داستان موفقیتمعرفی استارتاپ ها

شیپور ؛ ایده‌ای تکراری، بازاری همیشگی

مدیر ارشد فناوری شیپور، از پیدایش و رشد شیپور سخن می‌گوید.

شیپور بستری برای اشتراک گذاری نیازمندی ها به صورت آنلاین است. این استارتاپ از سال 1390 فعالیت خود را آغاز کرده است و در 7 سال گذشته تجربیات گسترده‌ای کسب کرده است. رقابت با دیوار و همکاری با سرمایه‌گذارانی همچون Pomegranate و رویش لوتوس از مهمترین این تجربیات است. “بیست و سومین رویداد بانی تهران” فرصتی بود که از نزدیک با رضا اربابیان بنیانگذار این استارت آپ آشنا شویم و از تجربیاتش بهره‌مند گردیم.

گفتگو را با ”رضا اربابیان” و این‌که چه کارهایی انجام داده، شروع کنیم.

من ۳۵ ساله هستم و در تهران به دنیا آمدم. ۱۴ سالم که بود به کانادا رفتم و ۱۲ سال در آن‌جا زندگی کردم و ۷ سال پیش به ایران برگشتم. به همراه خانواده به کانادا رفتیم؛ اما بعد از دو سال آن‌ها به ایران بازگشتند و من اتاقی اجاره کردم و در همان سن هم مشغول به کار شدم و هم مشغول به درس. در دوره‌ی راهنمایی و دبیرستان روزنامه پخش می‌کردم و در کنارش، در یک رستوران گارسون بودم. بعد از آن، در دانشگاه قبول شدم و به شهری دیگر رفتم. در آن دوره، در کنار درس، بیشتر به فروشندگی مشغول بودم که درآمدی هم کنار درس داشته باشم.

مقطع کارشناسی را در رشته‌ی اقتصاد گذراندم. بعد از آن، بنا به علاقه‌ای که به کارآفرینی داشتم، می‌خواستم همان‌جا کاری را شروع کنم که از شانس من، با یک آقای ایرانی شروع به کار کردیم. یک سال هم همکاری داشتیم؛ ولی دیدیم قرار نیست به جایی برسیم و من تصمیم گرفتم درسم را ادامه دهم و در رشته‌ی MBA ادامه‌ی تحصیل دادم. بعد از این‌که درسم تمام شد، همیشه این مسئله در ذهنم بود که آن‌جا بمانم یا برگردم ایران. از طرفی پدرم هم خیلی اصرار داشتند که برگردم و در نهایت هم همین کار را کردم و به ایران برگشتم.

سال اولی که به ایران برگشتم، مستقیم به یک روستا در نزدیکی تبریز به اسم خسرو شهر رفتم. در آن‌جا به شکل سنتی، حوله تولید می‌کردیم. من هم انتظار داشتم تجربیاتم در MBA را در آن‌جا پیاده کنم و مدام با کارگرها جلسه می‌گذاشتم و هدف تعیین می‌کردیم؛ اما عملاً کار خنده‌داری به نظر می‌رسید. دو سال آن‌جا کار کردم؛ ولی آینده‌ای در این کار نمی‌دیدم. به همین خاطر تصمیم گرفتم به کانادا برگردم. در همین بازه، یاد گرفته بودم که باید شبکه‌سازی کنم. از این رو، با آدم‌های مختلفی جلسه می‌گذاشتم تا نظرات و ایده‌های آن‌ها را بشنوم.

در جلسه با یکی از افرادی که از قبل می‌شناختم، متوجه شدم ایشان هم مانند من – که لوازم شخصیم را از سایتی مثل شیپورِ الآن تهیه می‌کردم و ارزش این بیزینس را می‌دانستم – خیلی به بحث ”نیازمندی‌ها” علاقه‌مندند و بیزینس‌پلنی هم برای آن آماده کرده‌اند. همین موضوع باعث شد علی‌رغم یک پیشنهاد کاری که از کانادا داشتم، تصمیم به ماندن بگیرم.

