یکی از مشکلات رایج کارگزاران و نمایندگان بیمه این است که چگونه باید تیم‌سازی کنند و نمایندگی جذب کنند. اگرچه همه دوست دارند یک تیم خوب برای فروش بیمه تشکیل دهند و فروش داشته باشند؛ اما حقیقت این است که درصد کمی از افراد موفق به انجام این کار می‌شوند. اکثر افراد توانمندی خوبی در فروش ندارند و نمی‌توانند گزینه خوبی برای گسترش کار شما باشند. در این مقاله به بررسی نکات عملی تیم‌سازی در فروش بیمه خواهیم پرداخت.
این مطلب با تمرکز بر نکات و مقدمات تشکیل تیم برای فروش بیمه نوشته شده است. در ادامه فاکتورهای مهمی که باید در هنگام استخدام و مدیریت یک تیم فروش بیمه در نظر بگیرید را توضیح خواهیم داد.
اهمیت تیم‌سازی در فروش بیمه
چگونه یک تیم فروش بیمه کارآمد تشکیل دهیم؟ این سؤال درصد زیادی از افرادی است که مدتی از شروع فعالیتشان در صنعت بیمه می‌گذرد.
کانال‌های توزیع بیمه به دلیل نیاز روز و پیشرفت تکنولوژی تغییرات زیادی کرده‌اند. اگرچه در سال‌های اخیر روش‌های آنلاین در زمینه‌های مختلف مانند فروش بیمه خودرو مورد استقبال قرار گرفته؛ اما کماکان از دیدگاه خریداران، خدمات بیمه دارای پیچیدگی‌هایی است که روند تصمیم‌گیری را دشوار می‌کند. این مسئله، فروش حضوری بیمه را به گزینه‌ای جذاب و پرطرفدار تبدیل می‌کند. برای مثال تیم‌سازی بیمه عمر مستلزم توانمندی بالایی در مهارت‌های ارتباطی و احساسی است و نمی‌توان آن را مکانیزه و آنلاین کرد.
بنابراین حتی اگر در آینده فروش بیمه خودرو، بیمه درمانی، بیمه مسافرتی و بیمه خانه تا حد زیادی به سمت آنلاین شدن برود؛ بیمه عمر و بیمه‌های مربوط به امور کسب‌وکار و تجارت همچنان به فروشنده نیاز خواهند داشت.
حضور فروشندگان برای نزدیک‌شدن به کسب‌وکارها و انعقاد قراردادهای بیمه ضروری است. حتی اگر جامعه هدف شما کسب‌وکارهایی با اندازه متوسط (SME- Small Medium Enterprises) باشند؛ باز هم فروشنده می‌تواند نقش کلیدی در ارائه مشاوره مناسب به مشتری داشته باشد و این نقش کلیدی را نمی‌توان برعهدۀ فروش آنلاین گذاشت.
۵ نکته عملی تیم‌سازی در فروش بیمه
۱. برنامه‌ریزی برای استخدام اعضای تیم فروش
یکی از نکات مهم در تیم‌سازی در فروش بیمه این است که فروش بیمه تنها به یادگیری مهارت‌های فروش نیاز ندارد. اگرچه مهارت فروش اعضای تیم تأثیر زیادی در بازدهی گروه دارد؛ اما اصل مهم در فروش بیمه مشاوره به مشتریان است.
ابتدا باید درباره تعداد اعضای موردنیاز برای رسیدن به هدف خود تصمیم بگیرید. این مورد اگرچه ساده به نظر می‌رسد؛ اما تأثیر زیادی در روند تصمیم‌گیری‌های شما خواهد داشت.
در ادامه لازم است به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- آیا به دنبال افرادی هستید که دارای تجربه و سابقه کار باشند؟
- آیا در شرایط موجود شرایط آموزش به نیروهای جدید را دارید؟ تا چه میزان آموزش در پلن شما مجاز است و حداقل دانش افرادی که استخدام می‌شوند چقدر باید باشد؟
- آیا مدرک تحصیلی اعضای گروه فروش بیمه برای شما مهم است؟
قبل از شروع تیم‌سازی در فروش بیمه به این سؤالات پاسخ دهید تا آماده تصمیم‌گیری شوید.
به یاد داشته باشید که تشکیل تیم فروش بیمه عمر یا هر رشته دیگری یک فرایند ساده و کوتاه نیست و نیازمند تلاش، زمان و سرمایه‌گذاری مالی است. اگرچه روند شکل‌گیری و استخدام تیم مهم است؛ اما شکل‌دادن به اعضا و نقش مدیریت در پرفورمنس نهایی تیم انکارنشدنی است.
۲. بودجه تیم‌سازی در بیمه
میزان بودجه‌ای که برای تشکیل تیم فروش بیمه خود در نظر دارید چقدر است؟ حتی اگر تیم خود را با نهایت دقت و وسواس تشکیل داده و بهترین افراد را استخدام کرده و آموزش دهید؛ باز اینکه تیمتان از ماه اول بازدهی داشته باشد دور از انتظار و غلط است.
علاوه بر هزینه‌هایی مانند حقوق و مزایای اعضای تیم مواردی مانند هزینه آموزش به اعضا و مدت زمانی که طول می‌کشد تا تیم به بازدهی مورد انتظار شما نزدیک شود بسیار مهم است.
۳. افراد مناسب را استخدام کنید
به جای این که تحت‌تأثیر سابقه کار و رزومه افرادی که با آنها مصاحبه می‌کنید قرار بگیرید؛ خواسته‌های خود را به‌صورت شفاف مشخص کنید تا کسی را وارد تیم کنید که بتواند اهداف شما را محقق کند. اینکه فردی صرفاً عضو تیم فروش بیمه شرکت‌های رقیب شما بوده دلیل خوبی برای استخدام نیست!
بیمه‌گران مختلف سیاست‌های متفاوتی دارند و میزان ریسک‌پذیری در آنها متفاوت است. بنابراین ممکن است استانداردهای شما با رقبایتان متفاوت باشد.
۴. آموزش
مسلماً بدون تجربه هیچ نماینده یا کارگزار بیمه‌ای موفق نخواهند شد. اگرچه با توجه به دسترس بودن منابع آموزشی آنلاین کسب اطلاعات کار سختی نیست اما پیشنهاد می‌کنیم برنامه‌ای برای تشکیل جلسات حضوری آموزش و انگیزه دادن به تیمتان داشته باشید تا هم در جریان همۀ امور قرار بگیرید و هم افراد تیمتان انگیزه بگیرند.
اعضای تیم را قبل از فرستادن به سمت مشتریان آموزش دهید. آنها باید دید کاملی در مورد شرکت بیمه، محصولات (پلن‌های مختلف بیمه)، فرایندهای فروش، روش‌های گزارش‌دهی فروش، فرمت صحیح گزارش‌دهی، دستورالعمل‌های صدور بیمه‌نامه و … داشته باشند.
شرایطی فراهم کنید تا افراد بتوانند به‌راحتی سؤالات خود را از شما بپرسند. در غیر این صورت باید منتظر ریزش اعضای تیمتان باشید!
منابعی مانند کتاب و دوره‌های آموزشی را خریداری کنید و در اختیار تیمتان قرار دهید تا سطح دانش خود را ارتقا دهند و امکان شرکت در وبینارها، سمینارها و دورهمی‌های آموزشی اساتید برتر را فراهم کنید. آموزش باید شامل آموزش یک به یک، آموزش گروهی، آموزش میدانی و آموزش ادواری باشد.
۵. تهیه فرمت واحد برای ارائه گزارش‌ها
اجرای یک فرایند فروش استاندارد می‌تواند به شما کمک کند در تیم‌سازی در فروش بیمه موفق باشید؛ لذا باید فرایند واحدی برای گزارش‌دهی و تحلیل داده‌های اعضای تیم شما وجود داشته باشد. فرمت مشخصی برای گزارش فروش خود طراحی کنید و به اعضا آموزش دهید تا به‌صورت منظم گزارش عملکرد خود را ارائه دهند.
معیار استخدام برای تیم‌سازی در فروش بیمه
افرادی را استخدام کنید که بتوانند خواسته‌ها و استانداردهای شما را در فروش بیمه اجرا کنند. تسلط به دانش روز ارتباطات، مهارت قوی ارتباطی و استفاده از ابزارهای مختلف مانند شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن مشتریان بالقوه ضروری است.
مهارت تجزیه‌وتحلیل داده، دیگر ویژگی مهم در استخدام است. اگر اعضای تیم شما توانایی تحلیل داده‌هایی مانند نرخ فروش، میزان فروش در مقایسه با ادوار گذشته، احتمال خرید مجدد مشتری و احتمال از دست رفتن مشتریان فعلی را ندانند کار سخت و پر ریسکی در پیش دارید و متأسفانه باید گفت احتمال شکست شما زیاد است.
کدام شاخه از بیمه برای تیم‌سازی بهتر است؟
اگر شما یک نماینده بیمه هستید و قصد دارید با گسترش تیم خود به سودزایی برسید هیچ محدودیتی در انتخاب رشته بیمه برای شما وجود ندارد. هر نماینده بیمه می‌تواند با توجه به جامعه هدف و نوع خدماتی که ارائه می‌دهد تیم‌سازی کند. اما طبق یک اصل تجربی فروش بیمه‌نامه‌هایی که کارمزد بالاتری دارند برای این هدف مناسب‌تر است.
