قطعا شما تاکنون نام مک دونالد را شنیده‌اید. یکی از بزرگ‌ترین دلایلی که مک دونالد توانسته بازار فست فود را در اختیار بگیرد، دسترسی مناسب آن به تمام بازارهاست و یکی از بزرگ‌ترین دلایل دسترسی مناسب مک دونالد به بازارهای مختلف، استفاده از مدل کسب و کار حق امتیاز یا فرانچایز می‌باشد.
بیش از ۸۰ درصد از رستوران‌های مک دونالد در سراسر جهان تحت مدل حق امتیاز اداره می‌شوند. با وجود اینکه این رستوران‌ها توسط مک دونالد اداره نمی‌شوند، ولی همواره محصولات McDonald را ارائه می‌نمایند و به استانداردهای آن پایبند هستند. این مدل عملیاتی مک دونالد بهترین مثال برای پاسخ به این سؤال است که “حق امتیاز” به چه معنی می‌باشد؟
حق امتیاز چیست؟
حق امتیاز یا فرانچایز، مجوزی است که توسط یکی از اعضا که مالک برند (حق امتیاز دهنده) است، به فرد یا شرکتی (حق امتیاز گیرنده) که می‌خواهد به دانش تخصصی آن برند، پروسه و مارک تجاری دسترسی پیدا کند و محصولات آن برند را تحت نام آن برند در یک منطقه مشخص به فروش برساند، اعطا می‌شود. در این فرآیند حق امتیاز گیرنده مجوز دسترسی به موارد زیر را کسب می‌کند:
- تحت برند کمپانی حق امتیاز دهنده می‌تواند راه‌اندازی شود.
- از علائم تجاری شرکت حق امتیاز دهنده می‌تواند استفاده کند.
- راهنمای عملیات را دریافت می‌کند.
- از جانب حق امتیاز دهنده؛ حمایت بازاریابی می‌شود.
- نرم‌افزارها و سایر ملزومات عملیاتی برای آن‌ها فراهم می‌گردد.
فرانچایز چیست؟
فرانچایز یا مدل امتیازدهی کسب و کار، یک مدل تجاری یا رابطه قراردادی است که به موجب آن یک برند تثبیت شده، معروف به فرانچایزر، به صاحب کسب و کار مستقل یا صاحب امتیاز اجازه می‌دهد تا از برند، مدل تجاری و سایر دارایی‌های معنویش استفاده کند. در ازای آن، فرنچایزی می‌پذیرد که یک هزینه حق رای را به‌علاوه حق امتیاز مستمر به فرنچایزر بپردازد.
کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز چیست؟
یک قرارداد حق امتیاز به دو طرف نیاز دارد:
یک حق امتیاز دهنده، معمولاً مالک برند است و همواره به منظور توسعه کسب و کارش به دنبال فرصت‌های مناسبی است که نیاز به مشارکت و سرمایه گذاری کمتری از جانب خودش باشد.
یک حق امتیاز گیرنده نیز کسی است که برای سرمایه گذاری و خرید حق استفاده از نام، علائم تجاری، فرآیندهای تجاری و فروش محصولات یک کسب و کار موجود و موفق، آماده است. امتیاز گیرنده یک کارآفرین نیست که کسب و کاری را از صفر شروع کند بلکه یک تاجر باهوش است که حق فروش محصولات تجارتی که دارای نام و میزان تقاضای مناسبی هستند را خریداری می‌کند.
حق امتیاز گیرنده و حق امتیاز دهنده می‌توانند اشخاص حقیقی و یا غیرحقیقی باشند. یعنی آن‌ها ممکن است یک فرد، یک شرکت سهامی و یا یک کارخانه باشند.
یک کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز چگونه راه‌اندازی می‌شود؟
مدل عملیاتی یک کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز یا فرانچایز ساده است. گیرنده حق امتیاز، حق استفاده از دانش تخصصی کسب و کار امتیاز دهنده، فرآیندهای آن، علائم تجاری و فروش محصولات یا ارائه خدمات تحت نام امتیاز دهنده را خریداری می‌کند.
این مجوز هزینه‌ای دارد که به‌عنوان هزینه حق امتیاز شناخته می‌شود. بهای این مجوز، به مقیاس و ارزش برند و میزان تقاضای مربوط به آن محصول بستگی دارد. به غیر از هزینه مجوز، حق امتیاز گیرنده نیز ملزم به پرداخت دستمزد همیشگی است که به عنوان درصدی از فروش ناخالص به حق امتیاز دهنده پرداخت می‌گردد.
حق امتیاز گیرنده برای راه‌اندازی کسب و کارش می‌بایست مطابق با دستورالعمل شرکت اصلی و قرارداد حق امتیاز عمل نماید. دستورالعمل‌های خاص آموزشی و عملیاتی توسط حق امتیاز دهنده به حق امتیاز گیرنده ارائه می‌شود. حق امتیاز گیرنده همچنین باید استانداردهای تعیین‌شده توسط امتیاز دهنده برای کیفیت، هویت بصری (در صورت امکان)، محصولات، قیمت‌ها، پیشنهادها و غیره را رعایت کند.
نقش برند در حق امتیاز
همه مدل‌های کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز، حول یک برند می‌چرخند. حق امتیاز دهنده، یک برند را می‌سازد که مشتریان آن را می‌خرند. حق امتیاز گیرنده نیز، مجوز استفاده از همان برند را در یک منطقه خاص خریداری کرده و محصولات استاندارد آن برند را به فروش می‌رساند. بازار نیز تنظیم می‌گردد و یک موقعیت برد-برد برای هر دو طرف ایجاد می‌گردد.
حق امتیاز دهنده این امکان را پیدا می‌کند که بدون نیاز به مقدار زیادی سرمایه‌گذاری‌های مالی و غیرمالی، برندش را توسعه دهد و به منابع درآمدی مناسبی دست یابد، در حالی که حق امتیاز گیرنده نیز، از مزایای تقاضای موجود برای محصولات آن برند استفاده خواهد کرد. همچنین حق امتیاز گیرنده، از تلاش‌های بازاریابی حق امتیاز دهنده به عنوان یک برند بازاریابی شده و نه فقط در حد یک مغازه، سود می‌برد.
انواع حق امتیاز
-
حق امتیاز توزیع محصول
در ابتدا مدل حق امتیاز تحت عنوان مدل حق امتیاز محصول آغاز به کار کرد. بر اساس این مدل، حق توزیع کالا از یک برند خاص به فروشندگان داده می‌شود. این مدل شبیه مدل تولیدکننده-خرده‌فروش می‌باشد. با این حال، حق امتیاز گیرنده، نیاز به پرداخت هزینه یا خرید حداقل مقدار محصول را برای به دست آوردن حق فروش کالاهای یک برند خاص دارد.
به طور معمول، حق امتیاز گیرنده، تنها محصولات حق امتیاز دهنده را می‌فروشد، اما برخی قراردادها وجود دارد که در آن‌ها می‌توانند توافق کنند تنها محصولات خاصی از آن برند را که احساس می‌کنند برای آن‌ها سودآورتر است، به فروش برسانند.
مدل حق امتیازی توزیع محصول، توسط Singer و کوکاکولا آغاز شد تا محصولات خود را در قرن ۱۹ به فروش برسانند. کوکاکولا، فورد و Exxon هنوز این نوع مدل را برای شرکای حق امتیازی خود عرضه می‌کنند.
-
حق امتیاز تولید
این مدل از حق امتیاز شامل اعطای حق تولید و فروش به حق امتیاز گیرنده توسط حق امتیاز دهنده است. با این حال، حق امتیاز گیرنده، می‌بایست کالاهای تولیدشده را تحت نام و علامت تجاری مربوط به حق امتیاز دهنده به فروش برساند. مدل حق امتیاز تولیدی در صنایع غذایی و نوشیدنی‌ها، صنعت پوشاک و صنعت اتومبیل رایج است. نمونه‌های آن شامل کوکاکولا، هیوندای، Nestle و غیره هستند.
-
حق امتیاز با فرمت کسب و کار
این نوع مدل حق امتیاز، یک نسخه تکامل یافته از مدل حق امتیاز توزیع محصول است. در اینجا رابطه بین حق امتیاز گیرنده و حق امتیاز دهنده نسبت به مدل توزیع محصول کامل‌تر است. نه تنها حق امتیاز گیرنده، محصولات حق امتیاز دهنده را تحت نام و برند او می‌فروشد، بلکه فرمت و رویه‌های استاندارد فروش در خرده‌فروشی‌ها را نیز باید دنبال نماید که این مجموعه شامل اجرای هویت بصری، انتصاب کارکنان، اجرای فعالیت‌های بازاریابی و غیره می‌شود.
امروزه مدل حق امتیاز مبتنی بر کسب و کار، رایج‌ترین مدل حق امتیازی است. این مشارکت‌ها در هر صنعتی از جمله زنجیره تأمین فست‌فود مانند مک‌دونالد، Burger King و یا دیگر زنجیره‌های خرده‌فروشی مانند Nike، Bose، و غیره مشاهده می‌شوند.
-
حق امتیاز Master
در یک قرارداد حق امتیاز Master، حق امتیاز دهنده، حق کنترل بر فعالیت‌های حق امتیازی ازجمله نظارت بر زیرمجموعه‌های حق امتیاز گیرنده را در یک موقعیت جغرافیایی مشخص به حق امتیاز گیرنده می‌دهد. حق امتیاز گیرنده Master معمولاً دارای حق تجارت انحصاری در قلمرو مشخص است. هیچ رقابت، تداخل و خللی از سوی دیگر اعضا که محصولات مشابه برند را می‌فروشند و درنهایت منجر به سرمایه‌گذاری آسان‌تر و بهتر برای آن‌ها می‌شود نیز وجود ندارد.
چرا حق امتیاز؟
به دلیل وجود منافع زیر، خرید حق امتیاز، یک سرمایه گذاری ایمن‌تر نسبت به شروع یک کسب و کار از صفر است.
-
وجود بازار و تقاضا
یک حق امتیاز دهنده، معمولاً پیش از این، زمان و پول زیادی را برای ایجاد بازار و تقاضای مناسب برای محصول خود سرمایه گذاری کرده است. برند قبلاً خود را در ذهن مشتریان قرار داده است. لذا حق امتیاز گیرنده، با خرید مجوز حق امتیاز برای فروش محصولاتی که در آن منطقه تقاضا دارند، سود می‌برد.
بنابراین به دلیل وجود تقاضا، حق امتیاز گیرنده، می‌تواند زودتر از زمانی که خودش بخواهد کسب و کاری را از صفر شروع کند، به سوددهی برسد. یک نام تجاری قوی الهام بخش وفاداری مشتری، فرصت‌های فروش بیشتر و مزیت رقابتی برای کسب و کار شما خواهد بود.
-
تنظیم فرآیند عملیاتی
مدل عملیاتی یک برند استاندارد شده است و حق امتیاز گیرنده می‌بایست به این استانداردهای تعیین‌شده پایبند باشد. این کار واقعاً مانع از ارتکاب اشتباهاتی می‌شود که در صورت شروع کسب و کار ممکن است مرتکب شود. یکی دیگر از مزایای فرنچایز این است که به تامین‌کنندگان باکیفیت و معاملات بهتر دسترسی خواهید داشت.
-
ریسک کمتر
ریسک شروع یک کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز، نسبت به ریسک ناشی از شروع یک کسب و کار از نقطه صفر، بسیار کمتر است. حق امتیاز گیرنده، از میزان سرمایه‌گذاری مالی موردنیاز، رقبا، فرصت‌ها و تهدیدات آگاه است و تنها در صورتی که احساس کند از آن سود خواهد برد، این کسب و کار را آغاز می‌کند. او می‌تواند اقدامات احتیاطی بسیاری را قبل از شروع کسب و کار در آن منطقه انجام دهد.
-
رهبری باکیفیت و هزینه های عملیاتی کمتر
فرنچایزدهنده به شما آموزش داده و کمک می‌کند تا بهترین استراتژی‌ها را برای مدیریت موثر عملیات کسب و کار خود شناسایی کنید و در عین حال هزینه‌های خود را پایین نگه دارید.
-
لازم نیست نگران تبلیغات یا بازاریابی باشید
کسب و کار شما از کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی که توسط فرنچایزدهنده مدیریت می‌شوند سود خواهد برد. فرنچایزدهنده همچنین تحقیقات بازار را در مورد بهترین مکان‌های بالقوه انجام می‌دهد و یافته‌ها را با شما به اشتراک می‌گذارد.
و اما چرا حق امتیاز گزینه بهتری برای شرکت‌ها به منظور گسترش کسب و کار آن‌ها است؟
شروع و راه‌اندازی یک شاخه جدید برای توسعه کسب و کار مستلزم زمان و سرمایه گذاری مالی زیادی است. مدل کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز، به برند کمک می‌کند تا بدون این محدودیت‌ها گسترش یابد. این برند از این راه، هزینه مجوز و هزینه ماهیانه یا فصلی را از حق امتیاز گیرنده دریافت می‌کند. مدل کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز، حتی اجازه می‌دهد که برند به مکان‌هایی دسترسی پیدا کند که در غیر این صورت برای آن‌ها ممکن نیست.
اصول فرانچایز و روش انجام آن چیست؟
فرآیند فرنچایز بسته به نوع حق امتیاز، کشور و قوانین فرانچایز در ایران متفاوت است. در هر صورت یک فرآیند معمولی فرانچایز چیزی شبیه به این خواهد بود:
مرحله ۱: اطلاعات پس زمینه را جمع آوری کنید
اول از همه، تحقیقاتی را برای شناسایی نوع حق امتیازی که می‌خواهید وارد آن شوید انجام دهید. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات جامع و روشنی از راه‌اندازی یک کسب و کار فرانچایز به دست آورده‌اید. در مرحله بعد، فهرستی از فرنچایزرهایی که علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در آن‌ها هستید تهیه کنید.
در انتخاب فرانچایزدهنده، مشاغلی که با اهداف، بودجه و هوش تجاری شما مطابقت دارند، در اولویت هستند. همچنین، مطمئن شوید که در مورد ملاحظات قانونی مربوط به یک صنعت یا حوزه قضایی خاص برای راه‌اندازی امتیاز در کشور خود تحقیق کرده‌اید.
مرحله ۲: با فرانچایزدهنده تماس بگیرید
با نماینده فرنچایزر تماس بگیرید و یک جلسه را تعیین کنید. ملاقات حضوری فرصتی است تا در مورد کسب و کار بیشتر بدانید و به شما کمک می‌کند تا تصمیمی آگاهانه بگیرید. سؤالات کلیدی که باید در نظر بگیرید عبارتند از پرس و جو در مورد مدت زمان فعالیت کسب و کار، برنامه رشد آن و عوامل خطر. پس از مصاحبه، فرنچایزدهنده باید بروشورهای فرانچایز، دستورالعمل‌ها و سایر اسناد اولیه مرتبط را به شما ارائه دهد.
مرحله ۳: مذاکره
با فرض اینکه مکالمات اولیه به خوبی پیش رود و فرنچایزر معیارهای کلیدی شما را برآورده کند، وقت آن است که در مورد شرایط شراکت مذاکره کنید. این مرحله اغلب بسیار پیچیده است، بنابراین باید خود را به بهترین مهارت‌ها و استراتژی‌های مذاکره مجهز کنید.
مرحله ۴: امضای قرارداد
هنگامی که شرایط روی میز پذیرفته شد، گام بعدی رو به جلو امضای یک توافقنامه رسمی است. در این مرحله، استخدام یک کارشناس حقوقی را در نظر بگیرید تا شما را راهنمایی کند. همچنین، برای جلوگیری از سردرگمی و اختلافات احتمالی، مدتی را برای بررسی توافقنامه صرف کنید تا اطمینان حاصل کنید که تا حد امکان واضح و دقیق است.
امتیازدهی کسب و کار برای امتیازدهنده یا فرنچایزر چه سودی دارد؟
در نقطه مقابل امتیازگیرندگان، انگیزه‌های مختلفی برای کسب و کارها وجود دارد تا مدل حق امتیاز را اتخاذ کنند. در اینجا برخی از مزایای فرنچایز برای فرانچایز دهنده ارائه شده است.
مکان های جدید و بازار مطلوب
فرانچایز منبعی برای گسترش سرمایه به مکان‌های جدید و مطلوب است. به جای اینکه فرنچایزرها پول خود را در تحقیقات بازار بگذارند، امتیازگیرندگان وجوه خود را برای ایجاد یک تجارت در یک مکان مطلوب سرمایه‌گذاری می‌کنند.
درآمد اضافی
فرانچایزرها از حق امتیاز مستمر بهره‌مند می‌شوند.
تبلیغات اضافی
فرانچایزرها همچنین از قدرت تبلیغاتی گسترده از طریق دارندگان حق امتیاز بهره می‌برند.