سال ۸۹ حدود ۵ ماه روی این موضوع مشغول تحقیق بودم. ابتدا هم با خودرو شروع کردم و به نمایشگاه‌های خودرو می‌رفتم؛ اما چون اصلاً بازار آنلاین در آن زمان شکل نگرفته بود، برای هر کسی که ایده‌ام را توضیح می‌دادم، من را از نمایشگاه بیرون می‌کرد. نزدیک‌ترین بازاری هم که به ایران می‌دیدم، ترکیه بود که از لحاظ مارکت و فرهنگ و جمعیت و کاربران اینترنتی خیلی به ما شبیه هستند. در آن‌جا یک سایت ”نیازمندی” به سبک شیپور وجود دارد که خیلی هم پرطرفدار است. من هم بر اساس آن سایت، بیزینس‌پلنی آماده کردم و به دو شریکم معرفی کردم و سه نفری این کار را در سال 90 آغاز کردیم. البته کار اجرایی را من جلو می‌بردم و آن‌ها در هیئت مدیره حضور داشتند.

یعنی کار کد زنی و این‌ها را هم خود شما انجام می‌دادید؟

نه، من تا آن زمان هیچ تجربه‌ی کاری در زمینه‌ی استارتاپ‌ها نداشتم و فقط درس خوانده بودم و یک‌سری تجربه‌ی کار اجرایی مثل فروش و این‌جور چیزها هم داشتم. چیزی که من در آن خیلی خوب بودم، تحقیق و مطالعه بود و با همین تحقیق کردن، کم‌کم دانش مربوط به آن را به دست آوردم.

از زمان توافق با شرکا تا روزی که از شیپور رونمایی کردید، چقدر طول کشید؟ چه کارهایی کردید؟

یک سال و نیم طول کشید. اولین کار این بود که سر دربیاورم فرآیند راه‌اندازی شرکت چیست. مهم‌ترین مسئله این بود که چه برنامه‌ای برای سایت شیپور داشته باشم؟ چون من آدم فنی‌ای نبودم و دغدغه‌ام این بود که CTO را در اختیار بگیرم یا مشاوری داشته باشم که کمکم کند. ”نیازمندی‌ها” مسئله‌ی جدیدی نبود و چیزی بود که همه‌ی کشورها نمونه‌ای از آن را داشتند و سولوشن‌های آماده‌ی زیادی برای آن وجود داشت که بازه‌ی قیمت آن‌ها از ۱۰۰۰ تا ۲۰۰ هزار یورو را در بر می‌گرفت. اولین بار هم که یکی از آن‌ها را دیده بودم، کلی ذوق کردم که خب آن را می‌خرم و کار را شروع می‌کنیم و اصلاً این‌که نیاز به پشتیبانی دارد و این‌ها را درک نمی‌کردم.

رویداد بانی با حضور رضا اربابیان مدیرعامل شیپور

بعد متوجه شدم که حتماً دلیلی برای این تفاوت قیمت وجود دارد و شروع کردم به صحبت با آدم‌های مختلفِ این صنف در خارج از کشور و در همین فرآیند، یک نفر یک شرکت اسلونیایی را به من معرفی کرد که آن‌ها هم چند جوان بودند و همین کار را انجام می‌دادند و یک سایت ” استخدام ” داشتند که حرف اول را در اسلونی می‌زد. دیدم که هم می‌توانم از دانش آن‌ها استفاده کنم، هم این‌که می‌توانند کار فنی ما را انجام دهند. همین گونه هم شد و ما کارها را به آن‌ها سپردیم و در عرض ۴ ماه، سایت شیپور را برای ما بالا آوردند. در حقیقت تیم فنی ما آن‌جا مشغول به کار بود. من و یکی دو نفر دیگر کار پشتیبانی را انجام می‌دادیم.

