به طور کلی دو روش برای فروش اینترنتی کالا وجود دارد؛ یکی به روش E-Commerce و دیگری به روش Market Place. در روش E-Commerce فروشگاه کالا را خریداری، انبار و سپس عرضه می‌کند، ولی در روش Market Place خود فروشگاه کالا را خریداری نمی‌کند، بلکه فروشگاهی را طراحی می‌کند که عرضه‌کنندگان از طریق آن کالا را به مشتریان می‌فروشند. در ادامه به سراغ محسن مومی وند، بنیان گذار ماشین نو رفتیم و گپ و گفتی درباره ماشین نو داشتیم که شما را به خواند آن دعوت میکنیم.
در ابتدا خودتان را معرفی نمایید.
سلام من محسن مومی وند متولد سال ۱۳۶۷ هستم. تحصیلات خودم را تا سال ۸۴ داخل ایران ادامه دادم و برای ادامه تحصیل به خارج از کشور مهاجرت کردم و در اواخر سال ۹۲ به ایران برگشتم. از زمان بازگشتم به ایران مدتی را نزد پدرم و در تولیدی اش مشغول به کار بودم اما در نهایت در زمستان ۹۳ کسب و کار خودم را آغاز کردم و حدود دو سال در حیطه واردات لوازم یدکی فعالیت میکردم.
ماشین نو دقیقا چه سرویسی ارائه می‌دهد؟
ماشین نو یک پلتفرم Market Place فروش لوازم یدکی است که هدفش ایجاد بازار رقابتی میان فروشندگان برای سهولت خرید مصرف کننده نهایی است. در واقع این ویژگی حق انتخاب را به مشتری می‌دهد که در آن واحد کالای مورد نظر خود را با برندها و قیمت‌های مختلف مشاهده و خریداری کند.
چطور به ایده ماشین نو رسیدید؟
برای هر کسب و کاری فروش بیشتر و به طبع آن سود بیشتر، یک امر عادی و طبیعی است و خب من هم از این قاعده مستثنا نبودم لذا دنبال راهکاری بودم تا فروش محصولات شرکت را افزایش دهم و به همین خاطر جستجویی در کسب و کارهای خارجی و داخلی انجام دادم و متوجه این نکته شدم که در اکثر کشورها از جمله ایران فروش آنلاین کالا به خوبی جای خود را در میان مشتریان باز کرده و به این فکر افتادم تا خرده فروشی قطعات و لوازم یدکی خودرو را وارد دنیای Ecommerce کنم. نکته دیگری که باعث شد تا ماشین نو متولد شود فرآیند خرید مشتریان بود که آنها را دچار سردرگمی آزاردهنده‌ای مثل تشخیص اصالت قطعه، قیمت مناسب، دسترسی به کالاهای کمیاب بازار و… کرده بود. از طرفی بازار استارت آپ کشور خیلی داغ و پر سرو صدا شده بود.
آیا در بازار رقیب دارید؟
بله از زمان شروع ماشین نو چند رقیب در این حوزه وجود داشتند که از همان ابتدا خیلی حضور پررنگی نداشتند و الان هیچ اثری از آنها نیست ولی در حال حاضر چند رقیب داریم که مشغول به فعالیت هستند. مزیت اصلی و رقابتی ما Market Place بودن ما است و همچین این نکته که برای هر محصول، ما چند برند و چند قیمت داریم و عملا این حق انتخاب را به کاربر می‌دهیم تا بهترین تجربه خرید خود را در یک فروشگاه اینترنتی داشته باشد.
نمونه خارجی موفقی برای کسب و کار شما وجود دارد ؟ آیا احتمال ورود به بازار شما را دارند؟
بله در کشورهایی مانند هند و ترکیه که فرهنگ خرید مشابهی را با ما دارند این بازار به خوبی پیشرفت کرده است و همچنین در کشورهای اروپایی نیز موارد مشابهی وجود دارند که جایگاه خوبی دارند اما در مورد سوالی که راجع به احتمال ورود به بازار ایران و عملا رقابت با ما مطرح کردید باید پاسخ منفی به شما بدهم زیرا در حال حاضر با وجود این که ما بیش از سه سال است که در این حوزه مشغول به فعالیت هستیم کماکان بازار، بازاری سنتی است و بعید می دانم که مجموعه‌ای خارجی تمایل داشته باشد تا پا به عرصه این بازار سنتی بگذارد و هزینه‌های گزافی را متحمل شود.
راجع به روند شکل گیری تیم ماشین نو نیز توضیح دهید.
همین الان که مشغول مصاحبه با شما هستم ۱۲ نفر در ماشین نو فعالیت می‌کنند. به مثابه سایر استارت اپ ها ما نیاز داشتیم تا محصولی درست کنیم تا به صورت آنلاین با مشتریان تعامل داشته باشیم بنابراین اولین نفراتی که به مجموعه اضافه شدند برنامه نویس ها بودند. بعد از آن، واحدهای محتوا، فروش و ارسال.
چقدر طول کشید تا به نسخه اولیه محصول برسید؟
حدود ۶ ماه زمان برد تا از ایده اولیه که به ذهنم رسید به یک محصول اولیه که در اکوسیستم استارتاپی به MVP مشهور است برسیم.
