کسب و کار به مصرف کننده (Business to Consumer)
تعریف
اصطلاح کسب و کار به مصرف کننده (B2C) به فرایند فروش محصولات و خدمات، به طور مستقیم از کسب و کار به مصرف کنندگانی که کاربران نهایی محصولات یا خدمات آن هستند، اشاره دارد. اکثر شرکت هایی که محصولات خود را مستقیما به مصرف کنندگان می فروشند، شرکت های B2C می نامند.
B2C در طول رونق دات کام در اواخر دهه ۱۹۹۰ رواج بسیاری یافت. این اصطلاح در آن زمان عمدتا برای خرده فروشان آنلاینی استفاده می شد که محصولات و خدماتشان را از طریق اینترنت به مصرف کنندگان می فروختند.
نکات کلیدی
- B2C به فرایندی اطلاق می شود که کسب و کارها محصولات و خدماتشان را مستقیما و بدون دخالت شخص واسط به مصرف کنندگان می فروشند.
- B2C معمولا به خرده فروشان آنلاینی گفته می شود که محصولات و خدماتشان را از طریق اینترنت به مصرف کنندگان میفروشند.
- B2C آنلاین به تهدیدی برای خرده فروشان سنتی تبدیل شد که از افزودن درصدی به قیمت کالا سود می بردند.
- با این حال شرکت هایی مانند آمازون، ای بی، و پرایس لاین پیشرفت کرده و در نهایت به تحول آفرینان صنعت تبدیل شده اند.
آشنایی با معاملات B2C
B2C یکی از محبوب ترین و شناخته شده ترین مدل های فروش است. اولین بار، مایکل آلدریچ در سال ۱۹۷۹ ایده B2C را به کار گرفت و از تلویزیون به عنوان رسانه اصلی برای دسترسی به مشتریان استفاده کرد.
B2C در گذشته به خرید در مرکز خرید، غذا خوردن در رستوران ها، تماشای پولی فیلم ها و تبلیغ تلویزیونی اطلاق می شد. با این حال، ظهور اینترنت یک کانال تجاری جدید B2C را در قالب تجارت الکترونیک یا فروش کالا و خدمات از طریق اینترنت ایجاد کرد.
گرچه بسیاری از شرکت های B2C، قربانی عواقب رکود دات کام، مثل تقلیل علاقه سرمایه گذاران به این بخش و کاهش سرمایه گذاری های خطرپذیر شدند، رهبران B2C مانند آمازون و پرایس لاین از این رکود جان سالم به در بردند و از آن زمان به موفقیت های چشم گیری دست یافتند.
کسب و کارهای متکی به فروش B2C باید روابط خوبی را با مشتریانشان حفظ کنند تا باز هم از آن ها خرید کنند. بر خلاف مدل B2B، که کمپین های بازاریابی آن برای نشان دادن ارزش یک محصول یا خدمات طراحی شده، شرکت های متکی بر B2C معمولا کاری می کنند تا مشتریان، نسبت به بازاریابی شان واکنش عاطفی نشان دهند.
تفاوت فروشگاه های B2C و خرده فروشان اینترنتی
در گذشته بسیاری از تولیدکنندگان محصولات خود را به خرده فروشانی با مکان های فیزیکی می فروختند. خرده فروشان بر اساس درصدی که به قیمت پرداخت شده به تولیدکننده اضافه می کردند سود می بردند. اما همه این ها با ظهور اینترنت تغییر کرد. کسب و کارهای جدیدی پدید آمدند که قول فروش مستقیم به مصرف کننده را دادند، در نتیجه افراد واسط – خرده فروش ها – را حذف کرده و قیمت ها را کاهش دادند. در طول رکود دات کام در دهه ۱۹۹۰، کسب و کارها سر محکم کردن جای خود در وب با هم رقابت داشتند. در این جریان، بسیاری از خرده فروشان مجبور شدند کار خود را کنار بگذارند.
دهه ها پس از انقلاب دات کام، شرکت های B2C دارای وبسایت، همچنان بر رقبای فیزیکی سنتی خود تسلط دارند. شرکت هایی مانند آمازون، پرایس لاین و ای بِی، بازماندگان رونق اولیه دات کام هستند. آن ها موفقیت اولیه خود را گسترش داده و به شرکت های تحول آفرین در این صنعت تبدیل شده اند.