شما یک کسب‌ و کار پلتفرمی راه انداختید که از یک طرف نیاز به آگهی‌دهنده دارد و از طرف دیگر به کسانی نیاز دارد که به آن آگهی نیاز دارند تا ارتباط مورد نظر برقرار شود. شما در مدل بازاریابی شیپور، به کدام سمت بیشتر توجه داشتید؟

در ابتدا، باید یک مبنا از آگهی‌ها داشته باشی و این آگهی باید ماهیت سایتت را نشان دهد. مثلاً اگر آگهی تبلیغاتی باشد، مردم فکر می‌کنند مثل بقیه‌ی سایت‌ها است و هیچ جذابیتی برایشان ندارد. باید بین آگهی‌ها می‌گشتیم آن‌هایی را که متناسب با خواسته‌ی ما بود، پیدا می‌کردیم و با آن‌ها صحبت می‌کردیم تا آن‌ها را متقاعد کنیم و از طریق آن‌ها توانستیم یک مبنای اولیه از آگهی‌ها داشته باشیم..

مزیت رقابتی شیپور نسبت به سایت‌هایی که در آن زمان فعالیت می‌کردند مانند ”ایستگاه” که خودتان نام بردید چه بود؟

اصل مزیت رقابتی، همین آگهی‌ها است. ”نیازمندی” مثل جمعه بازار است که می‌روید و در آن می‌چرخید تا به یک چیز جالب برخورد کنید. در واقع کیفیت آگهی‌ها است که آن را جذاب می‌کند.

با توجه به این‌که ابزارهایی مثل سئو در آن زمان خیلی مطرح نبود، چگونه وارد بازار شدید؟

حقیقتاً ما در دو سه سال ابتدایی کار، سختی بسیاری را متحمل شدیم و رشد سریع ما هم بعد از این مدت بود. دلیل این فشار هم فکر می‌کنم خود من بودم؛ چرا که تجربه‌ی چندانی نداشتم و از نظر فنی هم خوب نبودیم. شیپور بزرگ‌تر شده بود و ما باید به آن تیم فنی اسلونیایی یورو پرداخت می‌کردیم و با توجه به جهش دلار از هزار به سه هزار تومان، دیگر توان پرداخت نداشتیم. به همین خاطر به آن شرکت پیشنهاد دادیم که با ما شراکت کنند.

آن‌ها هم بعد از کلی کش و قوس بالاخره این موضوع را پذیرفتند؛ اما اتفاقی که افتاد این بود که شپپور کم‌کم بزرگ‌تر شد و آن‌ها هم شرکت کوچکی بودند که بعد از مدتی نمی‌توانستند منابع مورد نیاز شیپور را فراهم کنند و خودشان تبدیل به گلوگاه شده بودند. بعد از آن قرار شد آن‌ها را به ایران بیاوریم و من در همان زمان CTO شیپور شدم در حالی که دانش آن را نداشتم؛ اما آن‌ها نپذیرفتند به ایران بیایند و چون من تجربه‌ی فنی کافی نداشتم، کارهایی که روی سایت پیاده کردیم باعث شد سایتمان کند باشد. این مسئله، جلوی رشدمان را می‌گرفت. به همین خاطر قرار بر این شد که ما سایت را از آن‌ها تحویل بگیریم. در عرض یک ماه تیم خود را تشکیل دادیم و بچه‌ها با زحمت بسیاری که کشیدند، توانستند کد را تحویل بگیرند.

قطعاً رونمایی از یک سایت جدید چالش‌های زیادی برای یک مدیرعامل دارد، کمی از تجربیاتتان از آن دوران برایمان بگویید.

یک سال و نیم اول، ما همان سه بنیان‌گذار بودیم و پولمان تمام شده بود و واقعاً به جاهای باریکی رسیده بودیم؛ ولی شانسی که آوردیم، سال 93 با یک شرکت سوئدی آشنا شدیم که در زمینه‌ی نیازمندی‌ها تجربه‌ی زیادی داشت و به ایران آمده بود که در همین زمینه سرمایه‌گذاری کند و بعد از تعاملاتی که با آن‌ها داشتیم، مجاب شدند که روی ما سرمایه‌گذاری کنند.

