مسیر پنج ساله ای که کمتر از یکسال طی شد

شرکت ژینوا یک کسب و کار تولید‌کننده محصولات آرایشی و مراقبتی پوست است که در کمتر از یکسال توانست اهداف پنج ساله خود و سرمایه‌گذارش را طی کند و هم اکنون نیز مسیر رو به رشدی را طی می‌کند.

این استارتاپ حوزه سلامت توسط دکتر ابراهیم شایگان مهر و تیمی متشکل از جوانان فعال ایرانی شکل گرفته‌است.

رسانه اکوموتیو گفتگویی با این تیم داشت که در ادامه به آن خواهیم پرداخت:

ژینوا از کجا آغاز شد؟

بررسی ساخت محصولات آرایشی و بهداشتی را ما از آبان ۹۸ آغاز کردیم و اسفند۹۸ استارت خورد. به دلیل شیوع کرونا کار ما به صورت جدی از خرداد ۱۳۹۹ شروع شد. ما بررسی ساخت محصولات خود را در چهار بسته شروع کردیم ، بسته محصولات جنسی، بسته پوست و مو، بسته زخم و درمان و بسته سوختگی که به کمک بیمارستان بقیع الله در حال انجام هستیم. بخش پوست و مو استارت خورد و تخصصی در حوزه نیش مارکت مشغول کار شدیم که رقبای کمتری در این حوزه وجود دارند. استراتژی تولید ما به این صورت بود که کالاها قابلیت صادرات داشته باشند و یا مشابه محصولاتی باشند که دیگر در کشور وارد نمی‌شوند. ما از سیستم جدیدی در محصولات خود استفاده کردیم که جذب از طریق پوست در آن انجام می شد ما در ابتدا می‌خواستیم محصولات دارویی را تولید کنیم که جایگزین داروهای خوراکی شود که مشکلاتی برای بدن به وجود می‌آوردند. بعد از آن ما شوینده‌های صورت با کاربردهای درمانی را تولید کردیم که در ایران بی رقیب هستیم. پس از آن اولین دئودورانت ۷۲ساعته را تولید کردیم و از اوایل خرداد ۱۴۰۰ نیز قصد تولید اولین دئودورانت ۱۲۰ ساعته در دنیا را داریم.

ایده این کسب و کار از کجا شکل گرفت؟

من با توجه به سابقه خانوادگی خود، در حوزه پخش و توزیع فعالیت می‌کردم. فعالیت من هم در استان کهگیلویه و بویراحمد و هم در زنجان بود، شرکت پخش خودم را در سال دوم دوره دکتری خود در زنجان راه اندازی کردم و همین مرا به بازار آشنا کرده بود، من تقاضای بازار را می‌شناختم و تجربیات خوبی داشتم ما کارهای زیادی کردیم تا به این حوزه رسیدیم مثل حوزه خدمات، تجارت الکترونیک و پیمنت، ما اولین بار در ایران سیستم بازاریابی شبکه ای در حوزه خدمات را به کمک تجارت الکترونیک پارسیان راه‌اندازی کردیم و سایان کارت را در سه لول ارائه کردیم. ما سال ۹۳ اپلیکیشن آلما را مشابه اسنپ مارکت در زنجان به همراه مارکتهای بزرگ این استان راه‌اندازی کردیم و بعد از آن وارد تخصص خود یعنی فرمولاسیون محصولات آرایشی بهداشتی شدیم و محصولات خاصی متفاوت از آنچه که در بازار بود را طراحی کردیم. رشته من شیمی دارویی بود و همینجا ایده ژینوا استارت خورد.

اغلب کسب و کارها برای حل کردن مشکل یا چالشی می آیند، ژینوا قرار است چه مشکلی را حل کند؟

ما قرار بود جایگزین داروهایی  شویم که به صورت خوراکی مصرف می‌شد این داروها یا تاثیری که انتظار داشتیم بر بافت موضعی بگذارد نداشت و یا مشکلاتی مثل مشکلات گوارشی و هضم ایجاد می‌کردند. ما خواستیم متد جدیدی ایجاد کنیم که در این متد جذب از طریق پوست اتفاق بیفتد و دارو از سد پوست به موضع برسد مثلا برای داروی مصرفی زانو بتوان از راه پوست جذب انجام شود. بعد این ایده ترکیب شد با کار آرایشی و بهداشتی به خصوص مراقبت و بهداشت پوست که بتواند خواص درمانی هم داشته‌باشد. مثلا یکی از محصولات ما شوینده صورت زردچوبه است که در کنار شستشو می‌تواند کار ماسک و از بین بردن لکه ها و روشن سازی پوست را هم انجام دهد.