دلیل این انتخاب هم مشخص است. مسائل مالی یکی از مؤثرترین انگیزه دهنده‌ها در تشویق افراد تیم است. در چنین بیمه‌نامه‌هایی کارمزدی که فروشندگان می‌توانند کسب کنند بیشتر است.
چه زمانی می‌توان اقدام به تیم‌سازی در فروش بیمه کرد؟
اگر شما هم از آن دسته نمایندگانی هستید که فکر می‌کنند برای تیم‌سازی در بیمه تنها به شرکت در یک دوره تیم‌سازی بیمه، پروانه نمایندگی و یک دفتر کار نیاز دارید در اشتباهید. اگرچه این موارد شروط لازم برای شروع کار هستند اما کافی نیستند.
فراموش نکنید تشکیل یک تیم خوب برای فروش به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. برای اینکه بتوانید خوب تیم‌سازی کنید و به سودآوری برسید باید چند سال سابقه کار (حداقل ۲ سال) داشته و در امر فروش و شبکه‌سازی در بیمه تبحر داشته باشید. همچنین باید به حداقل فروشی رسیده باشید که در بخش بعدی بیشتر آن را توضیح خواهیم داد.
حداقل فروش برای شروع شبکه‌سازی در بیمه چقدر است؟
قبل از پرداختن به پاسخ این سؤال باید بگوییم که این سؤال پاسخ قطعی ندارد! میزان حداقل فروش به نوع بیمه بستگی دارد. مثلاً در بیمه عمر و سرمایه‌گذاری حق بیمه سالانه از ۱۰۰.۰۰۰ تا ۵۰۰.۰۰۰.۰۰۰ متغیر است.
یکی از فرمول‌های پیشنهادی استفاده از روش ترکیبی حق بیمه صادره و تعداد بیمه‌گذار است. بررسی موفقیت و شکست افراد نشان می‌دهد رسیدن به درآمد ۲۰۰ میلیون تومان در مدت زمان ۴ ماه و ۵۰ بیمه‌گذار در یک بیمه با حقِ بیمه بالا (مانند بیمه عمر) می‌تواند نقطه خوبی برای شروع تیم‌سازی باشد.
انگیزه‌دهی به تیم فروش بیمه
دوره روش‌های قدیمی که در آن مدیر فروش با صدای بلند، حرکات دست و جملات انگیزشی به اعضای تیم فروش انرژی و انگیزه می‌داد گذشته است. در حال حاضر این روش‌ها چندان مؤثر نیستند.
با گسترش استفاده از موبایل‌های هوشمند و شبکه‌های اجتماعی انبوه خفه‌کننده‌ای از کلیپ‌های انگیزشی در معرض دید مردم قرار می‌گیرد و در واقع ذهن افراد در برابر این سبک صحبت‌ها مقاومت نشان می‌دهد.
اگر به دنبال انگیزه دادن به تیم خود هستید بهترین راه این است که به آنها کمک کنید که به اهدافی برای رسیدن به آنها به تیمتان ملحق شده‌اند برسند. دستورالعمل‌ها و فرایندهای فروش شفاف تدوین کنید و برای آموزش تمام و کمال نکات به تیم وقت بگذارید و حوصله به خرج دهید.
مدیریت تیم فروش بیمه به این معنی نیست که وقتی یکی از اعضای تیم عملکرد خوبی نداشت او را تحت فشار قرار دهید؛ بلکه باید به او کمک کنید ریشه مشکل را پیدا کرده و آن را حل کند. در برخورد با نمایندگان خود اخلاق حرفه‌ای و انصاف را رعایت کنید و همیشه قدردان زحمات آنها باشید. این بهترین روش برای روحیه دادن به آنها است.
سخن پایانی
تیم‌سازی در فروش بیمه بحث جذابی است که هر کسی که در این صنعت کار می‌کند را متقاعد می‌کند به آن بیندیشد؛ اما در کنار تمام مزایایی که دارد اگر درست اجرا نشود عواقب زیادی در پی خواهد داشت. پیشنهاد می‌کنیم قبل از هر اقدامی تا حد امکان اطلاعات خود را در این زمینه افزایش دهید. همچنین به یاد داشته باشید که نباید به فکر سوددهی کوتاه‌مدت باشید و ممکن است یک الی دو سال هزینه زیاد و بازگشت سرمایه ناچیزی در انتظارتان باشد.
