جید مظاهری، قائم مقام مدیرعامل بانی‌مد، در گفتگویی اختصاصی با رسانه توسعه برند، از چگونگی ایجاد یک تجربه خرید متفاوت و شخصی‌سازی شده برای مشتریان سخن گفت. وی همچنین از چگونگی تبدیل بانی‌مد از یک فروشگاه کوچک تخصصی جین وست به یک اکوسیستم کامل مد پرده برداشت.
بانی‌مد چگونه و با چه هدفی تأسیس شد؟ چه نیاز یا شکافی در بازار باعث شد این فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی شود؟
بانی‌مد در سال ۱۳۹۳ با هدف پاسخگویی به یک نیاز اساسی در بازار ایران تأسیس شد. در آن زمان، بسیاری از مشتریان ایرانی به دنبال تجربه خرید اینترنتی مدرن، با دسترسی به برندهای باکیفیت و متنوع بودند، اما زیرساخت مناسبی برای این تجربه وجود نداشت. ما این شکاف را در بازار دیدیم و تصمیم گرفتیم که با راه‌اندازی بانی‌مد، پلی میان مشتریان و برندهای معتبر داخلی و بین‌المللی ایجاد کنیم.
هدف اصلی ما ساده بود: ایجاد بستری که مشتریان، صرف‌نظر از موقعیت جغرافیایی خود، بتوانند به‌راحتی به جدیدترین ترندهای مد و پوشاک دسترسی پیدا کنند. ما می‌خواستیم علاوه بر تسهیل فرایند خرید، تجربه‌ای کاملاً متفاوت، مطمئن و رضایت‌بخش ارائه دهیم. این یعنی محصولات متنوع، قیمت‌های رقابتی، خدمات پس از فروش قوی، و ارسال سریع.
بانی‌مد ابتدا با ارائه محصولات جین‌وست شروع کرد، اما به‌مرور استراتژی خود را توسعه دادیم و برندهای بیشتری را به مجموعه‌مان اضافه کردیم. امروز ما فقط یک فروشگاه اینترنتی نیستیم؛ بلکه به یکی از رهبران بازار تبدیل شده‌ایم که مشتریان به ما به‌عنوان یک مرجع برای مد، کیفیت و خدمات اعتماد می‌کنند. از همان ابتدا، هدف ما این بوده که نه‌تنها از لحاظ قیمت، بلکه از نظر تجربه خرید، استانداردهای جدیدی در ایران تعریف کنیم.
ما با تحلیل دقیق نیازهای مشتریان و استفاده از فناوری‌های روز دنیا، تلاش کردیم یک پلتفرم پایدار و کارآمد ایجاد کنیم. این امر شامل گسترش خدمات از طریق اپلیکیشن موبایل، پشتیبانی ۲۴ ساعته، و توسعه خدماتی نظیر ارسال رایگان و بازگشت آسان کالا بود. امروز، هدف ما فراتر از تأمین کالا است؛ ما می‌خواهیم زندگی مشتریان را آسان‌تر و لذت‌بخش‌تر کنیم.
داستان انتخاب نام «بانی‌مد» چیست و چه مفهومی را در برندینگ شما بازتاب می‌دهد؟
انتخاب نام «بانی‌مد» به‌دقت و با هدف بازتاب هویت برند و رسالت اصلی ما انجام شد. «بانی» به معنای پیشگام یا بنیان‌گذار، ریشه‌ای مثبت و پویا دارد و نشان‌دهنده رویکرد پیشرو و نوآورانه ما در بازار مد و پوشاک است. در کنار آن، واژه «مد» بیانگر حوزه اصلی فعالیت ما یعنی دنیای مد و سبک زندگی است.
این ترکیب ساده اما پرمعنا، پیام واضحی به مخاطب می‌دهد: بانی‌مد پیشگام در ارائه سبک‌های نوین پوشاک و مد در ایران است. انتخاب این نام به ما کمک کرد تا تصویری از یک برند حرفه‌ای و مدرن خلق کنیم که نه‌تنها تأمین‌کننده نیازهای مشتریان، بلکه هدایت‌گر سلیقه و سبک زندگی آنها باشد.
در برندینگ، ما تلاش کردیم این مفهوم را تقویت کنیم. برای مثال، شعارهای تبلیغاتی و پیام‌های ارتباطی ما همواره بر پیشرو بودن، تنوع و اصالت تأکید دارند. هدف این است که هر بار که مشتری نام «بانی‌مد» را می‌شنود، حس اعتماد، کیفیت، و نوآوری در ذهن او تداعی شود.