آیا فرآیند جذب سرمایه و شتابدهی داشته اید؟ آیا قصد جذب سرمایه دارید؟
خیر؛ در واقع بیش از پنجاه بار درخواست جذب سرمایه به شرکت‌های داخلی و خارجی ارسال کردیم و از بین شرکت‌های داخلی در نزدیک به بیست شرکت برای مصاحبه اولیه قبول شدیم اما در نهایت با توجه به ریسک بالای سرمایه گذاری در این حوزه هنوز موفق به جذب سرمایه نشدیم. شرکت‌های خارجی نیز اذعان داشتند که علاقه ای برای سرمایه گزاری روی شرکت های ایرانی ندارند. اما به صورت کلی ما قصد جذب سرمایه را داریم.
چطور وارد بازار شدید؟ چه روش‌های بازاریابی را مدنظر قرار دادید ؟
در آغاز و در دو سال نخست شروع ماشین نو برنامه خاصی برای ورود به بازار نداشتیم و صرفا به صورت Affiliate کار میکردیم و در واقع این تفکر را داشتیم که لوازم یدکی در حال حاضر نیاز روز مشتریان ما نیست و بیشتر تمرکز را بر روی توسعه محصول گذاشتیم. با گذشت زمان کم کم سعی کردیم تا بر روی Awareness کار کنیم و از کانال‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ بهره بردیم. اولویت حال حاضر ما بحث سئو و برندینگ است و سعی داریم تا در این دو به جایگاه مطلوبی برسیم.
در توسعه کسب و کارتان با چه چالش هایی رو به رو شدید؟ چطور آنها را مدیریت کردید ؟
ذات یک استارتاپ همراه با چالش است. قطعا ما هم با چالش‌های زیادی رو به رو شدیم اما از مهم‌ترینشان می شود به نواسانات بازار ارز که سال گذشته اتفاق افتاد اشاره کرد. این اتفاق نه تنها ما بلکه خیلی از استارتاپ ها را دچار چالش کرد. اما موضوعی که داستان ما را از سایر مجموعه ها متمایز می کند حوزه کاری ماست یعنی قطعات خودرو. این نوسانات در بازار خودرو و به طبع آن تاثیری که بر روی لوازم یدکی می‌گذاشت ما را با شرایط سختی مواجه ساخت زیرا تامین کنندگان با توجه به اینکه قیمت‌ها لحظه ای دچار تغییر می‌شدند قادر نبودند تا قیمت گذاری درستی روی محصولاتشان داشته باشند و بعضا آنها را ناموجود می‌کردند. این مشکل باعث شد تا ما به ایده سیستم استعلام قیمت لوازم یدکی برسیم. در واقع این سیستم کار را برای تامین کنندگان بسیار آسان کرد تا با توجه به درخواستی که کاربر برای کالای مشخصی ارسال می‌کند در لحظه قیمت را برای همان محصول وارد سامانه ماشین نو کند و کابر در فاصله ای نزدیک به دو ساعت قیمت لحظه ای کالای مورد نظر خود را مشاهده کند.
آیا در شرایطی قرار گرفتید که به فکر جمع کردن ماشین نو بیافتید؟
قطعا! هشت بار در روز (با خنده)!!. اما من به یک چیز اعتقاد دارم که شکست وقتی اتفاق می‌افتد که شما از تلاش دست می‌کشید. این جمله روی صفحه دستکتاپ کامپیوترم نوشته شده و هربار با دیدنش تصمیم می‌گیرم که مصرانه به کارم ادامه بدهم در صورتی که از سختی حضور در این بازار باخبرم.
آیا بازخورد مهمی از کاربرانتان دریافت کردید که سبب اصلاح محصول تان شود؟
بله؛ چیزی که برای کاربر ما مهم بود بحث قیمت مناسب کالای اصلی و خرید راحت بود؛ نکته دیگری که برای کاربران ما اهمیت داشت موضوع موجود بودن کالاها بود که در واقع با همان سیستم استعلام قیمت و Market Place بودن نیاز آنها را بر طرف کردیم.
آیا خدمات دیگری برای ارائه در بستر ایجاد شده پیش بینی کرده اید؟
چیزی که در ذهن داریم این است که در آینده بتوانیم تا جای ممکن قطعاتی که کاربر از ما خرید کرده است را برایش تعویض کنیم قطعاتی مثل کالاهای مصرفی و قابل تعویض در محل و امثالهم. حتی ممکن است به سمت حوزه B2B هم برویم البته که این هدف تا جایی هم برنامه ریزی شده ولی هنوز پلن اجرایی برایش تنظیم نشده است.
اگر دوباره قرار بود این مسیر را طی کنید، چه کارهایی را انجام نمی‌دادید و چه کارهایی را زودتر انجام می دادید؟
قطعا همه کارهایی که تا به امروز انجام داده ام را تکرار میکردم. اما از کارهایی که زودتر باید انجام می‌دادم، ورود زودتر به فضای مارکتینگ بود.
سخن آخر؟ توصیه شما به استارتاپ هایی که اول راه شما هستند چیست؟
نکته ای که از نظرم حائز اهمیت بوده را قصد دارم بیان کنم و آن این است که سعی کنید در ابتدای راه، کسب و کارتان را با چند نفر شریک شوید تا هر نفر به قول معروف گوشه ای از کار را بگیرد و از توانایی که دارد برای پیشبرد هدف مجموعه بهره بگیرد زیرا به فرض مثال اگر کارمندی از مجموعه جدا شود، شما می‌بایست هزینه سنگینی را برای جبران جای خالی وی پرداخت کنید. پس داشتن یک یا چند Co-founder را در ابتدای راه حتما مد نظر داشته باشید.
