یکی از دغدغه های خرید و فروش های اینترنتی ، تطابق محصول با عکس و ویژگی های معرفی شده آن در فضای مجازی است. این دغدغه مشتریان در محصولات غذایی بسیار بیشتر از محصولات الکترونیکی است و بسیاری از مشتریان درصورتی که سنتی محصولی را خرید کنند، درصدی از نامرغوبی کالا را در این دسته از محصولات می پذیرند ولی درصورتی که این محصول را از طریق اینترنتی سفارش دهند، انتظار هیچ گونه نامرغوبی را در محصول سفارش داده شده ندارند. از طرف دیگر کشاورزان و تهیه کنندگان این محصولات هم بسیاری از اوقات “مشت” محصولاتشان “نشانه خروار نیست” و علاقه ای هم به فروش محصولاتشان به صورت تفکیک شده ندارند. به طور خلاصه استاندارد مشخصی در این زمینه مانند بسیاری از محصولات دیگر، تعریف نشده است. این مسئله چالش هایی را برای فروشندگان اینترنتی محصولات ایجاد می کند که در نگاه اول هم راه حل ساده ای ندارند.
یکی از استارت آپ های فعال در زمینه فروش خشکبار، استارتاپ تازه چین است. این استارتاپ با مشکلات فوق دست و پنجه نرم کرده است و راه حل هایی هم برای حل این مشکلات دارد. برای آشنایی بیشتر با این استارتاپ، به سراغ بنیانگذار آن یعنی آقای حسن موحد رفتیم. در ادامه متن مصاحبه اکوموتیو با ایشان را می خوانیم:
خود را معرفی کرده و از تجربیات خود بگویید.
من حسن موحد دارای مدرک کارشناسی در رشته مهندسی عمران و کارشناسی ارشد در رشته مهندسی کامپیوتر هستم. پدر بنده در حوزه عکاسی و فیلم برداری فعالیت داشتند و در زمان نوجوانی در کنار پدرم عکاسی می‌کردم؛ بعد از عکاسی وارد حوزه نرم افزار و طراحی وب شدم و تا این سن مشغول به همین کار هستم.
البته در زمان شروع فعالیت من در این حوزه واژه “استارتاپ” به شکل امروزی شناخته شده نبود و من زمانی که اولین استارتاپ ویکند شکل گرفت با مفهوم استارتاپ و حوزه آن آشنا شدم و در آن زمان نیز ایده ای در زمینه تبریک و تهنیت را در قالب یک وبسایت اجرا کردم.
کمی از تازه چین برای ما بگویید.
تازه چین از ابتدا با شعار “حداقل واسطه” آغاز به کار کرد؛ من بعضاً با کسب و کارهایی با شعار “حذف واسطه” مواجه شده بودم اما به نظر من بعضی از بخش ها نیاز به فرآوری جنس دارد و این کار عملاً برای ما ممکن نیست به همین دلیل ما شیوه “حداقل واسطه” را در پیش گرفتیم. ما برای اجرای این روش در شهرهای دیگر نیز باید فعالیت خود را گسترش می‌دادیم اما به دلیل کمبود سرمایه، با روش نیچ مارکتینگ بازاریابی خود را آغاز کردیم؛ به این شکل که در کل کشور نمایندگی‌هایی ایجاد کردیم تا تضمین کیفیت و خرید از کشاورز را انجام دهند. ما در تویسرکان به عنوان نماینده اصلی و با یک نوع محصول کار را آغاز کردیم و سپس محصولاتی مانند خشکبارهایی که در شهرهای دیگر تولید می‌شود را به آن اضافه کردیم.
چند نفر و با چه تخصص‌هایی اعضای تشکیل دهنده تیم تازه چین هستند؟
در آن زمان چون چندین بار در مبحث تیم سازی و شراکت با شکست مواجه شده بودم، تازه چین را با شراکت تیمی آغاز نکردم و تنها بنیان گذار خودم بودم؛ اما بعد از مدتی یا در ازای واگذاری سهام و یا پرداخت حقوق با افراد همکاری می‌کردم ولی تیم منسجمی از ابتدا نداشتم؛ در زمینه حسابداری از همسرم و در زمینه‌های تولید محتوا و گرافیک نیز از افرادی کمک گرفتم. ولی بنیان گذار اصلی تنها خودم هستم.
آیا در بازار داخلی رقیبی دارید؟ مزیت رقابتی شما در چیست؟
در حوزه خرید و فروش ایده‌های بسیار زیادی در زمینه‌های مختلف وجود دارد ولی غالبا فروشگاه آن‌ها در نوع محصول با ما متفاوت است؛ لذا در زمینه خشکبار و تنوع محصولی در این زمینه بی‌رقیبیم اما تا حدی پلتفرمی مشابه باسلام داریم، با این تفاوت که ما دارای نمایندگی در شهرهای دیگر هستیم.
