کسب و کار به مصرف کننده ( B2C )

کسب و کار به مصرف کننده (B2C) چیست؟

اصطلاح کسب و کار به مصرف کننده (B2C) به فرآیند فروش محصولات و خدمات، به طور مستقیم از کسب و کار به مصرف ­کنندگانی که کاربران نهایی محصولات یا خدمات آن هستند، اشاره دارد. اکثر شرکت­هایی که محصولات خود را مستقیما به مصرف­ کنندگان می­فروشند، شرکت­های B2C می­نامند.

B2C در طول رونق دات کام در اواخر دهه 1990 رواج بسیاری یافت. این اصطلاح در آن زمان عمدتا برای خرده­ فروشان آنلاینی استفاده می­شد که محصولات و خدماتشان را از طریق اینترنت به مصرف­ کنندگان می­فروختند.

مدل B2C کاملا با مدل B2B که به تجارت بین دو یا چند کسب و کار اشاره دارد، متفاوت است.

نکات کلیدی

  • B2C به فرآیندی اطلاق می­شود که کسب و کارها محصولات و خدماتشان را مستقیما و بدون دخالت شخص واسط، به مصرف­ کنندگان می­فروشند.
  • B2C معمولا به خرده­ فروشان آنلاینی گفته می­شود که محصولات و خدماتشان را از طریق اینترنت به مصرف­ کنندگان می­فروشند.
  • B2C آنلاین به تهدیدی برای خرده ­فروشان سنتی تبدیل شد که از افزودن درصدی به قیمت کالا، سود می­بردند.
  • با این حال، شرکت­هایی مانند آمازون، ای­بی، و پرایس­لاین پیشرفت کرده و در نهایت به تحول ­آفرینان صنعت تبدیل شده ­اند.

آشنایی با معاملات B2C

B2C یکی از محبوب­ترین و شناخته­ شده­ ترین مدل­های فروش است. اولین بار، مایکل آلدریچ در سال 1979 ایده B2C را به کار گرفت و از تلویزیون به عنوان رسانه اصلی برای دسترسی به مشتریان استفاده کرد.

B2C در گذشته به خرید در مرکز خرید، غذا خوردن در رستوران­ ها، تماشای پولی فیلم­ ها و تبلیغ تلویزیونی اطلاق می­شد. با این حال، ظهور اینترنت یک کانال تجاری جدید B2C را در قالب تجارت الکترونیک یا فروش کالا و خدمات از طریق اینترنت ایجاد کرد.

گرچه بسیاری از شرکت‌های B2C، قربانی عواقب رکود دات کام، مثل تقلیل علاقه سرمایه­ گذاران به این بخش و کاهش سرمایه­ گذاری­ های خطرپذیر شدند، رهبران B2C مانند آمازون و پرایس‌لاین از این رکود جان سالم به در بردند و از آن زمان به موفقیت­ های چشم­گیری دست یافتند.

کسب و کارهای متکی به فروش B2C باید روابط خوبی را با مشتریانشان حفظ کنند تا باز هم از آن­ها خرید کنند. بر خلاف مدل B2B، که کمپین­ های بازاریابی آن برای نشان دادن ارزش یک محصول یا خدمات طراحی شده، شرکت­های متکی بر B2C معمولا کاری می­کنند تا مشتریان، نسبت به بازاریابی­شان واکنش عاطفی نشان دهند.

تفاوت فروشگاه­ های B2C و خرده­ فروشان اینترنتی

در گذشته، بسیاری از تولیدکنندگان محصولات خود را به خرده ­فروشانی با مکان­های فیزیکی می­فروختند. خرده ­فروشان بر اساس درصدی که به قیمت پرداخت شده به تولیدکننده اضافه می­کردند، سود می­بردند. اما همه این­ها با ظهور اینترنت تغییر کرد. کسب و کارهای جدیدی پدید آمدند که قول فروش مستقیم به مصرف کننده را دادند، در نتیجه افراد واسط – خرده ­فروش­ها – را حذف کرده و قیمت‌ها را کاهش دادند. در طول رکود دات کام در دهه 1990، کسب و کارها سر محکم کردن جای خود در وب باهم رقابت داشتند. در این جریان، بسیاری از خرده ­فروشان مجبور شدند کار خود را کنار بگذارند.

دهه ­ها پس از انقلاب دات کام، شرکت­های B2C دارای وبسایت، همچنان بر رقبای فیزیکی سنتی خود تسلط دارند. شرکت­هایی مانند آمازون، پرایس لاین و ای­بِی، بازماندگان رونق اولیه دات کام هستند. آن­ها موفقیت اولیه خود را گسترش داده و به شرکت­های تحول آفرین در این صنعت تبدیل شده­ اند.

B2C در دنیای دیجیتال

بیشتر شرکت­ها معمولا از پنج نوع مدل کسب و کار آنلاین B2C برای هدف قرار دادن مصرف­ کنندگان استفاده می­کنند.

  1. فروشندگان مستقیم: رایج­ترین مدل که در آن مردم کالاها را از خرده ­فروشان آنلاین خریداری می­کنند. این خرده­ فروشان شامل تولیدکنندگان، مشاغل کوچک یا نسخه ­های آنلاین فروشگاه­ های بزرگ هستند که محصولات تولیدکنندگان مختلف را می­فروشند.
  2. واسطه ­های آنلاین. این­ها رابط یا واسطه ­هایی هستند که در واقع، مالک محصول یا خدمتی نیستند و رابطی میان خریداران و فروشندگان هستند. سایت­هایی مانند Expedia، Trivago و Etsy در این دسته قرار می­گیرند.
  3. B2C تبلیغات محور: این مدل از محتوای رایگان برای جذب بازدیدکنندگان به وبسایت استفاده می­شود. این بازدیدکنندگان به نوبه خود با تبلیغات دیجیتال یا آنلاین مواجه می­شوند. حجم زیادی از ترافیک وب برای فروش تبلیغات است و موجب فروش کالاها و خدمات می­شود. به عنوان مثال، سایت ­های رسانه ­ای مانند هافینگتون پست، سایت پربازدیدی است که تبلیغات را با محتوای اصلی خود ترکیب می­کند.
  4. جامعه محور: سایت­هایی مانند متا (فیسبوک سابق) که کارشان ایجاد جوامع آنلاین بر اساس علایق مشترک است، به بازاریابان و تبلیغ ­کنندگان کمک می­کنند تا محصولات خود را مستقیما برای مصرف­ کنندگان تبلیغ کنند. وبسایت­ها معمولا تبلیغات را بر اساس جمعیت­شناسی و موقعیت جغرافیایی کاربران هدف قرار می­دهند.
  5. کارمزد محور: برخی سایت­ها همچون نتفلیکس، در ازای دسترسی مصرف­کنندگان به محتوای خود، کارمزد دریافت می­کنند. همچنین ممکن است محتوای رایگان محدودی را ارائه داده و برای بیشتر محتوایشان هزینه دریافت کنند. نیویورک تایمز و سایر روزنامه­ های بزرگ اغلب از مدل تجاری B2C کارمزد محور استفاده می­کنند.

شرکت­های B2C و موبایل

دهه­ ها پس از رونق تجارت الکترونیک، شرکت­های B2C همچنان به بازار رو به رشدی چشم دوخته ­اند: خرید با موبایل.

با افزایش مداوم ترافیک و اپلیکیشن­ های گوشی ­های هوشمند، توجه شرکت­های B2C به سمت کاربران موبایل معطوف شده و در این فناوری محبوب سرمایه ­گذاری کرده­اند.

در اوایل دهه 2010، شرکت‌های B2C با عجله به دنبال توسعه اپلیکیشن­ های موبایل بودند، درست مانند وبسایت­ ها در دهه ­های قبل. به طور خلاصه، موفقیت در مدل B2C به تکامل مداوم با ذائقه ­ها، نظرات، گرایش ­ها و خواسته ­های مصرف­ کنندگان بستگی دارد.

تفاوت B2C و B2B

همان طور که در بالا ذکر شد، مدل B2C با مدل B2B متفاوت است. مصرف ­کنندگان، محصولات را برای استفاده شخصی می­خرند، اما کسب و کارها، محصولات را برای استفاده شرکت خود خریداری می­کنند. خریدهای بزرگ، مانند تجهیزات اداری، معمولا نیاز به تایید سرپرستان شرکت دارند. این امر باعث می­شود قدرت خرید کسب و کارها، پیچیده­ تر از مصرف­ کننده معمولی باشد.

برخلاف مدل تجاری B2C، ساختارهای قیمت­ گذاری در مدل B2B متفاوت است. در مدل B2C، مصرف­ کنندگان اغلب قیمت یکسانی را برای محصولات مشابه می­پردازند ولی در مدل B2B کسب و کارها معمولا در مورد قیمت­ها و شرایط پرداخت مذاکره می­کنند.

B2C چیست و چه تفاوتی با B2B دارد؟

B2C پس از محبوبیت فزاینده ­اش در دهه 1990، به اصطلاحی تبدیل شد که برای اشاره به شرکت­هایی که کاربران نهایی­شان مصرف­ کنندگان هستند، استفاده می­شود. این تعریف در مقابل اصطلاح B2B است و شامل شرکت­هایی است که مشتریان اصلی آن­ها سایر مشاغل و کسب و کارها هستند. شرکت­های B2C در اینترنت فعالیت می­کنند و محصولات را به صورت آنلاین به مشتریان می­فروشند. آمازون، متا (فیسبوک سابق) و والمارت از جمله شرکت­های B2C هستند.

نمونه ­ای از شرکت­های B2C

یکی از شرکت­های بزرگ B2C امروزه Shopify است که پلتفرمی را برای خرده ­فروشان کوچک ایجاد کرده تا محصولات خود را به فروش برسانند و مخاطبان آنلاین بیشتری را به دست آورند. با این حال، قبل از ظهور اینترنت، اصطلاح B2C برای توصیف رستوران ­های بیرون­ بر یا شرکت­های درون یک مرکز خرید استفاده می­شد. در سال 1979، مایکل آلدریچ کاربرد این اصطلاح را به جذب مصرف­ کنندگان از طریق تلویزیون گسترش داد.

دکمه بازگشت به بالا