هویو ؛ مرجع تخصصی بازی و سرگرمی

در سال های گذشته، اغلب مدارس کشور به پرورش دو نوع هوش از دانش آموزان می پرداختند، هوش حفظی و ریاضی. این رویکرد باعث می شد که افراد بی استعداد در آن نوع هوش ها، کم هوش تلقی شوند و با این باور رشد کنند که از هوش مناسبی برخوردار نیستند. امروزه اما این گونه نیست و بسیاری از خانواده ها با انجام تست هایی معتبر می توانند به هوش و استعداد کودک خود پی ببرند و بدانند که انواع هوش تنها در دو زمینه خلاصه نمی شود. هوارد گاردنر روانشناس رشد و استاد دانشگاه هاروارد در کشور آمریکا است، معروفیت او به خاطر ارائه “نظریه هوش های چندگانه” است که شامل ۸ هوش است. گاردنر معتقد است که در هر فردی یک یا چند نوع از هوش می­ تواند رشد کند. بنابراین او توصیه می ­کند که معلمان و والدین باید دقت کنند تا متوجه شوند کودکان در کدام یک از انواع هوش ­ها سرآمد و برتر هستند و آنها را در همان مسیر برای رشد و شکوفایی استعدادهایشان هدایت کنند. استارتاپ خلاق هویو که از تیم های شتابدهنده شریف است با همین رویکرد به خانواده ها کمک می کند تا علاوه بر خرید هدفمند اسباب بازی، هوش کودک خود را شناخته و بتوانند از طریق بازی کردن مهارت های او را تقویت کنند. در ادامه گفت و گوی اکوموتیو با هم بنیانگذار این مجموعه را می توانید دنبال کنید:

لطفا خودتان را معرفی کرده و از پیشینه کاریتان برایمان بگویید:

من صادق معصومی هستم، فارغ التحصیل رشته مهندسی مکانیک از دانشگاه صنعتی شریف. همکارم، آقای میعاد زمانی نیز تحصیلات خود را در رشته مهندسی هوافضا دانشگاه شریف به پایان رسانده است. در حقیقت شراکت ما از گروه های خیریه دانشگاه شروع شد. در آنجا حین دوستی و همکاری با ارزش های همدیگر آشنا شدیم و متوجه شدیم که می توانیم شریک های خوبی باشیم. پس از آن، اولین کار تولیدی خود را با برند تپش آغاز کردیم، در سال ۹۳ یا ۹۴ بود که تولید اولین اسباب بازی را شروع کردیم، بعد از این که هزار نسخه از آن را تولید کردیم، توانستیم در بازار، فروش خوبی را بدست آوریم. زمانی که به دنبال توسعه کار خود بودیم، به این نتیجه رسیدیم که از لحاظ فرآیند های تولیدی (چون ما قطعات پلاستیکی تولید می کردیم) می توانیم کار را جلو ببریم اما از آنجایی که با اصول راه اندازی کسب و کار آشنایی نداشتیم و تنها به عنوان مدیر فنی، خوب عمل می کردیم، باعث می شد که نتوانیم کسب و کارمان را به درستی هدایت کنیم. بر همین اساس تصمیم گرفتیم جهت فراگیری تجربه، در شرکت های مختلف کار کنیم. آن موقع بود که به همراه آقای زمانی وارد شرکت فن گستران خودرو توسن شدیم و من در حوزه ساخت موتور سیکلت های الکتریکی شروع به کار کردم. شرکت فن گستران خودرو توسن، شرکت نوپایی بود که تصمیم داشت کارخانه خود را راه اندازی کند، به همین خاطر فرصت مناسبی بود تا در کنار مدیرعامل و بنیان گذار آن مجموعه تجربیاتی را کسب کنیم. در طول آن مدت، از کارشناس فنی کارهای مکانیکی شروع کردم، پس از آن مسئولیت مدیریت اجرایی شرکت را به عهده گرفتم، در ادامه نیز مدیر تولید شرکت شدم و در نهایت هم به عنوان مدیر کارخانه فعالیت خود را ادامه دادم. از این رو، موارد بسیاری را یاد گرفتم، مانند، جذب نیرو، تعامل با حسابدار های شرکت و مشارکت در جلسه های سرمایه گذاری. در اواخر سال ۹۷ هنگامی که آقای زمانی در بخش کنترل کیفیت کارخانه مشغول به کار بود، با گذشت حدود ۲ سال از فعالیت در شرکت توسن احساس کردیم که برای راه اندازی کسب و کار خود آمادگی لازم را پیدا کردیم، به همین خاطر در اسفند ۹۷ به همراه آقای زمانی از شرکت توسن استعفا دادیم. در نهایت به اتفاق یکدیگر تصمیم به راه اندازی هویو گرفتیم.

هویو با چه هدفی شکل گرفت؟

در سال ۹۷ هنگامی که می خواستیم هویو را راه اندازی کنیم، با وجود این که نسبت به بازار و صنعت تا حدودی شناخت داشتیم، تصمیم گرفتیم تحقیقات بازار خود را کامل تر کنیم، چراکه از نظرمان ارتباط میان بازار و صنعت (تولید کنندگان و مصرف کنندگان) هدفمند نبود. در طی تحقیقات بازار، بر اساس گفته مادران، متوجه شدیم که در اغلب مواقع اسباب بازی که خانواده ها برای فرزندانشان تهیه می کنند، مناسب نبوده و مهارتی را در آنها تقویت نمی کند. از طرفی اسباب بازی برای کودکان به صورت کالایی یکبار مصرف تبدیل شده که بلافاصله پس از خرید آن را کنار می گذارند. از این رو، تلاش کردیم که در گام اول بر ارتباط میان بازار و صنعت متمرکز شویم و به خانواده ها کمک کنیم که فرزندانشان به آن اسباب بازی علاقه مند شده و با آن بازی کنند. در گام بعدی، به دنبال این بودیم تا مهارت های نرم کودکان با استفاده از بازی کردن رشد پیدا کند. اکنون ماموریت ما در هویو این است که به صورت هدفمند و هوشمندانه به خانواده ها اسباب بازی بفروشیم.

استارتاپ های حوزه بازی

نام “هویو“ به چه معناست و چه شد که این اسم انتخاب شد؟

هویو به معنای “مادر” است، واژه هویو بین المللی است و ریشه آن بر می گردد به کشور سومالی.

در واقع ما با توجه به دلایل متفاوتی این نام را انتخاب کردیم، اول این که ما می خواهیم در کنار مادران باشیم تا کمک کنیم به همراه فرزندانشان زندگی بهتری داشته باشند و در تلاش هستیم که در ۱۰ سال آینده خدمات هویو سایر بخش های نیاز مادر و کودک را پوشش دهد. همچنین مواردی که برایمان از دیدگاه مادران اهمیت داشت را در هویت برندمان لحاظ کردیم که عبارتند از، مراقبت، رشد و شادی. در کنار این ها المان فیلی که در لوگو هویو دیده می شود نیز به مفهوم مادری اشاره می کند، زیرا فیل مهربان ترین مادر در بین حیوانات است. علاوه بر مراقبت و محبت به فرزندان خود به سایر فرزندان حیوانات جنگل نیز مهر می ورزد و این نکته به هدف ما بسیار نزدیک است. در حقیقت برند هویو قرار است مانند مادری باشد که در کنار بقیه مادران به آنها کمک کند تا رشد و پرورش بهتری را برای فرزندان خود داشته باشند.

جامعه هدف هویو از سمت مشتریان و تامین کنندگان چه کسانی هستند؟

طبیعتا جامعه هدف ما از سمت مشتریان، خانواده ها هستند، علی الخصوص مادران! ما به دنبال این هستیم که خدماتمان بر پرسونای مادران متمرکز باشد، به طور نمونه، مادرانی که دوست دارند در مسیر رشد فرزندانشان به آگاهی خود اضافه کنند، در این مسیر اطلاعات دریافت کنند و از این طریق به فرزندانشان کمک کنند تا دوران کودکی شیرین تری را تجربه کنند، در کنار آن کودکان می توانند از طریق بازی کردن مهارت های نرم خود را ارتقا دهند. جامعه هدف ما از جانب تولیدکنندگان شامل تولید کننده ها، تامین کننده ها و وارد کننده های اسباب بازی است. اکنون (در مهر ماه ۱۴۰۰) تامین ما فقط در حوزه اسباب بازی و کتاب کودک انجام می شود.

