در ادامه معرفی استارتاپ های کشاورزی، به استارتاپ به روزرسان سر زدیم. این استارتاپ که در حوزه توزیع محصولات فعالیت می‌کند، بازاری آنلاین برای فروش محصولات غذایی تازه است و علاوه بر بازارگاه، لجستیک سرد محصولات را نیز بر عهده دارد. در حال حاضر در ۶ حوزه، تولید کنندگان کالاهای خود را در این بازارگاه قرار داده اند و مصرف کننده نهایی می تواند این محصولات را با کمترین واسطه و با قیمتی مناسب دریافت کند. این موارد که مهم ترین دغدغه های توزیع محصولات تازه هستند قرار است با ساز و کار تعریف شده توسط این بازارگاه رفع شوند. در ادامه با آقای محمد فوزی، مدیرعامل این شرکت همراه می شویم تا این سازوکار را برای ما بیشتر شرح دهند:
خود را معرفی کنید و بفرمایید بروزرسان چگونه آغاز به کار کرد؟
من محمد فوزی مدیرعامل شرکت به روزرسان هستم. شرکت به روزرسان در قالب یک هلدینگ در راستای خدمات مرتبط با فضای مجازی راه اندازی شد؛ بنده قائم مقام مدیرعامل و معاون بازرگانی گروه صنایع غذایی نامی نو نیز هستم. گروه صنایع غذایی نامی نو در حوزه‌های مختلفی سرمایه گذاری کرده است مانند صنعت ساختمان که در این حوزه یک هدینگ به نام پرتو داریم؛ همچنین در صنعت گردشگری نیز هتل سازی کرده‌ایم و در صنعت آی تی هم بنده ایده ای مطرح کردم در راستای سرمایه گذاری در حوزه فضای مجازی و تکنولوژی‌های مرتبط با آی تی که ایده پذیرفته شد و در نتیجه آن هلدینگ “به روزرسان” با سرمایه گذاری مالک اصلی نامی نو، مهندس امیررضا ثابت پی شکل گرفت. ما در این حوزه نیز از مدیران نامی نو استفاده کردیم. اما بروزرسان یک شخصیت حقوقی مستقل دارد. ایده اولیه شکل گیری به روزرسان که بعدها با کسب و کار دیگر تکمیل شد، ایده بازار آنلاین بود.
از چگونگی شکل گیری ایده بروزرسان بگویید.
در ابتدا بنده در زمینه کشاورزی فعالیتی را آغاز کردم با مسائل زیادی مواجه شدم؛ برای مثال یک کشاورز با اینکه تولید کننده اصلی است ولی ضعیف‌ترین عضو زنجیره است و درعین حال بیشترین ریسک‌ها مانند آفت، آب و هوا، نوسانات شدید قیمت و … متوجه او است. مشکل بزرگ دیگر در رساندن محصول اولیه به مشتری بود که در این پروسه نه تنها قیمت چند برابر می‌شود بلکه ممکن است در مسیر رساندن محصول به مشتری، کیفیت دچار تغییر شود. از طرفی هم ما تجربه‌ای ۱۳ ساله در توزیع مواد غذایی Fresh داشتیم که این مشکلات به نوعی دیگر هم در آن مجموعه وجود داشت. به همین دلیل به فکر مسیری افتادیم که جنس را مستقیم به دست مصرف کننده برسانیم و در نهایت به ایجاد بازارگاهی رسیدیم که در آن تولیدکننده‌ها از طریق یک مسیر میان‌بر با مصرف‌کننده‌ها در ارتباط باشند و در نهایت یک بازار آنلاین تولید محصولات را در شش حوزه: لبنیات، میوه و سبزیجات، پروتئین، نان و شیرینی، غذاهای آماده و نیمه آماده و گل و گیاه، راه اندازی کردیم.