چی شد که تیم شما شکل گرفت؟

قطعا کسب و کاری که دید فرا ملی دارد نیاز به نیروهای فروش، اخذ مجوز و… دارد، هر کسب و کاری برای مقیاس شدن نمی‌تواند تنها با یک بنیانگذار رشد کند و ما از روز اول این را فهمیدیم تا در کمترین زمان ممکن به اهدافمان برسیم. من با تجربه بازاریابی و دیدی که به بازار داشتم، به همراه همسرم که ایشان هم دکتری شیمی دارند و همکلاسی بودیم و تجربه تحقیق و توسعه و فرمولاسیون را داشتند، آقای نصیری با دکتری طب سنتی که به ما در تلفیق این طب با علم نوین کمک می‌کردند و آقای ارجمندی با مدرک ارشد هوش مصنوعی و تخصص بازاریابی دیجیتال و فعالیت گسترده خود در زمینه آی تی تصمیم گرفتیم یک تیم را بسازیم.

از چالشهای بازاریابی در ژینوا بگویید:

کسب و کارهای استارتاپی با حداقل هزینه وارد بازار می‌شوند ولی رقبای موجود در بازار یک حداقل هزینه را به تازه واردان تحمیل میکنند، استارتاپ امکان اجاره یک بیلبورد با هزینه های بالایش را ندارد که ممکن است شرکت رقیب این کار را انجام دهد. استارتاپ وارد تبلیغات ارزانتر مثل شبکه های اجتماعی می‌شود ما هم با هزینه حداقلی شروع کردیم اما همین باعث شد تا مشتریان ما اغلب خرید خود را تکرار کنند. همین باعث شد اهداف پنج ساله خود را در کمتر از یکسال انجام شود و به یک تیم سودده تبدیل شود و وارد حوزه صادرات شویم. ما هم اکنون مشکل بودجه برای توسعه داریم چرا که تقاضای ما بیشتر از میزان تولید ماست.

در مورد غول مجوزها در کسب و کارتان بگویید:

مجوز واقعا غول است! اما برای گرفتن مجوزها باید درایت داشت و کار به صورت تیمی انجام شود. برای گرفتن مجوز ما سه سد داریم، وزارت صنعت و معدن، سازمان محیط زیست و غذا و دارو که از هرکدام، ما به پروانه بهره‌برداری نیاز داریم. هرکدام از اینها نیز نیازمند سوله استانداردی با دستگاهها برای بازدید بود. کشور ما سختترین سیستم اخذ مجوز را در این حوزه دارد و پر از چالشهای مختلف است. ما تصمیم گرفتیم حداکثر تلاشمان را برای گرفتن مجوزها به کار گیریم و با تحقیق و مشاوره از دوستان فعال این حوزه توانستیم شش مجوز اولیه را اخذ کنیم و قراردادمان را منعقد کنیم. این پروسه دو الی سه ماه طول کشید.

کی شروع به استخدام نیروهایتان کردید؟

پستهای کلیدی و حساس ما به بنیانگذاران تعلق گرفت چرا که محصولات ما جدید و ابداعی بودند اما برای نیروهای اداری از اسفند شروع کردیم. توزیع و پخشمان را هم که برون سپاری کردیم. اما پخش آنلاین نیز با خودمان است چرا که تولید محتوا دارد و این نیز کار تخصصی است.

اگر به عقب برگردید باز هم انتخابتان کارآفرینی است؟

۱۰۰درصد کارآفرینی. من از روز اول کاری خود در کسب و کار خانوادگیمان کارفرما بودم، هیچوقت دوست نداشتم و ندارم زندگی کارمندی داشته باشم.

شما جز افرادی هستید که تحصیلات مرتبط در حوزه محصولتان دارید، برایمان کمی از رابطه کار و تحصیلات دانشگاهی بگویید:

دانشگاه پایه ای برای ذهنیت می سازد، یکجوری که وقتی در رشته ای در حال تحصیل هستیم در آن خواب و رویا می‌بینیم ولی الزامی جود ندارد، دانش و اطلاعات قدرت می‌آورد و اگر کسی تحصیلات دانشگاهی ندارد نیازمند آموزش و یادگیری است که معمولا دانشگاه این کار را انجام می دهد.

کارآفرینی در کنار جذابیت‌هایش بخشهای تاریکی هم دارد، لطفا از بخشهای تاریک کارآفرینی برایمان بگویید:

اگر کسی که دنبال کارآفرینی است در ابتدا دنبال میز مدیریت باشد روزهای اول قطعا شکست می‌خورد. یک کارآفرین باید تمام بخشهای کارش را بلد باشد و این کار ساده ای نیست. نه به صورت تخصصی اما به قول این جمله معروف باید به وسعت یک اقیانوس اما به عمق یک بند انگشت از کسب و کارش بداند این باعث می‌شود به راحتی ضعف کار را بشناسد و راحتتر دنبال راه حل بگردد. کارآفرینی خوش‌گذرانی ندارد و مسیر سخت و پیچیده ای دارد. از نظر من زندگی چیزی جز ایجاد چالش و تلاش برای حل آن چالش نیست! هیچ لذتی بیشتر از حل این چالش نیست. تحقیقات علمی میگوید انسانها زمانی بیشترین حس خوشبختی را دارند که کاری را برای اولین بار انجام دهند مثل اولین روزی که رانندگی یا دوچرخه سواری می‌کنند. من به شخصه با انجام کارهای معمولی و ساده ارضا نمی‌شوم و همیشه دنبال چالشهای سخت بودم خب قاعدتا سختی و پیچیدگی هم دارد.

فرآیند جذب سرمایه کسب و کار شما چگونه بود؟

بالطبع هر کسب و کاری برای جلب نظر سرمایه گذارهای هر راند، در کنار ایده نیاز به اجرایی شدن هم دارد. در حقیقت ایده به تنهایی نمیتواند سرمایه گذار را راضی کند و باید از جیب خود هم در مسیر اجرای ایده خرج کنیم این قضیه سرمایه گذار را راغب می‌کند. توصیه ام برای تیمهایی که می‌خواهند جذب سرمایه کنند همین است. ما هم در ابتدا نمونه های اولیه را ساختیم، آزمایشها را هم با هزینه خودمان انجام دادیم و نمونه های تست را هم به سرمایه گذاران ارائه می‌دادیم در ابتدا ما یک سرمایه گذار خصوصی داشتیم و بعد از آن هم شرکت دانش بنیان برکت و آمن کپتال پارت دوم سرمایه گذاری را انجام داد. هم اکنون هم به دنبال سرمایه گذار در قالب تسهیلات و سرمایه عظیم برای توسعه هستیم.

در این مسیر از مشاوران و منتورها هم استفاده کردید؟

این داستان فراتر از تئوری است و منتورها باید خودشان موفق شده یا شکست خورده این سیستم باشند. در مورد حوزه تخصصی و فرمولهای محصولات ما، استفاده از مشاور منطقی نبود اما در کارهای دیگری که NDA نداشت مثل بازاریابی و… استفاده کردیم. البته عقیده دارم استفاده از مشاوران باید برنده-برنده باشند و اگر فرد قوی و مناسبی پیدا شود آن را به سیستم اضافه خواهیم کرد.

توصیه ای برای کسانی که در ابتدای این راه هستند:

قبل از راه اندازی کسب و کار خود ابتدا استخدام در یک کسب و کار مشابه شوند حالا به صورت داوطلبی، کارآموزی یا… به این نحو کار را یاد بگیرند و با چالشهای مسیر آشنا شوند، تا ریسک بر باد دادن سرمایه پایین بیاید. این در تمام جنبه هاست نه صرفا تولید محصول. بازاریابی، شناخت بازار، مالی، بیمه، مالیات و همه این موضوعات نیازمند تجربه و پختگی نسبی است. یا حداقل در فرآیند تشکیل تیم خود از افرادی که تجربه دارند استفاده کنند. کارآفرینی کار تکنفره نیست، درست است که شراکت چالشهای خود را دارد اما کارآفرینی یک کار تیمی است.

در ادامه آقای ارجمندی هم بنیانگذار ژینوا در مورد نحوه بازاریابی خلاقانه ژینوا گفت: ما به عنوان یک استارتاپ نمی‌توانستیم تبلیغات خود را با شرکتهای بزرگ مقایسه کنیم، بنابراین با توجه با مشتری و خواسته هایش به جای استفاده از سیستم تخفیفی از جوایز استفاده کردیم. ما بر روی نسلی تمرکز کردیم که نادیده گرفته شده بودند و قابل دسترس بودند، ما محصولاتی را با تم منحصر بفرد برای دهه ۸۰ تولید کردیم. در قفسه اغلب محصولات داخلی کپی محصولات خارجی بود و ما با تمرکز بر گروه خاصی تنوع ایجاد کردیم تا بهتر دیده شویم.