مالمو؛ فروشگاه آنلاین سوغات و صنایع دستی

مصاحبه با حامد فروتن، مدیر اجرایی و هم بنیان گذار مالمو:

هر گوشه از کشورما سوغاتی ها و صنایع دستی متعددی دارد. فروشگاه های اینترنتی متعددی وجود دارند که به فروش صنایع دستی و آثار هنری خاص مشغول هستند. با این حال تعداد اندکی از این فروشگاه ها توانسته اند محصولات گسترده و فروش چشمگیر به اشخاص و سازمان ها را تجربه کنند. مالمو یکی از استارتاپ ها و فروشگاه هایی است که با موفقیت توانسته در شهرهای مختلف به فروش محصول خود به مردم و مشتریان سازمانی بپردازد.

به همین دلیل پیشنهاد می کنیم برای آشنایی بیشتر با این حوزه و مشکلات و فرصت های پیش رو در آن، مصاحبه اکوموتیو با آقای حامد فروتن، مدیر اجرایی و هم بنیان گذار این استارتاپ را مطالعه کنید.

خودتان را معرفی کنید و از تجربیاتی که پیش از مالمو داشتید،بگویید.

من حامد فروتن مدیر اجرایی و هم بنیانگذار استارتاپ مالمو هستم. سالهاست در حوزه تبلیغات محیطی فعالیت می کنم و فارغ التحصیل رشته مدیریت دولتی هستم. مالمو ۴ هم بنیانگذار دارد که همگی سابقه کار در حوزه تبلیغات و برندینگ دارند و بصورت تخصصی در حوزه تبلیغات محیطی فعالیت کرده اند. من، برادرم و دو شریک و همکار ِ همراه که اهل یزد هستند. این تیم ۴ نفره پیش از ایجاد مالمو با هم در زمینه تبلیغات محیطی همکاری می کردند و رشته تحصیلی هر ۴ نفر در گرایش های مختلف مدیریت است.

مالمو چیست و چه خدمتی ارائه می دهد؟

مالمو یک کسب کار تخصصی در حوزه سوغات ایران است. هدف ما این است که با استفاده از ظرفیت های بازار؛ سهم سوغات را در سبد خانوار و سازمانها افزایش بدهیم. ما فکر می کنیم در حوزه سوغات ایران کار تخصصی جدی انجام نشده است و نمونه های موفق هم محدود به یک محصول ، یک برند و یا به صورت پراکنده و صرفا در بخشی از این صنعت بوده است.

تلاش ما این است که به صورت تخصصی در حوزه سوغات ایران بتوانیم نقش آفرینی کنیم. مالمو سعی دارد که یک پلتفرم جامع فروش سوغات باشد، اعضاء فعال در مالمو در سه شهر تهران، مشهد و یزد حضور دارند. ما عضو پارک علم و فناوری یزد هستیم و سال گذشته موفق به اخذ نشان شرکت خلاق از معاونت علمی ریاست جمهوری در قالب برنامه توسعه زیست بوم شرکت های خلاق شدیم.

چطور به ایده مالمو رسیدید؟

به دلیل اینکه بنیانگذاران مالمو در زمینه تبلیغات محیطی فعالیت می کردند و در این زمینه صاحب رسانه بودند و خاستگاه بنیانگذاران شهرهای مشهد و یزد بود ابتدا این ایده شکل گرفت که از ظرفیت تبلیغاتی موجود می توان با راه اندازی سایت فروش سوغات مشهد و یزد استفاده کرد. در ادامه با بررسی بیشتر متوجه شدیم که بازار سوغات ایران علی رغم ظرفیت های بالقوه بسیار بکر است. در نتیجه ایده ایجاد یک پلتفرم کامل تری در حوزه سوغات ایران جایگزین ایده محدود قبلی شد.

با شیوع کرونا و ضرورت تقویت فروش آنلاین در ایران کارهای تحقیقاتی و برنامه ریزی برای شروع کسب و کار از سال ۹۹ آغاز و یک سال بعد مالمو به صورت رسمی در زمستان ۱۴۰۰ فعالیت خودش را به عنوان فروشگاه آنلاین سوغات ایران آغاز کرد. در این یک سال ما به شهرهای مختلفی سفر کردیم و با صاحبین کسب و کارهای حوزه سوغات گفتگو کردیم.

