نیک استارتر یکی از شرکت هایی است که در زمینه تامین مالی جمعی کار خود را آغاز کرده است. این مجموعه در مدت کوتاه فعالیت خود موفق به تامین مالی چند استارتاپ محصول محور شده است. نیک استارتر کار خود را تنها به معرفی استارتاپ ها خلاصه نکرده است بلکه شتابدهی بازار محصول و تدوین استراتژی تیم ها را نیز به شکل کلان انجام می دهد. در ادامه با دکتر محمد اسماعیل خانیان همراه می شویم تا بیشتر برای ما از شیوه کار نیک استارتر بگوید.
ابتدا خودتان را معرفی کنید و بگویید چگونه به ایده راه اندازی نیک استارتر رسیدید.
من محمد اسماعیل خانیان فارغ‌التحصیل مقطع کارشناسی در رشته هوافضا و رشته MBA در مقطع کارشناسی ارشد از دانشگاه صنعتی شریف هستم. بعدها دکترای خود را مشترکا در دانشگاه‌های واشنگتن، یوتا و آرلینگتون آمریکا در حوزه system management که از گرایش‌های DBA است گذراندم.
من و دوستانم از سال ۸۲ در دانشگاه شریف در حوزه هوافضا وارد فعالیت‌های علمی شدیم و سه سال در مسابقات بین‌المللی شرکت کردیم که در دو سال اول شدیم. از سال ۸۴ گروهی را که از قبل برای مسابقه شکل گرفته بود را ادامه دادیم و به عنوان اولین تیم وارد کلاس سبک هواپیمای بدون سرنشین شدیم؛ اما به دلیل نوع کسب و کار B2G که داشتیم حقوق منظمی دریافت نمی‌کردیم، بنابراین فعالیت ما نیز دستخوش تغییر می‌شد.
لذا تصمیم به هدایت آن به سمت B2B و B2C گرفتیم. محصولات مختلفی ساختیم اما برای توسعه کار مجبور بودیم خودمان بازاریابی و مذاکره هم انجام دهیم و در نهایت دچار مشکل شدیم.
بعدها در دوره تحصیلم در مقطع دکترا با حوزه کرادفاندینگ به ویژه استارتاپ کیک استارتر آشنا شدم که امکانات مناسبی را برای ورود به بازار و توسعه کسب و کار در اختیار تیم‌ها قرار می‌دهد.
پس از مدتی قصد وارد کردن کیک استارتر به ایران را داشتیم که بنا به دلایلی ممکن نشد و ما تصمیم گرفتیم که نیک استارتر را با هدف جبران ضعف‌های تجاری اکوسیستم و تیم‌های استارتاپی ایجاد کنیم. در ابتدا کسی با ما همکاری نمی‌کرد، اما بعدها هم‌زمان با آغاز فعالیت موسسه برکت توانستیم همکاری‌هایی داشته باشیم. در خرداد ۹۶ سایت به صورت آزمایشی راه‌اندازی شد و در شهریور همان سال به طور رسمی آغاز به کار کرد.
چه تیم‌هایی با چه ویژگی‌هایی در نیک استارتر پذیرفته می‌شوند؟
سازوکار ما به این نحو است که از استارتاپ هایی که از دو شرط برخوردار باشند برای ورود اولیه به بازار حمایت می‌کنیم:
- یک محصول خلاقانه ارائه دهند که کار نوآورانه‌ی جدیدی در آن صورت گرفته باشد. تیم‌ها برای ادامه‌ی کار باید MVP هم داشته باشند.
- دارای تیم منسجمی باشند. اگر تیم نباشند به هیچ عنوان نمی‌پذیریم.
در حال حاضر ۴۰ درصد از تیم‌های ورودی‌های ما از شتاب دهنده ها و ۶۰ درصد آن‌ها از اکوسیستم است. حتی از مناطقی مانند سیستان و بلوچستان هم تیم‌هایی داریم که تحت بررسی قرار گرفته‌اند. تا حالا حدود ۲۱۲ تیم را شناسایی کرده‌ایم و برای این کار به حدود ۲۰ استان سفر کرده‌ایم. از ۶۰ تیم حمایت شده و ۴۵ تیم را در سایت معرفی کردیم که ۳۱ تیم جذب سرمایه کردند. در این بین ۹ تیم از آن‌ها شکست خوردند و ۶ تیم نیز موفق شده‌اند.
محدودیتی در نوع حوزه‌هایی که به آن ورود می‌کنید، دارید؟
خیر. هر تیمی با داشتن ایده خلاقانه و نوآورانه و تیم منسجم توانایی ورود به نیک استارتر را دارد. نمونه‌های مختلفی در حوزه‌های گوناگونی مانند بازی، کارهای هنری، اینترنت اشیا، گجت های هوشمند، بهداشت و سلامت، معلولین و کتاب در سایت ما ورود پیدا کرده‌اند.
نیک استارتر چه کمکی به استارتاپ ها می‌کند؟
هدف ما این است که هر کسب و کاری که نیاز به جذب سرمایه در راند اول داشته باشد را کمک کنیم تا به بازار ورود کند. ما ابتدا تنها قصد فعالیت در حوزه کرادفاندینگ داشتیم؛ به‌طوری که تیم را معرفی می‌کردیم و مردم روی آن سرمایه گذاری می‌کردند ولی به دلیل نبود تیم خوب وارد فاز شتابدهی نیز شدیم.
در بررسی تیم‌ها آن‌ها را ارزیابی فنی می‌کنیم و توانایی تولید محصول آن‌ها بررسی می‌کنیم، سپس کمک به شکل‌گیری مدل کسب و کار آن‌ها می‌کنیم و استراتژی بازاریابی برای ورود به بازار و سپس استراتژی تبلیغات، گسترش و تولید محتوا را برای آن‌ها تنظیم می‌کنیم تا پس از این مراحل وارد سایت شوند.
در ادامه راهنمایی می‌کنیم که چه اصلاحاتی انجام دهند، به چه گروه‌هایی مرتبط شوند و چه رویدادهایی برگزار کنند. در نهایت هم جذب سرمایه صورت می‌گیرد.
آیا به طور مستقیم با شتاب دهنده ای وارد همکاری شده‌اید؟
ما از ۸ شتاب دهنده پروژه می‌گیریم ولی برای ما شتابدهی نمی‌کنند؛ زیرا شتابدهی شتاب دهنده ها در راستای توسعه محصول است اما کار ما شتابدهی بازار محصول است.
تفاوت کار ما با شتاب دهنده ها در آن است که بسیاری از تیم‌ها در ابتدای کار به خاطر مبالغ ناچیز ناچار می‌شوند سهام خود را به شتاب دهنده ها واگذار کنند در حالی که با این شیوه‌ی تأمین مالی سهام استارتاپ حفظ می‌شود.
جایگاه کرادفاندینگ در اکوسیستم استارتاپی کجاست؟
شتاب دهنده ها از یک ایده حمایت می‌کنند و در ادامه مسیر استارتاپ را رها می‌کنند تا جذب سرمایه انجام دهد. از سوی دیگر VC ها نیز می‌خواهند ریسک سرمایه گذاری را پایین بیاورند. برای همین به اطلاعاتی مانند فیدبک بازار، کشش بازار و توانایی تولید استارتاپ برای ارزیابی احتمال موفقیت نیاز دارند. جایگاه کرادفاندینگ در کمک به هر دو گروه استارتاپ ها و سرمایه گذارهای خطرپذیر برای ورود اولیه به بازار است تا بتوانند بازار محصول را بهتر بشناسند و ارزیابی کنند.
برای نمونه با یکی از سرمایه گذارهای فرشته‌ی اروپایی صحبت می‌کردم و او می‌گفت ما دیگر به‌طور مستقیم سرمایه گذاری خطرپذیر انجام نمی‌دهیم. بلکه اول پروژه را به کرادفاندینگ می‌بریم تا تحقیقات بازار آن پروژه انجام شود و بعد که نتایج مشخص شد در مورد سرمایه گذاری روی آن تصمیم می‌گیریم. در واقع استارتاپی که در جامعه کوچک‌تر تست شده است ریسک کمتری برای سرمایه گذاری دارد.
نیک استارتر هم به تحقیقات بازار قبل از ورود استارتاپ ها کمک می‌کند تا تغییراتی که لازم است را در کارشان صورت دهند. برای مثال استارتاپ دست به رنگ که در ابتدا MVP هم طراحی نکرده بود بعد از شش ماه و به کمک اصلاحاتی که در نیک استارتر صورت گرفته، ارزش میلیاردی پیدا کرده است.
به کمک تأمین مالی جمعی، استارتاپ ها تا چه مقدار جذب سرمایه داشته‌اند؟
تاکنون حدود یک میلیارد و نهصد و نود و پنج میلیون تومان از ۱۸۸۲ نفر جذب سرمایه داشته‌ایم و این کاملاً از مردم دریافت شده است.
البته کمک بلاعوض مبالغ پایین برای کسانی که از پروژه‌ای خوششان آمده هم موجود است.
اعضای تیم شامل چه تخصص‌های هستند و چند نفرند؟
حدود ۲۰ نفر اعضای نیک استارتر هستند که ۸ نفر از آن‌ها دائمی و ۱۲ نفر از آن‌ها به صورت پاره‌وقت فعالیت دارند. آن‌هایی که دائمی مشغول به کار هستند در حوزه‌های مدیریت، جذب پروژه، ارزیابی، تولید محتوا، حمایت تیم و دادن مشاوره تخصص دارند.
مدل کسب درآمد نیک استارتر چیست؟
ما ۱۵ درصد کارمزد سرمایه جمع شده را دریافت می‌کنیم و از طرفی از بیزینس‌های جانبی مانند ساخت فیلم هم درآمد و جذب سهام داریم اگرچه تاکنون بیشتر نقش حمایتی داشته است.
تفاوت شما با سایر گروه‌هایی که در حوزه تأمین مالی جمعی فعال هستند در چیست؟
کرادفاندینگ ۴ نوع دارد: donation، reward base، P2P، equity. هر تیمی که در ایران ادعای کرادفاندیگ به شیوه‌ی reward base داشته است در نهایت به donation تغییر جهت داده است و ۹۰ درصد آن‌ها در حوزه donation فعال‌اند و تنها ۱۰ درصد فعالیت‌ها به شیوه‌ی reward base صورت می‌گیرد؛ اما کار ما دونیشین نیست. لذا تنها پلتفرم زنده‌ی reward base در حال حاضر هستیم.
با چه چالش‌هایی در این مسیر مواجه بودید؟
به دلیل سرمایه گذاری هایی که در ایران با شکست مواجه شده است و عدم اطمینان‌هایی که مردم در پیش‌فروش محصولات جدید دارند، ما با چالش‌هایی در راستای جلب اعتماد مردم مواجه بوده‌ایم. مشکل نبود فرهنگ‌سازی است؛ مردم با کرادفاندینگ آشنا نیستند. برای فرهنگ‌سازی ما به این نتیجه رسیده‌ایم تا مردم محصول را در دست خود لمس نکنند اعتمادشان جلب نمی‌شود. برای همین در بیش از صد رویداد جهت معرفی محصولات شرکت داشته‌ایم.
ضعیف بودن و نبود بلوغ در تیم‌های استارتاپی و قوانین حقوقی نامشخص از جانب حاکمیت هم از دیگر مشکلات حوزه‌ی تأمین مالی جمعی است.
نیک استارتر در آینده چه هدفی برای گسترش فعالیت خود دارد؟
ما در حال برنامه‌ریزی هستیم تا طی دو سال آینده به ۱۰۰ پروژه در ماه برسیم ولی قرار این نیست که خدمات شتابدهی و جانبی هم ارائه دهیم. ما در حال حاضر ۱۲ بیزینس جانبی طراحی کرده‌ایم. مثلاً استارتاپ هایی راه انداخته‌ایم که برای تیم‌های ما فیلم می‌سازند یا بازاریابی دیجیتال تیم‌ها را به عهده می‌گیرند.
به کمک این‌ها ما صرفاً به یک ورودی تبدیل می‌شویم و رویدادهایی برای تیم‌ها برگزار می‌کنیم و سپس جذب سرمایه اتفاق می‌افتد. در آینده برنامه ما این است که هر کسب و کاری که برای ورود به بازار نیاز به سرمایه دارد را کمک کنیم و کار ما تنها مختص استارتاپ ها نباشد و بتوانیم به آن‌ها کمک کنیم تا به جای وام گرفتن با پیش‌فروش جذب سرمایه کنند.
میزان کارآفرینی‌های هر پروژه در سایت به چه اندازه است؟
بر اساس آمار ۳۱ تیم از نیک استارتر، تاکنون ۳۰۰ اشتغال‌زایی مستقیم ایجاد شده است و برای حدود ۶۰۰ نفر هم به شکل غیرمستقیم توانسته‌ایم اشتغال‌زایی کنیم. تعداد اعضای هر تیم تا قبل از نیک استارتر ۲ الی ۳ نفر بوده است اما بعد از خروج از نیک استارتر به ۱۲ نفر رسیده است؛ مثلاً بازی زار در ابتدا ۵ نفر بوده و حالا به ۱۲ نفر رسیده است و موفق شده تا ۸۰۰ محصول را پیش‌فروش کند. از افتخارات ما ایجاد اشتغال‌زایی تنها با ده میلیون تومان به ازای هر نفر است که این مبلغ هم توسط مردم و نه دولت جمع آوری شده است.
در راستای کمک به تیم‌های شهرستان‌ها چه خدماتی ارائه کرده‌اید؟
با توجه به نبود شتاب دهنده در اکثر شهرستان‌ها و مناطق محروم، به کمک دوستان طرحی را با عنوان «کمک به استارتاپ های مناطق محروم» ارائه دادیم تا تیم‌های مناطق محروم را از این طریق حمایت کنیم. در حال حاضر به ۵ منطقه کم‌تر برخوردار شامل: خوزستان، سیستان و بلوچستان، کرمان، هرمزگان ورود کرده‌ایم؛ از همه مهم‌تر اینکه سعی کردیم کمک‌های ما در جهت نیازهای استانی هر تیم صورت بگیرد و در پروژه‌هایی کار کردیم که تا به حال کسی حمایت نکرده است. در بسیاری از این شهرستان‌ها روی زیرساخت‌ها کار انجام شده اما به تجاری‌سازی توجهی نشده است.
چه احساسی از اثرگذاری اجتماعی که توسط نیک استارتر انجام شده دارید؟
همان‌طور که گفتم دوازده سال پیش که کار خود را در زمینه هوافضا راه‌اندازی می‌کردیم کسی به ما کمک نمی‌کرد و ما بسیار اذیت شدیم. این باعث شده که هر تیمی جدیدی که می‌آید احساس می‌کنم انگار خودم هستم. برای همین می‌خواهم هر طور شده کمکشان کنم.
