تام بلومفیلد، همکار Y Combinator، در مورد رد شدن تیم های استارتاپی می‌گوید:« وقتی یک سرمایه‌گذار تیم شما را رد می کند، دلیل واقعی را به شما نمی‌گوید. راستش را بخواهید در مرحله بذری هیچ کس نمی‌داند چه اتفاقی خواهد افتاد. آینده بسیار نامشخص است. آن‌ها تنها کیفیت ظاهری موسس[ان] را ارزیابی می‌کنند. وقتی شما را رد می کنند، در ذهن‌شان فکر می‌کنند که این شخص به مقدار کافی تاثیرگذار نیست. قوی نیست. هوش کافی ندارد. به قدر کافی سخت کوش نیست. هر چیزی که باشد، من متقاعد نشدم که این شخص برنده است. و هرگز به شما این را نخواهند گفت، چون شما ناراحت می‌شوید. و بعد دیگر نخواهید خواست که ایده تان را برایشان بگویید.»
بلومفیلد دلایل واقعی را به خوبی می داند. او بنیان‌گذار بانک Monzo بود، یکی از استارتاپ های درخشان انگلیس. به مدت تقریبا سه سال، او شریک Y Combinator بود. او در رویداد TechCrunch Early Stage در بوستون در روی صحنه در جلسه‌ای با عنوان «چگونه پول جمع کنیم و زنده بمانیم» حضور داشت. هیچ حرف مهمی نگفته نماند: تنها گفت‌وگوی واقعی و گاهی فحش بد.
مقاله زیر ترجمه ای از مقاله ی مشابه از تک کرانچ است.
قانون بازگشت سرمایه توانی را درک کنید
در قلب مدل سرمایه‌گذاری خطرپذیر، قانون توانی بازگشت سرمایه قرار دارد، مفهومی که هر بنیان‌گذار باید آن را درک کند تا به طور موثر در منظره جذب سرمایه‌گذاری حرکت کند. به طور خلاصه: تعداد کمی از سرمایه‌گذاری‌های بسیار موفق، اکثر بازگشت‌های یک شرکت سرمایه‌گذاری را تولید می‌کنند و زیان سرمایه گذاران از سرمایه‌گذاری‌های زیادی که نمی‌توانند به موفقیت برسند، جبران می‌شود.
در نتیجه سرمایه‌گذاران خطرپذیر باید استارت‌آپ‌های کمیابی را که پتانسیل بازگشت‌های ۱۰۰ برابر تا ۱,۰۰۰ برابر دارند، شناسایی و حمایت کنند. به عنوان بنیان‌گذار، چالش شما این است که سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که استارت‌آپ شما می‌تواند یکی از این نقاط استثنایی باشد، حتی اگر احتمال رسیدن به موفقیت‌های چندان بزرگ، بسیار کوچک به نظر برسد (مانند ۱ درصد).
نمایش این پتانسیل بزرگ نیاز به یک افق جذاب، درک عمیق شما از بازار و مسیری روشن به سمت رشد سریع دارد. بنیان‌گذاران باید تصویری از آینده را نقاشی کنند که در آن استارتاپشان برش قابل توجهی از بازاری بزرگ و در حال رشد را به دست آورده باشد و دارای مدل کسب‌وکاری است که به طور کارآمد و سودآور می‌تواند مقیاس پذیر باشد.
تام بلومفیلد در ادامه گفت:« هر سرمایه‌گذار وقتی به شرکت شما نگاه میکند، نمی‌پرسد: این بنیان‌گذار از من خواسته است که در ۵ میلیون دلار سرمایه‌گذاری کنم. پولم به ۱۰ میلیون یا ۲۰ میلیون دلار می‌رسد؟ برای یک سرمایه‌گذار، این دقیقا یک شکست است یک رشد معمول با صفر برابر است. هیچی چیزی را حرکت نمی‌دهد. تنها چیزی که سوزن بازگشت‌های سرمایه‌گذاری را حرکت می‌دهد، ضربه‌های بزرگی مثل بازگشت ۱۰۰ برابر و ۱,۰۰۰ برابر است.»
سرمایه‌گذاران به دنبال بنیان‌گذارانی هستند که می‌توانند ادعاهای خود را با داده‌ها، پیشروی و درک عمیق از صنعت خود تأیید کنند. یعنی باید به‌خوبی درک معیارهای کلیدی کسب و کار، مانند هزینه جذب مشتری، ارزش مادام‌العمر و نرخ رشد، و بیان اینکه این معیارها چگونه با افزایش مقیاس تغییر خواهند کرد، را نشان دهید.
اهمیت کل بازار در دسترس
یک نماینده برای قانون توانی، اندازه بازار قابل دسترس شما است: داشتن درک واضح از کل بازار در دسترس و توانایی ارائه آن به سرمایه‌گذاران به شیوه‌ای جذاب بسیار مهم است. کل بازار در دسترس شما نمایانگر فرصت کلی درآمدی است که برای استارت‌آپ شما در دسترس است، اگر ۱۰۰٪ از بازار هدف خود را به دست آورید. این سقف نظری برای رشد پتانسیل شما است و یک معیار کلیدی است که سرمایه‌گذاران برای ارزیابی مقیاس پتانسیل کسب‌وکار شما استفاده می‌کنند.
هنگام ارائه کل بازار در دسترس به سرمایه‌گذاران، واقع بین باشید و تخمین‌های خود را با داده‌ها و تحقیقات تأیید کنید. سرمایه‌گذاران ماهر در ارزیابی پتانسیل بازار ماهر هستند و به سرعت هر تلاشی برای بزرگ‌نمایی یا بزرگ‌نمایی اندازه بازار را نادیده می گیرند. به جای آن، تمرکز خود را بر روی ارائه یک مورد واضح و جذاب برای توضیح اینکه چرا بازار شما جذاب است، چگونه قصد دارید قسمت قابل توجهی از آن را به دست آورید و چه مزایای منحصر به فردی را استارت‌آپ شما دارد، بگذارید.
نام بازی «استفاده از اهرم ها» است
جذب سرمایه خطرپذیر فقط به معنای ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذاران و امید به کسب بهترین نتیجه نیست. این یک فرآیند استراتژیک است که شامل ایجاد تأثیر و رقابت بین سرمایه‌گذاران برای به دست آوردن بهترین شرایط سرمایه گذاری ممکن در شرکت شما می‌شود.
بلومفیلد فرایند Y Combinator را اینگونه توضیح داد:« Ycombinator در ایجاد تأثیر بسیار، بسیار خوب است. ما در واقع یک دسته از بهترین شرکت‌ها در جهان را جمع‌آوری می‌کنیم، آن‌ها را به یک برنامه دعوت می کنیم و در پایان، یک دمودی داریم که بهترین سرمایه‌گذاران جهان در آن عملاً یک فرآیند حراجی برای سرمایه‌گذاری در شرکت‌ها را اجرا می‌کنند. اینکه آیا شما یک شتاب‌دهنده هستید یا سعی دارید یک موقعیت پرفشار مشابه با تأثیر بالا ایجاد کنید به طوری که چندین سرمایه‌گذار همزمان برای شرکت شما پیشنهاد سرمایه گذاری بدهند. این راه واقعاً تنها راهی است که به نتایج سرمایه‌گذاری عالی برسید. YC این را برای شما تولید میکند.»
حتی اگر شما بخشی از یک برنامه شتاب‌دهنده نباشید، هنوز راه‌هایی برای ایجاد رقابت در میان سرمایه‌گذاران وجود دارد. یک استراتژی این است که یک فرآیند سرمایه پذیری دقیق را اجرا کنید، زمان بندی واضحی برای تصمیمگیری خود تعیین کنید و این را به سرمایه‌گذاران از پیش اعلام کنید. این احساس فوریت و کمبود را ایجاد میکند، زیرا سرمایه‌گذاران می‌دانند که پنجره پیشنهاد محدودی دارند.
یک تاکتیک دیگر، انتخاب ترتیب استراتژیک برای ملاقات سرمایه گذاران است. با سرمایه‌گذارانی شروع کنید که احتمالاً مراحل تصمیمگیری طولانی‌تری دارند یا مشکوک‌تر هستند، سپس به سراغ کسانی بروید که احتمالاً سریع‌تر تصمیمگیری می‌کنند. این به شما امکان می‌دهد تا تکانه ای ایجاد کنید و حس ناگزیری در مورد جمع‌آوری سرمایه‌تان ایجاد کنید.
سرمایه گذاران فرشته با قلب‌شان سرمایه‌گذاری می‌کنند
بلومفیلد همچنین در این مورد معتقد است که سرمایه‌گذاران فرشته اغلب دلایل و معیارهای متفاوتی برای سرمایه‌گذاری نسبت به سرمایه‌گذاران حرفه‌ای دارند: آن‌ها معمولاً با نرخی بالاتر از سرمایه‌گذاران حرفه‌ای، به ویژه برای مراحل ابتدایی، سرمایه‌گذاری می‌کنند. فرشتگان به طور معمول پول خود را سرمایه‌گذاری می‌کنند و حتی اگر کسب‌وکار هنوز در مراحل ابتدایی خود باشد، توسط یک بنیان‌گذار جذاب یا یک دیدگاه متقاعد‌کننده تحت تاثیر قرار می گیرند.
یک مزیت کلیدی دیگر از همکاری با سرمایه‌گذاران فرشته این است که آن‌ها اغلب شرکت شما را به دیگر سرمایه گذاران معرفی می کنند و به شما کمک می‌کنند تا در تلاش‌های جمع‌آوری سرمایه‌تان تکانه بزرگتری ایجاد کنید. بسیاری از دوره‌های موفق جمع‌آوری سرمایه با پیوستن چند سرمایه‌گذار فرشته کلیدی آغاز می‌شود، که سپس به جذب علاقه سرمایه‌گذاران بزرگ‌تر کمک میکند.
بلومفیلد مثالی از یک دوره را به اشتراک گذاشت که بسیار ضعیف شروع شد؛ بیش از ۱۸۰ جلسه و ۴.۵ ماه کار سخت.
بلومفیلد گفت:« واقعیت اکثر دوره‌های امروزی به این شکل است: شما در مورد دوره‌های بزرگ در TechCrunch می‌خوانید. می‌دانید، من ۱۰۰ میلیون دلار از دوره‌های Sequoia جمع‌آوری کردم. اما به راستی، TechCrunch خیلی در مورد من چهار و نیم ماه کار کردم و پس از دیدار با ۱۹۰ سرمایه‌گذار، فراردادم را بستم نمی‌نویسد. در واقع، اکثر سرمایه گذاری ها همینطور انجام می شود و این موضوع به سرمایه گذاران فرشته بستگی دارد.»
بازخورد سرمایه‌گذاران می‌تواند گمراه‌کننده باشد
یکی از چالش‌های بزرگ فرآیند جمع‌آوری سرمایه برای بنیان‌گذاران، مدیریت بازخوردی است که از سرمایه‌گذاران دریافت می شود. اگرچه طبیعی است که هر نوع نصیحت یا انتقادی از سرمایه‌گذاران پتانسیل مفید کننده باشد، اما باید تشخیص دهید که بازخورد سرمایه‌گذاران اغلب می‌تواند گمراه‌کننده یا مخرب هم باشد.
بلومفیلد توضیح می‌دهد که سرمایه‌گذاران اغلب به دلایلی که به طور کامل به بنیان‌گذار اعلام نمی‌کنند، از یک معامله می گذرند. آن‌ها ممکن است نگرانی‌هایی در مورد بازار، محصول یا تیم داشته باشند، اما این‌ها اغلب توجیهات سطحی برای کمبود اعتقاد یا تطابق بنیان‌گذار با نظریه شخصی سرمایه‌گذاری‌شان هستند.
بلومفیلد گفت:« نتیجه این است که وقتی یک سرمایه‌گذار به شما در مورد ارائه مرحله بذری بازخورد می‌دهد، برخی از بنیان‌گذاران می‌گویند: آخ خدای من، آن‌ها گفتند بازار من تا به حال کافی توسعه نیافته است. بهتر است بروم و این کار را انجام دهم. اما این موجب گمراهی است، زیرا دلایل اغلب سطحی هستند. شما ممکن است به جهت گیری کلی کسب‌وکار خود بر اساس بازخوردهای تصادفی که یک سرمایه‌گذار به شما داده است، تغییر دهید، در حالی که واقعاً آن‌ها همچین فکری می کنند: فکر نمی کنم این بنیان گذاران به قدر کافی خوب باشند، که یک حقیقت سختی است که هرگز به شما نخواهند گفت.»
سرمایه‌گذاران همیشه درست می گویند. فقط به این دلیل که یک سرمایه‌گذار از معامله شما عبور کرده است، به این معنا نیست که استارتاپ شما نقص داشته باشد یا پتانسیل نداشته باشد. بسیاری از موفق‌ترین شرکت‌ها در تاریخ از سوی تعداد بی‌شماری از سرمایه‌گذاران رد شده‌اند، قبل از اینکه به سرمایه مناسبی برسند.
بازخورد سرمایه‌گذار پس از رد شدن تیم می‌تواند گمراه‌کننده باشد
یکی از چالش‌های بزرگ فرآیند جمع‌آوری سرمایه برای بنیان‌گذاران، مدیریت بازخوردی است که از سرمایه‌گذاران دریافت می‌کنند. اگرچه طبیعی است که هر نوع نصیحت یا انتقادی از سرمایه‌گذاران پتانسیل راهنمایی کننده باشد، اما باید تشخیص دهید که بازخورد سرمایه‌گذاران پس از رد شدن تیم اغلب می‌تواند گمراه‌کننده یا مخرب باشد.
بلومفیلد توضیح می‌دهد که سرمایه‌گذاران اغلب به دلایلی که به طور کامل به بنیان‌گذار اعلام نمی‌کنند، از یک معامله عبور می‌کنند. آن‌ها ممکن است نگرانی‌هایی در مورد بازار، محصول یا تیم داشته باشند، اما این‌ها اغلب توجیهات سطحی برای کمبود اعتقاد یا تطابق بنیان‌گذار با تزیینات سرمایه‌گذاری‌شان هستند.”
یکی از نکات کلیدی که تام بلومفیلد مطرح میکند، این است که با بنیان‌گذاران شرکت‌هایی که در پرتفوی سرمایه‌گذار نتوانسته‌اند عملکرد خوبی داشته باشند و بارها و بارها رد شدن تیم را تجربه کرده اند، صحبت کنید. اگرچه طبیعی است که سرمایه‌گذاران از سرمایه‌گذاری‌های موفق خود تعریف کنند، اما شما می‌توانید از طریق بررسی رفتار آن‌ها در شرایطی که همه چیز به خوبی پیش نمی‌رود، بیشتر یاد بگیرید.
بلومفیلد می گوید:« بنیان‌گذاران موفق چیزهای خوبی می‌گویند. اما سراغ افراد میانی، معمولی ها و شکست خورده ها بروید و با آن‌ها صحبت کنید. یک راست به سرمایه‌گذار معرفی نشوید. به تحقیقات بپردازید. این بنیان‌گذاران را پیدا کنید و از آن‌ها بپرسید: این سرمایه‌گذاران در شرایط سخت چگونه عمل کردند؟»
