دیوید مک کلور، بنیان‌گذار شتاب دهنده ۵۰۰Startups، در تعریف «استارتاپ» چنین می‌گوید: شرکتی که به دنبال پاسخ برای سه پرسش است:
- محصول شرکت چیست؟
- مشتریان آن چه کسانی هستند؟
- نحوه کسب درآمد آن چگونه است؟
مهم نیست که ایده کسب‌وکار چقدر عالی باشد، هر استارتاپی برای موفقیت بلندمدت خود به توسعۀ استراتژی کارآمدی نیاز دارد. همانطور که می‌دانیم، استارتاپ های مختلف نیازها، اهداف و رویکردهای متفاوتی دارند و مدلهای کسب‌وکار خاص باید با این معیارها و همچنین صنعتی که در آن فعالیت میکنند، مطابقت داشته باشند و به شرکتها در کسب سود یاری برسانند.
به عبارت دیگر، یک مدل کسب‌وکار طرح کلی کارآمدی از نحوۀ برنامه‌ریزی یک کسب‌وکار است که با هدف کسب درآمد در یک بازار خاص به وسیله محصولات یا خدمات فعالیت میکند. این مدل بر محصول شرکت، عملکرد مورد انتظار آن در بازار، هزینه بازاریابی و چشم‌اندازهای کسب درآمد متمرکز است.
برخلاف مدل درآمدی، که نحوه ایجاد بازده یا درآمد را شرح می‌دهد، مدل کسب‌وکار، توصیفی جامع از راهبردهای اصولی ارزش‌آفرینی برای مشتریان ارائه می‌دهد. در واقع این مدل تمام جنبه‌های تجاری، از جمله مدل درآمدی و جریان‌های درآمد را در بر می‌گیرد و نحوۀ تعامل موثر این جنبه‌ها با یکدیگر را تبیین میکند.
وارن بافت، می‌گوید:
قیمت، چیزی است که می‌پردازید و ارزش، چیزی است که به دست می‌آورید.
مدلهای کسب‌وکار موثر برای استارتاپ نه‌تنها برای داشتن یک استراتژی توسعه بلندمدت کارآمد ضروری است، بلکه به سرمایه‌گذاران بالقوه در زمینه کارآیی استارتاپ، ارزیابی منطقی ریسک‌ها و ارائه تمام اطلاعات ضروری اطمینان خاطر می‌دهد. در ادامه، تجزیه‌وتحلیل مفصلی از انواع مدلهای کسب و کار ارائه می‌دهیم، شرکتهای معروفی را معرفی می‌کنیم که با هر یک از این استراتژی‌ها موفق شده‌اند و در نهایت مزایای هر یک از این مدل‌ها را بر می‌شماریم.
محبوب‌‌ترین مدلهای کسب‌وکار برای استارتاپ‌ها در سال ۲۰۲۲
در حال حاضر ده‌ها مدل کسب‌وکار مختلف برای استارتاپ ها وجود دارد که شرکتهای کوچک و بزرگ با موفقیت از آن استفاده میکنند؛ بااین‌حال، داشتن گزینه‌های بیشتر لزوما به ما در انتخاب بهتر کمک نمی‌کند. استراتژی توسعه‌ای که انتخاب می‌کنیم ممکن است موجب موفقیت بزرگ یا شکست پروژه شود.
از این رو کسب اطلاعات بیشتر در مورد هر یک از انواع مدلهای کسب‌وکار ضروری است. در این مطالعات مزایای این مدل‌ها عنوان می‌شود تا بتوانید مدل کسب‌وکار متناسب با نیازهایتان را انتخاب کنید.
در این مقاله به ۱۰ مدل برتر کسب‌وکار محبوب و کارآمد می‌پردازیم که شرکت‌هایی از جمله آمازون، والمارت، اوبر، ایربی‌ان‌بی از آن استفاده کرده‌اند. همچنین اطلاعاتی از قبیل توضیح مختصر، نحوه عمکرد، دلایل کاربردی بودن، مزایا و معایب و در نهایت نمونههای واقعی از هر مدل ارائه خواهیم داد.
- مدل بازار فروش کالا یا مارکت پلیس (Marketplace)
این مدل محبوب به شما این امکان را می‌دهد که به‌عنوان واسطه بین فروشنده و خریدار، معاملات را انجام داده و انواع خدمات مفید پس از فروش را ارائه دهید. یکی از معروف‌ترین استارتاپ هایی که با به‌کارگیری این مدل کسب‌وکار موفق شده شرکت آمازون است. این شرکت خرده‌فروش آنلاین ۴۱ درصد از کل بازار خرده فروشی تجارت الکترونیک در ایالات متحده را به خود اختصاص داده است.
