود اینکه مدعی هستیم تجارت الکترونیک داریم، هنوز امضای دیجیتال نداریم. مگر می‌شود در مملکتی که با این حجم از تجارت الکترونیک می‌خواهد فعالیت کند امضای دیجیتال وجود نداشته باشد؟ درصورتی‌که در حال حاضر بر اساس مدل بلاک چین خیلی از کارها برای امضای دیجیتال قابل‌حل است.

دانلود PDF مصاحبه

برچسب ها
نمایش بیشتر

میثم صفری

مسئول بانک اطلاعاتی اکوموتیو، دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه صنعتی امیرکبیر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن