پذیرش ۲۴، فتح بازار نوبت دهی و حرکت به سمت گسترش خدمات

پذیرش ۲۴ یک کسب و کار نام آشنا در حوزه سلامت است. این استارتاپ در شهر یزد شکل گرفته است و همچنان از پتانسیل ها محل تولدش برای رشد استفاده می کند. ۴۰ درصد بیمارستان های کشور از بستر پذیرش ۲۴ برای نوبت دهی برخط استفاده می کنند و پس از سومین راند جذب سرمایه از آمن کپیتال، این کسب و کار به دنبال فتح بازار مطب ها است. گفتگوی اکوموتیو با ابوالفضل ساجدی، مدیرعامل و همبنیانگذار پذیرش ۲۴، را همراهی کنید تا با این کسب و کار بیشتر آشنا شوید.

پذیرش ۲۴ را از کجا شروع کردید؟

کاری که ابتدا انجام می دادیم فروش نرم افراز به سازمان ها بود. مدل بازاریابی که برای این کار استفاده می کردیم، مذاکره سازمانی بود. حین همین فعالیت با یک بیمارستان همکاری داشتیم و سیستمی برای آن ها طراحی کردیم. مثل دیگر محصولات شروع به بازاریابی نرم افزاری که توسعه داده شده بود کردیم و توانستیم آن را به چند بیمارستان دیگر هم بفروشیم. به مدت ۲ سال با همین روال پیش رفتیم تا اینکه مهرماه ۱۳۹۷ پلتفرمی را راه اندازی کردیم که امکان ارائه سرویس B2C را مهیا می کرد. در این پلتفرم مردم می توانستند از سازمان هایی که ما با آن ها قرارداد داریم، به صورت آنلاین نوبت دریافت کنند.

پس از راه اندازی پلتفرم، چطور موفق به جذب مخاطب شدید؟

پس از راه اندازی اپلیکیشن، مردمی که قصد استفاده از خدمات سازمان های طرف قرارداد ما را داشتند، از کانال ما اقدام می کردند. سازمان ها نیز مخاطبان خود را دعوت می کردند تا از اپلیکیشن ما برای دریافت نوبت استفاده کنند.

سازمان های طرف قرارداد پذیرش ۲۴ به صورت انحصاری با شما همکاری می کنند؟

ایجاد انحصار زمانی معنا دارد که ما طرف مقابل را ملزم کرده باشیم که با دیگران همکاری نکند. ما چنین قصدی نداشتیم و به دنبال ایجاد انحصار نیستیم اما از آنجایی که امکان مدیریت همزمان برنامه بوکینگ بیمارستان توسط چند کسب و کار قابل انجام نیست، هر بیمارستان باید انتخاب کند که با یکی از ارائه دهندگان این خدمت همکاری داشته باشد.

پذیرش ۲۴ به سبب سابقه و کیفیتی که در تعاملاتش داشته است، انتخاب ۴۰ درصد بیمارستان های کشور است.

۶۰ درصد دیگر بیمارستان ها چه وضعیتی دارند؟

بخشی از این ۶۰ درصد، بازار ما محسوب نمی شوند چرا که به دلیل شرایط محیطی منطقه خود امکان استفاده از خدمت ما را ندارند. برای مثال یک بیمارستان به قدری مراجعین پایینی دارد که به سرویس بوکینگ نیاز ندارد. در بخش دیگری هنوز استفاده از راهکارهای دیجیتال مورد توجه مردم نیست و هنوز فرهنگ لازم برای راه اندازی چنین سرویسی ایجاد نشده است.

یک بخش بزرگ از بازار نیز به طور انحصاری در اختیار سازمان تامین اجتماعی است که خودشان سیستمی را برای نوبت دهی توسعه داده اند. برای اینکه کیفیت خدماتی که توسط تامین اجتماعی ارائه می شود، بهتر شود، این پیشنهاد را مطرح کردیم که به صورت رایگان به ایشان خدمات بدهیم ولی استقبال نکردند. یک بخش دیگر از بازار هم در اختیار شرکت هایی است که می توان گفت رقیب پذیرش ۲۴ هستند.

جایگاه پذیرش ۲۴ نسبت به رقبا چگونه است؟

در بخش خدماتی که به بیمارستان ها ارائه می دهیم، رقیب جدی نداریم. آن هایی هم که فعال هستند، سرویس B2C را ندارند یا اگر دارند، خدمات دهندگان بسیار کمی دارند. با این اوصاف پذیرش ۲۴ بیشترین سهم بازار را دارد. تامین اجتماعی به دلیل اینکه خود مالک بخشی از سازمان های خدمت دهنده است، در جایگاه بعدی است و رقیب دیگری هم داریم که ۵ الی ۱۵ درصد بازار را در اختیار دارد.

در این مدت جذب سرمایه هم داشته اید؟

 بله. تا کنون ۳ مرحله جذب سرمایه داشتیم. در ابتدای ورود به بازار به دلیل اینکه شناخته شده نبودیم، با وجود اینکه سرویس با امکانات بسیار خوب را راه اندازی کردیم و توانستیم بازار خوبی را در اختیار بگیریم، هزینه ها بر درآمدها غالب بود. علتش هم این بود که برای رقابت لازم بود قیمتی پایین تر از دیگر بازیگران ارائه کنیم و از طرف دیگر بوکینگ مسئله ای نبود که بیمارستان برای آن هزینه بالایی پرداخت کند. در این شرایط برای اینکه بتوانیم هزینه های مربوط به نیروی انسانی را تامین کنیم و حرکت رو به جلو داشته باشیم، جذب سرمایه انجام دادیم. این سرمایه گذاری توسط صندوق پژوهش و فناوری یزد انجام شد.

در مرحله دوم به دنبال این بودیم که سهم بیشتری از بازار بیمارستان ها را در اختیار بگیریم و همانطور که اشاره کردم تا کنون موفق شده ایم که ۴۰ درصد این بازار را در اختیار داشته باشیم. احتمال می دهیم که به سبب انحصارهای موجود در بازار، نهایتا بتوانیم تا ۵۰ درصد از بازار را از آن خود کنیم. سرمایه لازم برای این مرحله را از گروه اقتصادی میثاق جذب کردیم.

در سومین مرحله، جذب سرمایه با هدف ورود به بخش مطب شکل گرفت و سرمایه لازم برای این موضوع را از شرکت سرمایه گذاری آمن (آمن کپیتال) جذب کردیم.

در هر مرحله انتخاب سرمایه گذاران چگونه انجام شد؟

اولین جذب سرمایه پذیرش ۲۴ در سال ۹۴ اتفاق افتاد. آن موقع هنوز چیزی تحت عنوان اکوسیستم استارتاپی در یزد شکل نگرفته بود و تنها یک نهاد سرمایه گذار فعال بود که آن هم توان تامین سرمایه برای یک یا دو کسب وکار را داشت.

در مراحل بعد جذب سرمایه حساب شده تر انجام شد. گزینه های بیشتری در دسترس بود و مطالعات زیادی انجام دادیم تا بهترین گزینه ها را شناسایی کنیم و با ایشان وارد مذاکره شویم. در مرحله دوم با ۶ گزینه و در مرحله سوم با ۱۰ گزینه مواجه بودیم.

علاوه بر سرمایه، چه ارزشی توسط سرمایه گذاران به پذیرش ۲۴ ارائه شد؟

آمن کپیتال شبکه و ارتباطات گسترده ای در حوزه سلامت و همچنین فضای اکوسیستم کارآفرینی دارد که سبب شده سطح دسترسی ما در این محیط ها ارتقا پیدا کند. از سمت دیگر سرمایه گذاران چنین مزیتی مطرح نبود البته ما نیز چنین نیازی را اعلام نکردیم چرا که آن زمان کسب و کار ما در مراحل ابتدایی رشد بود.

خدمات پذیرش ۲۴ چطور توسعه خواهد یافت؟

در حال حاضر سرویس های نوبت دهی و مشاوره آنلاین ارائه می دهیم. سرویس های دیگری مانند سرویس رژیم نیز راه اندازی شده است و در حال برنامه ریزی برای راه اندازی چند سرویس دیگر هستیم. در حال حاضر به دنبال ایجاد اثر شبکه ای بین کاربران هستیم و تلاش داریم تا در قدم بعدی، کاربران ارزش افزوده ای غیر از خدمات نوبت دهی و مشاوره آنلاین دریافت کنند. در این چارچوب تبادل و اشتراک گذاری اطلاعات بین کاربران، به ارتقا سلامت ایشان کمک می کند.

در راه اندازی سرویس ها با چه چالش هایی مواجه هستید؟

با توجه به ترند جستجو و درخواست های کاربران پذیرش ۲۴، تصمیم به ایجاد ۴ سرویس شامل: رژیم،سلامت روان، سلامت در منزل و مارکت پلیس تجهیزات و خدمات حوزه سلامت، گرفتیم. به جز بخش رژیم که در حال حاضر راه اندازی شده، باقی برای اینکه بتوانیم بخش های فعلی را تثبیت و تقویت کنیم، راه اندازی نشده اند.

حاکمیت نیز بر حوزه سلامت سنگ اندازی های زیادی دارد اما این موضوع دغدغه ما نیست و قابل رفع است؛ البته این سختگیری ها به دلیل پراهمیت بودن حوزه سلامت است چرا که این حوزه با جان مردم در ارتباط است. از نظر من، همکاران در اکوسیستم سلامت باید دلیل این سختگیری های حاکمیت را درک کنند؛ هرچند گاهی حاکمیت نیز اکوسیستم را درک نمی کند به عنوان مثال موضوع تحویل دارو یک مساله قابل اجرا است اما احتمالا به دلیل وجود مافیا در این حوزه، اجرایی نمی شود.

