هنر ارائه یک کسب و کار پلت­فرمی در حوزه‌ مراقبت های بهداشتی

شرکت های کمی هستند که اوضاعشان آن­قدر خوب بوده باشد که بتوانند نیازهای بازار در طول دوران کرونا را به شکل پلتفرم دیجیتالی که انواع مختلف کاربران را به هم وصل می­نماید، رفع کنند.

عصر تسخیر بازار سلامت توسط پلتفرم ها

Instacart، پلتفرم تحویل فوری مواد غذایی است که افراد گرفتار (که وقت یا تمایلی برای رفتن به سوپرمارکت ندارند) را به «متصدیان فروشی» وصل می کند که حضوری خرید کرده و بعد مواد غذایی را به منزل اشخاص می­رسانند. فقط در سال ۲۰۲۰، Instacart تعداد متصدیان فروش خود را که از این بستر استفاده می­ کنند، به بیش از سه برابر رساند، و ظاهراً روند ثبت درخواست برای عرضه‌ی اولیه‌ی سهام خود به ارزش ۳۰ میلیارد دلار را آغاز کرده است. برای افرادی که نمی­ خواهند خودشان را در معرض خطر ابتلا به کووید-۱۹ در طول دوره‌ی همه گیری قرار دهند، Instacart و دیگر بسترهای این­چنینی، خدمات باارزشی محسوب می­شوند؛ درعین‌حال برای کسانی که شغلشان را از دست داده‌اند و دنبال کار می‌گردند، این بسترها راهی برای درآمدزایی محسوب می‌شوند.

۲۰۲۰ برای پلتفرم های دیجیتال در حوزه بهداشت و درمان هم سال مهمی بوده است. AnWell، بستر سلامت از راه دور که می‌تواند به ترتیب دادن و تسهیل ملاقات مجازی میان بیماران نیازمند مراقبت و پزشکانِ دردسترس کمک کند هم سهام عمومی خود را عرضه کرده و بیش از ۵ میلیارد دلار ارزش گذاری شده است. GoodRx در سال ۲۰۱۱ تأسیس شده و بستری ارائه می­دهد تا افراد بتوانند کوپن پیدا کرده و با قیمت پایین­تر نسخه دریافت کنند. این شرکت حالا ۱۸ میلیارد دلار ارزش گذاری شده، تقریباً دو سوم ارزش بازار ۲۹.۵ میلیارد دلاری McKesson، یکی از ۱۰ شرکت برتر Fortune در حوزه توزیع دارو که در سال ۱۸۳۲ تأسیس شده است.

GoodRx و AmWell، بسترهای دیجیتال بسیار حوش آتیه‌ای هستند. هر دو شرکت، دسترسی به مراقبت را در عین کاهش هزینه، بهتر کرده اند و بدین ترتیب برای مصرف کنندگان و سهام دارانی مثل ALLVISION ارزش آفرینی کرده اند.

چالش های راه اندازی یک کسب و کار پلتفرمی در حوزه سلامت

فرصت های فوق العاده ای در بازار برای پلفترم های مراقبت بهداشتی و غیره وجود دارد اما راه انداختن و توسعه یک کسب و کار اینترنتی، به درد آدم های عجول و ترسو نمی خورد. هرچند شاید پیش بینی ارزش احتمالی یک پلتفرم هنگام مقیاس پذیری، برای کارآفرین ها کار ساده ای باشد، اما چالش های منحصر به فردی در راه رشد و توسعه کسب و کارهای اینترنتی وجود دارد که سر درآوردن از آن ها برای سرمایه گذاران هم سخت است و در نهایت تبدیل به موانعی برای دریافت کمک مالی می شوند.

رشد و ارزش آفرینی پلتفرم ها زمان می برد. به داشتن درکی عمیق از اثرات شبکه ای نیاز دارد، که یعنی هرچقدر افراد بیشتری از یک شبکه استفاده کنند، ارزش آن شبکه افزایش پیدا خواهد کرد. به علاوه به شرکای مالی درستی نیاز دارد که به چشم انداز آن شرکت باور داشته باشند، اثر چرخ لنگری رشد آن بستر را بفهمند، و بدانند که برای رسیدن به سود، باید به بازی دم دم درازتریتن داد.

