شناسایی تناسب محصول با بازار برای استارتاپ های تازه کار

شناسایی تناسب محصول با بازار از مهمترین ارکان توسعه کسب و کار است. بنیانگذاران استارتاپ ها ممکن است از همان مراحل اولیه ساخت استارتاپ خود، راه حل قوی ایجاد کرده باشند، شکاف بازار را شناسایی کرده باشند و انگیزه زیادی برای ایجاد کسب و کار خود داشته باشند. در بهترین حالت، هر سه اینها را همزمان با هم دارند. اما آیا تناسب محصول با بازار وجود دارد؟ اصلا تناسب محصول با بازار چیست؟

پاسخ این پرسش را سرمایه گذاران سکویا ، یکی از بزرگترین سرمایه گذازان خطرپذیر جهان بهتر از همه دارند. جس لی، همکار سکویا در رویداد تک کرانچ در ماه آوریل پاسخ سکویا برای شناسایی تناسب محصول با بازار (همخوانی) تشریح کرد. این پاسخ سه الگوی کلوی در خود دارد:

مو در آتش:

استارتاپ شما به یک مشکل فوری رسیدگی می کند. مثلا یکی استارتاپ امنیتی می تواند مثال خوبی باشد. خصوصا اگر مشتریان و فروش اولیه خود را با فرود به موقع وسط یک مشکل فعال یا اطلاعات لو رفته بدست بیاورد.

به عنوان مثال دیگر، به موج بزرگ شرکت هایی توجه کنید که در دوران همه گیری کرونا به ارائه خدمات کار از راه دور، کلاس آنلاین و غیره پرداختند و این خدمات خود را به همه کس و همه سازمان ها پیشنهاد کردند.

واقعیت سخت:

استارتاپی که مسئله را بهتر از همه راه حل های موجود حل می کند. به عنوان یک مثال، شرکت Square در بازار پرداخت که کاملا اشباع شده بود وارد شد و با ارائه یک راه حل جدید و کارا، جای خود را به خوبی پیدا کرد.

چشم انداز آینده:

استارتاپ هایی که فناوری عمیق (Deep Tech) یا فناوری بسیار آینده نگرانه (Moonshot) دارند. منظور فناوری های بسیار جدید و مدرنی است که خارج از همه تصورات هستند. استارتاپ هایی که در حوزه فناوری های کوانتومی (عمیق)، هوش مصنوعی، گداخت هسته ای (بسیار آینده نگرانه) و امثالهم کار می کنند.

چارچوب شناسایی تناسب محصول با بازار

هر کدام از این الگو ها نشان دهنده ذهنیت مشتری، وضعیت بازار رقابتی، فرصت ها و اهداف کلی محصول، چالش های پیش رو، نمونه های موفق و نمونه های شکست خورده این الگو و سایر اطلاعات ممکن را در خود دارد. ساختار کلی این چارچوب در برنامه Arc سکویا با جزئیات بیشتر شرح داده شده است.

همه استارتاپ ها کم و بیش در یکی از این سه الگو قرار می گیرند. شناسایی الگوی مناسب می تواند به تمرکز فعالیت های توسعه ای استارتاپ کمک کند.

سکویا آنقدر به این چارچوب تناسب محصول با بازار اعتماد دارد که آن را در مرکز برنامه های خود قرار داده. برنامه ی Arc برای کمک به بنیان گذاران استارتاپ ها برای تمرکز صحیح در مراحل اولیه توسعه کسب و کار خود توسعه داده شده است. این برنامه به خود سکویا هم برای ارزیابی کسب و کارهای دارای پتانسیل کمک می کند.

آگاهی از این چارچوب تناسب محصول با بازار می تواند برای بنیان گذاران در آماده شدن برای چالش ها و فرصت های فضای کسب و کارشان مفید باشد. همچنین می تواند در فرایندهای تصمیم گیری و ارائه پیچ دک ها و جذب سرمایه هم بسیار موثر باشد.

ارائه خانم جس لی در رویداد تک کرانچ

خانم جس لی در ارائه خود مدعی شد که سکویا نسبت به هیچ کدام از این سه الگوی تناسب محصول با بازار علاقه ی بیشتری ندارد. او گفت:« من فکر می کنم که شما می توانید شرکت های بزرگی در همه این دسته ها ایجاد کنید.»

هرچند خانم لی معتقد است که برخی از شرکت ها ممکن است برای جذب سرمایه در شرایط فعلی اقتصاد جهانی با مشکل مواجه شوند.

او ادامه داد:«استارتاپ هایی که به چشم انداز آینده چشم دوخته اند، در یک اقتصادی که پول بسیار ارزان است [بهره بانکی کم یا در حد صفر است] به سادگی جذب سرمایه می کنند. من فکر نمی کنم که این شرکت ها بتوانند در اقتصاد فعلی به سادگی گذشته یا به اندازه ی گذشته جذب سرمایه کنند تا به اینجایی که هسنتد برسند.»

خانم لی هم بنیان گذار پالی وور بود. این شرکت مکانیزم های اجتماعی را با فروش آنلاین ترکیب می کرد. کاربران آن کلیپ های مد و محصولات مرتبط را از سراسر وب جمع می کردند و با استفاده از آن، «تخته های احساسی» ایجاد می کردند. راه درآمدی این ایده هم یلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش است.

پالی وور را نهایتا یاهو خریداری کرد. هرچند خود خانم لی همچنان رویکرد توجه به فروش اینترنتی و تمرکز به مصرف کنندگان نهایی را حفظ کرده است. او همچنان به پیدا کردن برندگان در این حوزه و کسانی که به دنبال ورود به آن هستند، مشغول است.

خانم لی گفت:« ورود به این بازار قابل انجام است. بسیاری از شرکت های تولید کننده ی کالای مصرفی در دسته ی واقعیت سختقرار می گیرند. من هم از کار کردن با آن ها لذت زیادی می برم. اما ایجاد کسب و کار باید زحمت زیادی برای بازاریابی محصول و مسئله خود بکشید.»

او معتقد است که این کار شبیه به جادوگری است:« آدم های زیادی را دیدم که می گفتند من هم روی اسنپ چت کار می کردم. با این که ایده ی کسب و کار این افراد به اسنپ چت نزدیک بود، اما در واقع موفقیت اسنپ چت با همراه شدن جزئیات متعددی همراه بود.»

البته گفته های فوق به این معنی نیست که قرار گرفتن در دسته ی موی در آتش ساده تر از سایر دسته هاست. خانم لی گفت:« باری این دسته شما باید به طور بی رحمانه ای کار کنید و به نتیجه برسید. شما باید سرعت بسیار زیادی داشته باشید تا از همه جلوتر بمانید.»

اما نکته آخر او، توجه سرمایه گذاران به بنیان گذاران را به خوبی نمایش داد:« به نظر من بخشی از تناسب محصول با بازار، تناسب بنیان گذار و بازار است.»

در صورتی که از موضوع تناسب محصول با بازار استفاده کردید، می توانید به دائره المعارف استارتاپی اکوموتیو رفته و با مفاهیم بیشتری آشنا شوید.