تجربیات سیناتک از تعامل با استارتاپ ها

گاهی اوقات بنگاه‌ها خود اقدام به تأمین سرمایه جهت سرمایه‌گذاری جسورانه در استارتاپ ها می‌کنند. این حالت از سرمایه گذاری کمک می‌کند که دانش، تخصص و دسترسی بنگاه به بازار با استارتاپ به اشتراک گذاشته شود و روند رشدش تسهیل گردد. البته مفهوم سرمایه گذاری خطرپذیر شرکتی هنوز آنچنان که باید در ایران جا نیفتاده است؛ اما مجموعه هایی هستند که آن را پیگیری می‌کنند. سیناتک یکی از این مجموعه ها است که توسط هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا بنا نهاده شده است. برای آشنایی با این CVC و تجربیاتی که از فعالیت در اکوسیستم کارآفرینی ایران داشته اند با یاسر زاهدی، مدیر تحقیق و توسعه هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا، و میثم زرگرپور، مدیرعامل و عضو هیأت مدیره سیناتک، گفتگویی داشته‌ایم که محتوای آن را با شما به اشتراک می‌گذاریم:

سیناتک با چه هدفی تاسیس شد و در چه چارچوبی این اهداف را دنبال می‌کند؟

زاهدی: سیناتک یکی از زیرمجموعه‌های هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا است. این هلدینگ در حوزه‌های خدمات مالی، سرمایه گذاری و بیمه فعالیت دارد و مالکیت برندهای نظیر کارگزاری بهگزین، بیمه سینا، لیزینگ سینا و سیناتک را در اختیار دارد.

ما از سال ۱۳۹۴ مطالعه‌ی موضوع نوآوری در فناوری مالی (فین تک) و اشکال مختلفی که می‌توان به این موضوع پرداخت را در دستور کار قرار دادیم. و در نهایت با انتخاب رویکرد نوآوری باز، راهکار CVC را به عنوان ابزار اجرای  نوآوری در شبکه ارزش خدمات مالی هلدینگ انتخاب کردیم.

استارتاپ های حوزه تامین مالی

چرا مدل سی وی سی را انتخاب کردید؟

زاهدی: با مطالعاتی که انجام شد، در کنار تامین سرمایه که نیاز اصلی استارتاپ است، دسترسی به بازار، متخصصین کسب و کار و زیرساخت های فنی را به عنوان مهمترین انتظارات استارتاپ از بنگاه شناسایی کردیم. شبکه ارزش خدمات مالی سیناتک که شامل هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا، بیمه سینا، کارگزاری بهگزین، لیزینگ سینا، بانک سینا و گروه فناوری اطلاعات و ارتباطات سینا می‌باشد، سبب شده است که سیناتک دسترسی خوبی به بازار، متخصصین کسب و کار و زیرساختهای فنی  شبکه‌ی ارزش خدمات مالی داشته باشد. برای موضوع متخصصین کسب و کار هم علاوه بر ظرفیتی که در خود هلدینگ وجود دارد، سعی کردیم با گسترش شبکه‌ی ارتباطات سیناتک ظرفیت مناسبی ایجاد کنیم. توانایی تامین این موارد، ویژگی‌ای است که CVC را از VC متمایز می‌کند.

VC یا CVC ؟ کدام یک در اولویت جذب سرمایه قرار دارد؟

CVC بودن چه تفاوتی در عملکرد شما نسبت به VC ایجاد می‌کند؟

زرگرپور: شاید تنها ۱۰ درصد از کاری که ما به عنوان CVC انجام می‌دهیم، کاری است که VCها هم انجام می‌دهند. استراتژی‌های سرمایه گذاری CVCها با VCها تفاوت‌هایی دارد و این باعث رویکردهای مختلفی در تعامل با استارتاپ ها می‌شود. مثلاً CVCها معمولا رابطه‌ی طولانی‌تری با استارتاپ ها نسبت به VCها دارند و دیگر اینکه برای ما بازدهی مالی در مقایسه با VCها ممکن است اهمیت پایین‌تری داشته باشد.

برای ما توانایی تعامل مناسب تیم و سیناتک و اینکه درخواست‌های سازمانی ما توسط استارتاپ درک شود، اهمیت دارد. همکاری استارتاپ با یک مجموعه‌ی نهادی مانند سیناتک، الزاماتی دارد؛ مثلاً ما باید گزارش‌های مشخصی مانند حسابرسی ارائه دهیم  و این را از استارتاپ نیز می‌خواهیم و انتظار داریم استارتاپ هم این محدودیت‌ها را درک کند.