به جز این نکات، کارآفرین های سازنده پلتفرم های دیجیتال در حوزه بهداشت و سلامت، قطعاً باید با چند لایه پیچیدگی دیگر هم کنار بیایند: انگیزه های اقتصادی منحصر به فرد، چندین واسطه، محیط نظارتی پیچ در پیچ و متغیّر، و مدام طی کردن فرآیندهای تصمیم گیری برای خرید کردن، و غیره.

خبر خوب اینکه، پلتفرم ها ساخته شده اند تا گسترش پیدا کنند، و می توانند درآمد بیشتری را به همراه داشته باشند؛ درست همانطور که چرخ لنگر برای رسیدن به شتاب کافی نیاز به زمان دارد، به محض اینکه به نقطه خاصی رسید (یعنی نقطه عطف)، سریع‌تر و سریع‌تر می چرخد. یعنی، ممکن است پیش بینی درآمد آن بستر و دیگر شاخص های مالی اش در مراحل اولیه، چندان متقاعدکننده به نظر نرسند، که می تواند هنگام ارائه کار به سرمایه گذاران به مانع بسیار سختی تبدیل شود.

هفت نکته در خصوص جذب سرمایه برای پلتفرم های حوزه سلامت

در ادامه نظرات افرادی مثل نیکو اسکیواسکی از مدیران Redox، آنوراتی ماتور از Sempre Health، میتک رائو از OMNY، و کارلو پرز از Swift Medical تجمیع شده است. هر یک از این کارآفرینان چشم انداز خود را با موفقیت ارائه کرده اند، شرکت هایشان را بر پا داشته اند، و شرکای مالی مناسب خود را یافته اند. در ادامه به ذکر هفت نکته برای کارآفرینانی می پردازیم که به دنبال ایجاد پلتفرم در حوزه بهداشت و سلامت هستند:

• چشم­انداز خود را به روشنی بیان کنید: برای بیان واضح چشم انداز، مأموریت و برنامه خود وقت بگذارید. این برای پلتفرم های بهداشت و سلامت بسیار مهم است، در این پلتفرم ها، به اندازه کافی با پیچیدگی های بازار، انواع ساختارها، و منافع رقابتی مواجه خواهید شد. درمورد ناکارآمدی های موجود، اینکه بر چه افرادی تأثیر می گذارند و تأثیرشان بر هر مؤلفه دقیقاً صحبت کنید، و اینکه چرا بستر شما برای حل این مشکلات مناسب است.
• نموداری از چرخ لنگر خود ترسیم کنید: اثر چرخ لنگری ویژه کسب و کار خود را روی نمودار نشان دهید، از جمله «ابعاد» متفاوت ساختارتان، اینکه این پلتفرم چطور با تسهیل معاملات ارزش آفرینی می کند، نوع ارزش منتقل شده و به کدام عناصر ساختار، و اینکه چطور این ارزش، در ادامه ارزش های بیشتری در پی خواهد داشت.
• اعتبار چشم انداز خود را با داده ها بسنجید: فقط نشان ندهید که مدل کسب و کار شما چطور می تواند و می باید کار کند، بلکه اگر کارتان را راه انداخته اید، نشان دهید که چشم انداز شما همین حالا هم جواب می دهد. مثلاً اگر بستر شما، «مسائل زیادی را حل می کند»، آیا می توانید نشان دهید که با چه سرعتی می تواند یکپارچگی فناوری را تسهیل کرده یا کاربران را به یک راهکار شبکه ای وصل کند؟ آیا از منطق اقتصادی درستی برای رشد پلتفرم خود برخوردار هستید؟
• پیشرفتتان را در همان مراحل اولیه نشان دهید: بسیاری از پلتفرم های نوپا از مشکل نسبت پایین ارزش طول عمر مشتری به هزینه کسب مشتری رنج می­برند، که می تواند به نگرانی سرمایه گذاران دامن بزند. اگر چنین مسئله ای مطرح باشد، آن وقت به جای تمرکز بر اقتصاد واحد فعلی، بهتر است با ارائه داده هایی که اثر چرخ لنگری را در عمل نشان می دهند، ثابت کنید که بستر شما چطور در حال اثرگذاری شبکه ای است: تعداد فزاینده پذیرنده ها در یک سمت به مجموع کاربران در سمت دیگر را مورد توجه قرار دهید. به یافتن و گزینش داده هایی ادامه دهید که نشان می دهند در حال عملی کردن چشم­انداز خود هستید و مدل تان جواب می دهد. برای نشان دادن حسن نیت، این به روز رسانی ها را مرتباً با سرمایه گذاران احتمالی خود در میان بگذارید تا پیشرفت کار را نشان داده، علاقه آن ها را حفظ کنید، و فضا را برای دورهای بعدی سرمایه گذاری در آینده آماده سازید.
• اثر چرخ لنگری یعنی فرصت های جذب سرمایه: وقتی اثر شبکه ای اتفاق بیافتد و چرخ لنگر شتاب بگیرد، توجه سرمایه گذاران جلب خواهد شد. وقتی چرخ لنگر شروع به حرکت کند، داشتن درکی از نحوه­ی تغییر و احتمالاً بهبود نسبتِ LTV:CAC، بسیار مجاب کننده خواهد بود. نمایش داده­های واقعی که «صرفه به مقیاس را در سمت تقاضا» نشان می­دهند (با درآمد و جاشیه سود فزاینده به ازای هر کاربر)، راه بسیار خوبی برای کمک به سرمایه گذاران است تا روی شکاف میان وضعیت فعلی شرکت و چشم انداز شما از فرصت بازار پل بزنند.
• اهمیت سرمایه گذارانی که «آن را می­فهمند» دست کم نگیرید: همه سرمایه گذاران در حوزه فناوری بهداشت و سلامت، کارشناس مفاهیم کسب و کار اینترنتی نیستند یا حتی آن را نمی­فهمند. برای ارتباط برقرار کردن با سرمایه گذارانی وقت بگذارید که واقعاً به چشم انداز شما اهمیت می دهند، چالش های منحصر به فرد توسعه و بهینه سازی یک بستر را می­فهمند، سوالات درستی می­پرسند، و در زمان­بندی پیش بینی شده کار را تمام می کنند. درآمد، اقتصاد به ازای واحد و سودآوری درمجموع زمان می برد. وقتی سرمایه گذاران می خواهند شاخص هایی مثل مدرکی دال بر میزان پایین ریزش مشتری، کاهش چرخه های فروش، و نقاط عطف پیش بینی شده را ببینند، نشانه خوبی است از اینکه سرمایه گذاران «آن را می­فهمند».
• مطمئن شوید که کاربران مأموریت شما را جلو می­برند: در رأس موارد بالا، کاربران باید برای هدایت شما حکم ستاره  قطبی را داشته باشند. به جای تمرکز بر اینکه «چطور از این بستر پول دربیاوریم؟»، بهتر است بر این تمرکز کنید که «چطور می توانیم محصول اصلی و تجرله هر دو طرف شبکه را بهبود ببخشیم؟». اگر از کاربرانتان شروع کنید و روی رقم زدن بهترین تجربه و محصول برای آنها متمرکز شوید، پایه ای برای حمایت از چشم انداز خود خواهید داشت.

شاید پلتفرم های اینترنتی، گزینه ساده­ای برای ارائه،و فرصت خوبی برای سرمایه گذاری محسوب نشوند، اما با فشار آوردن هر چه بیشتر کووید-۱۹ بر سیستم بهداشت و درمان، پلتفرم های دیجیتال در بازارها، تبدیل به بخش غالب و لازم زندگی ما خواهند شد. به خاطر نوآوری و سلامت جامعه، توسعه دهندگان این بسترها باید از کسانی ایده بگیرند که قبل از آن ها در این فضا حضور داشته اند تا مطمئن شوند که چشم اندازشان، از شانس بیشتری برای دریافت سرمایه و ایجاد تغییر برخوردار است.