بازاریابی و فروش دو مفهومی هستند که عموما با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند. بسیاری از افراد به اشتباه این دو را یکسان فرض می‌کنند؛ درصورتی‌که بازاریابی و فروش دو مفهوم متفاوت هستند. برای آشنایی بیشتر با تفاوت بازاریابی و فروش و درک فلسفه بازاریابی، با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید.
بازاریابی دربرابر فروش؛ تفاوت‌ها را بهتر بشناسیم
بازاریابی و فروش از حیاتی‌ترین ارکان هر کسب و کار هستند. علی‌رغم ارتباط نزدیکی که این دو مفهوم با یکدیگر دارند، نمی‌توان آن‌ها را یکسان فرض کرد. به خلاصه‌ترین شکل ممکن، بازاریابی نوعی ایجاد آگاهی درباره برند و سازمان است که می‌تواند موجب افزایش فروش شود.
در حالی که فروش، به معنای فرایند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است و می‌تواند تمام فعالیت‌های کسب و کار را به سود تبدیل کند.
اگر دوست دارید تفاوت بازاریابی و فروش را بهتر بشناسید، ادامه این مطلب مخصوص شماست.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی زمانی شکل می‌گیرد که کسب و کارها بخواهند کاری را برای تبلیغ کالا یا خدمات خود انجام دهند. فرایند بازاریابی با برنامه‌های استراتژیک، توسعه و پیاده‌سازی می‌شود و یکی از کلیدی‌ترین جنبه‌های توسعه هر کسب و کار است.
پدر بازاریابی مدرن، فیلیپ کاتلر، بازاریابی را این گونه تعریف کرده است:
یک فرایند اداری و اجتماعی که افراد از طریق آن چیزهایی که می‌خواهند را به دست می‌آورند.
می‌توان گفت فروش، تبلیغات و تدارکات هر کسب و کار، بخشی از فرایند بازاریابی است.
بازاریابی تضمین می‌کند که اطلاعات درستی در مورد محصولات یا خدمات شرکت در دسترس مشتری قرار دارد و همچنین مشتری با کمک آن از کیفیت و نحوه دریافت خدمات یا کالا مطمئن خواهد شد.
بازاریابی مجرایی برای افزایش آگاهی مشتریان از برند و ابزاری برای تقویت فروش است. این فرایند می‌تواند مشتریان را حفظ و آن‌ها را به خریداران وفادار تبدیل کند. بازاریابی با صرفه‌جویی در هزینه‌ها و زمان، به سرعت مخاطبان زیادی را به کسب و کار جذب می‌کند و موجب بهبود فروش می‌شود.
فروش چیست؟
به فرایند معامله‌ای که در آن کالا یا خدمات در ازای پرداخت پول مبادله می‌شود، فروش می‌گویند. فروش میان فروشنده و خریدار اتفاق می‌افتد و فروشنده برای تبدیل شدن به فردی ماهر و موفق، باید مهارت‌های ارتباطی خود را توسعه دهد.
فروشندگان خوب باید توانایی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان را داشته باشند و در عین حال باید بتوانند به خوبی به مشتریان گوش دهند تا کسب و کارشان توسعه یابد.
میان بازاریابی و فروش، تفاوت ظریفی وجود دارد. فرایندها، چشم‌انداز و مدیریت از مواردی هستند که میان این دو مفهوم تفاوت ایجاد می‌کنند.
فروش می‌تواند موجب تبدیل محصولات یا خدمات به پول و سود شود. روش فروش، تهاجمی است و در آن نیازهای واقعی و رضایت مشتری، از مهم‌ترین و بدیهی‌ترین موارد محسوب می‌شوند.
تاکتیک‌های مختلفی وجود دارند که فروشندگان می‌توانند از طریق آن کسب و کار موفقی داشتند باشند. این تاکتیک‌ها بر اساس هدف، مدت زمان مدنظر فروشنده و نوع ارتباط با مشتری تعیین می‌شود.
فروش در هر کسب و کاری مهم است چون ظرفیت تقویت روابط با مشتریان، تاثیرگذاری بر آن‌ها برای خرید کالا و پایه‌گذاری رابطه بلندمدت و تکرار چرخه به آن بستگی دارد. فروش بخشی از بازاریابی و تبلیغات هر کسب و کار است و یکی از کلیدی‌ترین فاکتورها برای تعریف موفقیت یا عدم موفقیت آن محسوب می‌شود.
تفاوت‌های بازاریابی و فروش
تعریف
- بازاریابی
حوزه عملکردی مهم در مدیریت است و شامل فعالیت‌هایی می‌شود که توسط هر سازمان برای تبلیغ و ترویج خرید و فروش کالا یا خدمات انجام می‌شود.
- فروش
بخشی از فعالیت بازاریابی است که بر پیدا کردن، تامین و توسعه تقاضا برای خدمات و محصولات متمرکز است.
دامنه فعالیت
- بازاریابی
دامنه بازاریابی بسیار وسیع‌تر از فروش است. تمام فعالیت‌هایی که به منظور شناسایی و برآورده کردن نیاز مشتری و مصرف‌کننده انجام می‌شود، تحت پوشش بازاریابی قرار می‌گیرد.
- فروش
از آنجایی که فروش، تنها بخشی از فرایند بازاریابی است، دامنه محدودی دارد و به افزایش سود سازمان محدود می‌شود.
تمرکز
- بازاریابی
تمرکز اصلی بازاریابی این است که حداکثر نیاز و خواسته مصرف‌کننده تامین شود.
- فروش
در فروش بر انتقال عنوان و مالکیت محصولات و خدمات به کاربر و مصرف‌کننده تاکید می‌شود.
هدف
- بازاریابی
هدف از بازاریابی کسب سود با افزایش رضایت مصرف‌کنندگان است.
- فروش
هدف از فرایند فروش این است که سود سازمان افزایش یابد و حجم مبادلات توسعه پیدا کند.
تاکید
- بازاریابی
توسعه محصول، عمده‌ترین تاکید فرایند بازاریابی است. این کار با توجه به نیاز مصرف‌کننده انجام می‌شود.
- فروش
در فروش بیش از هر چیزی بر جذب مشتری به محصول تاکید می‌شود.
استراتژی
- بازاریابی
اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی، به تلاش برای توسعه محصول منطبق با نیاز مشتری، قیمت‌گذاری، پروموشن و توزیع فیزیکی اختصاص دارد.
- فروش
در فروش بیش از هر چیزی بر راهکارهای ترغیب و تبلیغ تاکید می‌شود. هر استراتژی که بتواند در نهایت منجر به افزایش فروش شود، در این رده جای می‌گیرد.
آغاز و پایان
- بازاریابی
فعالیت‌ها و استراتژی‌های بازاریابی قبل از تولید محصول شروع می‌شود و پس از فروش به پایان نخواهد رسید. بازاریابی حتی پس از فروش محصول هم ادامه دارد و شامل تلاش‌هایی برای حفظ و برگرداندن مشتری به کسب و کار می‌شود.
- فروش
فعالیت‌های فروش هر سازمان پس از تولید محصول یا توسعه آن شروع می‌شود و پس از فروش به پایان می‌رسد.
رویکرد به تقاضا
- بازاریابی
تقاضا یکی از مفاهیمی است که در فرایند بازاریابی ایجاد و حفظ می‌شود.
- فروش
رویکرد فروش این است که مشتری از ابتدا به محصول نیاز داشته است و تقاضا برای محصول از قبل در بازار وجود دارد.
نگاهی به فلسفه بازاریابی
حالا که با تفاوت بازاریابی و فروش آشنا شدید، بد نیست که با هم نگاهی به انواع فلسفه بازاریابی بیندازیم. فلسفه بازاریابی در واقع اساس هر استراتژی بازاریابی به منظور سودآوری کسب و کارها تعریف می‌شود.
طی سال‌ها و در تکامل مفهوم بازاریابی، انواع مختلف فلسفه بازاریابی مورد بحث قرار گرفته‌اند و هر متخصص، دیدگاه و رویکرد متفاوتی نسبت به این مفهوم داشته است.
به این ترتیب، ۵ رویکرد اصلی در بازاریابی وجود دارد که در ادامه با آن‌ها بیشتر آشنا خواهید شد:
اول: رویکرد تولید محور
تولید محوری، اولین و قدیمی‌ترین فلسفه بازاریابی محسوب می‌شود. در این رویکرد فرض اصلی آن است که مشتریان محصولاتی را ترجیح میدهند که به سادگی و با قیمت رقابتی در دسترسی آن‌ها قرار بگیرد.
به این ترتیب، کارآفرینان و صاحبان کسب و کاری موفق می‌شوند که بتوانند با کاهش هزینه تولید و افزایش بهره‌وری، هزینه نهایی کالا یا خدمات را کاهش دهند و محصول یا خدمات را به صورت انبوه تولید کنند.
امروزه بسیاری از شرکت‌ها و کسب و کارها با کمک این فلسفه، فروش خود را توسعه داده‌اند. این نشان میدهند که رویکرد تولیدمحور بازاریابی در صورت استفاده صحیح می‌تواند تاثیر زیادی در موفقیت شرکت‌ها داشته باشد.
دوم: رویکرد محصول‌محور
فلسفه رویکرد محصول‌محور بازاریابی این است که مصرف‌کنندگان، کیفیت محصولات را به عنوان ویژگی برتر فرض می‌کنند و آن‌ها را به محصولات میان‌رده ترجیح میدهند. علاوه بر این، مواردی که بسیار نوآورانه هستند هم در لیست اولویت کاربران قرار دارند.
بنابراین، این رویکرد با رویکرد قبلی کاملا متفاوت است چون در آن شرکت‌ها به دنبال کاهش هزینه نیستند بلکه منابع خود را صرف تولید محصولاتی باکیفیت می‌کنند تا در بازار برجسته شوند.
سوم: رویکرد فروش‌محور
فلسفه و رویکرد بازاریابی فروش‌محور بسیار جالب است. این رویکرد ایده می‌دهد که مشتریان هیچ‌وقت محصولات را با میل و رغبت نمی‌خرند؛ فارغ از این که محصول چقدر باکیفیت و خوب باشد.
به عبارتی شما باید پیشنهادات و تخفیف‌هایی را به مشتری بدهید تا آن‌ها به خرید از شما ترغیب شوند. به قول معاون سابق بازاریابی شرکت کوکاکولا، برای کسب سود باید چیزی بیشتر از محصول را به مشتریان بفروشید تا درآمد بیشتری داشته باشید.
چهارم: رویکرد بازاریابی‌محور
این فلسفه بازاریابی بسیار قدیمی‌تر از آن است که فکرش را می‌کنید. در این رویکرد بیش از هر چیزی بر مشتری تاکید می‌شود و کارآفرینان باید حتی‌الامکان شخصیت مخاطب هدف را مورد مطالعه قرار دهند تا بتوانند محصولات و خدماتی متناسب با شخصیت و نیاز آن‌ها ارائه دهند.
تلاش برای تحقیق در معیارها، آمار و شناخت شخصیت مشتری از اصلی‌ترین فعالیت‌ها در این رویکرد محسوب می‌شود. در مرحله بعد، استراتژی‌هایی توسعه پیدا خواهند کرد که با تمرکز بر مشتری، به کسب و کار امکان میدهند خود را از رقبا متمایز کند.
پنجم: رویکرد بازاریابی کل‌نگر
فلسفه بازاریابی کل‌نگر به نوعی تمام نگرش‌ها و رویکردهای قبلی را در یک بسته جامع ارائه می‌دهد. این فلسفه در تلاش است تا تمام موارد دیگر را تکمیل و آن‌ها را یک جا جمع کند.
این رویکرد، جامع‌ترین فلسفه بازاریابی محسوب می‌شود و طرفداران آن با تمرکز بر مشتری، محصول و رقابت، به دفاع از این فلسفه می‌پردازند.
و در آخر
در این مقاله تلاش کردیم تا با ارائه تعریفی دقیق از مفهوم بازاریابی و فروش، این دو عامل مهم را از یکدیگر متمایز کنیم. علاوه بر آن، با نشان دادن انواع مختلف فلسفه بازاریابی، شما را با اساس استراتژی‌های هر شرکت آشنا کردیم.
به نظر شما شرکت‌های ایرانی بیشتر از کدام فلسفه بازاریابی کمک می‌گیرند؟ کدام نگرش بازاریابی به نظرتان جذاب‌تر است و می‌تواند مشتریان بیشتری را جذب کسب و کارها کند؟ نظرات ارزشمند خود را با ما و سایر خوانندگان اکوموتیو به اشتراک بگذارید.
