داستان موفقیتکانون تجربه

شیپور ؛ ایده‌ای تکراری، بازاری همیشگی – قسمت نخست

مدیر ارشد فناوری شیپور، از پیدایش و رشد شیپور سخن می‌گوید.

شیپور بستری برای اشتراک‌گذاری نیازمندی‌ها به صورت آنلاین است. این استارتاپ از سال 1390 فعالیت خود را آغاز کرده است و در 7 سال گذشته تجربیات گسترده‌ای کسب کرده است. رقابت با دیوار و همکاری با سرمایه‌گذارانی همچمون Pomegranate و رویش لوتوس از مهمترین این تجربیات است. “بیست و سومین رویداد بانی تهران” فرصتی بود که از نزدیک با رضا اربابیان بنیانگذار این استارتاپ آشنا شویم و از تجربیاتش بهره‌مند گردیم. آنچه در ادامه می‌خوانید قسمت اول صحبت‌های وی در رویداد بانی تهران است که توسط تیم اکوموتیو پیاده شده تا در اختیار شما کاربران عزیز قرار بگیرد.

گفتگو را با ”رضا اربابیان” و این‌که چه کارهایی انجام داده، شروع کنیم.

من ۳۵ ساله هستم و در تهران به دنیا آمدم. ۱۴ سالم که بود به کانادا رفتم و ۱۲ سال در آن‌جا زندگی کردم و ۷ سال پیش به ایران برگشتم. به همراه خانواده به کانادا رفتیم؛ اما بعد از دو سال آن‌ها به ایران بازگشتند و من اتاقی اجاره کردم و در همان سن هم مشغول به کار شدم و هم مشغول به درس. در دوره‌ی راهنمایی و دبیرستان روزنامه پخش می‌کردم و در کنارش، در یک رستوران گارسون بودم. بعد از آن، در دانشگاه قبول شدم و به شهری دیگر رفتم. در آن دوره، در کنار درس، بیشتر به فروشندگی مشغول بودم که درآمدی هم کنار درس داشته باشم.

مقطع کارشناسی را در رشته‌ی اقتصاد گذراندم. بعد از آن، بنا به علاقه‌ای که به کارآفرینی داشتم، می‌خواستم همان‌جا کاری را شروع کنم که از شانس من، با یک آقای ایرانی شروع به کار کردیم. یک سال هم همکاری داشتیم؛ ولی دیدیم قرار نیست به جایی برسیم و من تصمیم گرفتم درسم را ادامه دهم و در رشته‌ی MBA ادامه‌ی تحصیل دادم. بعد از این‌که درسم تمام شد، همیشه این مسئله در ذهنم بود که آن‌جا بمانم یا برگردم ایران. از طرفی پدرم هم خیلی اصرار داشتند که برگردم و در نهایت هم همین کار را کردم و به ایران برگشتم.

سال اولی که به ایران برگشتم، مستقیم به یک روستا در نزدیکی تبریز به اسم خسرو شهر رفتم. در آن‌جا به شکل سنتی، حوله تولید می‌کردیم. من هم انتظار داشتم تجربیاتم در MBA را در آن‌جا پیاده کنم و مدام با کارگرها جلسه می‌گذاشتم و هدف تعیین می‌کردیم؛ اما عملاً کار خنده‌داری به نظر می‌رسید. دو سال آن‌جا کار کردم؛ ولی آینده‌ای در این کار نمی‌دیدم. به همین خاطر تصمیم گرفتم به کانادا برگردم. در همین بازه، یاد گرفته بودم که باید شبکه‌سازی کنم. از این رو، با آدم‌های مختلفی جلسه می‌گذاشتم تا نظرات و ایده‌های آن‌ها را بشنوم.

در جلسه با یکی از افرادی که از قبل می‌شناختم، متوجه شدم ایشان هم مانند من – که لوازم شخصیم را از سایتی مثل شیپورِ الآن تهیه می‌کردم و ارزش این بیزینس را می‌دانستم – خیلی به بحث ”نیازمندی‌ها” علاقه‌مندند و بیزینس‌پلنی هم برای آن آماده کرده‌اند. همین موضوع باعث شد علی‌رغم یک پیشنهاد کاری که از کانادا داشتم، تصمیم به ماندن بگیرم.

سال ۸۹ حدود ۵ ماه روی این موضوع مشغول تحقیق بودم. ابتدا هم با خودرو شروع کردم و به نمایشگاه‌های خودرو می‌رفتم؛ اما چون اصلاً بازار آنلاین در آن زمان شکل نگرفته بود، برای هر کسی که ایده‌ام را توضیح می‌دادم، من را از نمایشگاه بیرون می‌کرد. نزدیک‌ترین بازاری هم که به ایران می‌دیدم، ترکیه بود که از لحاظ مارکت و فرهنگ و جمعیت و کاربران اینترنتی خیلی به ما شبیه هستند. در آن‌جا یک سایت ”نیازمندی” به سبک شیپور وجود دارد که خیلی هم پرطرفدار است. من هم بر اساس آن سایت، بیزینس‌پلنی آماده کردم و به دو شریکم معرفی کردم و سه نفری این کار را در سال 90 آغاز کردیم. البته کار اجرایی را من جلو می‌بردم و آن‌ها در هیئت مدیره حضور داشتند.

یعنی کار کد زنی و این‌ها را هم خود شما انجام می‌دادید؟

نه، من تا آن زمان هیچ تجربه‌ی کاری در زمینه‌ی استارتاپ‌ها نداشتم و فقط درس خوانده بودم و یک‌سری تجربه‌ی کار اجرایی مثل فروش و این‌جور چیزها هم داشتم. چیزی که من در آن خیلی خوب بودم، تحقیق و مطالعه بود و با همین تحقیق کردن، کم‌کم دانش مربوط به آن را به دست آوردم.

از زمان توافق با شرکا تا روزی که از شیپور رونمایی کردید، چقدر طول کشید؟ چه کارهایی کردید؟

یک سال و نیم طول کشید. اولین کار این بود که سر دربیاورم فرآیند راه‌اندازی شرکت چیست. مهم‌ترین مسئله این بود که چه برنامه‌ای برای سایت شیپور داشته باشم؟ چون من آدم فنی‌ای نبودم و دغدغه‌ام این بود که CTO را در اختیار بگیرم یا مشاوری داشته باشم که کمکم کند. ”نیازمندی‌ها” مسئله‌ی جدیدی نبود و چیزی بود که همه‌ی کشورها نمونه‌ای از آن را داشتند و سولوشن‌های آماده‌ی زیادی برای آن وجود داشت که بازه‌ی قیمت آن‌ها از ۱۰۰۰ تا ۲۰۰ هزار یورو را در بر می‌گرفت. اولین بار هم که یکی از آن‌ها را دیده بودم، کلی ذوق کردم که خب آن را می‌خرم و کار را شروع می‌کنیم و اصلاً این‌که نیاز به پشتیبانی دارد و این‌ها را درک نمی‌کردم.

رویداد بانی با حضور رضا اربابیان مدیرعامل شیپور

بعد متوجه شدم که حتماً دلیلی برای این تفاوت قیمت وجود دارد و شروع کردم به صحبت با آدم‌های مختلفِ این صنف در خارج از کشور و در همین فرآیند، یک نفر یک شرکت اسلونیایی را به من معرفی کرد که آن‌ها هم چند جوان بودند و همین کار را انجام می‌دادند و یک سایت ”استخدام” داشتند که حرف اول را در اسلونی می‌زد. دیدم که هم می‌توانم از دانش آن‌ها استفاده کنم، هم این‌که می‌توانند کار فنی ما را انجام دهند. همین گونه هم شد و ما کارها را به آن‌ها سپردیم و در عرض ۴ ماه، سایت شیپور را برای ما بالا آوردند. در حقیقت تیم فنی ما آن‌جا مشغول به کار بود. من و یکی دو نفر دیگر کار پشتیبانی را انجام می‌دادیم.

شما یک کسب‌ و کار پلتفرمی راه انداختید که از یک طرف نیاز به آگهی‌دهنده دارد و از طرف دیگر به کسانی نیاز دارد که به آن آگهی نیاز دارند تا ارتباط مورد نظر برقرار شود. شما در مدل بازاریابی شیپور، به کدام سمت بیشتر توجه داشتید؟

در ابتدا، باید یک مبنا از آگهی‌ها داشته باشی و این آگهی باید ماهیت سایتت را نشان دهد. مثلاً اگر آگهی تبلیغاتی باشد، مردم فکر می‌کنند مثل بقیه‌ی سایت‌ها است و هیچ جذابیتی برایشان ندارد. باید بین آگهی‌ها می‌گشتیم آن‌هایی را که متناسب با خواسته‌ی ما بود، پیدا می‌کردیم و با آن‌ها صحبت می‌کردیم تا آن‌ها را متقاعد کنیم و از طریق آن‌ها توانستیم یک مبنای اولیه از آگهی‌ها داشته باشیم..

مزیت رقابتی شیپور نسبت به سایت‌هایی که در آن زمان فعالیت می‌کردند مانند ”ایستگاه” که خودتان نام بردید چه بود؟

اصل مزیت رقابتی، همین آگهی‌ها است. ”نیازمندی” مثل جمعه بازار است که می‌روید و در آن می‌چرخید تا به یک چیز جالب برخورد کنید. در واقع کیفیت آگهی‌ها است که آن را جذاب می‌کند.

با توجه به این‌که ابزارهایی مثل سئو در آن زمان خیلی مطرح نبود، چگونه وارد بازار شدید؟

حقیقتاً ما در دو سه سال ابتدایی کار، سختی بسیاری را متحمل شدیم و رشد سریع ما هم بعد از این مدت بود. دلیل این فشار هم فکر می‌کنم خود من بودم؛ چرا که تجربه‌ی چندانی نداشتم و از نظر فنی هم خوب نبودیم. شیپور بزرگ‌تر شده بود و ما باید به آن تیم فنی اسلونیایی یورو پرداخت می‌کردیم و با توجه به جهش دلار از هزار به سه هزار تومان، دیگر توان پرداخت نداشتیم. به همین خاطر به آن شرکت پیشنهاد دادیم که با ما شراکت کنند.

آن‌ها هم بعد از کلی کش و قوس بالاخره این موضوع را پذیرفتند؛ اما اتفاقی که افتاد این بود که شپپور کم‌کم بزرگ‌تر شد و آن‌ها هم شرکت کوچکی بودند که بعد از مدتی نمی‌توانستند منابع مورد نیاز شیپور را فراهم کنند و خودشان تبدیل به گلوگاه شده بودند. بعد از آن قرار شد آن‌ها را به ایران بیاوریم و من در همان زمان CTO شیپور شدم در حالی که دانش آن را نداشتم؛ اما آن‌ها نپذیرفتند به ایران بیایند و چون من تجربه‌ی فنی کافی نداشتم، کارهایی که روی سایت پیاده کردیم باعث شد سایتمان کند باشد. این مسئله، جلوی رشدمان را می‌گرفت. به همین خاطر قرار بر این شد که ما سایت را از آن‌ها تحویل بگیریم. در عرض یک ماه تیم خود را تشکیل دادیم و بچه‌ها با زحمت بسیاری که کشیدند، توانستند کد را تحویل بگیرند.

قطعاً رونمایی از یک سایت جدید چالش‌های زیادی برای یک مدیرعامل دارد، کمی از تجربیاتتان از آن دوران برایمان بگویید.

یک سال و نیم اول، ما همان سه بنیان‌گذار بودیم و پولمان تمام شده بود و واقعاً به جاهای باریکی رسیده بودیم؛ ولی شانسی که آوردیم، سال 93 با یک شرکت سوئدی آشنا شدیم که در زمینه‌ی نیازمندی‌ها تجربه‌ی زیادی داشت و به ایران آمده بود که در همین زمینه سرمایه‌گذاری کند و بعد از تعاملاتی که با آن‌ها داشتیم، مجاب شدند که روی ما سرمایه‌گذاری کنند.