شیوه تعامل شما با تولیدکننگان چگونه است؟
ما در این سامانه به تولیدکنندگان امکان عرضه مستقیم محصولات را به مصرف‌کننده نهایی دادیم؛ یعنی در سامانه آنلاین به روزرسان اولاً تنها تولید کننده نهایی حضور دارد و هیچ واسطه ای وجود ندارد و ما علاوه بر ایجاد امکان عرضه محصول، سفارشات را برای مشتریان حمل می‌کنیم و زمانی که پول را از مصرف‌کننده دریافت کردیم به تولیدکننده می‌رسانیم و به ازای این خدمات یک مقدار جزئی کارمزد می‌گیریم. استراتژی قیمت گذاری با تولید کننده است که موضوع بسیار مهمی است؛ زیرا واسطه‌ها به شدت منفعت طلب هستند و از طرفی هم محدودیت‌های بسیار زیادی در حوزه محصولات تازه وجود دارد مثلا شما نمی‌توانید کالای خود را با جدیدترین تاریخ به دست مصرف‌کننده برسانید؛ زیرا هنگام ورود به زنجیره، مدت زمان زیادی طول می‌کشد ولی در این سامانه مشتریان، محصول را به جدیدترین تاریخ می‌خرند. در سامانه ما “تعهد تامین” در معرض سفارش قرار می گیرد بر خلاف سوپرمارکت که اساسا در آن موجودی فروخته می‌شود و صرفا محصولاتی را می‌فروشد که آن را موجود دارد. در این سامانه زمانی که شما کالایی را سفارش می‌دهید، در واقع آن را از خط تولید با جدیدترین تاریخ دریافت می‌کنید.
قیمت محصولات توسط چه کسی در سامانه تعیین می‌شود و آیا تولیدکننده امکان تبلیغ محصول را در سامانه دارد؟
کارخانه‌ها سیاست قیمت گذاری را تعیین می‌کنند و ما دخالتی در آن نداریم. هرکس پنلی دارد که در آن کارهای خود را معرفی می‌کند و قیمت‌ها و تخفیفات را ارائه می‌دهد و تخفیفاتی هم که در سامانه وجود دارد، تخفیفات مستقیم تولیدکنندگان است لذا امکان اطلاع‌رسانی وجود دارد و تولیدکنندگان می‌توانند مزیت خود را نسبت به کالاهای دیگر اعلام کنند.
در مراحل راه اندازی کار خود با چه چالش هایی مواجه بوده اید؟
اخیراً ما با این موضوع مواجهیم که تولیدکنندگان ترس این را دارند که حداکثر امکان تخفیف خود را در سامانه ارائه دهند؛ زیرا با سایر بازارهای خود به تعارض می‌رسند. تولیدکنندگانی که توزیع محدودتری دارند از این موضوع ترس کمتری دارند زیرا تعارض منافع شان کمتر است و دسترسی آنها به مصرف‌کننده ها نیز محدودتر است، ولی تولیدکننده ها با مصرف‌کننده های بیشتر، با احتیاط پیش می‌روند و با دیدن نتایج، تخفیف‌ها و قیمت‌ها را به مرور تعدیل می‌کنند.
این سامانه چه مزیتی نسبت به فروشگاه حقیقی دارد؟
در انواع فروشگاه‌ها چه حقیقی و چه مجازی، محصولات از قبل خریداری شده به مصرف‌کننده عرضه می‌شود و در خرید محدودیت‌های بسیاری وجود دارد؛ اول آن که فروشگاه مجبور است نسبت به پیش بینی فروش خود خرید کند زیرا اگر بیشتر از آن مقدار خرید کند، محصول کهنه می‌شود؛ بنابراین تعداد تامین‌کننده های خود را محدود می‌کند. دوم اینکه از هر تامین کننده تعداد محدودی کالا را می‌خرد ولی در سامانه به روزرسان، تعداد تامین‌کننده ها نامحدود است به علاوه همه تامین‌کننده ها با تمام کالاهای خود حضور دارند. یکی از چالش‌های بزرگی که تولیدکنندگان نام آشنا دارند، عرضه کالای جدید است؛ با توجه به این که ظرفیت مغازه ها کم است و فروش قابل پیش بینی نیست، واسطه‌ها هزینه بیشتری برای کالای جدید مطالبه می‌کنند و در نهایت اگر پیش بینی‌ها درست نباشد، باید جنس خود را دور بریزند، لذا حتی تولیدکنندگان نام آشنا هم برای عرضه کالای جدید با چالش روبرو هستند و تولیدکنندگان شناخته نشده قاعدتاً چالش‌های بسیار بیشتری دارند؛ ولی در سامانه ما این امکان وجود دارد که شما محصولات را به اندازه مقدار سفارشات عرضه کنید که در این صورت هرگز وارد زنجیره ضایعات نمی‌شوید و ریسکی ندارید و شانس عرضه محصولات جدید پیدا می‌کنید. این مسئله در حوزه گل و گیاه بهتر اتفاق می‌افتد زیرا قیمت گل و گیاه از محل تولید تا دست مصرف کننده بعضاً سه برابر می‌شود. از طرفی مقدار زیادی از قیمت محصول نهایی اجاره مغازه‌ی فروشنده است که در سامانه این بخش حذف می‌شود. یکی دیگر از مزایا این است که در سامانه ما تولیدکنندگان بسیار کوچک و ناشناخته ای حضور دارند که محصولاتی با کیفیت بسیار بالا و با قیمت پایین تولید می‌کنند که در به روزرسان این فرصت را دارند که شناخته شوند.
یک نکته دیگر که فقط در سامانه ما اتفاق می‌افتد رعایت کامل «زنجیره سرد» است؛ در روش‌های سنتی، یک سیستم توزیع محصولات را به عمده فروش می‌دهد و عمده فروش آن را به دست فروشگاه می‌رساند و در نهایت کیفیت محصول بستگی به نوع نگهداری فروشگاه دارد، در صورتی که در سامانه به روزرسان محصول بلافاصله بعد از تولید در یخچال به درب منزل مصرف کننده می‌رسد. نکته دیگر اینکه دولت نیز می تواند در این سامانه مستقیماً محصول خود را به مصرف کننده بفروشد که در این راستا اخیرا تعاملی با تعاون روستایی برای توزیع میوه شب عید داشتیم تا محصول با قیمت نجومی به مصرف کننده نرسد.
آیا اهداف شما در رسیدن به خط اول تولید در تمام حوزه‌ها به نتیجه رسیده است؟
این اهداف در ۳ الی ۴ حوزه به صورت صد در صد صورت گرفته است ولی در چند بخش مانند بخش میوه در حال پیشروی است که به مرور در آینده ای نزدیک به صورت کامل به اهداف خود نایل خواهیم شد.
با تولیدکنندگانی که در مناطق دور دست کشور وجود دارند چطور تعامل می کنید؟
این سامانه فقط مختص به مصرف کننده خرد نیست؛ بلکه مصرف کنندگانی از خرد تا کلان دارد؛ یعنی سفارش ها صرفا در مقیاس کوچک نیستند و کارخانه داران، هتلداران و غیره می‌توانند محصولات خود را به کشاورز سفارش دهند و تعامل با مناطق دور دست هم به صورت سفارش عمده ممکن می‌شود.
برای توسعه محصول چه برنامه‌ای دارید؟
ما در حال حاضر به صورت محدود در تهران در حال فعالیت هستیم که در مرحله اول قصد افزودن تعدادی سکوی بارگیری و در مرحله بعد گسترش بازار به کل کشور و کار با تامین کنندگان محلی را در اهداف خود داریم.
سخن پایانی…
طبق تجربه دو سال اخیر بنده در اکوسیستم استارتاپی، غالب استارتاپ ها ایده های خوبی دارند، ولی از لحاظ دانش تجارت خام هستند. اکثر آن ها یا خیلی علمی به قضیه نگاه می‌کنند و یا خیلی کاسب هستند؛ من به ندرت با مجموعه‌هایی برخورد کردم که دارای هر دو ویژگی باشند و تلاش ما در این مدت این بوده که افراد متخصص در حوزه ی آی تی را با دانش تجارت و کسب و کار آشنا کنیم تا یک مسیر متعادلی را طی کنیم.