مزایای مدل مارکت پلیس:
- جذب مشتری به شیوه کارآمدتر و افزایش آسان‌تر پایگاه مشتری
- عدم نیاز به انبار ( تمام محصولات توسط فروشندگان ارسال می‌شود.)
- عدم نیاز به هزینه سربار ( بازارها تنها درصد کمی از هر معامله را می‌گیرند.)
هنگام انتخاب این مدل کسب‌وکار باید به طور جدی درباره این موضوع توجه کنید که چرا مردم باید به طور خاص از بازار شما خرید کنند. تحلیلگران تجاری هشدار می‌دهند که ایجاد سرویسی مشابه با آمازون سودی ندارد، زیرا سال‌ها طول می‌کشد تا توان رقابت با این ابر شرکت را به دست آورید. در عوض، می‌توانید روی یک بازار کوچک‌تر و خاص‌تر تمرکز کرده و به مخاطبانی برسید که می‌خواهید به مشتریان وفادارتان تبدیل شوند.
- مدل تقاضامحور
مدل تقاضامحور به این معناست که خدمات خاصی را ارائه می‌کنید و مشتریان می‌توانند هنگام نیاز از خدمات شما استفاده کنند. یکی از برجستهترین نمونههای این مدل، شرکت خدمات مسافربری اوبر مستقر در کالیفرنیا است که تنها در سال ۲۰۲۱، ۱۸.۳ میلیارد دلار درآمدزایی کرد و تاکنون نزدیک به ۱۲۰ میلیون کاربر در سراسر جهان داشته است.
با تجزیه‌وتحلیل بیشتر، مشخص می‌شود که این مدل صرفا برای خدمات مسافربری نیست. اکنون می‌توانید غذا، مواد غذایی و سایر کالاها را با استفاده از برنامۀ تلفن همراه خود سفارش دهید – این ایده در سال ۲۰۲۰ بسیار محبوب شد و اکنون در اولین مراحل تکامل خود است.
مزایای مدل تقاضا محور:
- توانایی ارائۀ خدمات مختلف در یک برنامه واحد (با این وجود باید هزینه‌های توسعۀ این برنامه از جمله استخدام طراحان UX/UI درجه‌یک و توسعه‌دهندگان برنامه با مهارت‌‌های برجسته را درنظر گرفت)
- تمرکز بیشتر بر نسل جوان
- امکان استفاده از نیروی کار آزاد
- مدل واسطهزدایی
یکی از رایج‌ترین و درعین‌حال موفق‌ترین مدلهای کسب‌وکار که امروزه بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد، واسطهزدایی است؛ یک نوع استراتژی که صدها هزار عمده‌‌فروش، تولیدکننده و کسب‌وکار با فرآیندهای فروش مستقیم آن را اعمال میکنند. برجستهترین نمونۀ این مدل که قطعا با آن آشنا هستید، شرکت اپل است، تولیدکننده غول پیکر موبایل با بیشترین سهم بازار در جهان. طبق داده‌های گلوبال استیتس، درآمد شرکت اپل به نسبت سال پیش ۲۹ درصد افزایش داشته است که به گفته تحلیلگران، این شرکت را به یکی از برجستهترین نمونههای عملکرد موفق مدل کسب‌وکار تبدیل میکند.
به وسیله این رویکرد، شرکتها می‌توانند واسطه‌های تاثیرگذار بر هزینه کل محصول را کاهش دهند. این مدل مناسب استارتاپ‌هایی است که آماده تولید و توزیع محصولات خود هستند. برای اطمینان از اینکه مدل کسب‌وکار شما محصولی درجه‌یک و متمایز از سایر رقیبان تولید میکند به یک مدیر ارشد فناوری واجد شرایط نیاز دارید. به عنوان مثال، اگر قصد دارید یک استارتاپ تولید محصول نرم‌افزاری راه‌اندازی کنید، برای داشتن یک محصول رقابتی به توسعه‌دهندگانی نیاز دارید که از جدیدترین ابزارهای طراحی مانند فریم ورک ریکت نیتیو یا روبی آن ریلیز استفاده میکنند.
مزایای مدل واسطهزدایی:
- دریافت محصول یا خدمات با پایین‌ترین قیمت توسط کاربران نهایی
- دسترسی ساده‌تر و بهتر به کالاها و خدمات
- توانایی آزمایش سناریوهای مختلف تولید برای به دست آوردن مزیت‌های رقابتی بهتر
- افزایش سود خالص شرکت
- مدل خرید اشتراک
بی شک شما نیز حداقل یک بار در طول زندگی خود متقاضی خرید اشتراک بوده‌اید. نتفلیکس، اسپاتیفای، یوتیوب پریمیوم یا اپل تیوی؛ همۀ این شرکتها بر اساس مدل خرید اشتراک فعالیت میکنند. آن‌ها خدماتی را از طریق اشتراک (معمولا ماهانه یا سالانه) ارائه می‌دهند. ویژگی اصلی که این مدل را از سایر مدلهای کسب‌وکار متمایز میکند، این است که در آن جریان‌های نقدی پایداری به طور مستمر تکرار می‌شوند.
مزایای مدل خرید اشتراک:
- هدف قرار دادن مجموعه‌های بزرگ مشتریان که به دنبال خدمات مناسب هستند.
- حفظ مشتریان برای مدت نسبتا طولانی
- داشتن جریان نقدی پایدار و مکرر
- دارا بودن فرصت‌های بیشتر برای بهبود کیفیت محصولات و خدمات (به عنوان مثال، می‌توان بهترین متخصصان را با استفاده از استراتژی توسعه نرم‌افزار برون سپاری استخدام کرد)
- مدل فریمیوم
این رویکرد یک فرصت عالی دیگر برای موفقیت با استارتاپ متمرکز بر توزیع خدمات است، چراکه امکان ترکیب خدمات رایگان و ویژه را در یک محصول واحد فراهم میکند. روش کار این مدل این‌گونه است که بخشی از محصول یا سرویس (به عنوان مثال، پخش موسیقی) را رایگان در اختیار مصرف‌کننده قرار می‌دهیم تا زمینه‌ساز معاملات آینده باشد.
هنگامی که با کمک لیست رایگان خدمات مخاطبان خود را جذب کردید می‌توانید ویژگی‌های اساسی و نقاط تمایز خدمات خود از سایرین را معرفی کنید. مدلهای فریمیوم اجازه استفاده نامحدود از ویژگی‌های اساسی به صورت رایگان را فراهم کرده و فقط از مشتریانی پول می‌گیرند که می‌خواهند به خدمات پیشرفته‌تری دسترسی داشته باشند (به عنوان مثال، امکان گوش دادن به موسیقی به صورت آفلاین و بدون تبلیغات).
به احتمال زیاد حداقل چند نمونه از این مدل در دنیای واقعی را در ذهن دارید، یکی این مدل‌ها اسپاتیفای است – سرویس پخش موسیقی رایگان که برنامه‌های اشتراک متنوع برای تقریبا هر نوع سلیقه‌ای را داراست. این پلتفرم امکاناتی اعم از گوش دادن آفلاین موسیقی و شخصی‌سازی را ارائه می‌دهد.
مزایای مدل فریمیوم:
- امکان دسترسی به مخاطبان زیاد و انواع پرسونا
- نسخه‌های ترکیبی از طرح‌های رایگان و ویژه
- لیستی متقاعدکننده از ویژگی‌ها و کارکردهای جذاب برای ترغیب مخاطب به خرید خدمات
- مدل کالای مجازی
این مدل کسب‌وکار که بیش از ۱۵ سال از آغاز آن می‌گذرد، اکنون با معنایی کاملا جدید مورد بازنگری قرار گرفته است. به بیان ساده، مدل کالای مجازی اصطلاحی است که معمولا برای توسعه بازی‌های ویدئویی به کار برده می‌شود و به مشتریان امکان خرید کالاهایی را می‌دهد که فقط به صورت آنلاین وجود دارند. امروزه، این مدل برای پیاده‌سازی در سایر مشاغل از جمله بازی‌های NFT و متاورس پتانسیل زیادی دارد.
اخیرا متاورس اعلام کرد که با استفاده از بازارهای شخص ثالث اوپن سی و Non-Fungible.com اقدام به فروش ملک مجازی کرده است. گرچه این حوزه به تازگی شروع به توسعه کرده، برای استارتاپی که با بازاریابی ویروسی راه‌اندازی شده چنین موفقیتی بی‌سابقه بوده است.
مزایای مدل کالای مجازی:
- ارائه تجربه‌ای بی‍نظیر با گزینه خرید درون برنامه‍ای
- افزایش تجربه و تعامل کاربر
- کالاهای مجازی اقلامی منحصر به فرد و دارای مالکیت فردی هستند و این موضوع، به خاصیت انحصاری آن‌ها می‌افزاید.
