محسن حاجی زاده، مدیرعامل و هم بنیانگذار ویترین نت و جلال فهمی، مدیر محصول و هم بنیانگذار این کسب و کار است. آن‌ها توانستهاند در سه دور از دیموند، اسمارت آپ و گروه صنعتی مشفق جذب سرمایه داشته باشند تا کسب‌وکارشان را پیش ببرند. تلاش محسن و جلال به ثمر نشسته است و ویترین نت در سال گذشته رشد ماهیانه‌ی ۶۸ درصدی را تجربه کرده است. محسن و جلال این خود را در ابتدای مسیر می‌بینند و برنامه‌های متنوعی برای توسعه ویترین نت در سر دارند.
ویترین نت چگونه متولد شد؟
محسن: “ویترین نت را از اواسط سال ۹۵ شروع کردیم و در نظر داشتیم که کسب و کاری مشابه با علی بابا که یک وبسایت تجارت الکترونیک B2B است را در ایران ایجاد کنیم.”
“داستان شکل‌گیری را دقیق‌تر بخواهم بگویم، قبل از ویترین نت قصد داشتم یک فروشگاه آنلاین لباس به نام ژاکل ایجاد کنم و به دنبال مجموعه‌ای بودم که کار فنی وبسایت را انجام دهد. آن موقع جلال شرکتی داشت که کار طراحی و توسعه وبسایت انجام می‌داد. سر همین موضوع با هم آشنا شدیم. ژاکل به سرانجام نرسید اما آشنایی با جلال باعث شد یکسال بعد که ایده راه‌اندازی وبسایتی شبیه Alibaba.com را داشتم به او مراجع کنم.”
“ایده این بود که بستری ایجاد کنیم که کسب و کارها، خصوصا تولید کننده ها، محصولاتشان را آنجا معرفی کنند و ما ارتباط بین تولیدکننده و خریدار را برقرار کنیم. قصد داشتیم از تبلیغات درآمد ایجاد کنیم و مدل کسب و کارمان فروش اشتراک (Subscription) بود.”
“جلال از ایده استقبال کرد و با اضافه شدن رویا کیان بخت که همکار جلال بود، یک تیم سه نفر ایجاد کردیم. ظرف ۲ ماه نسخه اولیه وبسایت را ایجاد کردیم و جذب سرمایه برای ادامه کار را در پیش گرفتیم.”
چه شد که تصمیم گرفتید با محسن همراه شوید؟
جلال: “قبل از این که محسن پیشنهادش را مطرح کند، من و رویا یک شرکت داشتیم و پروژه توسعه وبسایت انجام می‌دادیم ولی به این نتیجه رسیده بودیم که کار مقیاس پذیری نیست و لذا به دنبال فرصتی بودیم تا بتوانیم یک کار مقیاس پذیر انجام دهیم. اولین فرصتی که به وجود آمد همکاری با تیم دیمانا بود که در آواتک پذیرش شده بود و از ما خواست که بخش فنی کارشان را بر عهده بگیریم اما با این تیم به نتیجه نرسیدیم. در این شرایط بود که وقتی با پیشنهاد محسن مواجه شدیم برایمان جذاب بود و تصمیم گرفتیم همکاری کنیم.”
اولین جذب سرمایه چطور پیش رفت؟
محسن: “برای جذب سرمایه اولیه لیستی از شتابدهنده تهیه کردیم که البته آن موقع گزینه‌های زیادی نداشتیم. به دیموند و آواتک طرح مان را ارائه کردیم و در نهایت وارد دیموند شدیم. دلیل ما برای ورود به دیموند شبکه سازی بود و این که بتوانیم با سرمایه گذارهایی که آنجا رفت و آمد دارند، ارتباط بگیریم.”
“اوایل سال ۹۶ وارد دیموند شدیم. در دیموند ایده های جدیدی را برای ایجاد ارزش افزوده در وبسایت ویترین نت، دنبال می کردیم. یکی از این ایده ها این بود که علاوه بر تصاویر، امکان استفاده از ویدئو هم برای معرفی محصول وجود داشته باشد. با این کار جذابیت کار بیشتر شد و به درآمد هم رسیدیم. بعد از مدتی این پرسش ایجاد شد که چرا سمت عرضه را به تولیدکننده ها محدود کنیم، تصمیم گرفتیم فضا را بازتر کنیم تا هر کسی هر چیزی که می‌خواهد بفروشد را در وبسایت عرضه کند. نتیجه اش این بود که فعالیت کسب و کارها بیشتر شد اما به سبب تنوع بسیار زیادشان، شبیه یک وبسایت درج تبلیغ مانند دیوار شده بودیم. از این مسیر برگشتیم و این دفعه بر ماشین آلات و تجهیزات تمرکز کردیم. بعد از این چرخش توانستیم از اسمارت آپ جذب سرمایه داشته باشیم.”
چطور توانستید کارتان را متمرکز کنید؟
محسن: “برای تمرکز ابتدا حوزه B2B E-Commerce را به سه بخش تقسیم کردیم: ماشین آلات و تجهیزات، مواد اولیه و کالای عمده که چون بخش مربوط به ماشین آلات و تجهیزات بازیگران کمتری داشت و به نوعی اقیانوس آبی بود، این بخش را انتخاب کردیم. البته فرآیند مقایسه بخش‌ها دقیق انجام دادیم و فاکتورهایی مثل حجم و اندازه تراکنش‌ها و یا دسترسی به مخاطبان از طریق کانال های مختلف را بررسی کردیم. در بخش ماشین آلات و تجهیزات سراغ کشاورزی، صنایع غذایی و بسته بندی رفتیم. علت این انتخاب تعدد محصولات و قیمت های متنوع برای هر کالا بود.”
جذب سرمایه از اسمارت آپ چطور به نتیجه رسید؟
محسن: “در پایان دوره‌ای که در دیموند گذراندیم، برای جذب سرمایه بیش از ۶۰ جلسه داشتیم که در نهایت با اسمارت آپ به نتیجه رسیدیم. مدل کسب‌وکاری که آن موقع داشتیم مورد پذیرش اسمارت آپ نبود اما روی پشتکار بچه های تیم حساب کردند و به ما اعتماد کردند.
در مرحله اول یکسری اشکالاتی که داشتیم را با ما مطرح کردند و ما ظرف یک هفته توانستیم بخشی از بهبودهایی که مدنظر بود را پیاده سازی کنیم. بعد از این سرمایه محدودی در اختیار ما قرار دادند و قرار شد که اگر بازخورد مثبتی دریافت کنند، سرمایه گذاری اصلی انجام شود که همین اتفاق هم افتاد.”
“با ورود اسمارت آپ، فضای جدیدی را تجربه کردیم. سطح بالای خدمات منتورینگ، انتقال تجربیات بین کسب‌وکارهای فعال در مجموعه و گستردگی ارتباطاتی که در اسمارت آپ وجود داشت. کمک کرد که رشد بهتری داشته باشیم.”
وضعیت کسب و کارتان در این دوره چطور بود؟
محسن: “با مذاکرات پیوسته تولیدکنندگان بیشتری به وبسایت جذب شدند و برای جذب خریداران از تکنیک سئو استفاده کردیم. رشد خوبی را تجربه کردیم و فروش خوبی هم داشتیم اما درآمدی که مدل حق اشتراک برای ما ایجاد می کرد به نسبت اندازه تراکنش های مالی بازار ماشین آلات و تجهیزات بسیار ناچیز بود. آواخر سال ۹۷ قصد تغییر مدل درآمدی را داشتیم.”
چطور به این جمع بندی رسیدید که باید مدل درآمدی را تغییر دهید؟
محسن: “یکی از مشکلات مدل حق اشتراک این بود که برای بعضی تولیدکننده ها لیدهای زیادی تولید می‌شد اما خیلی از این لیدها را بررسی نمی کردند. این شرایط این حس را منتقل می‌کرد که با این مدل ارزش کاری که انجام می شود به درستی درک نمی شود.”
“مشکل اساسی هم این بود که با توجه به مدل درآمدی حق اشتراک، اگر همه فعالان یک حوزه را هم پوشش می دادیم، نسبت درآمد ما به تراکنشی که به کمک سایت ما ایجاد می‌شد، ناچیز بود.”
این تغییر مدل درآمدی چه پیامدهایی داشت؟
محسن: “داشتیم به ایجاد این تغییر فکر می کردیم که در همین حین گروه صنعتی مشفق به جمع سرمایه گذاران ویترین نت اضافه شد. نظر مشفق بر این بود که با توجه به سابقه خوبی که در پیاده سازی مدل حق اشتراک داشتیم، همان را ادامه دهیم. شهریور ۹۸ بود که متوجه شدیم مسیر اشتباهی آمده‌ایم و همان تغییری که قبلا مدنظر داشتیم را اعمال کردیم و باعث شد که تا به الان رشد مستمر ماهانه ۶۸ درصدی داشته باشیم.”
تعامل با گروه صنعتی مشفق چطور رقم خورد؟
جلال: “ما به دنبال جذب سرمایه جدید بودیم و چند گزینه داشتیم که ترکیب سرمایه و سهامی که گروه صنعتی مشفق پیشنهاد داده بود، از باقی موارد جذاب‌تر بود. ویترین نت اولین سرمایه‌گذاری استارتاپی گروه مشفق بود و با توجه به اینکه پس از آن بازارهای دیگر مانند بورس برای این گروه جذاب تر بودند، سرمایه گذاری دیگری در حوزه استارتاپی انجام نداده‌اند.”
چه چیزی رشد ماهانه ۶۸ درصدی را در ویترین نت محقق کرد؟
محسن: ” قبل از چرخش با تعداد زیادی از کاربران صحبت کردیم و بازخورد گرفتیم. از طرف خریداران این مسئله مطرح بود که ما در وبسایت محصولات را می‌بینیم ولی وقتی قصد خرید داریم، فرآیند خرید تسهیل نمی‌شود. تولید کننده ها نیز مدعی بودند که کانال های تبلیغ زیادی دارند و لذا ارزش افزوده‌ای که می‌توان ایجاد کرد، نه در بخش معرفی محصول بلکه در تسهیل فرآیند فروش است.”
“با توجه به این بازخوردها، اکنون ما به عنوان یک بازوی فروش برای شرکت های تولیدی فعالیت می کنیم و عملیات هایی مثل فروش و حمل و نقل را مدیریت می کنیم و خدمات پشتیبانی فروش مانند ضمانت بازگشت کالا را هم ارائه می کنیم.”
“رشدی که در ویترین نت اتفاق افتاد تحت تاثیر چرخش هایی که داشتیم بود اما دو عامل دیگر هم در رشد ما تاثیرگذار بودند. عامل اول، بهبودهای کوچک اما مستمری بود که پیگیرشان بودیم و عامل دوم این بود که فهمیدیم که دقیقا چه چیزی را می‌خواهیم بفروشیم. ما متوجه شدیم که مشتریان ما از ما دستگاه نمی‌خرند، کسب‌وکار می‌خرند. مثلا کسب و کارهای خانگی اینکه چه دستگاهی می‌خرند شکل و حد و حدود کسب و کارشان را مشخص می‌کند.”
با این رشدی که اتفاق افتاده، ویترین نت چه جایگاهی در بازار دارد؟
محسن: “از نظر تعداد بازدید و تراکنش ها جایگاه اول را در بازار داریم. اگر رقیب جدی داشتیم شاید به ما کمک می کرد که با سرعت بیشتری پیشرفت کنیم. سایت های مشابهی هم وجود دارند ولی از نظر بخشی از بازار که روی آن متمرکز هستند با ما متفاوت هستند مثلا عمدکس یک استارتاپ B2B E-Commerce است که روی فروش عمده کالا متمرکز است.”
برنامه‌تان برای توسعه ویترین نت چیست؟ قصد جذب سرمایه هم دارید؟
محسن: “علاقه‌مند به جذب سرمایه هستیم تا بتوانیم برنامه‌ای که برای توسعه در نظر گرفتیم را اجرایی کنیم. در این برنامه دو اقدام پیش‌بینی کرده‌ایم و در کنار آن بهبودهای مستمر را هم ادامه خواهیم داد. اقدام اول ایجاد اولین شوروم ویترین نت است تا بتوانیم خدمات معرفی و فروش را به صورت فیزیکی ارائه کنیم. پیش بینی می کنیم این اقدام فروش ما را تا ۳ برابر افزایش دهد. اقدام دوم ایجاد کارخانه محتوا است چرا که در حوزه فعالیت ما محتوا فقیر است.”
“در کنار این اقدامات اضافه کردن دسته های جدیدی از ماشین آلات را هم در برنامه داریم. تا کنون روی ماشین آلات و تجهیزات کشاورزی، صنایع غذایی و بسته بندی مترکز بوده‌ایم و در نظر داریم در سال آینده ۱۰ الی ۱۲ حوزه جدید را در بحث ماشین آلات و تجهیزات پوشش دهیم.”