به‌طور کلی، این نام نه‌تنها معرف رسالت ما در ایجاد یک تجربه خرید متفاوت و مدرن است، بلکه نمادی از دیدگاه آینده‌نگر ما به صنعت مد و فروش اینترنتی در ایران به شمار می‌رود.
چرا برندهای فعال در حوزه پوشاک آنلاین معمولا شکست میخورند؟ غول‌های بزرگی به این صنعت وارد شدند و نتوانستند به رشد و توسعه برسند؛ دلیلش را چه می دانید؟
دلایل شکست برندهای فعال در حوزه پوشاک آنلاین چند بُعدی است اما مهمترین دلیل آن به این برمی‌گردد که فروشگاه‌های دیگر نتوانستند اعتماد مشتری را جلب کنند. بحث اعتمادسازی در فروش آنلاین کالایی مثل پوشاک بسیار مهم است چرا که پوشاک از سخت‌ترین اجناسی است که مردم بدون لمس آن حاضر به خریدنش هستند. صنعت پوشاک آنلاین، اگرچه پتانسیل بسیار بالایی دارد، اما به همان اندازه پیچیده و پرچالش است. از نگاه من به‌عنوان قائم مقام مدیرعامل بانی‌مد، برخی از دلایل اصلی عدم موفقیت بسیاری از برندها عبارتند از:
۱. عدم درک درست از رفتار مشتریان
پوشاک یک کالای حساس است که به شدت به سلیقه شخصی، نیازهای فرهنگی و حتی شرایط جغرافیایی وابسته است. بسیاری از برندها در ورود به بازار آنلاین، رفتار مشتریان را به‌درستی تحلیل نمی‌کنند و نمی‌توانند محصولات و تجربه خریدی متناسب با انتظارات مشتری ارائه دهند. آنها قشر مشتریان خود را نیز انتخاب نمی‌کنند و هر نوع پوشاکی را برای هر طبقه اجتماعی عرضه می‌کنند که این موضوع باعث شده تا بدون تمرکز روی یک قشر نتوانند سرویس‌دهی درستی انجام دهند.
۲. نبود زیرساخت‌های لجستیکی قوی
یکی از چالش‌های بزرگ فروشگاه‌های آنلاین، ارسال سریع و مطمئن کالا است. مشتریان انتظار دارند که سفارش خود را در کوتاه‌ترین زمان ممکن دریافت کنند. تأخیر در ارسال، آسیب به کالاها و عدم امکان بازگشت آسان، باعث نارضایتی و از دست رفتن اعتماد مشتریان می‌شود. برندهایی که نتوانند در این زمینه قوی عمل کنند، محکوم به شکست هستند.
۳. عدم توانایی در مدیریت موجودی و تنوع کالا
پوشاک حوزه‌ای با تنوع بسیار بالاست. برندها باید موجودی مناسبی از سایزها، رنگ‌ها و سبک‌ها داشته باشند و همزمان، از مازاد انبار جلوگیری کنند. عدم مدیریت درست موجودی می‌تواند به کمبود کالاهای پرتقاضا یا انباشته شدن محصولات غیرپرفروش منجر شود.
۴. نداشتن استراتژی برندینگ قوی
صنعت پوشاک علاوه بر کیفیت، به شدت به هویت و داستان برند وابسته است. برندهایی که نتوانند پیام و هویت منحصربه‌فردی ایجاد کنند، در میان رقبا گم می‌شوند و به‌راحتی فراموش می‌شوند. ما در بانی مد به علت شرایط حاضر کشور نتوانستیم با بسیاری از برندهای جهانی همکاری درستی داشته باشیم اما با همین معدود برندهای بین‌المللی و همکاری تمام قد با برندهای ایرانی، مسیری را طی کردیم که مشتریان می‌توانند مطمئن باشند در بانی مد فقط اجناس دارای «برند» معتبر می‌خرند.