با فرد یا مجموعه ای برخورد داشته اید که مسیر کسب و کارتان را متحول کند؟

در ابتدا پذیرش ۲۴ مانند خیلی از مجموعه های این حوزه به بخش مطب ورود کرد و شکست خورد و تقریبا تمام سرمایه مرحله اول را دور ریخت. این شکست به دلیل عدم همکاری پزشکان با ما رقم خورد. بعد از این تجربه بنده با یکی از دوستانم به نام آقای کوچک زاده که مدیر یک بیمارستان در یزد بود، حول موضوع سیستم نوبت دهی ارتباطاتی داشتم. ایشان به من فرصت داد که به مدت ۶ مله در بیمارستانشان مستقر شوم و بتوانم سیستم  نوبت دهی را محک بزنم. در حقیقت با همکاری ایشان، سیستم ما به سمت سرویس دهی به بیمارستان تغییر جهت داد و اگر این حمایت صورت نمی گرفت، ما به این مرحله از رشد نمی رسیدیم. ایشان در جذب سرمایه مرحله دوم پذیرش ۲۴ نیز کمک فراوانی به ما کردند.

چه چیزی را عامل رشد و موفقیت پذیرش ۲۴ می دانید؟

من نماینده یک تیم ۴ نفره هستم. ما از ابتدا تا به امروز با هم همکار بودیم. حدود ۱۱ سال پیش در سال ۸۶ کار را با هم آغاز کردیم و همه تا حدودی در زمینه فناوری اطلاعات تخصص داشتیم. آقای قانع و بنده هم بنیان گذاران اصلی تیم بودیم که در دانشگاه با هم آشنا شدیم و هردو ما یکی از دوستان خود را به تیم اضافه کردیم. ما ۴ نفر رابطه ای بسیار برادرانه و عمیقی با هم داریم. فکر می کنم سرمایه گذاران نیز به دلیل رابطه و همکاری خوب این تیم ۴ نفره با پذیرش وارد همکاری شدند. من در حوزه مدیریت استراتژیک فعالیت دارم، یک نفر در حوزه بازرگانی و مالی، یک نفر در حوزه امور فنی، یک نفر هم در حوزه مارکتینگ فعالیت دارد. از ابتدا اینطور برنامه ریزی کردیم که هر نفر یکی از این تخصص ها را داشته باشد تا در امور کلیدی به فرد دیگری نیاز نداشته باشیم.

ما ریسک های زیادی را با هم پذیرفتیم. پیش از این نیز حدود ۱۰ شرکت راه اندازی کردیم که ۸ شرکت ورشکست شد و ۲ شرکت را خود تعطیل کردیم و هنوز درگیر پرداخت بدهی کسب و کارهای قبلی هستیم. بنابر تجربه تیمی خوبی که داشته ام معتقدم در درجه اول یک تیم خوب بسیار تاثیرگذار است.

موضوع دیگر خانواده است؛ به نظر من در صورتی که متاهل هستید به هیچ وجه نمی توانید کسب و کار خود را از خانواده جدا کنید؛ زیرا هیچ کسب و کاری وجود ندارد که به این سطح برسد و افراد آن روزی کم تر از ۱۲ ساعت کار کنند. هر ۴ نفر تیم ما روزی ۱۲، ۱۳ ساعت کار می کنند و حتی در بازه ای از زمان ما دائم در سفر بودیم و در یزد حضور نداشتیم. در حال حاضر نیز تنها در هفته ۲ الی ۳ روز در خانه به سر می بریم که آن هم روزی ۳ الی ۴ ساعت را به خانواده اختصاص می دهیم؛ از طرفی به دلیل بدهی هایی که گفتم، ما ماهی ۱۰۰ میلیون قسط می دهیم. لذا حمایتی که ما از سمت خانواده داشتیم بسیار عمیق بوده و به جرات می توانم بگویم خانواده هر ۴ نفر ما عضوی از تیم بودند.

ویژگی دیگر تیم ما این است که ما تهرانی نیستیم و این برای ما یک مزیت بود زیرا اگر این کسب و کار در یزد جا بیفتد و منابع انسانی تامین شود؛ با نصف هزینه تهران قابل مدیریت خواهد بود. به عنوان مثال در حال حاضر رقیب کاملا مشابه ما در تهران با هزینه ای ۲ برابر کسب و کار خود را مدیریت می کند و اختلاف مقدار هزینه ها درشهرستان و تهران بسیار تفاوت دارد. بر این اساس اگر افراد بتوانند کسب و کار خود را در شهر خود رشد دهند، بهره بیشتری می برند.