آیا پلتفرمی مشابه تازه چین در خارج از کشور وجود دارد؟
پلتفرمی مشابه این حوزه در کشورهای دیگر فکر نمیکنم وجود داشته باشد؛ اما پلتفرم‌هایی با عملکرد متفاوت وجود دارد، به صورتی که آن ها محصول را به طور کلی خرید و انبار و بسته بندی می‌کنند و به مناطق مختلف ارسال می کنند؛ اما ما در مناطق مختلف نمایندگی‌هایی داریم که خشکبار را تولید و تضمین کیفیت می‌کنند و به مناطق دیگر کشور ارسال می‌کنند.
چه مدت زمان طول کشید تا به این مرحله از کسب و کار برسید؟ در حال حاضر تازه چین دارای چه نوع پلتفرم‌هایی است؟
ما از ابتدا بر “پلتفرم” سرمایه گذاری انجام ندادیم؛ زیرا خودم برنامه نویس هستم و برخلاف عقیده دیگران معتقدم که سرمایه گذاری کلان بر پلتفرم لزوما کسب و کار را به موفقیت نمی‌رساند و به نظرم حتی بدون تمرکز بر پلتفرم می‌توان مسیر را آسان‌تر طی کرد. ما فعالیت خود را از شبکه‌های اجتماعی آغاز کردیم زیرا دسترسی ما را به خارج از شهرستان آسان می‌کرد؛ در شبکه‌های اجتماعی تبلیغات را آغاز کردیم و زمانی که بازخورد گرفتیم، پلتفرم را راه اندازی کردیم؛ باوجود اینکه خودم توانایی اجرای پلتفرم را داشتم، از وردپرس آماده استفاده کردیم تا در زمان و هزینه صرفه جویی شود که البته مزیت استفاده از وردپرس آماده، در سهولت سئو است که از هزینه‌های ابتدایی کار می‌کاهد. در حال حاضر ما هم اپلیکیشن داریم هم سایتمان برای گوشی موبایل بهینه است.
آیا پروسه جذب سرمایه و شتابدهی داشتید؟
من فکر میکنم تیم تازه چین نیاز به آموزش دارد؛ اما نیاز به شتابدهی خیر. زیرا شتاب دهنده های ایران در بحث توسعه پلتفرم فعالیت دارند. از طرفی نیز به دلیل اینکه ما در شهرستان مستقر هستیم و توانایی رفت و آمد به تهران را نداریم، امکان عضویت در شتاب دهنده ها یا جذب سرمایه وجود ندارد و از نحوه ارتباط با سرمایه گذار نیز اطلاع چندانی نداریم اما با وجود این شرایط، تازه چین در حال جذب سرمایه به صورت بوت استرپ است و هیچ گونه سهامی را نیز واگذار نمی‌کند.
آیا در شرایطی قرار گرفتید که به فکر تعطیلی کسب و کارتان بیفتید؟
بله؛ بعد از مدتی نسبتا طولانی از فعالیت و رضایت مشتریان، در بازه ای از فعالیتمان با مشتریان ناراضی مواجه شدیم که فشار روانی زیادی به همراه داشت و فکر میکنم که این مسائل نیز به دلیل نبود یک استاندارد و وجود یک سری مسائل فرهنگی ایجاد می‌شود. یکی دیگر از مشکلات نیز در همکاری با تولیدکنندگان و کشاورزان ایجاد شد، زمانی که با هم به توافق نمی‌رسیدیم و به دلیل وجود این مشکلات در بازه‌هایی از فعالیتمان به فکر کنار گذاشتن آن افتادیم.
با چه چالش هایی مواجه شدید و برای رفع آن چه کردید؟
بزرگترین چالش ما نمایش سطح کیفی محصول به مشتریان بود که با ایجاد نماینده‌هایی همراه با ضمانت محصول این مساله را حل کردیم. یکی دیگر از مسائل زمانی پیش می‌آمد که محصول به دست مشتری می‌رسید و مشتری درخواست تعویض محصول می‌داد؛ برای رفع این مشکل گزینه ضمانت بازگشت مرسوله را پیاده سازی کردیم که بازخوردهای خوبی نیز گرفتیم.
آیا قصد ارائه خدمات جدید در تازه چین را دارید؟
تازه چین درخواست همکاری از جانب کسب و کارهایی با محصولات مختلف را داشته است؛ اما در حال حاضر تنها به فکر گسترش نمایندگی‌های حوزه خشکبار هستیم و بعد از آن قصد تمرکز بر افزایش کیفیت در محصول و بسته بندی آن را داریم.
چه انتظاراتی از نهادهای دولتی دارید؟
حمایت نهادها و معرفی استارتاپ هایی مانند تازه چین برای کشاورزان باعث حذف واسطه‌های زائد می‌شود. علاوه بر این تبلیغ فرهنگی توسط سازمان‌ها، با نظارت و اجرای استارتاپ ها نیز می‌توانند کمک بسیاری به این نوع استارتاپ ها داشته باشند تا استارتاپ ها متحمل هزینه‌هایی گزاف در این راستا نشوند.
باوجود استارتاپ های زیاد در حوزه کشاورزی، هیچ کدام از حوزه ها دارای یک استارتاپ پیشگام نیستند، به نظر شما علت چیست؟
به دلیل حاشیه سود پایین و همچنین عدم وجود استانداردها در این بازار، کم تر کسی به این کسب و کارها میل پیدا می‌کند و فکر میکنم با شفاف سازی ارزش مالی این بازار برای سرمایه گذاران، بتوان یک متولی برای این کسب و کار پیدا کرد.
اعتماد تولیدکنندگان به استارتاپ ها را چطور می توان بالا برد؟
این مساله شامل سه بخش می‌شود: یک بخش مربوط به مبحث “سرمایه” است، دیگری “ثبات بازار” و سومی “حمایت نهادهای نظارتی” است؛ اگر نهادهای دولتی از استارتاپ ها حمایت کنند، اعتماد کشاورزان جلب می‌شود. از طرف دیگر کشاورزان محصول خود را به دلیل احتمال تغییر قیمت، به صورت عمده به استارتاپ ها نمی‌فروشند؛ و اگر در این زمینه سرمایه گذاری صورت گیرد منجر به بالا رفتن اعتماد کشاورز به استارتاپ ها در این زمینه می‌شود. در سال گذشته نیز به دلیل تغییرات ناگهانی دلار، قیمت محصولات نیز در بازار توسط کشاورزان تغییرات زیادی داشت و همین منجر به ایجاد حاشیه‌ها و عدم اعتماد می‌شد.
از آن جایی که مقر اصلی استارتاپ ها در تهران بوده است، چه پتانسیل‌هایی در شهرستان‌ها وجود دارد؟
بنده از سنین جوانی قصد ورود به بازار کار در تهران را داشتم؛ اما به دلیل مسائلی ممکن نشد. بعد از مدتی به این نتیجه رسیدم که برای تغییر، باید به تلاش‌های خودم اتکا کنم تا تغییراتی نیز در شهرستانی که خودم در آن زندگی میکنم، ایجاد کنم. از طرفی تمام پتانسیل‌های اقتصادی و تمام وزارت‌خانه‌ها در تهران است که به نظرم همین باعث می‌شود در حق مردم شهرستان اجحاف شود؛ حتی از دید اخلاقی نیز باید توازن بین مردم یک جامعه برقرار باشد و لازم است تا شتاب دهنده هایی در شهرستان‌ها نیز شکل بگیرند تا از پتانسیل‌های شهرستان‌ها بهره برداری شود.
چه توصیه ای به استارتاپ های نوپا دارید؟
تنها توصیه من این است که استارتاپ ها با برنامه ریزی وارد کسب و کار شوند و در این مسیر نیز به هر حوزه ای وارد نشوند و بر یک موضوع تمرکز داشته باشند تا ماحصل آن کیفیت بالایی داشته باشد؛ تنها با توسعه پلتفرم به موفقیت نمی‌رسند و بازاریابی اهمیت دوچندانی نسبت به آن دارد. در حوزه کشاورزی نیز باید با هدف ارائه محصول به قیمت بهینه به خریدار و رساندن سود بیشتر به کشاورز ورود کنند و ضرورت دارد تا این گزینه ها جزو دغدغه آن‌ها باشد.
قیمت های این استارتاپ نشون میده که حذف واسطه ها هیچ تاثیری در کاهش قیمت نداشته… چطور میشه که ما تو مغازه که کلی واسطه رو طی کرده تا رسیده بهش ارزونتر از این سایت میتونیم خرید کنیم…
احتمالا دو دلیل از طرف استارتاپ های این حوزه برای جواب به این مسئله مطرح میشه:
اولین دلیل بحث تفاوت کیفیت را مطرح خواهند کرد.
در ادامه هم احتمالا بحث سود بیشتری که به کشاورزان می رسد، مطرح خواهد شد.
ولی به طور خلاصه به نظر می رسد قیمت توسط بازار تعیین می شود و حذف واسطه به معنای کاهش قیمت نیست، بلکه احتمالا واسطه کمتر تنها باعث تقسیم سود بین افراد محدودتر می شود.