اما می‌رسیم به اینکه چرا بانی‌مد موفق بوده است؟ ما در بانی‌مد از ابتدا روی این چالش‌ها متمرکز بودیم و با برنامه‌ریزی دقیق، سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها، و تمرکز بر تجربه مشتری، توانستیم اعتماد مخاطبان را جلب کنیم. درک درست از نیازها و رفتار مشتری، ارائه خدمات متمایز مانند بازگشت رایگان، ارسال سریع، و پشتیبانی قوی، و همچنین استفاده هوشمندانه از داده‌ها برای پیش‌بینی نیازهای بازار، ما را به یکی از موفق‌ترین برندهای این حوزه تبدیل کرده است. باور دارم این صنعت ساده نیست، اما با استراتژی درست، می‌توان موفقیت‌های بزرگی کسب کرد
به نظر می رسد بانی مد به یک ریبرندینگ دست زده… آیا می‌توانیم بگوییم ریبرندینگ داخل سازمانی و خارج سازمانی توامان صورت گرفته؟ چون به نظر می‌رسد بسیاری از مدیران ارشد و میانی نیز تغییر پیدا کردند و همزمان فعالیت بانی مد نیز در دسته بندی های مختلف شروع شده است.
در سال‌های اخیر، بانی‌مد با هدف بهبود و توسعه خدمات خود، تغییرات ساختاری و استراتژیک متعددی را در سطوح داخلی و خارجی اعمال کرده است. این تغییرات شامل بازسازی برند (ریبرندینگ) و گسترش دسته‌بندی‌های محصولات بوده است. ورود من و بسیاری از مدیران میانی دیگر با درایت مدیرعامل مجموعه به‌همین دلیل صورت گرفته تا بتوانیم سیاست‌های جدیدی را وارد مجموعه کنیم و بانی مد را در مسیر بهتری قرار بدهیم.
در حوزه داخلی، بانی‌مد با بازنگری در ساختار مدیریتی و سازمانی، به دنبال افزایش کارایی و بهبود فرآیندها بوده است. این تغییرات شامل به‌کارگیری مدیران جدید در سطوح ارشد و میانی بوده که با تجربه و تخصص خود، به پیشبرد اهداف استراتژیک شرکت کمک کرده‌اند. در حوزه خارجی، بانی‌مد با گسترش دسته‌بندی‌های محصولات خود، از پوشاک به حوزه‌های دیگری مانند لوازم آرایشی و بهداشتی، اکسسوری‌های لوکس و حتی کالای دیجیتال وارد شده است.
این تنوع در محصولات، نشان‌دهنده تلاش بانی‌مد برای پاسخگویی به نیازهای متنوع مشتریان و تقویت جایگاه خود در بازار است.همچنین، بانی‌مد با افتتاح اولین فروشگاه حضوری خود در مرکز خرید تیدا، گامی مهم در جهت تعامل نزدیک‌تر با مشتریان برده.
آیا بانی مد قصد دارد یک بازارگاه اینترنتی مثل دیجی کالا و باسلام شود و یا میخواهید خودتان فروشنده باقی بمانید؟
بانی‌مد در حال حاضر به‌عنوان یک فروشگاه اینترنتی فعالیت می‌کند که محصولات متنوعی را از برندهای معتبر ایرانی و بین‌المللی به مشتریان ارائه می‌دهد. با این حال، در راستای توسعه و پاسخگویی به نیازهای متنوع مشتریان، برنامه‌هایی برای تبدیل‌شدن به یک بازارگاه اینترنتی (مارکت‌پلیس) در دست بررسی داریم. این تغییر به ما امکان می‌دهد تا علاوه بر ارائه محصولات خود، بستری برای فروشندگان دیگر فراهم کنیم تا محصولاتشان را از طریق پلتفرم بانی مد به فروش برسانند. اما فعلا این مدل را پیش بردیم که برندهای معتبر به عنوان فروشنده در بانی مد فعالیت داشته باشند. این رویکرد می‌تواند تنوع محصولات را افزایش داده و تجربه خرید مشتریان را بهبود بخشید.
چه کانال‌های بازاریابی دیجیتال (مانند شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات گوگل، همکاری با اینفلوئنسرها) در رشد برند شما نقش کلیدی داشته‌اند؟
در بانی‌مد، بازاریابی دیجیتال یکی از ارکان اصلی استراتژی رشد و توسعه ما بوده است. ما از ترکیب کانال‌های مختلف بازاریابی دیجیتال استفاده کرده‌ایم تا برند خود را به مخاطبان هدف معرفی کنیم و تجربه خریدی بی‌نقص ارائه دهیم. شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و تلگرام از مهمترین ابزارهای ما برای ارتباط با مشتریان و نمایش محصولات بوده‌اند.
- اینستاگرام: ما از طریق محتوای جذاب، شامل عکس‌ها، ویدئوها، استوری‌ها، و پست‌های تعاملی، توانسته‌ایم جامعه‌ای بزرگ و فعال از دنبال‌کنندگان بسازیم.
- تلگرام: کانالی برای اطلاع‌رسانی درباره تخفیف‌ها، کمپین‌ها و محصولات جدید.
ناگفته نماند کمپین‌های پیامکی (SMS Marketing) در بانی‌مد یکی از ابزارهای کلیدی بازاریابی ما بوده است که به شکلی هدفمند و استراتژیک از آن استفاده کرده‌ایم. این کمپین‌ها با هدف ارتباط مؤثر، اطلاع‌رسانی سریع و افزایش تعامل مشتریان طراحی شده‌اند. ما بانک اطلاعاتی مشتریان را بر اساس رفتار خرید، سابقه تراکنش‌ها و علاقه‌مندی‌هایشان دسته‌بندی می‌کنیم.پیام‌ها با محتوای شخصی‌سازی‌شده ارسال می‌شوند تا ارتباط مستقیم‌تری با مخاطب ایجاد شود. اطلاع‌رسانی سریع درباره فروش‌های فوق‌العاده، تخفیف‌های فصلی، یا پیشنهادات محدود از طریق پیامک باعث شده است تا مشتریان در کوتاه‌ترین زمان ممکن از این فرصت‌ها آگاه شوند. مشتریانی که خرید خود را نیمه‌تمام رها کرده‌اند، از طریق پیامک یادآوری دریافت می‌کنند که می‌توانند خرید خود را تکمیل کنند.
چه استراتژی‌هایی برای حفظ وفاداری مشتریان خود دارید؟ آیا برنامه‌های وفاداری یا طرح‌های ویژه‌ای برای مشتریان قدیمی ارائه می‌دهید؟
ما از گیمیفیکشن در تکنیک‌های مارکتینگ خود زیاد استفاده می‌کنیم و ارائه کدهای تخفیف در تمامی کمپین‌ها و کدهای تخفیف به مشتریانی که خرید نکردند در قالب ریتنشن مارکتینگ و… نیز از رفتارهای همیشگی فروشگاه اینترنتی ما بوده است. تخفیف موضوعی است که همه آن را دوست دارند، هر قشری که باشید و هر طبقه اجتماعی که حضور داشته باشید، تخفیف موضوع دوست داشتنی و دلچسبی است و بانی مد به آن اهمیت ویژه‌ای می‌دهد. ما سیستم بانی کلاب را نیز چند وقتی است که راه‌اندازی کردیم و مشتریانمان با استفاده از این پول دیجیتالی، می‌توانند از تخفیف‌های بیشتر بهره‌مند شوند. همکاری با تمامی سرویس‌های لندتک و فین‌تکی در کشور از تارا گرفته تا اسنپ پی برای راحتی و سهولت خرید کاربران از دیگر سیاست‌های ما بوده و به جرات می‌توانیم بگوییم روش‌های پرداخت و دریافت بسیار متنوعی نسبت به سایر فروشگاه‌های اینترنتی داریم.
همچنین باید بگویم ما نه تنها در مواقعی مثل قبل و هنگام خرید بلکه در مراحل «پس از خرید» نیز در کنار مشتریان هستیم و دقایقی پس از اینکه کالا توسط مشتری دریافت می‌شود، با برقراری یک تماس اتوماتیک از میزان رضایتمندی این افراد نسبت به نحوه دریافت کالا آگاه می‌شویم تا بتوانیم خدمات پس از فروش ارزنده‌ای را به آنها ارائه کنیم.
مشتریان شما چگونه برند شما را می‌بینند؟
من باور دارم Brand Image بانی‌مد از دید مشتریان ما اینست که ما محصولاتی با کیفیت به‌فروش می‌رسانیم و به ارزش تکریم مشتری می‌اندیشیم و به آن قائل هستیم. مشتریان ما با استفاده از بانی مد یک تجربه خرید آسان و روان و فرایندی سریع و پشتیبانی موثر را تجربه می‌کنند که در عین حال قیمت‌های رقابتی هم عرضه می‌کند. بانی مد یک «فست فشن» برای مشتریان ماست. فست فشن (Fast Fashion) به معنای تولید سریع، قیمت مقرون‌به‌صرفه، و دسترسی آسان به پوشاکی است که از ترندهای روز مد الهام گرفته شده‌اند. مصرف‌کنندگان یا به بیان بهتر، مشتریان بانی‌مد، برند ما را به عنوان برندی با قیمت مناسب، ترندمحور و مناسب برای خریدهای سریع و روزمره می‌شناسند. در روش ما مشتریان به خریدهای پیاپی ترغیب می‌شوند چون برند به طور مداوم محصولات جدید و با کیفیت ارائه می‌دهد. برای یک برند، مهم است که اگر به عنوان فست فشن شناخته می‌شود، بتواند مزایای این مدل مانند دسترسی آسان و همراهی با ترندها را تقویت کند و همزمان با ارائه نوآوری‌هایی در کیفیت و پایداری، تجربه‌ای متمایز برای مشتریان خود ایجاد کند.
برند بانی مد یک برند لوکس است یا خیر؟
بانی‌مد به‌عنوان یک فروشگاه اینترنتی، مجموعه‌ای متنوع از محصولات را ارائه می‌دهد که شامل برندهای لوکس و همچنین برندهای با قیمت مناسب‌تر است. هدف ما تأمین نیازهای مختلف مشتریان با سلیقه‌ها و بودجه‌های گوناگون است. بنابراین، بانی‌مد خود را به‌عنوان یک برند لوکس معرفی نمی‌کند اما محصولاتی را هم عرضه نمی‌کند که ارزان‌قیمت و بی‌کیفیت باشند.
بزرگ‌ترین چالش بانی‌مد در مسیر رشد و تثبیت جایگاهش در بازار ایران چه بوده است؟
یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های بانی‌مد در مسیر رشد و تثبیت جایگاه خود در بازار ایران، حفظ و ارتقاء کیفیت خدمات در حین گسترش فعالیت‌ها بوده اما به‌جز این مورد، قوانین حاکم بر بازار تجارت الکترونیک نیز گاه مانع از رشد ما می‌شود. عدم اجازه واردات پوشاک خارجی یعنی از دست دادن مشتریانی که دنبال این کالا هستند و این موضوع به کار و خدمت‌رسانی ما لطمه می‌زند.
شما به‌عنوان یک عضو جدید در تیم مدیرعاملی بانی مد، چه ارزشی به برند بانی‌مد اضافه کرده‌اید و چطور تیم خود را برای رسیدن به اهداف برند هدایت می‌کنید؟
چابکی یکی از مواردی است که در بانی مد جدید به آن پرداختیم. چابکی در اینجا به معنی توانایی برند برای پاسخگویی سریع و مؤثر به تغییرات بازار، نیازهای مشتریان و روندهای جدید است. من باور دارم چابکی بدون یکپارچگی نمی‌تواند پایدار باشد. برند باید سریع و چابک باشد تا با تغییرات همگام شود؛ اما در عین حال، باید به اصول خود پایبند بماند و اعتماد مشتریان را حفظ کند. رسیدن به تعادلی میان عملکرد سریع و پایبندی به ارزش‌ها است. برند نه‌تنها باید در بازار رقابتی چابک عمل کند، بلکه باید اعتماد مشتریانش را با حفظ صداقت و یکپارچگی جلب کند. به‌جز این موارد به مفاهیم مهمی چون کرامت انسانی، متعهد به فراتر از خود بودن و منشا بودن نیز پرداخته‌ایم و باور دارم این موارد از ارزش‌هایی است که به عنوان قائم‌مقام مدیرعامل به بانی مد اضافه کردم.
اگر قرار باشد یک توصیه به برندهای نوپا و استارتاپ‌ها در حوزه مد و پوشاک بدهید، چه خواهد بود؟
اگر بخواهم یک توصیه کلیدی به برندهای نوپا و استارتاپ‌ها در حوزه مد و پوشاک ارائه کنم، این است:
«بر مشتری تمرکز کنید، نه صرفاً محصول.»
در بازار مد و پوشاک، محصول باکیفیت یک ضرورت است، اما کافی نیست. شما باید نیازها، رفتارها و انتظارات مشتریان را به‌طور دقیق بشناسید و کسب‌وکارتان را حول محور ایجاد تجربه‌ای منحصربه‌فرد برای آنها بنا کنید.
موفقیت در این صنعت از تعادلی میان شناخت دقیق بازار، تمرکز بر تجربه مشتری و ایجاد یک هویت برند قوی ناشی می‌شود. اگر از ابتدا بر نیازهای واقعی مشتریان تمرکز کنید و به آنها ارزش اضافه کنید، برند شما شانس بالایی برای رشد و ماندگاری در این بازار رقابتی خواهد داشت.