در مراحل انتخاب هم جایگاه استارتاپ را در زنجیره‌ی ارزش خود ارزیابی می‌کنیم؛ چرا که ما تخصصی کار می‌کنیم و نمی‌توانیم به حوزه‌های مختلف ورود کنیم. ولی در کل طرح‌هایی را انتخاب می‌کنیم که مرتبط به زنجیره‌ی ارزش ما باشد، به همین دلیل شاید طرحی ظاهرا فین تکی نباشد ولی به دلیل کمکی که می‌تواند به زنجیره‌ی ارزش ما کند، آن را فین تکی تلقی کنیم.

سیناتک در چه مراحلی و تا چه سقفی سرمایه گذاری انجام می‌دهد؟

زاهدی: اولویت ما این است که در مراحل بعد از Seed سرمایه گذاری کنیم. سقف سرمایه گذاری برای ما محدودیت معناداری نیست چرا که در صورت لزوم می‌توانیم از ظرفیت شرکایمان در تامین مالی بهره‌مند شویم.

مشکلی که در سرمایه گذاری داریم دستیابی به تیم های خوب است. مثلاً تیم‌های زیادی در بحث درگاه‌های پرداخت شکل گرفته‌اند اما بسیاری از فرصت‌های دیگر مانند بیمه، بانکداری، بازار سرمایه، حسابداری و حسابرسی  و رتبه‌بندی نسبتا مغفول مانده اند.

تعامل سیناتک با استارتاپ ها چگونه استارت می‌خورد؟

زرگرپور: به دلیل اینکه در حوزه‌ی فین تک استارتاپ خوب، کم است و از طرفی هم به دلیل این که ما تمایل به تعامل با حجم بالای استارتاپ ها نداریم (زیرا بررسی هر استارتاپ زمان و هزینه‌ی بسیار زیادی می‌برد) اغلب خودمان در رویدادها و نمایشگاه‌ها به دنبال استارتاپ موردنظر خود می‌رویم. البته امکان ثبت درخواست بررسی از طریق وبسایت سیناتک هم وجود دارد.

تعاملاتی که با دیگر اعضای اکوسیستم داشته‌اید به چه شکل بوده است؟

زاهدی: رویکرد ما شبکه سازی است تا از توانایی دیگران کمک بگیریم؛ به همین دلیل با پارک‌های علم و فناوری، شتاب دهنده ها، معاونت علمی، دانشگاه‌ها، پژوهشکده‌ها و حتی رسانه‌ها در ارتباطیم و در نشست‌ها شرکت می‌کنیم.

با توجه به این تعاملات، به نظرتان درک مناسبی از CVC در اکوسیستم وجود دارد؟

زاهدی: در تعامل با ارکان اکوسیستم خیلی با تفاوت دیدگاه مواجه نشدیم. خیلی از شتاب دهنده ها طی یک سال اخیر به سمت نوآوری بنگاهی پیش رفتند؛ به طوری که به عنوان یک منبع بیرونی با شما قرارداد می‌بندند و شما را به مجموعه استارتا‌پ هایی که در شبکه‌ی خود دارند، معرفی می‌کنند ولی با استارتاپ ها در این زمینه مشکل داشتیم و سعی کردیم در رویدادها، به تعریف CVC و عملکرد آن بپردازیم.

وضعیت درک استارتاپ ها از CVC چگونه است؟

زاهدی: یکی از مشکلاتی که وجود دارد عدم شناخت سرمایه گذاران مختلف توسط استارتاپ ها است. آن‌ها نمی‌دانند که سرمایه گذاران فرشته، CVC و VC هر یک انتظارات متفاوتی از استارتاپ دارند. مثالش هم این که هر وقت می‌خواهند برای جذب سرمایه اقدام کنند همان چیزی را که در Demo Day داشته‌اند برای سرمایه گذارهای مختلف ارائه می‌دهند.

۹۰ درصد استارتاپ ها درک مناسبی از یک بنگاه سرمایه گذاری ندارند. ۱۰ درصد دیگر هم به این دلیل که پیش از آن با یک VC متعلق به یک بنگاه کار کرده بودند و این مسیر را یک بار طی کرده بودند، با آن آشنایی داشتند. استارتاپ ها با ملاک‌های تصمیم‌گیری انواع سرمایه گذارها آشنایی مناسبی ندارند و تنها تامین مالی را مدنظر قرار می‌دهد در حالی که فاکتورهای دیگری هم برای بررسی وجود دارد.

معمولا استارتاپ ها از تعامل با شرکت‌های بزرگ خودداری می‌کنند، چرا؟

زاهدی: یک دلیل ترس از دست دادن استقلال خود و دیگری ترس لو رفتن ایده است که البته برای این مورد مسائل حقوقی درنظر گرفته شده است. مضاف بر مسائل حقوقی لازم به ذکر است که ایده در جذاب بودن استارتاپ، کم‌ترین تاثیر را دارد و بنگاه‌ها بیشتر بر اساس دارایی‌های فکری استارتاپ تصمیم به سرمایه گذاری روی آن می‌گیرند.