یک اتفاق خوبی هم که افتاد این بود که همان ابتدا، من را به یک شرکت نیازمندی فرستادند که یکی از سه سایت بزرگ دنیا در این زمینه است. من نزد CEO آن‌ها رفتم و در یک روز، آن‌قدر به من اطلاعات داد که من متوجه شدم کلاً مسیری که باید برویم متفاوت با مسیر فعلی است و ما در عرض یکی دو ماه، سایت را به کل تغییر دادیم؛ ولی خب چون عجله‌ای عمل کردیم، سایتی که بالا آمده بود باز هم سایت کندی بود و این باعث شده بود که با وجود تبلیغات ما، مردم به جای شیپور، از رقیب استفاده کنند.

زمانی که شروع به کار کردیم، همه چیز را مثل روزنامه، اینترنت و … امتحان می‌کردیم تا ببینیم چه چیزی بهتر جواب می‌دهد و سبک مارکتینگمان را بتوانیم بهینه‌تر بکنیم. با تمام این اوصاف، در حال رشد بودیم. تا این‌که به ما خبر رسید که یک سایت خارجی که یکی از غول‌ها در زمینه‌ی ”نیازمندی” است، قرار است به ایران بیاید و خب ما خیلی استرس این موضوع را داشتیم که به چه نحوی جلوی این مسئله را بگیریم. سرمایه‌گذاران سوئدی بنا بر دانشی که در این زمینه داشتند به ما گفتند که حتماً باید به تلویزیون بروید تا اولین گروهی باشیم که به آن ورود کرده‌ایم. ما هم سریع خودمان را آماده کردیم، یک تیزر ساختیم و یک کمپین تشکیل دادیم و به هر نحوی بود، سعی کردیم قبل از آن‌ها وارد تلویزیون شویم.

اتفاقی که افتاد، ما کاملاً شکست خوردیم و در آن‌جا بود که ما برای اولین بار فهمیدیم مفهوم مقیاس پذیری چیست؛ چرا که در این کمپین، سیستم به علت فشار، دچار crash شد و کار بچه‌های ما هر شب این شده بود که سیستم را بازآوری کنند. در کل تجربه‌ی خیلی بدی بود و از شیپور هم این ذهنیت را ساخته بود که شیپور یک سایت بسیار کندی است و خوب کار نمی‌کند. تا یک سال و نیم بعد از آن تلاش می‌کردیم تا این ذهنیت را عوض کنیم که خداروشکر تا حدود زیادی هم در این موضوع موفق بودیم.

آن‌جا بود که ما متوجه شدیم اگر سیستم فنی شیپور را با همین روش بخواهیم جلو ببریم، به هیچ جایی نخواهیم رسید. قرار شد دوباره سایت را به زبان ”دات نت” بنویسیم و باید منابع لازم برای آن را فراهم می‌کردیم. ما در نیروی جدید گرفتن خیلی سختگیر بودیم و این باعث شده بود بعد از 6 ماه، هیچ کاری جلو نرفته باشد. باز هم شانس دیگری که آوردیم این بود که با آقایی آشنا شدیم که به تعبیری پدرخوانده‌ی نیازمندی‌ها بود و یک سایت نیازمندی‌ها داشت که دیگران از روی او کپی می‌کردند و با توجه به این‌که CTO خیلی قوی‌ای هم هستند، علاقه نشان دادند که به ما کمک کنند. تیمی جمع کردند و به دبی آوردند. از ما هم خواستند یک تیم در زمینه‌ی PHP جمع‌آوری کنیم و به آن‌جا ببریم.

اتفاقی که افتاد این بود که در عرض سه ماه، کل سایت را برایمان نوشتند و نحوه‌ی کارکرد سایت را به ما یاد دادند که باعث شد درک خیلی بهتری از موضوع پیدا کنیم. از آن زمان، ما هر کاری کردیم جواب مثبت گرفتیم؛ یعنی نقطه ضعفمان به یک نقطه‌ی قوت تبدیل شده بود. خود من هم دید خیلی بهتری در این زمینه پیدا کرده بودم و می‌توانستم دغدغه‌ها را درک کنم و راه حل مناسب برای آن‌ها پیدا کنم.

قسمت دوم این مصاحبه را می‌توانید اینجا مطالعه کنید.
دانلود PDF مصاحبه

برچسب ها
نمایش بیشتر

میثم صفری

مسئول بانک اطلاعاتی اکوموتیو، دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه صنعتی امیرکبیر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن