بازارگاه‌های خدمات و سرویس‌های آنلاین در حال پیچیده‌تر شدن و رقابتی‌تر شدن هستند. استارتاپ Suger پلتفرمی برای خودکارسازی فرآیند‌های ورود به بازارگاه های ابری ایجاد کرده است.
زمانی که ارائه‌دهندگان خدمات ابری مانند Microsoft Azure و AWS حدود یک دهه پیش بازارهای نرم‌افزاری خود را راه‌اندازی کردند، یک کانال فروش جدید برای شرکت‌های نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS) ایجاد شد. این بازارها به شرکت‌های SaaS امکان می‌دادند تا بدون نیاز به طی کردن فرایندهای فروش پیچیده و زمان‌بر سنتی، مستقیماً به مشتریان سازمانی دسترسی پیدا کنند.
با این حال، تجربه ورود به بازارگاه های ابری و فروش در آن‌ها همیشه ساده نیست. لیست کردن نرم‌افزارها در این پلتفرم‌ها نیازمند تیمی از مهندسان متخصص است و با گسترش کسب‌وکار، پیچیدگی‌های عملیاتی آن نیز افزایش می‌یابد.
پلتفرم ساده سازی ورود به بازارگاه های ابری با استفاده از تجربیات پیشین
جان یو و چنگجون یوان که تجربه کار در Salesforce و Confluent را دارند، به خوبی با این چالش‌ها آشنا بودند. به همین دلیل تصمیم گرفتند Suger را راه‌اندازی کنند تا فرآیند فروش در بازارهای ابری را برای شرکت‌ها ساده‌تر کرده و موانع عملیاتی آن را کاهش دهند.
Suger یک جعبه‌ابزار است که فرآیند لیست شدن محصولات SaaS و ورود به بازارگاه های ابری به‌صورت خودکار انجام داده و مدیریت آن‌ها را در مقیاس بزرگ ساده‌تر می‌کند. این پلتفرم با استفاده از APIهای یکپارچه، به سیستم‌های صورتحساب، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و سایر ابزارهای موجود شرکت‌ها متصل می‌شود.
جان یو توضیح می‌دهد که Suger می‌تواند به شرکت‌ها در انجام وظایف مختلف مرتبط با بازارهای ابری، مانند قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر، گزارش‌های درآمدی و ارائه بینش‌های دقیق درباره مشتریان کمک کند.
او اشاره می‌کند که این پلتفرم یک فرآیند خودکار ایجاد کرده که تمام اقدامات لازم برای ورود به بازارگاه های ابری و مدیریت فروش روزمره را هماهنگ می‌کند. به گفته او، Suger هر بخش از چرخه یک تراکنش را خودکارسازی می‌کند تا شرکت‌ها بتوانند فروش خود را در مقیاس بزرگ‌تری انجام دهند. داده‌های شرکت نشان می‌دهد که مشتریانی که از Suger به‌جای راهکارهای داخلی یا محصولات رقبا استفاده می‌کنند، به‌طور میانگین سه برابر افزایش حجم فروش در بازارهای ابری تجربه کرده‌اند.
Suger در اواخر سال ۲۰۲۲ راه‌اندازی شد و از آن زمان، تعداد مشتریانش به بیش از ۲۰۰ شرکت رسیده است. از جمله مشتریان این پلتفرم می‌توان به Snowflake، Notion و Intel اشاره کرد.
جان یو توضیح می‌دهد که شرکت Suger در مدت کوتاهی پیشنهادهای متعددی از سرمایه‌گذاران دریافت کرد. بسیاری از این سرمایه‌گذاران، شرکت‌هایی در سبد سرمایه‌گذاری خود دارند که با چالش‌های مربوط به ورود به بازارگاه های ابری و مدیریت کسب و کارهای مرتبط دست‌وپنجه نرم می‌کنند.
برخی از سرمایه‌گذاران اولیه معتقد بودند که Suger در این شرایط سخت تأمین مالی، کار دشواری برای جذب سرمایه خواهد داشت، زیرا خود را به‌عنوان یک شرکت هوش مصنوعی معرفی نکرده بود. با این حال، این مسئله مانع از جلب حمایت بسیاری از سرمایه‌گذاران نشد.
یو توضیح می‌دهد که اگرچه Suger در محصول خود از هوش مصنوعی استفاده می‌کند، اما این فناوری تنها یک ابزار است. او معتقد است که مهم‌تر از استفاده از AI، ارزشی است که محصول به مشتریان ارائه می‌دهد. در نهایت، مشتریان به دنبال راهکاری هستند که بتواند به آن‌ها در انجام بهتر کارهایشان کمک کند، نه صرفاً تبلیغات پیرامون هوش مصنوعی.
استفاده از بازارهای ابری به‌طور فزاینده‌ای در حال تبدیل شدن به یکی از بخش‌های کلیدی فروش سازمانی است. مارک بنیوف، مدیرعامل Salesforce، اعلام کرده که در سه مورد از ده معامله بزرگ این شرکت در سه‌ماهه دوم سال مالی ۲۰۲۵، قراردادها از طریق بازار ابری AWS بسته شده‌اند.
یو همچنین اشاره می‌کند که بسیاری از استارتاپ‌های هوش مصنوعی در مراحل اولیه فعالیت خود، ورود به بازارگاه های ابری را به‌عنوان یک استراتژی اصلی فروش انتخاب می‌کنند.
بازار فروش از طریق پلتفرم‌های ابری بسیار گسترده است و به‌تدریج از یک گزینه اختیاری به یک نیاز اساسی برای شرکت‌هایی که به مشتریان سازمانی محصولات خود را عرضه می‌کنند، تبدیل شده است.
با این حال، Suger در بازاری فعالیت می‌کند که رقابت چشمگیری در آن وجود دارد. برخی از شرکت‌ها سیستم‌های اختصاصی خود را برای لیست شدن در بازارهای ابری توسعه می‌دهند، در حالی که برخی دیگر از راهکارهای استارتاپ‌هایی مانند Tackle استفاده می‌کنند. Tackle که چند سال زودتر از Suger فعالیت خود را آغاز کرده، تاکنون بیش از ۱۴۸ میلیون دلار سرمایه جذب کرده و خدماتی مشابه ارائه می‌دهد.
جان یو معتقد است که Suger از مزیت ورود دیرتر به بازار بهره می‌برد، چرا که می‌تواند از تجربه رقبا استفاده کرده و راهکارهای بهینه‌تری برای ورود به بازارگاه های ابری ارائه دهد. در حالی که تمرکز Tackle بیشتر بر فرآیند لیست شدن در بازارهای ابری است، Suger فراتر از این مرحله عمل می‌کند و امکانات گسترده‌تری را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد.
Suger قصد دارد سرمایه جدید خود را صرف توسعه محصول و افزایش توان مهندسی خود کند. همچنین، در برنامه‌های آتی خود، ابزارهایی برای خریداران سازمانی توسعه خواهد داد تا بتوانند فرآیند خرید نرم‌افزار و مدیریت هزینه‌های خود را ساده‌تر کنند.
Suger به آینده این بازار بسیار خوش‌بین است و به دنبال ایجاد یک تجربه کاربری مشابه بازارهای مصرفی در فروش B2B است. این شرکت معتقد است که چرخه‌های فروش سازمانی نباید تا دو سال طول بکشد و راهکارهای دیجیتالی می‌توانند این فرآیند را سریع‌تر و کارآمدتر کنند.