- مدل نمایندگی فروش (جادویی)
این مدل رویکردی مشابه با مدل مارکت پلیس دارد، که خرده‌فروش را قادر می‌سازد تا محصولاتی را که توسط شرکت یا فرد دیگری تولید می‌شود، تبلیغ و به فروش برساند. تفاوت این رویکرد با مدل مارکت پلیس در این است که در این مدل نمایندگی فروش تمام بازاریابی‌ها را به عهده استارتاپ محول کرده و آن را به حضور فعال در بازار تشویق میکند. در این مدل تحویل محصول توسط شرکت (یا فردی) انجام می‌گیرد که به فروشندگان کمک میکند تا از مشکلات رایج اعم از موجودی و دردسرهای تحویل کالا اجتناب کنند. این مدل به شما امکان می‌دهد هزینه‌های منابع انسانی و نیروی کار را کاهش دهید. این موضوع مزیت مهم دیگری برای استارتاپ هایی با بودجه محدود است.
مزایای مدل نمایندگی فروش:
- کاهش هزینه منابع انسانی با حذف مشکل موجودی
- سهولت کار با تحویل محصول توسط نمایندگی
- روش‌های مطمئن و اثبات شده برای کسب سود
- مدل قلاب و طعمه
این مدل با نام‌هایی از قبیل «تیغ و ریش‌تراش»، «محصول و خدمات» یا «محصولات مرتبط» نیز شناخته می‌شود. در این مدل تجاری شرکت محصولات اولیه را با قیمت ارزان می‌فروشد و سود خود را از طریق فروش محصولات جانبی به دست می‌آورد. مثال بارز از این مدل شرکت ژیلت، مخترع تیغ‌های یکبار مصرف است. این شرکت با الهام گرفتن از ایده قلاب و طعمه کسب‌وکار خود را توسعه داد.
مزایای مدل قلاب و طعمه:
- سودآوری برای فروشنده در عین مناسب بودن برای مشتری: شما نمی‌‌توانید فقط از یکی از لوازم استفاده کنید – برای استفاده از ریش‌تراش به تیغ نیاز خواهید داشت و برای استفاده از قهوه ساز باید کپسول قهوه تهیه کنید.
- وفاداری مشتریان به محصول – شما یا باید یک گروه از خریداران وفادار ایجاد کنید یا از ورود رقبا به حوزه بازار خود جلوگیری کنید
- سازگاری بهتر با بازار و نیازهای مخاطبان هدف
- مدل مزایده معکوس
از میان دیگر استراتژیهای کسب‌وکار می‌توان از رویکرد مزایده معکوس نیز بهره برد- در این نوع مزایده فروشندگان بر سر فروش محصول یا خدمات خود به خریداران با یکدیگر به رقابت می‌پردازند. پس از آن، خریدار پیشنهادات را بررسی کرده و براساس پایین‌ترین قیمت پیشنهادی یک یا چند تامین‌کننده را برای تجارت خود انتخاب میکند.
مزایای مدل مزایده معکوس:
- صرفه‌جویی قابل توجه در زمان و توانایی بهتر برای رعایت ضرب‌الاجل‌ها
- کاهش هزینه‌های خرید از طریق افزایش رقابت
- به‌سازی و امنیت داده‌های ارائه شده توسط تامین‌کنندگان مزایده معکوس
شرکتهای موفقی که از این مدل استفاده میکنند، عبارت‌اند از: شرکتهای ساختمانی، شرکتهای املاک و مستغلات و بعضی از ادارات بخش دولتی (در صورتی که در جست‌وجوی قرارداد باشند) می‌شوند.
- مدل فروش مستقیم مدرن
در فروش مستقیم محصول یا سرویس توسط شرکت به صورت مستقیم ارائه شده و مستقیم به مصرف‌کنندۀ نهایی فروخته می‌شوند. این مدل برخلاف رویکرد خرده‌فروشی است که محصولات را در حجم زیادی به توزیع‌‌کنندگان و فروشگاه‌‌ها می‌فروشد. رویکرد فروش مستقیم امکان کاهش برخی از واسطه‌‌ها را فراهم کرده و به دلیل تعامل مستقیم با مصرف‌کنندگان سود خالص را افزایش می‌دهد.
مزایای مدل فروش مستقیم مدرن:
- بهبود ارتباط با مشتریان از طریق زنجیرۀ توزیع کوتاه‌تر
- استراتژیهای بازاریابی کارآمدتر
- کنترل دقیق قیمت‌ها و نظارت بهتر بر توزیع
نتیجه‌گیری
موارد بالا فهرستی از کارآمدترین مدلهای کسب‌وکار هستند که می‌توانید به راحتی برای تقریبا هر استارتاپی صرف نظر از حوزه آن استفاده کنید. امیدواریم این راهکارهای اساسی برای توسعه شرکت، با نیازها و اهداف شرکت شما مطابقت داشته باشد.
