“در زمان‌های قدیم در ایران، مصر و بسیاری از کشورها روغن های طبیعی را در کاسه‌ای می‌ریختند و از زیر آن، حرارتی فراهم شده و رایحه مطلوبی متصاعد می‌شد که روش سنتی استفاده از روغن‌های طبیعی است ولی در دنیای امروز، هیچ فردی فرصت و حوصله‌ی این کار را ندارد پس اسمارت دیفیوزرها فعالیت می‌کنند.
ولی من به هر میزان که جست و جو کردم، متوجه شدم که اسمارت دیفیوزر آنقدر هم هوشمند نیست؛ باید کاری کند که من نمی‌توانم آن را انجام دهم و آن هم این است که زمانی که من خواب هستم، حال من را خوب کند.
چطور حال من را خوب کند؟ شروع کند به تحلیل کردن من! با منابعی که دارد، مطابقت دهد و رایحه های مناسب من را در محیط پخش کند…
ایده این طور شکل گرفت، آن را گسترش دادیم و آروروآروما متولد شد”.
گفت و گوی اکوموتیو با این تیم پرانرژی، خلاق و نوآور را از دست ندهید!
در ابتدا علاقه مندیم که با تیم آروراآروما بیشتر آشنا شویم.
هسته‌ی مرکزی تیم ما متشکل از چهار نفر است که هر چهار فرد به میزان برابر سهم دارند و همبنیانگذار هستند. بنده سودا بشیری کارشناس‌ارشد کارآفرینی هستم که از سال ۹۲ وارد اکوسیستم استارتاپی کشور شده و پیش از این، تجربه فعالیت در دو استارتاپ را داشتم و سایر هم‌گروهی‌هایی بنده، جناب آقای قوامی که کارشناس‌ارشد مدیریت منابع انسانی هستند، ایشان هم تقریبا از همان سال‌های ۹۲ – ۹۳ وارد اکوسیستم استارتاپی شده و در استارتاپ های قبلی من، هم بنیانگذار بودند. خانم صهبا خرمی کارشناس‌ارشد نانوتکنولوژی و خانم کلهریان که کارشناسی مهندسی مواد از دانشگاه خواجه نصیر هستند هم همبنیانگذار استارتاپی بودند که حتی از بنیاد برکت هم جذب سرمایه کرد اما درنهایت از آن خارج شدند.
این ارتباطات چطور شکل گرفت؟
تیم در هر کاری یکی از مهم‌ترین رکن‌هاست ولی در استارتاپ ها به نظر من، مهم‌ترین رکن است و در یک تیم باید همزمان چندین ویژگی وجود داشته باشد تا بتوانیم آن را قوی و حرفه‌ای بدانیم: اینکه اعضای تیم در حوزه‌ی تخصصی خود افراد حرفه‌ای و کارآمدی باشند، روحیه‌ی کار جمعی داشته باشند، به رهبری تیم احترام بگذارند و شناخت خوبی از یکدیگر داشته باشند.
شناخت بین ما به حدود ۱۵ سال پیش برمی‌گردد. من و خانم خرمی از دوران دبیرستان که در جشنواره خوارزمی شرکت کرده بودیم، با هم آشنا شدیم. در دوران دانشگاه هم با خانم کلهریان و آقای قوامی آشنا شدیم که البته آقای قوامی همسر من هستند. تقریبا ۱۰ سال است که تمام اعضای گروه با هم کار می‌کنند و علاوه بر شناخت، در کار هم با یکدیگر مشارکت دارند به ویژه در حوزه‌ی استارتاپی که فضای پُر ریسک، پُر چالش و نیازمند تصمیم‌گیری‌های سریع و روحیه‌ی بسیار قوی است و خوشبختانه، ما این نقطه‌ی قوت را در تیم خود داریم.
آروراآروما چیست؟
آروروآروما یک پلتفرم هوشمند برای بهبود کیفیت خواب اشخاص است. احتمالا برای شما هم پیش آمده است که صبح که بخواهید از خواب بیدار شوید، آلارم موبایل شما زنگ می‌خورد و آن را خاموش می‌کنید، پنج دقیقه‌ی بعد مجدد زنگ می‌خورد و به همین نحو تکرار می‌شود تا بالاخره مجبور می‌شوید که بیدار شوید. زمانی هم که بیدار می‌شوید، انرژی کافی را ندارید، کلافه هستید و شاداب نیستید.
یا برای به خواب رفتن مشکل داریم. افراد بسیاری هستند که از داروهای خواب استفاده می‌کنند و مدت‌ها در تخت غلت خورده و به چیزهای مختلف فکر می‌کنند و در نهایت نمی‌توانند یک خواب ایده‌آل را تجربه کنند.
بررسی‌های ما نشان داده است که از هر چهار فرد، یک فرد از این مسئله رنج می‌برد که این امر، بر روی فعالیت‌های روزمره‌ی افراد تاثیرات نامطلوب می‌گذارد. بنابراین، ما برای رفع این مشکل یک راهکار جذاب به کمک AI پیدا کرده‌ایم.
آروراآروما چه کاری را انجام میدهد؟
الگوی خواب شخصی افراد را طراحی، آنالیز و اجرا می‌کند. به این ترتیب که اطلاعات کاربر را از طریق اسمارت واچ دریافت کرده و با دیتابیس های مربوطه، مطابقت میدهد و یک الگوی خواب شخصی متناسب با ویژگی‌های شخصیتی و متابولیسمی فرد و همینطور فعالیت‌هایی که در طول روز داشته است، طراحی می‌کند.
در مرحله‌ی اجرا هم این الگو دستور میدهد به یک دیفیوزر آروماتراپی که رایحه‌ی روغن‌های طبیعی متناسب با آن شخص را در زمان مناسب و با میزان دوز مناسب متصاعد کند. به این ترتیب فرد می‌تواند سطوح مختلف خواب را طی کرده و زمان بیشتری را در هر سطح گذرانیده و درنتیجه وقتی که به مرحله آخر می‌رسد، با انرژی کافی از خواب بیدار می‌شود.
شما در حوزه‌ی هوش مصنوعی کار نمی‌کردید، چه شد که تصمیم گرفتید که به این حوزه وارد شوید؟
لیسانس من مهندسی مکانیک بود و بیشتر محصول محور بودم. در سال ۹۲ که من با استارتاپ ایروکاور در یک ایونت بین‌المللی در آلمان شرکت کرده بودم، دیدم درست است که در حال حاضر نانوتکنولوژی یکی از حوزه‌هایی است که استارتاپ‌ها در آن فعالیت می‌کنند ولی با وجود جذابیت، فضای کار زیادی در رابطه با این موضوع نبود و بیشتر علاقه مند بودند که در حوزه‌ی IT وارد شوند.
در تمام این سال‌ها هم من جزو اشخاصی بودم که دقیقا همین مشکلی که آروروآروما رفع می‌کند را داشتم. برای من پیش آمده است که هشت ساعت هم بخوابم و بعد از بیدار شدن سرحال نباشم ولی پیش هم آمده که شاید شما هم تجربه کرده باشید که در دوران مدرسه پنج دقیقه سرکلاس درس می‌خوابیدیم و بیدار که می‌شدیم، فکر می‌کردیم که یک ساعت خوابیده‌ایم و چقدر فعال می‌شدیم.
ولی اینکه ما وارد فضای IT شدیم، به این خاطر است که پیاده‌سازی و جذب سرمایه‌گذار راحت‌تر است ولی با تمام این موارد، ما همچنان محصول هم تولید می‌کنیم؛ هم دیفیوزر دیفیوزر هوشمند تولید می کنیم و هم اپلیکیشن آروروآروما که بر مبنای آروماتراپی تمام این کارها را انجام میدهد.
این ایده از چه سالی شروع شد؟
از دو سال پیش بود.
یعنی دقیقا با پاندمی کرونا استارت زدید؟
بله دقیقا! خود ما همیشه این مسئله را داشتیم، بچه‌های تیم به من می‌گویند تو از همه سحرخیزتر و پُر انرژی‌تر هستی ولی من باز هم وقتی انرژی خود را با ایلان ماسک که می‌گوید پنج ساعت در روز می‌خوابم و پنج صبح بچه‌ها را به مدرسه می‌برم، مقایسه می‌کنم می‌گویم چنین چیزی چطور ممکن است؟ فردی که این میزان کار می‌کند، پس حتما یک راهکاری وجود دارد. یک چیزی هست که ما از آن بی‌خبر هستیم و باید از آن استفاده کنیم ولی در کرونا انگار نیاز به این راهکار دوچندان شد.
مخصوصا آن اوایل که یک مدت در خانه ماندیم، برای فردی مثل من که به هیچ عنوان آرام و قرار ندارد و هر طوری که هست باید یک سر به بیرون بروم، واقعا دشوار بود و احساس میکردم که مشکلات روحی پیدا کرده ام؛ راندمانم به شدت کاهش پیدا کرده بود و در طول روز مدام بی‌حال و بی‌خواب بودم اصلا نمی‌دانستم قضیه چطور است. با هر کسی هم که صحبت میکردم، چنین حسی داشتند. حتی من در گوگل ترند چک کردم و دیدم که مسئله‌ی استرس و بی‌خوابی در دوران کرونا بسیار حاد شده است.
من همیشه از عود و روغن‌های طبیعی استفاده می‌کنم و مقاله‌های معتبر بسیاری وجود دارد که هر روغنی چه تاثیری در روح و روان دارد و چه کارهایی انجام میدهد. با خودم فکر کردم که اگر این سطح استرس در تمام جوامع افزایش یافته است، ما چطور باید این استرس را کنترل کنیم؟
روش‌های متفاوتی برای آن وجود دارد ولی یکی از بهترین روش‌های آروماتراپی است.
محصول شما اکنون در چه مرحله ای است؟
ما MVP را ساخته‌ایم. برد کاربر روی آن نصب شده است. طراحی اولیه‌ی اپلیکیشن و دیفیوزر انجام شده است. دیتاهای مربوط به هسته‌ی AI هم جمع‌آوری شده ودر حال به روزرسانی است چرا که ما نیازمند یک دیتابیس مطمئن مربوط به دیفیوزر خود هستیم.
همچنین در آمریکای شمالی یک‌سری اطلاعات جمع‌آوری می‌کنیم از افرادی که از دیفیوزرهای مختلف استفاده می‌کنند؛ واکنشی که دارند و تاثیری که در روند زندگی آن‌ها داشته است و مسائلی از این قبیل.
آیا تست های انسانی هم انجام شده است؟
محصول ما مشمول قوانین FDA نیست چون آروماتراپی جزو مباحث طب محسوب نمی‌شود و احتیاجی نیست که تست انسانی را انجام دهیم. با این وجود برای فروش بیشتر محصول از طریق توصیه پزشکان و جلب اعتماد بیشتر مشتریان، در حال اخذ کد اخلاقی برای محصولمان از وزارت بهداشت و درمان هستیم که در بخشی از این فرآیند تست انسانی انجام خواهیم داد.
بازار خود را چگونه تعریف کرده اید؟
اولین تارگت ما مراکز ماساژ، مراکز یوگا و کلینیک‌های خواب هستند که با آن‌ها ارتباط شکل دادیم، مذاکره کردیم و تمایل دارند که این محصول را خریداری کنند. ۱۰۰۰ محصول ما به این جامعه عرضه خواهد شد چون با افراد بیشتری در تعامل هستند، می‌توانیم تعداد دیتابیس‌های بیشتری داشته باشیم. در فاز بعدی هم وارد تولید انبوه خواهیم شد که دیفیوزر و اَپ را عرضه کنیم.
تخمینی هم از قیمت آن دارید؟
در بازار ایران، به مبلغ یک و نیم میلیون تومان دیفیوزر را عرضه خواهیم کرد و مبلغ اشتراک سالانه اپلیکیشن دویست و چهل هزار تومان است که فیچرهای کارآمد و هیجان انگیزی در اپلیکیشن طراحی شده است. همچنین پیش بینی ما برای ورود به بازار آمریکای شمالی، صد و هشتاد و پنج دلار برای دیفیوزر است و ماهیانه دو دلار برای اشتراک ماهانه.
یعنی شرایط صادرات این محصول کاملا فراهم است؟
بله در حال انجام یک‌سری مکاتبات هستیم و اگر بخواهیم وارد فاز صادرات شویم که مدنظر ما هست، احتیاج داریم که یک مقدار راحتی خیال داشته باشیم. با یک تیم حرفه‌ای تعامل می‌کنیم که ببینیم چه نظری دارند و به چه شکل می‌توانیم کار کنیم. قطعا در فاز صادرات به دلیل وجود استاندارد‌های مختلفی که در بازار‌های مختلف وجود دارد، بحث تولید ما مقداری متفاوت می‌شود. بخش‌هایی از کار را ما در ایران اجازه‌ی تولید نداریم و مجبور هستیم که از بازار مشترک استفاده کنیم و این افزایش قیمت هم به همین دلیل است.
یعنی اگر یکبار دستگاه خریداری شود، برای همیشه جوابگو هست؟
بله، ببینید دیفیوزر تا زمانی که خراب نشود کار می‌کند. البته براساس طراحی‌هایی ما و انتخاب متریال یک محصول با کیفیت به بازار عرضه خواهیم کرد. آن چیزی که نیاز به شاژ مجدد دارد، روغن های مورد استفاده در دستگاه است.
آیا می توانید با پزشکان به تعاملی برسید که به جای دارو، آروماتراپی را تجویز کنند؟
اگر چه مقالات متعددی در مورد تاثیرات حیرت انگیز آروماتراپی هستیم اما هر محصولی که از طریق پزشکان ارائه و توصیه شود، می بایست دارای کد اخلاقی و تاییدیه های مربوطه باشد؛ ما هم در آرورا آروما از همکاری پزشکانی با تخصص خواب استفاده می کنیم و با راهنمایی و همکاری شان در حال اخذ کد اخلاقی برای محصولمان هستیم که با دریافت این کد، پزشکان محصول ما را به بیماران شان معرفی و توصیه می کنند.
می‌توان امیدوار بود که چنین محصولاتی در ایران بیمه شود؟
ما این موضوع را بررسی کردیم که در آمریکای شمالی، بیمه ها با محصولات مشابه، تفاهم نامه دارند.
قطعا به نظر من راه این موضوع در ایران نیز باز است. برای شروع به مذاکرات در ایران بعد از ثبت نهایی پتنت مان که چند ماه آینده است، دست به کار خواهیم شد. از آنجایی که که مراحل ثبت پتنتمان تا الان موفقیت آمیز بوده، نشانگر این است که ما یونیک هستیم و این پروسه به نوعی اعتبارسنجی محصول در ادعا مطرح شده، است و از این موضوع استفاده خواهیم کرد تا با بیمه مناسبی تفاهم نامه امضا کنیم.
چرا تاکید شما به فروش در بازار آمریکای شمالی است؟
چون فروش یک محصول در جایی که مردم از محصول مشابه استفاده می‌کنند، بسیار راحت‌تر است. ما در بازار ایران آروما دیفیوزری نداریم چه برسد به اینکه بخواهد هوشمند هم باشد. یک ایرانی اگر بخواهد در ایران دیفیوزر معمولی خریداری کند، اصلا چنین امکانی برای او فراهم نیست مگر اینکه طریق آنلاین شاپ‌ها با یک مبلغ گزافی خریداری کند.
درنتیجه بازار ایران، ابتدا باید، تقاضا را ایجاد کنیم تا این محصول را عرضه کنیم و این جزو اهداف ما است.
در حال حاضر انرژی تیم روی این موضوع است که ما بتوانیم ۱۰۰۰ محصول خود را در ایران تولید کنیم و به فروش برسانیم ولی در یک بازاری مثل آمریکای شمالی که سالانه هزاران هزار اسمارت دیفیوزر یا دیفیوزر معمولی از کمپانی‌های مختلف به فروش می‌رسد، ما راحت‌تر می‌توانیم محصولمان را عرضه کنیم چون مردم درد و این روش درمان را پیدا کرده‌اند و به آن احترام می‌گذارند پس راحت‌تر درک می کنند و می پذیرند که چه چیزی به آن‌ها ارائه می‌شود و حاضر هستند برای آن پول پرداخت کنند.
اگرچه عدد ما در ایران عدد کمی است یعنی مبلغ یک و نیم میلیون تومانی که ما در نظر گرفته‌ایم، حاشیه سود خود را در دیفیوزری که می‌خواهیم در ایران تولید کنیم، بسیار کم در نظر گرفته‌ایم و بیشتر در مبحث اشتراک سالانه می‌خواهیم درآمد داشته باشیم؛ آن هم به خاطر اینکه یک رسالت برای خود می‌دانیم که بتوانیم محصولی ارزشمند و کاربردی را در کشور خود تولید کنیم؛ در جایی که این میزان پتانسیل‌های بالقوه، جوان‌های بسیار پویا و با استعداد وجود دارند ولی افراد بدون اینکه اطلاع داشته باشند، انرژی کافی ندارند. ما رسالت خود می دانیم که بتوانیم حس و حال بهتری به افراد بدهیم تا بتوانند کارآمدتر باشند.
به هر حال در همه‌ی دنیا این موضوع وجود دارد ولی شاید این راهکار، یک راهکار کم خطر، بی‌عارضه، راحت‌تر، ارزان‌تر و سریع‌الوصول در ایران باشد.
این محصول چه زمانی وارد بازار ایران می‌شود؟
به امید خدا ما در فاز اولیه ۱۰۰۰ عدد از این دستگاه را به کلینیک‌های خواب، مراکز ماساژ و مراکز یوگا تا پایان سال عرضه کنیم ولی پیش‌بینی من این است که ان‌شاالله تا شهریور سال آینده به دست مصرف کننده نهایی برسد و تمام عزیزان بتوانند این محصول را تهیه کنند.
از مزیت های رقابتی آروراآروما هم بگویید.
ما در بازار ایران رقیب مشابهی که دیفیوزر باشد، نداریم و رقبایی که داریم، جنس متفاوتی دارند. یکی از رقبای ما در ایران همین کلینیک‌های خواب است. در تهران ۲۵ کلینیک فعالیت می‌کنند ولی معمولا مشتریانی که دارند، از جنس مشتریان لاکچری هستند؛ یعنی در کل بازار ما با هم متفاوت است و روش آن‌ها هم بیشتر درمان‌های پزشکی است و مبتنی بر آروماتراپی یا AI نیست.
رقیب دیگر ما در بازار ایران، خود پزشکان و آزمایشات مختلف هستند ولی رقیبی از جنس کار ما متاسفانه یا خوشبختانه در بازار ایران نداریم و احتمالا ما اولین تیمی هستیم که در ایران دیفیوزر اسمارت را تولید و عرضه می‌کنیم.
در بازار خارج از کشور هم رقبای ما فارغ از کلینیک‌های خواب، دیفیوزرهای هوشمند هستند که در حال حاضر کمپانی‌های تولیدی مختلفی از آن ها وجود دارد. اولین و ساده‌ترین تفاوت این است که در طراحی محصول و نوع متصاعد شدن رایحه از مکانیزمی استفاده کرده ایم که هم برای به خواب رفتن و هم برای از خواب بیدار شدن دستگاه مناسب است که این نشان از طرح های مهندسی ما دارد.
تفاوت اصلی ما این است که الگوی شخصی خواب فرد را طراحی و اجرا می کنیم.
حفظ اطلاعات شخصی و عدم افشای الگوهای خواب، از نکات چالش برانگیز هوش مصنوعی است؛ شما چه راهکاری دارید؟
فروش دیتابیس های مربوطه شامل جریان درآمدی ما نمی شود. در اپلیکیشن به صورت شفاف از کاربر سوال می شود که در صورتی که اجازه ندهد حتی دیتای مربوطه در شبکه دیتا بیس هم رکورد نخواهد شد.
مهم ترین چالش هایی که با آن مواجه شده اید، چه بوده است؟
مهم‌ترین چالش پیش رو تولید محصول در ایران است؛ هزینه های بالای تولید و محدودیت های موجود از موضوعاتی هست که بر کسی پوشیده نیست و اصولا سفارش به چین جایگزین تولید در داخل کشور می شود که برای ما نگرانی هایی به وجود آورده است.
از منظر کیفیت؟
برای کیفیت می‌شود که به توافق رسید، همانطور که می‌گویند هر میزان که پول بدهید، به همان میزان هم آش می‌خورید ولی مسئله‌ی اصلی این است که احساس امنیت وجود ندارد و ممکن است که ما ۱۰۰۰۰ عدد سفارش دهیم و همان کمپانی چینی بفروشد به فرد دیگری که بگوید این دستگاه را برای من با یک دلار تولید کن.
این مسئله‌ای هم نیست که فقط ما با آن مواجه باشیم و تمام کمپانی‌هایی که در دنیا فعالیت می‌کنند، این مشکل را با بازار چین دارند ولی زمانی که ما در ایران هستیم، این موضوع بیشتر به ما صدمه می‌زند چون کاربر من دنبال ارزان‌ترین کالا در بازار ایران است و بازار چین ممکن است که این محصول را با رقم کم‌تر و البته کیفیت کم‌تر تولید کنند.
آیا جذب سرمایه داشته اید؟
تا الان فقط یک سرمایه‌گذاری شخصی روی طرح انجام شد؛ در واقع اصلا به دنبال این نبودیم که قبل از MVP بخواهیم جذب سرمایه داشته باشیم. ما در هفته‌ی IT برای اولین بار در صندوق نوآوری و شکوفایی، طرح را ارائه کردیم و خوشبختانه سرمایه گذاران زیادی اظهار اشتیاق کردند، جلسات مختلف در حال برگزاری است و به امید خدا فکر می‌کنم تا دو – سه ماه آینده ما جذب سرمایه را خواهیم داشت.
چه چشم‌اندازی را برای آروروآروما متصور هستید؟
تجربه‌ی خواب ایده‌آل برای هر شخصی! چشم انداز ما این است که هر فردی که دوست دارد پرانرژی باشد، حس خوب داشته باشد، کارآمد باشد، بتواند یک آروروآروما داشته باشد ولی فارغ از این اگر بخواهیم این را به هدف‌های کوچک تبدیل کنیم، هدف ما این است که ۱۰ درصد از بازار ایران دراین حوزه را داشته باشیم.
در کشورهای حوزه‌ی خلیج فارس ما، بازار عمان را تارگت کردیم و در برنامه‌ی یک سال آینده خود عمان و بازار آمریکای شمالی را داریم.
به عنوان فردی که سالهاست در حوزه‌ی کارآفرینی مشغول به فعالیت هستید، توصیه‌ای به افراد تازه کار علاقه مند به کارآفرینی دارید؟
یکی از بهترین، جذاب‌ترین و جالب‌ترین حوزه هایی که یک فرد می‌تواند در آن قرار بگیرد، اکوسیستم استارتاپی است. برای خیلی از افراد شاید عجیب باشد ولی واقعا ما در این حوزه در ایران، حرف برای گفتن داریم و قوی هستیم. نباید بترسیم و باید با اشتیاق و روحیه‌ی قوی وارد این فضا شویم. باید کفش آهنین به پا کنیم، نترسیم و مطمئن باشیم که به نتیجه خواهیم رسید.
البته توسعه زیرساخت ها در این حوزه و افزایش حمایت های بخش دولتی و خصوصی زمینه رشد تصاعدی را فراهم می آورد.