نحوه همکاری شما با تولیدکنندگان چگونه است؟

همکاری ما با آنها مانند دیگر فروشگاه ها و پلتفرم های اینترنتی به صورت Marketplace است. بدین نحو که تولید کننده ها می توانند محصولات خود را در سایت هویو قرار دهند و ما محصولات آنها را به فروش می رسانیم. البته پیش از قرار دادن در سایت هویو، معیارهای کنترل کیفی محصولات آنها از جهات، کیفیت، قیمت، میزان آموزنده بودن، سرگرم کننده بودن و خطرات جانبی نداشتن ارزیابی شده و پس از آن محصول در سایت نمایش داده می شود، در نهایت کاربران می توانند محصول مورد نظر خود را خریداری کنند.

در حال حاضر چه تعداد تولید کننده را تحت پوشش خود دارید؟

ما همواره در این مسیر در تلاش هستیم تا تنوع محصولاتمان را گسترش دهیم، زیرا این بزرگترین درخواست مشتریان از ما بوده است و باعث می شود که فروشگاه ما رشد کند و کامل تر شود. در طی یک سال و نیم گذشته که فروشگاهمان لانچ شده، ماهانه به محصولاتمان اضافه می شود. اکنون در هویو ۴ هزار محصول داریم که مربوط به ۴۰ تامین کننده و ۲۷۰ تولید کننده می شود. این که تعداد تامین کننده ها کمتر است، به این دلیل است که بعضی از تامین کنندگان بخاطر این که شرکت های کوچکی هستند و فقط تمرکزشان بر تولید است، وارد فضای فروش نمی شوند و انحصار پخش خود را به شرکت های توزیع می دهند. به بیان بهتر، در حال حاضر ما با ۲۷۰ تولیدکننده در حال همکاری هستیم اما از کانال ۴۰ تولید کننده یا تامین کننده این محصولات وارد سایت ما می شوند.

مدل درآمدزایی هویو چطور است؟

ما دو لاین درآمدزایی را برای خود تعریف کرده ایم، اول فروش کالاست، همان طور که پیش از این اشاره کردم، ما محصولات تولید کنندگان را برای فروش در سایت قرار می دهیم، بدین نحو که درصدی را برای بازاریابی خود بر می داریم و باقی را با آنها تسویه می کنیم. دوم فروش اشتراک هویو استار است، اشتراک هویو استار به این صورت است که خانواده ها حق اشتراکی را به هویو پرداخت می کند و برای ارائه خدمات مطلوبتر، مجموعه ای از سوالات نظریه های مختلف روانشناسی از آنها پرسیده می شود.

از محصول “هویواستار” و مزایای آن بگویید:

در حال حاضر برای کودکان زیر ۳ سال  از نظریه روانشناسی مقیاس بیلی و برای کودکان ۷-۳ سال نیز از هوش های چندگانه گاردنر استفاده می کنیم. در مقیاس بیلی بسته ای از تجهیزات و بازی ها برای مادر ارسال می شود تا با فرزند خود بازی کند و با توجه به رفتار آنها به سوالات سایت پاسخ دهد. پس از پاسخ به سوالات، مهارت، علایق، توانایی و هوش های مختلف کودک مشخص می شود. از طرفی ما وقتی درباره هوش صحبت می کنیم، بر این باور هستیم که همه افراد باهوش هستند و تنها نوع هوش آنها متفاوت است، اگرچه نتایج تست های روانشناسی ما همواره این موضوع را تایید کرده است. از دیگر خدمات اشتراک هویو استار این است که هر ماه با توجه به سلیقه، علایق، توانایی و هوش های کودکان به آنها اسباب بازی پیشنهاد می شود و مادران را راهنمایی می کند تا با توجه به هوش فرزندان خود با آنها بازی های خانگی انجام دهند. علاوه بر آن، مقالاتی به صورت شخصی سازی شده توسط تیم روانشناسی ما تولید و منتشر می شود تا به مشترکین ارائه شود. از دیگر مزایای اشتراک هویو استار این است که مادران هر ماه یک ساعت جلسه‌ مشاوره اختصاصی با روانشناس کودک دارند تا راهنمایی های مورد نیاز خود را کسب کنند. در کنار این موارد، کارشناس های خرید اسباب بازی هویو در دسترس مشترکین هستند تا به خریداران اسباب بازی مشاوره دهند، به طور کلی باید بگویم که ما دو ماه مشترکین هویو استار را همراهی می کنیم.

دسته بندی محصولات هویو بر چه اساسی صورت می پذیرد؟

یکی از مهمترین دسته بندی هایی که برای خرید اسباب بازی بسیار مهم است، دسته بندی رده سنی است. علاوه بر آن، اسباب بازی های هویو بر اساس ساختار و گونه اسباب بازی که عبارتند از، آموزشی، پازل ساختنی، ذهنی، فکری و کارتی، حرکتی، ورزشی و ماشین، عروسک و مدل، چوبی و سرگرمی و بر پایه هوش کودکان (بر اساس نظریه هوش های چندگانه و مقیاس بیلی است) دسته بندی می شوند.

چه چالش هایی را جهت شکل گیری تیم تان سپری کردید؟

ما نیز مشابه سایر افرادی که در مسیر کارآفرینی گام برداشتند، برای تیم سازی که مهم ترین قسمت کسب و کار است چالش هایی داشتیم. البته من معتقدم فرآیند تیم سازی یک اتفاق صفر و یکی نیست و به صورت پیوسته ادامه دارد، به بیان دیگر، تمام افراد تیم باید در طی مسیر رشد کنند و قابلیت خود را ارتقا دهند. ما نیز همواره بر این باور بوده ایم و تلاش کردیم که  نسبت به گذشته خدمات مطلوبتری را ارائه دهیم. همچنین افرادی را به تیم خود اضافه کنیم که از ارزش افزوده مادی و معنوی مناسبی برخوردار باشند.

آیا در تیم هویو تخصص ها و سوابق مرتبط با حوزه کودکان وجود دارد؟

اکنون تیم ما از ۲۵ نفر تشکیل شده است، از این تعداد، ۳ نفر در رشته روانشناسی کودک تحصیل کرده اند و ۲ نفر سابقه مربی کودک بودن، را در رزومه خود دارند. محتوایی که ما به عنوان خدمت به مادران ارائه می کنیم و مرتبط با حوزه تربیتی کودک است، قطعا از فیلتر سخت گیرانه روانشناسان عبور می کند، همچنین بلاگ و مقالات ما توسط روانشناسان منتشر و تایید شده و منابع مربوطه ذکر شده است. علاوه بر آن، ویراستار علمی را در تیم هویو داریم که تجربه ۲۰ سال روانشناسی را در حوزه کودک دارد و به عنوان ویراستار علمی تمامی مقالات منتشر شده در سایتمان توسط او با سخت گیری بالایی مورد بررسی قرار می گیرد که اگر مطلبی از اعتبار علمی برخوردار نباشد و با کسب و کار ما همخوانی نداشته باشد به هیچ عنوان منتشر نشود، چراکه کسب و کار ما در بخش ارائه خدمات و محتوا مبتنی بر تربیت کودک است و این حساسیت بالایی را می طلبد. به همین خاطر در تیم هویو از متخصصین مرتبط با این حوزه استفاده کرده ایم تا محتوای با کیفیت و معتبری را ارائه دهیم، چون از مهم ترین هدف های ما این است که مرجع این حوزه شویم.

به چه علت شتابدهنده شریف را انتخاب کردید و چه خدماتی دریافت می کنید؟

با توجه به این که من و آقای زمانی تحصیلات خود را در دانشگاه شریف گذرانده بودیم، به شتابدهنده شریف دسترسی بهتری داشتیم، از این رو آن را انتخاب کردیم. اما اکنون به واسطه شناختی که از شتابدهنده های اکوسیستم دارم، معتقدم شتابدهنده شریف، شتابدهنده خوب و قوی است و خدمات مطلوبی را ارائه می دهد. از نظر من، تمام تیم ها در دوران اولیه شتابدهی باید در شتابدهنده ها حضور داشته باشند، اگرچه میزانی از سهام به شتابدهنده تخصیص داده می شود اما تجربه بسیار مفید و ارزشمندی در شتابدهنده ها وجود دارد که می تواند صاحبان کسب و کار را به درستی هدایت کند. در کنار آن، مشاورین خوبی که در شتابدهنده ها حضور دارند بسیار کمک کننده هستند، زیرا بدون استفاده از راهنمایی آنها استارتاپ نمی تواند رشد کند. همچنین فرآیند سرمایه گذاری کسب و کارها با توجه به ارتباطات خوبی که شتابدهنده ها با سرمایه گذاران مختلف دارند، راحتتر انجام می شود که این روند رشد استارتاپ ها را هموار می کند و به آنها سرعت می بخشد. ما نیز از خدمات، تجربیات، معرفی به سرمایه گذاران و مشاوره شتابدهنده شریف بسیار استفاده کردیم. البته خود ما بسیار مطالبه گر بودیم، بنابراین صاحبان کسب و کارها باید این را در نظر داشته باشند که با برقراری ارتباط سازنده با افراد شتابدهنده می توانند به نتیجه دلخواه خود دست یابند. در کنار تمام موارد گفته شده، سیدمانی و فضای استقرار رایگانی که شتابدهنده ها در اختیار استارتاپ ها می گذارند، صرفه جویی بسیار مفیدی برای تیم ها دارد.

در حال حاضر اسباب بازی چه سهمی از بازار را دارد؟

بازار اسباب بازی، بازاری است که سرمایه گذاری چندان بالایی روی آن انجام نشده است. طبق آمار و ارقامی که وجود دارد اندازه بازار اسباب بازی در ایران حدود ۸ الی ۱۰ هزار میلیارد در سال است. این برآوردی است که افراد تیم و سهامداران ما داشته اند و البته محاسباتی که از سمت رفتار مصرف کنندگان داشتیم نیز به این اعداد و ارقام نزدیک بوده است. بازار اسباب بازی، بازار بسیار بزرگ، با پتانسیل بالاست و نکته جالب این است که سرانه مصرف اسباب بازی در ایران نسبت به کشور های توسعه یافته یا در حال توسعه بسیار پایین است اما اگر به آن رسیدگی شود امکانش میسر است که تا حدود ۳ الی ۴ برابر رشد کند. عدم تمرکز و رسیدگی به این حوزه دلایل گوناگونی دارد، از جمله این که سرمایه گذاری مناسبی روی آن انجام نشده است، شرکت بزرگی در این حوزه مشغول به تولید و ارائه خدمات نیست و قسمت عمده ای از صنعت تولید اسباب بازی توسط تولید کننده های مهندس اتفاق نمی افتد. همچنین در کشور ما روانشناسان کمتر به بازی به عنوان اهرمی در جهت تقویت مهارت های نرم پرداخته اند، در حالی که در دنیا این مسئله بسیار رایج است.

چه میزان از آن را فضای آنلاین در برگرفته است؟

پس از پاندمی کرونا و تاثیراتش بر کسب و کارهای آنلاین، طبق آماری که دیجی کالا ارائه کرده است، ۳ الی ۴ درصد از فروش کل بازار به صورت آنلاین انجام می شود و اگر ما همین آمار را بر بازار اسباب بازی مدل کنیم نهایتا می توانیم بگوییم زیر ۵ درصد از کل بازار را اسباب بازی آنلاین در برگرفته است و بقیه آن به صورت آفلاین است.

مزیت رقابتی شما چیست؟

 ما به دنبال این هستیم که اسباب بازی را به صورت هدفمند و هوشمندانه به فروش برسانیم. بسیاری از مواقع مشتریان را راهنمایی می کنیم که چه نوع اسباب بازی بخرند و اگر اسباب بازی درخواستی آنها را نداشته باشیم آنها را راهنمایی می کنیم که از سایر سایت ها سفارش خود را تهیه کنند. عمده برنامه های ما بر فروش هوشمندانه اسباب بازی متمرکز است و سعی کردیم که آن را در محصول هویو استارمان به صورت جامع ارائه کنیم.

آیا تاکنون موفق به جذب سرمایه شدید؟

اگر سرمایه ای که بنیان گذاران هویو فراهم کردن و سرمایه ای که از شتابدهنده گرفتیم را در نظر نگیریم، ما دو راند جذب سرمایه داشتیم، اولین راند جذب سرمایه ما از شرکت توسعه تجارت بن دا بوده است که در اسفند ماه ۹۸ اتفاق افتاد. پس از آن، در اردیبهشت ماه ۱۴۰۰ بود که صندوق جسورانه پویا الگوریتم بر هویو سرمایه گذاری کرد و اکنون هر دو سرمایه گذار بخشی از سهام داران هویو هستند. در حال حاضر به دنبال پیشروی در فرآیند رشد خود هستیم و برنامه ای برای جذب سرمایه در یک سال آینده نداریم.

چشم اندازتان برای آینده هویو چیست؟

ما برنامه داریم که در ۵ سال آینده، هر نوع نیازی که مادر و کودک به لحاظ محتوا و خرید کالا دارد را برطرف کنیم و امیدوارم که بتوانیم در سالهای پیش رو این اتفاق مهم را محقق کنیم. علاوه بر آن به دنبال این هستیم که استارتاپ هویو به عنوان مرجع تخصصی مادر و کودک شناخته شده و مورد رضایت مخاطبین خود قرار گیرد.