یک اتفاق خوبی هم که افتاد این بود که همان ابتدا، من را به یک شرکت نیازمندی فرستادند که یکی از سه سایت بزرگ دنیا در این زمینه است. من نزد CEO آن‌ها رفتم و در یک روز، آن‌قدر به من اطلاعات داد که من متوجه شدم کلاً مسیری که باید برویم متفاوت با مسیر فعلی است و ما در عرض یکی دو ماه، سایت را به کل تغییر دادیم؛ ولی خب چون عجله‌ای عمل کردیم، سایتی که بالا آمده بود باز هم سایت کندی بود و این باعث شده بود که با وجود تبلیغات ما، مردم به جای شیپور، از رقیب استفاده کنند.

زمانی که شروع به کار کردیم، همه چیز را مثل روزنامه، اینترنت و … امتحان می‌کردیم تا ببینیم چه چیزی بهتر جواب می‌دهد و سبک مارکتینگمان را بتوانیم بهینه‌تر بکنیم. با تمام این اوصاف، در حال رشد بودیم. تا این‌که به ما خبر رسید که یک سایت خارجی که یکی از غول‌ها در زمینه‌ی ”نیازمندی” است، قرار است به ایران بیاید و خب ما خیلی استرس این موضوع را داشتیم که به چه نحوی جلوی این مسئله را بگیریم. سرمایه‌گذاران سوئدی بنا بر دانشی که در این زمینه داشتند به ما گفتند که حتماً باید به تلویزیون بروید تا اولین گروهی باشیم که به آن ورود کرده‌ایم. ما هم سریع خودمان را آماده کردیم، یک تیزر ساختیم و یک کمپین تشکیل دادیم و به هر نحوی بود، سعی کردیم قبل از آن‌ها وارد تلویزیون شویم.

اتفاقی که افتاد، ما کاملاً شکست خوردیم و در آن‌جا بود که ما برای اولین بار فهمیدیم مفهوم مقیاس پذیری چیست؛ چرا که در این کمپین، سیستم به علت فشار، دچار crash شد و کار بچه‌های ما هر شب این شده بود که سیستم را بازآوری کنند. در کل تجربه‌ی خیلی بدی بود و از شیپور هم این ذهنیت را ساخته بود که شیپور یک سایت بسیار کندی است و خوب کار نمی‌کند. تا یک سال و نیم بعد از آن تلاش می‌کردیم تا این ذهنیت را عوض کنیم که خداروشکر تا حدود زیادی هم در این موضوع موفق بودیم.

آن‌جا بود که ما متوجه شدیم اگر سیستم فنی شیپور را با همین روش بخواهیم جلو ببریم، به هیچ جایی نخواهیم رسید. قرار شد دوباره سایت را به زبان ”دات نت” بنویسیم و باید منابع لازم برای آن را فراهم می‌کردیم. ما در نیروی جدید گرفتن خیلی سختگیر بودیم و این باعث شده بود بعد از 6 ماه، هیچ کاری جلو نرفته باشد. باز هم شانس دیگری که آوردیم این بود که با آقایی آشنا شدیم که به تعبیری پدرخوانده‌ی نیازمندی‌ها بود و یک سایت نیازمندی‌ها داشت که دیگران از روی او کپی می‌کردند و با توجه به این‌که CTO خیلی قوی‌ای هم هستند، علاقه نشان دادند که به ما کمک کنند. تیمی جمع کردند و به دبی آوردند. از ما هم خواستند یک تیم در زمینه‌ی PHP جمع‌آوری کنیم و به آن‌جا ببریم.

اتفاقی که افتاد این بود که در عرض سه ماه، کل سایت را برایمان نوشتند و نحوه‌ی کارکرد سایت را به ما یاد دادند که باعث شد درک خیلی بهتری از موضوع پیدا کنیم. از آن زمان، ما هر کاری کردیم جواب مثبت گرفتیم؛ یعنی نقطه ضعفمان به یک نقطه‌ی قوت تبدیل شده بود. خود من هم دید خیلی بهتری در این زمینه پیدا کرده بودم و می‌توانستم دغدغه‌ها را درک کنم و راه حل مناسب برای آن‌ها پیدا کنم.

بعد از این‌که محصولتان را اوایل سال ۹۵ عرضه کردید، برای بازاریابی شیپور  چه کارهایی انجام دادید؟

کاری که ما در آن زمان انجام دادیم که – اتفاقاً یکی از موفق‌ترین کمپین‌های ما نیز بود – داستان ”فرغون” بود. به این صورت که بیلبوردهایی رفتیم که در آن یک فرغون قرار داشت و یکسری کالاهای ارزان‌قیمت را هم در آن ریخته بودیم و به این صورت به نظر می‌رسید که ما واقعاً می‌خواهیم این فرغون را بفروشیم و برای آن بیلبورد زده‌ایم.

بیلبوردهای تبلیغاتی شیپور

در نشریات مربوط به کسب ‌و کار و بازاریابی راجع به این کمپین شیپور خیلی صحبت شد. خودتان برایمان تعریف کنید که چه اتفاقی در آن زمان افتاد.

خب بیلبوردها در تهران خیلی زیاد است و معمولاً هم به این نحو است که آدم‌ها از کنارشان بدون تفاوتی رد می‌شوند؛ ولی ما به دنبال آن بودیم که کاری انجام شود که بعداً هم درباره‌ی آن صحبت شود و جلب توجه صورت گیرد. تا حدود زیادی هم در این مسئله موفق بودیم و از نظر اعتبار و برندینگ، شیپور بعد از آن کمپین یک تکان خیلی خوبی خورد. بیلبوردها اصلی‌ترین کمکی که می‌کنند بحث برندینگ و Top of mind ای است که انجام می‌دهند و این مسئله در کسب‌وکار ما خیلی مهم است؛ در حالی‌که ممکن است در کسب‌ و کار دیگری تا این اندازه مهم نباشد. برای ما از این لحاظ مهم است که هر زمان درباره‌ی نیازمندی‌ها صحبت شد، نام شیپور را در ذهنشان داشته باشند. نکته‌ی بعدی و مهم‌تر از ترافیکی که در زمان کمپین ایجاد می‌شود این است که بعد از تمام شدن کمپین چه اتفاقی می‌افتد و آیا کاربرها به سایت باز می‌گردند یا خیر که خوشبختانه برای ما این موضوع هم موفقیت‌آمیز بود و نشان داد محصولاتمان چیزی داشت که مردم دوست داشتند و ریزش خاصی نداشتیم.

بعد از این‌ رشد و مقبولیتی نسبی که به دست آوردید، به چه نحو عمل کردید؟

بعد از آن، تلاش اصلیمان در سالم و خوب نگه داشتن سایت بود و از طرف دیگر، تحقیق می‌کردیم مشکل مردم با سایت نیازمندی‌ها چیست و یا به چه چیزهایی علاقه دارند و به چه نحوی می‌توانیم آن‌ها را برای مردم فراهم کنیم؟

هدف‌گذاری برای کسب درآمد شیپور چگونه است؟

من همچنان رویکردم بیشتر ارتقای جایگاهمان است تا کسب درآمد. اگر بخشی هم اضافه کنیم در جهت بهبود سایت شیپور است. مثلاً ما در حال حاضر به روز رسانی را پولی کردیم و دلیل آن هم این بود که ما روزانه ۳۰ هزار تا به روز رسانی داشتیم و این، شانس آگهی‌های جدید را برای این‌که دیده شوند را پایین می‌آورد و باید به نحوی این موضوع را کنترل می‌کردیم.

تمایل به گسترش حوزه‌ی کاری شیپور دارید یا خیر؟

ببینید ما در حال حاضر طبق آخرین تحقیقاتی که در زمینه‌ی همین اجناس دست دوم انجام دادیم، ۵۰ درصد مردم ایران اصلاً اجناس دست دوم را خرید و فروش نمی‌کنند. از ۵۰ درصدی هم که از آن استفاده می‌کنند، حدود 70 درصد آن‌ها سالی یک‌بار این کار را انجام می‌دهند؛ یعنی این فرهنگ هنوز به صورت کامل جا نیفتاده است و حالاحالاها می‌توان روی همین موضوع کار کرد و قصد ورود به حوزه‌ی جدیدی را نداریم.

سرمایه‌ی اولیه‌ی شما برای شیپور در سال ۹۰ چقدر بوده است؟

۵۰۰ میلیون تومان

درباره‌ی ارزش‌گذاری هنگام جذب سرمایه، چه تجربیاتی داشتید؟

اصلی‌ترین سرمایه‌گذاری ما، سرمایه‌گذاری اخیر بود که واقعاً برای آن به همه‌ی ایران رفتیم و شیپور را ارائه دادیم. برای ارزش‌گذاری هم به دو صورت می‌توان جلو رفت که ما هر دو حالت را انجام دادیم. نخست این‌که می‌گشتیم سایت‌های نیازمندی‌ای که در جهان هستند را شناسایی می‌کردیم و بر اساس بازار و جمعیت هدف آن‌ها و با توجه به این‌که هنوز درآمدی نداشتیم، به سرمایه‌گذار می‌گفتیم که اگر بر اساس KPI های بازار بخواهیم جلو برویم باید این مقدار روی ما سرمایه‌گذاری انجام دهی. روش دوم هم این است که با خودمان می‌گفتیم اگر می‌خواستیم درآمد کسب کنیم از چه راه‌هایی می‌توانستیم این کار را انجام دهیم و چه مقدار درآمد مثلاً در ۵ سال آینده می‌توانستیم داشته باشیم. سپس بر اساس آن رقمی که به دست می‌آمد، می‌توانستیم روی خودمان ارزش‌گذاری انجام دهیم. در حال حاضر هم درآمدزایی برایمان در اولویت نیست و اولویتمان بزرگ‌تر شدن و داشتن سهم بیشتر از بازار است.

رضا اربابیان مدیرعامل شیپور در رویداد بانی

با توجه به این‌که سرمایه‌گذار خارجی داشتید، به خاطر تحریم با مشکل روبه‌رو نشدید؟

مشکل تحریم را خود شرکت‌های خارجی حل می‌کنند و بعد از آن روی استارتاپ‌ های ایرانی سرمایه‌گذاری می‌کنند. مثلاً خیلی از این صندوق‌ها که تمایل دارند سرمایه گذاری انجام دهند، بعضاً به خاطر یک عضو آمریکایی خود این کار را انجام نمی‌دهند و مشکل اصلی برای آمریکایی‌هاست که نمی‌توانند با ایران رابطه داشته باشند؛ اما برای کشورهای اروپایی که خیلی به آمریکا متصل نیستند – اگر تمایل به سرمایه‌گذاری داشته باشند – این موضوع قابل حل است.

اپلیکیشن شیپور موفق‌تر بوده است یا وبسایت‌اش؟

در ایران صد در صد اپلیکیشن . در حال حاضر هم حدود ۹۰ درصد ترافیکمان روی اپلیکیشن است.

با این حرف موافقید که از نظر فرهنگ کاری و استارتاپی , فقط خوشی‌هایی که در خارج وجود دارد را از آن‌ها یاد گرفته‌ایم؟

بله همین‌طور است . مثلاً تیم خود ما به خارج رفت و این فرهنگ را دریافت کرد؛ اما هرچقدر می‌گذرد، خود به خود فرهنگ این‌جا غلبه می‌کند. البته یک دلیل آن هم می‌تواند بزرگ‌تر شدن ما باشد.

سوال آخر اینکه چرا شیپور؟

ما چند ماهی روی اسم شیپور زمان گذاشتیم. یکی همین بحث ”دومین‌ها” بود که چه دومین‌هایی در دسترس هستند و می‌توان از آن‌ها استفاده کرد و این مسئله تا حدودی ما را محدود کرده بود. اسم شیپور را هم به این خاطر انتخاب کردیم که مثلاً من جنسی دارم و جار می‌زنم که می‌خواهم آن را بفروشم.

دانلود PDF مصاحبه

پیشنهاد مطالعه

برچسب ها

میثم صفری

مسئول بانک اطلاعاتی اکوموتیو، دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه صنعتی امیرکبیر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *