از جمله دلایل مهم توجه دولت ها به گردشگری، پیامدهای اقتصادی آن برای رشد و توسعه کشور می باشد تا آنجا که گردشگری در برخی از کشورها بزرگترین عامل رشد اقتصادی آنها می باشد. در اکوسیستم نوپای استارتاپی ایران، استارتاپ های زیادی با هدف توسعه ظرفیت های گردشگری پا به عرصه ظهور گذاشتند. این بار با یکی از این استارتاپ ها که تمرکز خود را بر روی جذب گردشگر خارجی و شناساندن زندگی زیبا و پر رمز و راز عشایر به آنها قرار داده است گپ و گفتی داشتیم که شما را به مطالعه این مطلب دعوت میکنم.
در ابتدا خودتان را معرفی کنید.
بنده محمد ملکشاهی، فارغ التحصیل کارشناسی مهندسی برق دانشگاه شریف و فارغ التحصیل کارشناسی ارشد رشته اقتصاد محیط زیست دانشگاه تهران هستم و در حال حاضر مشغول فعالیت در کسب و کار «نومدتورز» می‌باشم.
معرفی مختصری از کسب و کارتان برای ما بفرمایید.
«نومدتورز» نام کسب و کاری اجتماعی است که از افراد فعال در حوزه توسعه روستایی و علاقمند به حفظ خرده‌فرهنگ‌های در معرض فراموشی تشکیل شده است. این گروه با تمرکز بر گردشگری بعنوان ابزار توسعه محلی فعالیت خود را شروع نموده و در طول یک سال گذشته تور کوچ همراه با عشایر را بعنوان اولین نمونه عملیاتی از ایده خود اجرا کرده است.
چطور به ایده کسب و کارتان رسیدید؟!
تور کوچ هم برای گردشگران بسیار جذاب است و هم از سمت مقابل برای خانواده‌های عشایر نیز منافع زیادی دارد. گرچه که از نظر اقتصادی همکاران عشایر قسمت عمده درآمد را کسب خواهند کرد اما مهمترین اثرگذاری تور کوچ افزایش خودباوری در میان این جامعه نسبت به سبک زندگی‌شان بعنوان یک داشته فرهنگی است. باور به اینکه سبک زندگی ما آنقدر ارزشمند است که از اقصی نقاط جهان برای تجربه کردن آن رهسپار ایران می‌شوند کمک خواهد کرد تا عشایری که هنوز پیاده کوچ می‌کنند و این سبک زندگی را به اصیل‌ترین وجه ممکن حفظ کرده‌اند تشویق به ادامه آن شوند. مجموع این اثرات به پایداری بیشتر زندگی عشایری می‌انجامد.
آیا در بازار رقیب دارید؟ در صورت وجود، مزیت رقابتی شما نسبت به رقیبانتان چیست؟
رقبای نومدتورز در حوزه گردشگری عشایر در سه دسته جای می‌گیرند:
الف. راهنمایان محلی که به صورت فردی اقدام به جذب مشتری و برگزاری تور می‌کنند.
ب. گروه‌هایی که قصد ایجاد پلتفرم برای مرتبط کردن راهنمایان محلی و گردشگران را دارند.
پ. گروه‌های مطالعاتی که به صورت جسته‌گریخته تورهای عشایری برگزار می‌کنند.
ت. آژانس‌هایی که تورهای عشایری را در مجموعه تورهای خود تعریف می‌کنند. این تورها عموما تورهای کلاسیک ایران‌گردی هستند که یک یا دو روز با عشایر ملاقات دارند.
جدول زیر خصوصیات تورهای عشایری است که در ایران ارائه می‌شود.
| عنوان | گسترش‌پذیری(ظرفیت) | گسترش‌پذیری (جغرافیایی) | ایل | جلب مشارکت جامعه محلی | تور کوچ | |
|
الف | bahman zagros mountains tours | ندارد | ندارد | قشقایی/ مردانلو | دارد | نداشته |
| Zagrostrekking | ندارد | ندارد | قشقایی | دارد | نداشته | |
| ب | Akaikland | دارد | دارد | همه | نا مشخص | ندارد |
| پ | Nomadscbt | ندارد | نداررد | قشقایی/ هیبت‌لو | دارد | محدود |
| nomad.tours | دارد | دارد | همه | دارد | دارد | |
| ت | تورهای عشایر آژانس‌های بزرگ گردشگری | ندارد | دارد | نامشخص | ندارد | ندارد |
مزیت رقابتی ما نسبت به گروه الف: از آنجایی که این گروه‌ها با محوریت یک راهنما و خانواده خود آنها ایجاد شده‌اند، ظرفیت برگزاری تور بسیار محدودی دارند و امکان گسترش پذیری نیز ندارند. در ضمن هیچکدام از آنها تور کوچ به همراه عشایر برگزار نکرده اند و هر سه مورد در میان عشایر قشقایی هستند.
مزیت رقابتی ما نسبت به گروه ب: برنامه عملیاتی برای جلب مشارکت محلی و ایجاد ارتباط در میان عشایر ندارند. برنامه‌ای برای توانمندسازی جوامع عشایری برای ایجاد ظرفیت برگزاری تور ندارند. از آنجایی که تعداد و ظرفیت گروه‌های برگزار کننده تورهای عشایری بسیار محدود است، ایجاد پلتفرم، بدون بالا بردن ظرفیت برگزارکنندگان عملا بدون نتیجه است.
مزیت رقابتی ما نسبت به گروه پ: این گروه رویکردی مشابه ما در ایجاد معیشت مکمل از طریق گردشگری دارند ولی بر روی تحقیق و مطالعه در این حوزه متمرکز شده‌اند و رویکرد جدی در تجاری سازی این محصول ندارند.
مزیت رقابتی ما نسبت که گروه ت: این گروه بدون تمرکز و تخصص جدی در این زمینه و تنها برای تکمیل کردن ویترین خود، تور عشایر ارائه می‌دهند. ویژگی‌های اصلی تورهای عشایری، یعنی تجربه‌ای اصیل و واقعی از زندگی عشایری در این تورها وجود ندارد. از این جهت و از منظر کیفیت تجربه‌ی خاص ارائه شده این گروه از رقبا ضعیف‌ترین گروه هستند. اما خطر این گروه، داشتن رسانه و برد زیاد و تخریب تصویر تورهای عشایری به واسطه کیفیت متوسط آن‌هاست.
مهمترین مزایای رقابتی نومدتورز:
- روابط گسترده و عمیق در میان خانواده‌های عشایری که به واسطه زمان و هزینه قابل توجهی کسب شده است .
- برنامه مدون برای گسترش رابطه در میان خانواده‌های عشایری
- توانایی و تجربه برگزاری تورهای کوچ (اجرای این تورها بدون ارتباطات قوی با تعداد زیادی از پارتنرهای عشایری ممکن نیست.)
نمونه خارجی موفقی برای کسب و کار شما وجود دارد؟ آیا احتمال ورود به بازار شما را دارند؟
GAdventeure یک نمونه موفق از کسب و کار بین المللی است که تورهای با مقیاس کوچک ولی عمیق در فرهنگ و طبیعت برگزار می‌کند. بنیانگذار این موسسه در سال ۱۹۹۰ پس از بازگشت از یک سفر کوله به دوشی به آسیا با هدف ایجاد فرصت‌های بکر برای سایر گردشگران مسئول در قبال جامعه، فرهنگ و محیط زیست این شرکت را ایجاد کرد. وی ساختار تورها را به‌گونه‌ای طراحی کرد که توریست بتواند در عین اینکه تجربه‌ای اصیل و ماجراجویانه از زندگی به سبک مردم محلی داشته باشد برای جامعه محلی نیز مفید باشد و به‌جای خدمت گرفتن صرف از جامعه، رابطه‌ای دو سویه ایجاد کند.
تا سال ۲۰۰۸ میلادی، نام جی ادونچر GAP بود که بطور همزمان دو معنا داشت، یکی ترکیب سه واژه «ماجراجویی، بزرگ و مردم» و دیگری پر کننده اختلاف یا گپ بین تورهای متداول و تورهای کوله به دوشی. در واقع ایده اصلی این است که در تورهای کوله به‌دوشی فرصت غوطه خوردن در فرهنگ و طبیعت مهیاست و جی‌ادونچر این فرصت را برای سایر توریست ها نیز فراهم می‌کند. این موسسه اکنون بیش از ۲ هزار کارمند در ۲۶ دفتر منطقه‌ای در دنیا دارد و تاکنون بیش از ۲۰۰ هزار گردشگر از خدمات تورهای آن استفاده کرده اند. از مهمترین ویژگی تورهای جی‌ادونچرز می‌توان به تعداد کم گردشگران در هر تور و ارائه خدمات اقامت و غذا توسط مردم محلی اشاره کرد.
در مجموع، برای برگزاری تورهایی که به حفظ خورده فرهنگ‌ها کمک می‌کنند، اصول زیر در عمل کارایی خود را به اثبات رسانده است:
۱. برگزاری تورهای با تعداد کم گردشگر
۲. تاکید بر درگیر کردن جامعه محلی در فرایند توسعه گردشگری
۳. توجه به پایداری اقتصادی، اجتماعی و زیست محیطی
۴. ارائه تور به عنوان فرصت تبادل فرهنگی و نه به عنوان خدمت خریدنی
کمی راجع به افراد تیم توضیح دهید.
محمد ملک شاهی/پژوهشگر و تسهیلگر توسعه روستایی
محمد متولد ۱۳۶۹ در استان کرمان است و اصل و نصب‌اش به عشایر طایفه افشار بر‌می‌گردد. لیسانس برق از دانشگاه صنعتی شریف دارد و فوق لیسانس اقتصاد از دانشگاه تهران. دو سالی را روزنامه نگار «دنیای اقتصاد» بوده و سه سال هم تجربه کار حرفه ای در حوزه توسعه روستایی و تسهیلگری جوامع محلی را در پژوهشکده سیاست گذاری دانشگاه شریف دارد.
محمد هیچگاه طبیعت گردی را کنار نگذاشته و در یکی از همین سفرها ایده‌ی نومدتورز را به کمک دوستانش به عمل تبدیل می‌کند، وی در برقرار کردن ارتباط با جامعه محلی و جلب مشارکت آنها توانمندی بسیاری دارد و بنا به تجربیاتش به زبان و فرهنگ مردمان محلی در مناطق چهار محال و بختیاری، ترکمن صحرا، بلوچستان، آذربایجان و کرمان تسلط نسبی دارد.
سارا شکوهی/ کارشناس تولید محتوا: سارا لیسانس زبان انگلیسی و ارشد ادبیات انگلیسی دارد و از آنجا که به کوه و طبیعت گردی علاقمند است در یکی از تورهای کوچ همراه با عشایر همراه ما شد تا در ایجاد رابطه بین توریست‌های خانم و زنان عشایر کمک کند، پس از آن برنامه در تیم تولید محتوا همکاری خود را با نومدتورز شروع کرد و به‌تدریج همکاری خود را بیشتر کرد.
محمد خالویی/ کارشناس IT و مدیر سایت: محمد، دانشجوی دکترای کامپیوتر در دانشگاه امیرکبیر است. او در زمینه‌ی بازاریابی هوشمند تخصص دارد.
حمیدرضا جعفر صالحی/ تورلیدر و کارشناس برنامه ریزی سفر: حمیدرضا دانشجوی لیسانس در دانشگاه شریف است. او مدرک تورلیدری دارد و یکی از قوی ترین تورلیدر‌های نومدتورز است. حمیدرضا همچنین سابقه دبیری در گروه کوه دانشجوی شریف را دارد.
چقدر طول کشید تا به نسخه اولیه محصول برسید؟
ما در چیزی حدود به ۵ ماه اولین تور کوچ را با توریست‌های آلمانی برگزار کردیم.
آیا فرآیند جذب سرمایه و شتابدهی داشته اید؟ آیا قصد جذب سرمایه دارید؟
بله. یک وام ۲۰۰ میلیونی قابل تبدیل به سهام اخذ کرده ایم و بزودی جذب سرمایه راند اول را خواهیم داشت.
برای ورود به بازار چه روش های بازاریابی را مد نظر قرار دارید؟
استراتژی بازاریابی نومدتورز به دو بخش کلی تقسیم می‌شود:
۱. B2B: در این بخش نومدتورز به همکاری با بیزینس‌های مرتبط می‌پردازد. این همکاری‌ها در قالب فروش تورهای نومدتورز، تعریف همکاری مشترک برای معرفی تورها، همکاری مشترک برای معرفی فرهنگ عشایری و … می‌گنجد. نمونه‌هایی از این نوع همکاری به شرح زیر است:
| الف. هاستل‌ها و هتل‌ها در ایران | ب. پلتفرم‌های فروش تور (توررادار، ویتور و …) |
| ج. آژانس‌های مسافرتی در کشورهای مبدا | د. نشریات تخصصی |
| ه. دانشکده‌های انسان شناسی | و. آژانس‌های مسافرتی در ایران |
از میان راهکارهای ذکر شده، موارد الف و ت به مرحله اجرا رسیده است و موارد ب، پ و ج در دست مذاکره است.
۲. B2C: در این بخش تمرکز اصلی بر جذب مخاطبان هدف به صورت مستقیم قرار دارد. برای این منظور هدایت کاربران به وب‌سایت نومدتورز به عنوان دریچه‌ای برای شناخت و همچنین خرید مستقیم تورها، هدف اصلی ماست. مهمترین ابزار ما در این بخش تولید محتواست (متن، عکس و فیلم). کارکرد این محتوا جذب کاربران، آموزش آنها و درگیر کردن ذهنشان است.
شبکه‌های اجتماعی در این بخش نقشی کلیدی ایفا می‌کنند. کانال‌های ارتباطی ما در این حیطه:
| الف. فیسبوک | ب. وبلاگ | ج. یوتوب |
| د. اینستاگرام | ح. تریپ ادوایزر | و. توییتر |
از جمله راهکارهای دیگر بازاریابی مستقیم می‌توان به ایمیل مارکتینگ و اینفلوئنسر مارکتینگ اشاره کرد. تمامی روش‌های بازاریابی مستقیم با هدف افزایش آگاهی از برند و بالابردن میزان معرفی شفاهی برند است. با توجه به تفاوت‌های کارکردی و مخاطبان کانال‌های ذکر شده، هرکدام از آنها استراتژی خاص خود را می‌طلبند.
نومدتورز در کنار وب‌سایت، در تمامی کانال‌های ذکر شده فعال است و حتی توانسته است از طریق این کانال‌ها مشتری جذب کند.
در مجموع پیش‌بینی می‌شود از آنجایی که نومدتورز نقطه شروع خود را بر محصولی بی رقیب و بازاری اشباع نشده انتخاب کرده است، ورود به بازار و شناخته شدن، با سرعتی به مراتب بیشتر از بقیه آژانس‌های گردشگری محقق شود.
آیا خدمات دیگری برای ارائه در این بستر ایجاد شده پیش بینی کرده‌اید؟
بله، در ادامه مسیر، قصد تاسیس فضای کار اشتراکی و هلدینگی از شرکت‌های فعال در حوزه گردشگری و گروه‌های فعال در حوزه حفظ خرده فرهنگ را داریم.
اگر دوباره قرار بود این مسیر طی کنید، چه کارهایی را زودتر انجام می دادید؟
تولید محتوا و بازاریابی را جدی‌تر انجام میدادیم و زودتر یک کمپین جمع سپاری اجرا میکردیم.
و سخن آخر؟
توصیه من به کارآفرینان تازه کار این است که بیشتر از اینکه دنبال نوشتن بیزینس پلن باشند دنبال کارهای اجرایی و عملیاتی و پیاده کردن حرف‌هایشان در عمل باشند. البته برنامه ریزی لازم است اما من از روند فعلی که افراد بیشتر دنبال جذب سرمایه هستند تا اجرای کار نگرانم.
