بازاریابی و برندسازیمدرسه کارآفرینی

تلاش برای ارزان‌تر بودن، مقدمه ای برای شکست کسب و کار

همیشه افرادی هستند که ارزان‌تر از شما محصول یا خدمتشان را ارائه خواهند کرد حتی اگر این کار آن‌ها را از بازار بیرون کند.

قیمت محصول یا خدمات شما می‌تواند یک روش عالی برای موقعیت برند شما باشد. قیمت محصول یا خدمت شما به مشتریانتان، میزان ارزش پیشنهادی را القا می‌کند. ارائه‌ی پایین‌ترین گزینه‌ی قیمتی به مردم، یک حس در مورد برند شما می‌دهد و قیمت بالاتر یک حس دیگر. چیزی که مشتریان از شما انتظار دارند از طریق قیمت تعیین می‌گردد. ضرب‌المثل قدیمی «هرچه قدر پول بدهی آش می‌خوری» یک کلیشه‌ی علت‌دار است. مردم واقعاً معتقدند که هر مقدار پرداخت کنند، دریافت می‌کنند. آیا برند شما، قیمت بالا و یا یک نوع کالای با قیمت پایین است؟

یکی از مشکلاتِ «تلاش برای ارزان قیمت بودن» این است که برای افراد آسان است که با محصولات و خدمات ارزان‌تر از شما ظاهر شوند. اگر فکر می‌کنید که داشتن پایین‌ترین قیمت در صنعت یک استراتژی خوب است، به خاطر داشته باشید که همیشه افرادی هستند که می‌خواهند سریع‌تر از شما این کار را انجام دهند. افرادی ارزان‌تر از شما محصول یا خدمتشان را ارائه خواهند کرد حتی اگر این کار آن‌ها را از بازار بیرون کند.

موقعیت قیمت پایین به این معنی است که کسب‌وکار شما در باتلاق شنی گرفتار شده است. هیچ‌گونه وفاداری نسبت به برندهای با پایین‌ترین قیمت وجود ندارد. مشتریان همواره به دنبال کسی خواهند بود که ارزان‌ترین قیمت را ارائه کنند. چه زمانی کم کردن قیمت‌هایتان را متوقف می‌کنید؟ فقط می‌توانید سرعتتان را کم کنید بعضی‌ها این‌قدر قیمتشان را پایین می‌آورند تا از کسب‌وکار شما بیرون رانده شوند.

اگر پایین‌ترین قیمت باشید، همه‌ی تلاش‌هایتان برای تبدیل شدن به یک متخصص و مرجع در زمینه کاریتان تلف می‌شود. شما جراح قلب را بر پایه‌ی ارزان‌ترین یا بهترین بودن انتخاب می‌کنید؟ شما می‌خواهید معتبرترین متخصص را که می‌توانید انتخاب کنید. اغلب یک قیمتِ «ارزان» ایده‌ی مرجع بودن شما را از بین می‌برد.

یک برند با قیمت بالاتر، به این معنی است که آن کسب‌وکار در یک موقعیت قابل اعتمادی قرار دارد. یک برند گران‌تر می‌تواند کارهای بیشتری برای مشتریانش انجام دهد. می‌توانید توصیه‌های بهتر برای مشتریان داشته باشید و کارهایی برای آن‌ها انجام دهید که رقبای ارزان قیمت نمی‌توانند. می‌توانید ارزش‌های بسیار زیادی برای مردم فراهم کنید. حفظ مشتری برای برندهای منحصربه‌فرد و گران‌تر بسیار مهم‌تر است.

قیمت شما طیف خاصی از مشتریان را جذب یا دفع می‌کند. زمانی که مشتری ایده‌آلتان را شناختید، خواهید دانست که قیمتتان جذاب هست یا نه. قیمت بالاتر معمولاً به معنی مشتری کمتر است؛ اما چیز بدی نیست. اگر به ازای هر مشتری به خاطر قیمت بالایتان درآمد بیشتری نیز دارید، بنابراین نیازی به مشتریان زیاد برای حصول اهدافتان ندارید. می‌توانید به تعدادی از مشتریانی که به راحتی می‌توانید اداره کنید سرویس‌دهی کنید.

افرادی که مشتریانشان به طور مرتب و فقط بر پایه‌ی قیمت خرید می‌کنند، افرادی هستند که باید استراتژی قیمت‌پایین را اجرا کنند. طبق آمارها، این عدد کمتر از ده درصد بازار است. می‌خواهید به کسانی که پول دارند  محصول خود را بفروشید یا آن‌هایی که پول ندارند؟

اگر مشتری فقط به خاطر این‌که قیمت خوبی دارید از شما خرید می‌کند، پس اگر جای ارزان‌تر پیدا کند همان لحظه شما را رها خواهد کرد.

مشتریانی که باعث رشد شما در فروش می‌شوند مشتریانی هستند که از قبل به برند شما وفادار بوده‌اند. آنان در هر صورت از شما خرید خواهند کرد. آن‌ها به این دلیل که قیمت عادی شما را می‌دانند ارزش شما را درک کرده‌اند. به عقیده من، همه آن چیزی که فروش انجام می‌دهد این است که به مردم نشان دهد که قیمت‌گذاری شما برای شروع بالا است، با فروش در قیمت پایین این انتظار را در مشتریان احتمالی القا می‌کنید که از شما انتظار قیمت‌های پایین‌تر را داشته باشند.

مردم به ندرت از برند شما به دلیل کاهش قیمت خرید خواهند کرد. زمانی که می‌بینم فعالیت بازاریابی فقط بر روی قیمت متمرکز شده مرا می‌ترساند. می‌خواهم بدانم که شرکت چیزی بیشتر از قیمت پایین به من ارائه می‌کند یا نه، می‌خواهم مزایای خدمات و محصول را بدانم. بسیاری از کسب‌وکارها در زمانی که باید بر روی ارزش رقابت کنند بر روی قیمت رقابت می‌کنند.

زمانی فروش که محصولی شکست می‌خورد، معمولا قیمت مورد سرزنش قرار می‌گیرد. اگرچه قیمت می‌تواند مقصر باشد؛ اما در بیشتر مواقع نیست. مشکل این است که مصرف‌کنندگان ارزشی را در آن ندیده‌اند. در زمان فروش محصولتان بر روی ارزش و نه قیمت تمرکز کنید.

قیمت تنها در زمانی برای مشتری یک مسئله است که ارزش را در محصول پیشنهادی شما نمی‌بینند.

اگر ارزش را ببینیم با خوش‌حالی قیمتش را پرداخت می‌کنیم. اگر می‌خواهید گران‌تر بفروشید مشکلی نیست، فقط ارزش آن را برایمان بالا ببرید و این امر به نشان دادن مزایای محصول و خدمات شما مربوط می‌شود، اگر بدانیم چه سودی برای ما دارد و بدانیم که به زندگیمان ارزش اضافه می‌کند، همگی از آن تبعیت می‌کنیم؛ اما اگر به حال خود جهت جستجو برای ارزش رها شویم، در آن صورت ما شما را برای جستجوی مشتری برای فروش محصول خود رها خواهیم کرد.

دانلود PDF مقاله

برچسب ها

میثم صفری

مسئول بانک اطلاعاتی اکوموتیو، دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه صنعتی امیرکبیر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *