بدون شک یکی از معروف ترین استارتاپ های موفق ایرانی دیجی کالا است. شرکتی که ابتدا به نقد و بررسی محصولات دیجیتال می پرداخت و پس از ورود به مقوله فروش اینترنتی محصولات مختلفی حالا به عنوان لیدر این بازار شناخته می شود. یکی از خدمات این استارتاپ شفاف سازی قیمت محصولات مختلف است؛ به طوری که در حال حاضر بسیاری از فروشگاه های سنتی هم از این سایت به عنوان مرجع قیمت محصولات یاد می کنند که البته مزایا و معایبی هم دارد که در این مقاله فرصت این بحث فراهم نیست.
اما بحث اصلی آن است که از ایده دیجی کالا که اینترنتی کردن خرید محصولات دیجیتال و پس از مدتی بسیاری از محصولات مختلف بود، برای راه اندازی کسب و کار های بسیاری استفاده شد.
اینترنتی کردن خرید و فروش ملزومات کشاورزی
اینترنتی کردن خرید و فروش محصولات در نگاه اول بسیار ساده به نظر می رسد. شاید اولین کلمه ای که بعد از شنیدن کلمه استارتاپ در ایران به ذهن بسیاری از افراد برسد، همین تغییر شیوه خرید و فروش محصولات مختلف باشد. این موضوع در عین حال که می تواند بسیار ساده و کاربردی باشد، در برخی از زمینه ها نیازمند صرف هزینه و دقت فراوان است. یکی از موضوعاتی که تهیه بستر آنلاین برای خرید و فروش در آن بسیار سخت و هزینه بر است، تهیه ملزومات کشاورزی است.
یکی از سختی های این موضوع به مخاطبان خاص صنعت کشاورزی برمی گردد. بازار محصولات و خدمات بخش کشاورزی در بسیاری از کشورهای جهان جزو بزرگ ترین بازارها به حساب می رود و در عین حال خرید و فروش آنلاین این محصولات حداقل برای کشاورزان خرده مالکی بسیار نامطمئن و غریب است. کشور عزیزمان نیز از این قاعده مستثنا نبوده و برای بهبود این صنعت استراتژیک در کشورمان نیاز به توجه ویژه ای به این حوزه داریم. در این مقاله به بررسی یک استارتاپ برزیلی که بازارگاه ملزومات کشاورزی است و به تازگی جذب سرمایه کرده است، می پردازیم.
به لطف InstaAgro، بستر فروش برخط و بی واسطه ملزومات، ماشین آلات و قطعات کشاورزی، مزرعه داران کوچک در برزیل، گزینه تازه ای جهت تهیه ملزومات مزرعه خود در اختیار دارند. این استارتاپ که توسط دفتر خانوادگی Rolesis Holdings اداره می شود، در مرحله بذرمایه ۶۰۰ هزار دلار دریافت نموده و اولین قسط ۳۰۰،۰۰۰ دلاری اش را در سال ۲۰۱۹، و دومی را در ابتدای ۲۰۲۰ گرفته است.
دنیل باچنر (Daniel Bachner)، سرمایه گذار InstaAgro و مدیر اجرایی سابق Syngenta جدیداً در گفتگویی اظهار داشته است: «همین حالا اگر یک مزرعه دار کوچک در برزیل نزد یک خرده فروش رفته و سعی کند محصول مورد نیازش را بخرد، گزینه های کمی دارد و اغلب نمی تواند محصول مورد نظر خود را پیدا کند و باید آن به محصول جایگزین بسنده کند. یکی دیگر از مشکلات اصلی این کشاورزان، محصولات تقلبی است.»
برزیل خانه ۴.۵ میلیون تولیدکننده روستایی محسوب می شود که به گفته مسئولان این شرکت، معادل تقریباً ۲۰ میلیون دلار بازار خرید ملزومات حفاظت از محصولات کشاورزی است. با این وجود، در حال حاضر خرده فروشان این ملزومات را به شکلی در اختیار کشاورزان برزیلی قرار می دهند که مزرعه داران کوچک را در مضیقه رها می کند.
هرچند شبکه ای متشکل از ۵۰۰۰ دلّال وجود دارد که ملزومات سراسر کشور را تأمین می کنند، اما آنها عموماً مایحتاج مزارع بزرگ را تهیه می کنند، مزارعی که کارشناسان زراعی خودشان را در اختیار داشته و به مقدار قابل توجه خرید می کنند. فروشگاه ها نیز اغلب در تصرّف دو یا سه برند مهم مثل Syngenta، Bayer، یا Corteva هستند و محصولات مکمّل خود را هم از تولیدکنندگان عام و بدون نام تجاری مواد شیمیایی تهیه می کنند تا در اصطلاح جنسشان جور شود.
خرده فروش ها هم انگیزه ای برای خدمت رسانی به مزرعه داران کوچک ندارند چون هزینه فروش به تولیدکنندگانی که از ۱۰۰ هکتار یا کمتر برداشت می کنند، بالا است. تولیدکنندگان کوچک، معمولاً روی محصولات غیرزراعی تمرکز دارند مثل میوه، سبزیجات و قهوه. از ترکیب این عوامل سناریویی حاصل می شود که در آن مزرعه داران کوچک مجبورند مسافتی طولانی را برای پیدا کردن اقلام مورد نیازشان طی کنند و اغلب بهای گزافی بپردازند.
InstaAgro در اصل به دست دو شریک تأسیس شده بود: آورام اسلاویک (Avram Slovic)، دانشمند آمریکایی که به مدیر اجرایی فنآوری کشاورزی تبدیل شد و در حال حاضر برای یک شرکت جدید سرمایه گذاری در برزیل به نام Flagship Pioneering کار می کند؛ و رودریگو سانتینی (Rodrigo Santini) که از سابقه زیادی در زمینه مشاوره مدیریت برخوردار است. (Flagship سرمایه گذار اصلی و خالق Indigo Ag و Inari Agriculture است.)
در برزیل برای خرید محصولات حفاظتی از اقلام کشاورزی شما به تایید یک کارشناس زراعی هم نیاز دارید، اما قانون تا حدّ زیادی در این مورد نادیده گرفته می شود. باچنر میگوید: «یک اقدام رایج این است که مزرعه داران تجویزهای مزرعه را بدون نسخه دریافت کنند. این مجاز نیست اما فعلاً رویه همین است. سعی می کنیم کارشناسان کشاورزی را سر زمین بفرستیم تا مشکلات را از نزدیک دیده و نسخه درست را تجویز کنند.
InstaAgro به واسطه بستری شبیه اوبر، به نام ConnectAgro با کارشناسان طرف ثالث حوزه کشاورزی ارتباط برقرار کرده و بستر مذکور، یک کارشناس کشاورزی را به مزرعه کاربر می فرستد تا نسخه ای متناسب با مشکلات وی تجویز کند. اگر مزرعه دار خریدی در InstaAgro انجام دهد، کارشناس در سود آن سهیم می شود و تجویزهای کارشناس، هیچ هزینه ای برای مزرعه دار ندارد».
کارشناسان تشویق می شوند تا مزرعه داران را به سمت استفاده از InstaAgro سوق دهند با این هدف که بازاریابی و آگاهی تازه ای نسبت به این بستر ایجاد شود. این نتیجه، چشم پوشی از بخشی از حاشیه سود در ازای فروش هر یک از ملزومات کشاورزی را توجیه می کند.
این شرکت از یک مدل دراپ شیپینگ (drop-shiping): وقتی سایت یا شرکتی محصول یک عمده فروش را صرفاً با واسطه گری بین فروشنده و مشتری و بدون انبار کردن به فروش می رساند و سودی بابت آن دریافت می کند.) استفاده می کند که بر پایه تأمین به موقع (Just-in-time): سیستم جامعی که در آن با حذف انبارداری، و کنترل درست موجودی، کالا فقط در صورت ضرورت تولید شده و بهره وری به حداکثر می رسد.)
کار می کند که مبنای قرارداد آن با Bravo Logistics است. Bravo Logistics یک شرکت حمل و نقل کامیونی است که از مجوز جابجایی مواد شیمیایی در برزیل برخوردار است. InstaAgro مالک هیچ یک از کالاهایی که می فروشد نیست. درعوض، با فروش محصولاتی که همان زمان در انبارهای Bravo موجودند، فرآیند انتقال محصول از انبار به کامیون Bravo و تحویل مستقیم آن به مزرعه دار را به این شرکت محول کرده و این گونه سفارش ها را تأمین می کند.
اگر یک تأمین کننده ملزومات با Bravo کار نکند، InstaAgro راهکارهای دیگری هم دارد مثل استفاده از خدمات پست. همچنین فرآورده های زیست شناختی که به سردخانه نیاز دارند، به بخش خدمات حمل و نقل ویژه فرستاده می شوند تا از آن طریق به دست کشاورزان برسند. این بستر توانسته محصولات سفارش داده شده را در عرض پنج روز کاری یا کمتر تحویل دهد، که تفاوت بزرگی برای تولیدکنندگان کوچکی محسوب می شود که در غیر این صورت باید فرآیند بسیار طولانی تری را طی می کردند.
در حال حاضر ۱۶ شرکت فعال از طریق سبد محصولات InstaAgro، ملزومات کشاورزی را عرضه می کنند و این شرکت رویکرد حساب شده ای برای افزایش این تعداد دارد. هرچند InstaAgro قصد دارد سبد محصولاتش را گسترش دهد، اما می خواهد این تضمین را هم بدهد که بهترین گزینه های ممکن را پیش روی مزرعه داران کوچک می گذارد. باچنر میگوید «ما بر این باوریم که بهترین تأمین کنندگان آبیاری، بذر، و کود را در اختیار داریم. ما می خواهیم شرکای بیشتری را در بخش های دیگری که امروز نداریم، پای کار بیاوریم و در حال مذاکره با UPL، Bayer، و چند شرکت دیگر هستیم.»
از سرمایه گذاری جدید به منظور تسهیل توسعه در چند ایالت جنوبی برزیل هم استفاده خواهد شد. InstaAgro قبل از اینکه بتواند ملزومات کشاورزی را در هر ایالتی به فروش برساند، باید مطمئن شود که این محصولات با مجوزهای محلی منافاتی ندارند. در برخی موارد، گرفتن مجوزهای لازم ۱۲ ماه زمان می برد. فعلاً مجوز فروش در گوایس، سائو پائولو، و مینس گرایس را دارد.
موج بعدی، پارانا و ریو گرانده دو سول را هدف خواهد گرفت. بر اساس گزارش ۲۰۱۹ سرمایه گذاری روی فنآوری کشاورزی-غذایی AgFunder، بازارهای برخط کسب و کار کشاورزی، سال گذشته ۷۸۶ میلیون دلار سرمایه جذب کرده اند، و ارزش متوسط معاملات آنها ۱.۵ میلیون دلار بوده است. به عنوان نمونه Syngenta، در بازار برخط آرژانتینی، یعنی Agrofy سرمایه گذاری کرده در حالیکه Monsanto سرمایه گذاری در بازر برخط کانادایی، Farmlead را انتخاب نموده است.
بازارهای برخط، در مناطق مختلفِ جهان سربرآورده اند، از کشورهای درحال توسعه تا توسعه یافته. ماه گذشته، شرکت آلمانی Agrando، بذرمایه خود را برای راه اندازی بازار برخط دیجیتالش گرفت که امیدوار است امکان دسترسی صادقانه تر و شفاف تر مزرعه داران به محصولات مورد نیازشان را فراهم سازد. البته این شرکت، به جای حذف واسطه ها، با فروشندگان موجود کار می کند تا خدمات آنها را دیجیتالی، و سیستم را کارآمدتر سازد.
بازارهای بر خط در حل برخی از بزرگترین دغدغه ها و چالش های مزرعه داران در تأمین ملزومات حیاتی به قیمت مناسب نویدبخش ظاهر شده اند. این، فشاری بر خرده فروشان ملزومات کشاورزی وارد می کند تا در رویکرد خود تجدید نظر کنند. به علاوه، انگیزه ای برای برخی تولیدکنندگان شده تا از ایجاد این سیستم های جدید حمایت کنند. سیستم هایی که قرار نیست با چند برابر کردن حاشیه سود نسبت به قیمت اصلی تولیدکننده، پیشرفت کند.