یک موضوع دیگر صبر کم استارتاپ ها است. فرآیند بررسی استارتاپ زمان بر است و از طرح اولیه‌ی موضوع تا زمان تصمیم گیری برای سرمایه گذاری ۶، ۷ ماه زمان لازم است. این شرایط سبب جبهه‌گیری استارتاپ ها می‌شود.

 یک مسئله‌ی دیگر هم زمانی است که استارتاپ از سمت بنگاه پذیرفته نمی‌شود. استارتاپ این را ضعف خود تلقی می‌کند، درحالی که این رد شدن آن‌ها، الزاما به دلیل ضعف استارتاپ نیست بلکه به دلیل تفاوت اولویت‌ها و یا همسو نبودن اهداف و علایق استارتاپ و بنگاه است.

CVC چه رفتارهایی دارد که استارتاپ ها باید آن را درک کنند؟

زرگرپور: اولین مسئله، داشتن ساختار تصمیم‌گیری پیچیده‌ به دلیل وجود بوروکراسی‌ است. متاسفانه استارتاپ ها مقداری دیر شروع به جذب سرمایه می‌کنند؛ به همین دلیل صبر ندارند ولی نیاز است تا استارتاپ ها مراحل بوروکراتیک CVCها را درک کنند. از طرفی رفتن به سمت CVCها صرفا به دلیل مسائل مالی کار درستی نیست. CVCها فقط پول در اختیار استارتاپ ها نمی‌گذارند؛ آن‌ها “دسترسی به بازار” بالاتری نسبت به VCها دارند.

استارتاپ ها چگونه CVC مناسبی را برای همکاری انتخاب کنند؟

زرگرپور: فقط بودن برچسب CVC روی مجموعه مهم نیست؛ باید دید در راستای زنجیره‌ی ارزش خود چه عملکردهایی داشته اند؛ به همین دلیل فکر می‌کنم به شکل رسمی CVC نداریم و احتمالا سیناتک اولین یا لااقل جدی‌ترین CVC است. در اصل CVCها کم‌ترین دخالت را بر استارتاپ دارند و هدف برخلاف VCها، سرویس گرفتن است تا رشد دادن به استارتاپ. البته مجموعه‌هایی به اسم CVC ظاهر شده اند ولی عملکردشان شبیه CVCها نیست.

در حال حاضر CVC در ایران در مرحله‌ی یادگیری و تطابق است. نمی‌توان برای آن چارچوب خاصی مشخص کرد چرا که ما صرفا مفاهیمی را از اکوسیستم‌های بین المللی دریافت کرده‌ایم و این مفاهیم با اهداف مختلف مورد استفاده‌ی بنگاه‌ها قرار می‌گیرد، اینکه این مفاهیم نهایتا به چه صورت بروز پیدا کنند بستگی به شرایط اکوسیستم خودمان دارد.

چه چیزی اکوسیستم ایران و نحوه‌ی عملکرد سی وی سی در آن را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟

زرگرپور: در اکوسیستم همه چیز به هم وابسته هستند و لذا یک سری فکت‌های کلی درباره‌ی اکوسیستم وجود دارد که سرمایه گذاری را هم تحت تاثیر قرار می‌دهد.

یک مسئله کم سوادی و بی سوادی اکوسیستم است. همه فکر می کنند شناخت کافی دارند، مثلا استارتاپ ها فکر می‌کنند با خواندن یکی دو کتاب یا حضور در چند دوره آموزشی درک کاملی از استارتاپ پیدا می‌کنند. ما به دنبال این هستیم که با سرعت یاد بگیریم که این امکان پذیر نیست. حتی در آمریکا میانگین سن کارآفرینان موفق بالای ۴۰ سال است. برای موفقیت دانش مناسب از حوزه کسب و کار لازم است که جز با تجربه به دست نمی‌آید.

کم سوادی در اکوسیستم محدود به استارتاپ ها نیست. VCها نسبتا وضع خوبی دارند اما اگر شتاب دهنده ها را بررسی کنیم می‌بینیم که استارتاپ های خارج شده از آن‌ها بسیاری از الزامات را ندارند.

مسئله‌ی دیگر این است که سرمایه گذاری مناسبی در مراحل اولیه رشد استارتاپ ها صورت می‌گیرد اما برای مراحل بعدی سرمایه کافی وجود ندارد و ساختارهایی نیستند که بتوانند در این مراحل استارتاپ ها را حمایت کنند. اصلاح این وضعیت نیازمند این است که برخی سرمایه گذاران سنتی‌تر به این حوزه ورود کنند که می‌توانند رقم‌های بالاتری را روی استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند.

دانلود PDF مقاله