به دلیل فقر محتوایی، تیم محتوا شکل گرفت و شروع به تولید محتوای اختصاصی کردیم، ثبت شرکت انجام و مجوزات قانونی اخذ شد و مالمو با هزینه شخصی بنیانگذارن و با کمک اجرایی سایر افراد کار خودش را شروع کرد.

مشتریان مالمو چه کسانی هستند؟ مردم یا کسب و کارها؟

مشتریان مالمو هم مردم هستند و هم کسب و کارها، فروش مالمو در حال حاضر بصورت B2C از طریق وبسایت، پیج اینستاگرام و فروش در مارکت پلیس ها انجام می شود و از اواخر سال ۱۴۰۱ فروش سازمانی یا همان B2B نیز آغاز شد و ما فروش به شرکت ها و سازمانها را هم بصورت جدی دنبال کردیم.

مزیت نسبی شما نسبت به رقبایتان چیست؟

این ایده قبل تر نیز به شکل های مختلفی توسط برخی از افراد پیاده سازی شده بود، اما یکی از مزیت هایی که مالمو به نسبت برخی از رقبای خود دارد این است که محصولاتی که در مالمو به فروش می رسد و از استانهای مختلف ایران است تماما در انبار مالمو موجود و در کوتاهترین زمان و تنها با پرداخت یک هزینه بسته و بندی و ارسال و در یک نوبت به دست خریداران می رسد. در حالی که برخی از رقبا بعد از ثبت سفارش مشتری هر سفارش را از یک شهر برای مشتری ارسال می کنند که این موجب بالا رفتن هزینه و مراجعه چند باره مامور پست شده که خب چندان مورد پسند مشتریان نیست.

از طرف دیگر نظارتی هم روی ارسال ها وجود ندارد بعضا همکاری تامین کنندگان نیز چندان جدی نیست که موجب نارضایتی خریدار می شود. بعضی از رقبا هم به صورت محدود فعالیت می کنند، این محدودیت شامل محصول و شهر می شود، یعنی یا صرفا سوغات خاصی مثل صنایع دستی را می فروشند و یا سوغات شهر خاصی مثل یزد را، در حالی که ما در مالمو بصورت فراگیر به دنبال این هستیم که سوغات شهرهای مختلف را در رسته خوراکی و غیر خوراکی عرضه کنیم.

افراد تیم شما چند نفر هستند؟ چه تخصص هایی دارند؟

در حال حاضر غیر از بنیانگذاران مالمو یک مدیرعامل به تیم اضافه شده است که پیش تر تجربه فعالیت های تجاری و بازرگانی داشته و کارشناس ارشد رسانه است. مدیر محتوایی و روابط عمومی تیم هم کارشناس ارشد رسانه از دانشگاه علامه است. مدیر فنی سایت کارشناس ارشد برق است اما با توجه به تجربه و پیشینه فعالیت در طراحی سایت و سئو در حال حاضر تمام زحمات فنی مربوط به سایت و سئو بر عهده ایشان است. در حال حاضر مجموعا ۱۷ نفر در مالمو بصورت تمام وقت و پاره وقت مشغول کار هستند.

چقدر طول کشید تا به نسخه اولیه مالمو برسید؟

از زمستان ۹۹ که تحقیق در مورد سوغاتیهای ایران و شروع برنامه ریزی را شروع کردیم، تا اواسط سال ۱۴۰۰ تیم محتوایی تکمیل شده و محتوای کافی آماده شده بود. تا گرفتن مجوز و ایجاد سایت و ثبت شرکت، شروع کار تا زمستان ۱۴۰۰ به تاخیر افتاد. اما تیم محتوایی مالمو بیشترین زحمت را در این یک سال برای مالمو کشیدند.

آیا جذب سرمایه و شتابدهی داشته اید؟

تا الان وارد فرایند جذب سرمایه و شتابدهی نشدیم، در مورد جذب سرمایه بین هم بنیانگذاران اختلاف نظر وجود دارد. من اصرار بر این دارم که فعلا باید درگیر رشد ارگانیک و تقویت زیرساخت ها در بستر زمان باشیم. باید سعی کنیم با کمترین هزینه در حالت بهینه تصمیم بگیریم و شناخت کاملتری از کار به دست بیاوریم تا در صورت لزوم اگر تصمیم به جذب سرمایه گرفتیم با مشکلاتی که خیلی از استارتاپ ها بعد از جذب سرمایه به آن دچار شدند مواجه نشویم.

احساس من این است که سرمایه تیغ دو لبه است و به همان اندازه که می تواند موجب توسعه کسب و کار شود می تواند موجب شکست و زیان انباشته هم بشود. عدم جذب سرمایه دست و پای ما را برای سرعت بخشیدن به توسعه مالمو می بندد اما روند رو به رشد مالمو بدون جذب سرمایه خاصی در یک سال اخیر مارا به آینده خیلی امیدوار کرده است.

فکر می کنم اگر روزی بنا شد جذب سرمایه کنیم حتما باید در زمان مناسب و برای موضوع مشخص و سنجیده ای این کار را بکنیم. سرمایه گاهی موجب اتخاذ تصمیمات غلط و هیجانی در کسب و کار می شود و نتیجه کار را از حالت بهینه خارج می کند، برای همین در جذب و تخصیص سرمایه باید جانب احتیاط را رعایت کرد.

چطور وارد بازار شدید؟ چه روش های بازاریابی را مد نظر قرار دارید؟

ما در فروش B2C و در شبکه های اجتماعی با رویکرد بازاریابی محتوایی عمل کردیم، برای افزایش فروش سایت در حال حاضر بر روی سئو و طراحی کمپین های تبلیغات کلیکی متمرکز هستیم و در بستر مارکت پلیس ها نیز با ابزار تبلیغاتی داخلی آنها سعی داریم به فروش بیشتری برسیم.

در زمینه فروش B2B هم لازم بود مقدماتی فراهم کنیم، شامل ایجاد لندینگ پیج، بهبود بسته بندی مناسب سازمان ها، طراحی و چاپ کاتالوگ، جمع آوری بانک اطلاعاتی برای بازاریابی تلفنی و ایمیل مارکتینگ و … که بخشی انجام شده و بخشی در حال انجام است. تا الان هم با چندین مجموعه همکاری داشتیم که خب تجربه موفقی به نظر می رسد چرا که تداوم در همکاری را از طرف شرکتها شاهدیم. ضمن اینکه حضور در نمایشگاههای داخلی با موضوعات مرتبط نیز از برنامه های آتی مالمو است.

آیا برای توسعه مالمو به بازارهای بین المللی هم برنامه ای دارید؟

یکی از برنامه های جدی مالمو برای سال آتی استارت فروش خارجی است، هدف اول بررسی فروش در بستر مارکت پلیس های غیر ایرانی و همچنین بررسی کانال های فروش به ایرانیان خارج از کشور است که سوغات ایران نماینده خوبی برای آنهاست چه در بخش خوراکی و چه در بخش غیر خوراکی و صنایع دستی، طراحی سایت با زبان های انگلیسی و عربی نیز در دستور کار تیم فنی و محتوا قرار گرفته که امید داریم تا پایان سال ۱۴۰۲ نسخه آزمایشی یکی از آنها راه اندازی شود.

مهمترین چالش هایی که در هنگام توسعه کسب و کارتان مشاهده کردید چیست؟

یکی از چالش های جدی ما و خیلی از کسب و کارهای آنلاین مساله لجستیک است. فروش برخی مواد غذایی با توجه به داشتن تاریخ مصرف کار را سخت تر هم می کند، ما فروش در مارکت پلیس ها را برای مدیریت این موضوع امتحان کردیم و خب فکر می کنیم تجربه موفقی بوده است.

آیا تاکنون شرایطی پیش آمده که به فکر جمع کردن کسب و کارتان بیفتید؟

ما در بازه زمانی ابتدای سال ۱۴۰۱ تا اواسط این سال به دلیل مشکلات شخصی که بوجود آمد دچار یک وقفه و افت فعالیت شدیم، من حال روحی خوبی نداشتم و این موضوع به تیم تسری پیدا کرد و موجب شد در اواسط سال تصمیم بگیریم که برای شروع مجدد از برادر بزرگتر من دعوت کنیم تا وارد تیم شود. او به عنوان مدیرعامل جدید شرکت کار خودش را شروع کرد و در ابتدا متمرکز بر فروش سازمانی شد و نتایج خوبی هم در پایان سال ۱۴۰۱ بدست آمد.