B2C در دنیای دیجیتال
بیشتر شرکت ها معمولا از پنج نوع مدل کسب و کار آنلاین B2C برای هدف قرار دادن مصرف کنندگان استفاده می کنند.
- فروشندگان مستقیم
رایج ترین مدل که در آن مردم کالاها را از خرده فروشان آنلاین خریداری می کنند. این خرده فروشان شامل تولیدکنندگان، مشاغل کوچک یا نسخه های آنلاین فروشگاه های بزرگ هستند که محصولات تولیدکنندگان مختلف را می فروشند.
- واسطه های آنلاین
این ها رابط یا واسطه هایی هستند که در واقع مالک محصول یا خدمتی نیستند و رابطی میان خریداران و فروشندگان هستند. سایت هایی مانند Expedia، Trivago و Etsy در این دسته قرار می گیرند.
- B2C تبلیغات محور
این مدل از محتوای رایگان برای جذب بازدیدکنندگان به وبسایت استفاده می شود. این بازدیدکنندگان به نوبه خود با تبلیغات دیجیتال یا آنلاین مواجه می شوند. حجم زیادی از ترافیک وب برای فروش تبلیغات است و موجب فروش کالاها و خدمات می شود.
- جامعه محور
سایت هایی مانند متا (فیسبوک سابق) که کارشان ایجاد جوامع آنلاین بر اساس علایق مشترک است، به بازاریابان و تبلیغ کنندگان کمک می کنند تا محصولات خود را مستقیما برای مصرف کنندگان تبلیغ کنند. وبسایت ها معمولا تبلیغات را بر اساس جمعیت شناسی و موقعیت جغرافیایی کاربران هدف قرار می دهند.
- کارمزد محور
برخی سایت ها همچون نتفلیکس، در ازای دسترسی مصرفکنندگان به محتوای خود، کارمزد دریافت میکنند. همچنین ممکن است محتوای رایگان محدودی را ارائه داده و برای بیشتر محتوایشان هزینه دریافت کنند. نیویورک تایمز و سایر روزنامههای بزرگ اغلب از مدل تجاری B2C کارمزد محور استفاده میکنند.
شرکت های B2C و موبایل
دهه ها پس از رونق تجارت الکترونیک، شرکت های B2C همچنان به بازار رو به رشدی چشم دوخته اند: خرید با موبایل.
با افزایش مداوم ترافیک و اپلیکیشن های گوشی های هوشمند، توجه شرکت های B2C به سمت کاربران موبایل معطوف شده و در این فناوری محبوب سرمایه گذاری کرده اند.
در اوایل دهه ۲۰۱۰، شرکت های B2C با عجله به دنبال توسعه اپلیکیشن های موبایل بودند، درست مانند وبسایت ها در دهه های قبل. به طور خلاصه، موفقیت در مدل B2C به تکامل مداوم با ذائقه ها، نظرات، گرایش ها و خواسته های مصرف کنندگان بستگی دارد.
تفاوت B2C و B2B
همان طور که در بالا ذکر شد، مدل B2C با مدل B2B متفاوت است. مصرف کنندگان، محصولات را برای استفاده شخصی می خرند، اما کسب و کارها، محصولات را برای استفاده شرکت خود خریداری می کنند. خریدهای بزرگ، مانند تجهیزات اداری، معمولا نیاز به تایید سرپرستان شرکت دارند. این امر باعث می شود قدرت خرید کسب و کارها، پیچیده تر از مصرف کننده معمولی باشد.
برخلاف مدل تجاری B2C، ساختارهای قیمت گذاری در مدل B2B متفاوت است. در مدل B2C، مصرف کنندگان اغلب قیمت یکسانی را برای محصولات مشابه می پردازند ولی در مدل B2B کسب و کارها معمولا در مورد قیمت ها و شرایط پرداخت مذاکره می کنند.
نمونه ای از شرکت های B2C
یکی از شرکت های بزرگ B2C امروزه Shopify است که پلتفرمی را برای خرده فروشان کوچک ایجاد کرده تا محصولات خود را به فروش برسانند و مخاطبان آنلاین بیشتری را به دست آورند. با این حال، قبل از ظهور اینترنت، اصطلاح B2C برای توصیف رستوران های بیرون بر یا شرکت های درون یک مرکز خرید استفاده می شد. در سال ۱۹۷۹، مایکل آلدریچ کاربرد این اصطلاح را به جذب مصرف کنندگان از طریق تلویزیون گسترش داد.