سوال مهمی که بنیانگذاران از سرمایه گذاران خطر پذیر نمی‌پرسند!

مسئله از آنجا شروع می شود که در جلسات استارتاپ ها با سرمایه گذاران، از آنجایی که سرمایه گذاران به طور پیشفرض در مقام پرسشگر ظاهر می شوند، استارتاپ ها پاک فراموش می کنند که سوالات خود را مطرح کنند یا گاهی فرض را بر این می گذارند که شاید خوب نباشد که از سرمایه گذار احتمالی شان سوالی بپرسند.

به وضوح مشخص است که این فرضیه صحیح نیست و همان قدر که سرمایه گذاران حق پرسش و انتخاب دارند، استارتاپ ها نیز از این حق برخوردارند. اما نکته قابل توجه اینجاست که سوالات باید به قدر کافی هوشمندانه و هدفمند باشد.

یکی از سوالاتی که پیشنهاد می‌کنم استارتاپ ها حین جذب سرمایه در مراحل اولیه (بذری و سری A) حتما از سرمایه گذاران احتمالی خود بپرسند، این سوال است:

پذیرش چه ریسکی برای شما به عنوان سرمایه گذار خطر پذیر قابل قبول است و وجه تمایز شما با سایر سرمایه گذاران خطر پذیر می باشد؟

طی چند سال گذشته که در جلسات ارائه بیش از ۱۰۰ استارتاپ حضور داشتم، به یاد نمی‌آورم که از من خواسته شده باشد تا به این سوال پاسخ دهم. اما به شخصه فکر میکنم این سوال مهم و هوشمندانه ای است.

در ادامه توضیح خواهم داد که چرا پرسیدن این سوال مهم است؟

همه در این موضوع اتفاق نظر دارند که در مراحل اولیه رشد هر استارتاپ، ریسک های قابل توجه و معناداری وجود دارد که بنیانگذاران با آنها دست به گریبان هستند. در نتیجه سرمایه گذاران مراحل اولیه یا همان Early-Stage Investors در قدم اول باید قادر باشند خطرات و ریسک های سرمایه گذاری پیش رو را به درستی شناسایی نمایند و از آن مهمتر به این سوال پاسخ دهند که با وجود این ریسک ها چرا تمایل دارند که به این سرمایه گذاری ورود کنند.

در واقع بهترین جذب سرمایه زمانی اتفاق می‌افتد که استارتاپ و سرمایه گذار به نگاهی واحد از عدم قطعیت‌های موجود در کسب و کار برسند. صرفا در چنین شرایطی است که سرمایه گذار قادر خواهد بود که بنیانگذاران را در کاهش ریسک و ریسک زدایی یاری نماید.

اگر سرمایه گذار از ابتدا ریسکی را متحمل شود که درک درستی از آن نداشته باشد و در قدم بعد در پوشش دادن آن ریسک نقطه قوتی نداشته باشد، قطعا با گذر زمان استارتاپ را تحت فشار قرار خواهد داد تا در کوتاه ترین زمان ممکن اقدام به کاهش ریسک نماید و ممکن است این اقدام با اولویت‌های رشد کسب و کار در تضاد باشد یا همخوانی لازم را نداشته باشد.

علاوه بر این با توجه به اینکه صنعت سرمایه گذاری خطر پذیر در کشور ما قدمت چندانی ندارد، تنها سرمایه گذارانی که توانایی شناسایی صحیح ریسک را دارند، می توانند به وضوح اعلام کنند که در کدام حوزه ها امکان پوشش ریسک را خواهند داشت.

خوب زمان مناسبی است تا با بیان چند مثال موضوع را دقیق تر بررسی کنیم.

• من ریسک بنیانگذارانی با اولین تجربه کارآفرینی را می‌پذیرم.
• من ریسک عدم وجود کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) را نمی‌پذیرم.
• من ریسک استارتاپ بدون کاربر جذب شده (Traction) را می‌پذیرم.
• من ریسک استارتاپ هایی با بنیانگذاران متاهل را نمی‌پذیرم.
• من ریسک استارتاپ هایی با مدل درآمدی ناپایدار را می‌پذیرم.
• من فقط ریسک استارتاپ هایی با اندازه بازار بزرگ را می‌پذیرم.

به طور کلی سرمایه گذاران هنگام ارزیابی یک استارتاپ ریسک‌های متعددی را مورد بررسی قرار می‌دهند که اصلی‌ترین آنها به شرح زیر می‌باشند:

• ریسک تیم (Team)
• ریسک محصول (Product)
• ریسک بازار (Market)
• ریسک اقتصادی (Finance)
• ریسک فنی (Technical)
• ریسک مقیاس پذیری (Scalability)
• ریسک گسترش و رشد (Distribution/Growth)

بررسی مجموعه این ریسک ها سرمایه گذار را به این نقطه می رساند که آیا امکان سرمایه گذاری دارد یا خیر؟

به طور مثال یکی از بزرگ ترین ریسک های موجود در حوزه محصولات تند مصرف یا FMCG موضوع لجستیک و امکان گسترش آن در زمان رشد استارتاپ می‌باشد که معمولا ۹۰ درصد استارتاپ ها خود به تنهایی توان کاهش این ریسک را ندارند. پس سرمایه گذار در شرایطی امکان ورود به این سرمایه گذاری را خواهد داشت که یکی از دو حالت زیر محقق گردد:

1. زمانی که خود سرمایه گذار از شبکه توزیع یا توانمندی ارتباط با شبکه‌های پخش برخوردار باشد که معمولا این شرایط اشاره به هوشمند بودن سرمایه (Smart Money) خواهد داشت.
2. زمانی که بنیانگذاران استارتاپ برتری مطلقی (Unfair Advantage) در این حوزه داشته باشند که به سرمایه گذار این اطمینان را بدهد که امکان رشد پایدار وجود خواهد داشت.

از آنجایی که استارتاپ ها در هنگام مقیاس پذیری در مراحل میانی و پایانی رشد خود (Mid-Stage & Late-Stage) با چالش ها و مسائل بزرگتری روبرو خواهند شد، لذا نیاز است تا سرمایه گذاران در مراحل اولیه (Early-Stage) زمان بیشتری برای ارزیابی ریسک های موجود و احتمالی صرف کنند، چرا که برداشتن سنگ ریزه ها قطعا ساده تر از جابجایی صخره هاست.

ایجاد چرخش یا Pivot در مراحل اولیه رشد استارتاپ به مراتب ساده تر و کم هزینه تر از مراحل میانی و پایانی خواهد بود. توجه به این نکته، اهمیت انتخاب سرمایه گذار مناسب در مراحل اولیه را دو چندان می کند و باعث خواهد شد تا استارتاپ ریسک های خود را با اقدامات صحیح و در زمان مناسب به کمترین میزان کاهش داده تا در آینده مسیر سهل تری پیش رو داشته باشد.