برادر کوچکتر من که جزو حلقه ۴ نفره هم بنیان گذاران بود بیشتر درگیر کار شد و فروش در مارکت پلیس ها را استارت کرد و خب نتیجه این اتفاق هم بسیار مطلوب بود. در سال جاری دوباره تیم مالمو بصورت جدی تری پای کار آمدند و من هم مجددا درگیر کار شدم و این تیم با اضافه شدن برخی افراد کامل تر شد و در نیمه اول سال توانستیم در توسعه محصول، توسعه فروش و توسعه زیرساخت ها قدم های جدی تری بر داریم.

آیا بازخورد مشتریان منجر به تغییر خاصی در خدمات شما شده است؟

بیشترین بازخوردهای منفی که تا الان داشتیم مربوط به بسته بندی و ارسال بوده است. بعضی محصولات در فرآیند ارسال دچار مشکل جدی می شدند، بخاطر همین برخی محصولات را از سبد سوغاتمان حذف کردیم و بصورت جدی تری به بسته بندی های جذاب تر و متنوع تر فکر کردیم.

از دیگر بازخوردهای منفی در اوایل کار محدودیت محصولات بود اما این موضوع هم با توجه به اینکه در ادامه محصولات صنایع دستی هم اضافه شد و برخی محصولات خوراکی هم به سبد سوغات ما اضافه شد الان کمرنگ تر شده است.

آیا حوزه های دیگری برای آینده در نظر گرفته اید؟

در حال حاضر روی طراحی یک بازی رومیزی جذاب با موضوع سوغات ایران کار می کنیم که تقریبا به مرحله تولید آزمایشی رسیده است. همچنین در حال تحقیق بر روی کانالهای فروش خارجی هستیم، یکی از برنامه های ما هم ایفای نقش تسهیل گری در فروش محصولات حوزه سوغات برای تامین کنندگان است.

اگر دوباره قرار بود این مسیر را برای رساندن مالمو به اینجا، چه کارهایی را انجام نمی دادید؟ چه کارهایی را زودتر انجام می دادید؟

بنظرم اگر به گذشته برگردیم بخشی از انرژی و وقتی که برای پیج اینستاگرام گذاشتیم را بر روی سایت متمرکز می کردیم. فروش در بستر مارکت پلیس ها را زودتر شروع می کردیم و بهبود بسته بندی برای تقویت فروش سازمانی رو زودتر به سراغش می رفتیم. بر خلاف ذهنیت اولیه که دوست داشتیم مرجع فروش شناخته شده ترین برندهای سوغات باشیم اصرار بر همکاری با برندهای خیلی مطرح نمی کردیم تا سطح همکاری بهتری را بدست بیاوریم.

توصیه شما به استارتاپ هایی که اول راه شما هستند، چیست؟

مالمو محصول یک اتفاق جمعی است و برای همین است که من فکر می کنم نتیجه آن ایجاد یک خاطره جمعی برای اعضاء مالمو است،حتی افرادی که پیش تر با مالمو همکاری می کردند و الان به هر دلیلی در مالمو مشغول کار نیستند هنوز با ما در ارتباطند و حس مثبت به ما منتقل می کنند، هم مالمو در خاطره آنها و هم آنها در خاطره مالمو زنده اند و حتما مالمو سعی می کند که فراموشکار نباشد!

در مورد توصیه به استارتاپ های جدید باید بگویم که همیشه سرمایه باعث تاب آوری یک کسب و کار نمی شود، البته سهم سرمایه را نمی شود نادیده گرفت اما راه های کم هزینه ای هم پیدا می شود که بتوانیم آرام آرام یک رشد منطقی و ارگانیک را تجربه کنیم. من فکر می کنم آدم هایی که در یک استارتاپ مشغول کار هستند باید سعی کنند هر روز ولو یک قدم برای کسب و کارشان بردارند، تاثیر این قدم های روزانه در بستر زمان مشخص می شود، اینکه اولش کند جلو می رود غیر طبیعی نیست، غیر طبیعی این است که همه چیز از ابتدا به سرعت و طبق محاسبات پیش برود!