“استراتژی” یکی از کلماتی است که در تجارت، گاها به اشتباه مورد استفاده قرار می‌گیرد. این کلمه چه مفهومی دارد؟ چگونه باید از آن استفاده کرد؟ چگونه می‌توانید از داشتن یک استراتژی سنجیده، بهره‌مند شوید؟ در تعطیلات کریسمس، کتاب AG Lafley و راجر مارتین تحت عنوان «بازی برای برنده شدن» را بازخوانی کردم؛ استراتژی واقعا چگونه کار میکند؟ این کتاب که در سال ۲۰۱۳ منتشر شد، پنج سوال کلیدی را ارائه میکند که باید به عنوان بخشی از استراتژی موفق یک تجارت، به آن‌ها پاسخ داده شود.
AG Lafley بیش از ده سال مدیرعامل شرکت بزرگ FMCG Proctor & Gamble (P&G) و راجر مارتین برای سال‌‌ها، رئیس دانشکده مدیریت Rotman دانشگاه تورنتو بوده است. آن‌ها بر این باورند که همه‌ی مشاغل، صرف نظر از نوع یا وسعت‌شان، می‌توانند با داشتن شفافیت در مورد این پنج سوال، سود ببرند.
کتاب لافلی و مارتین، بر اساس کتاب کلاسیک مایکل پورتر با عنوان «استراتژی چیست؟» و همچنین مقاله‌ی هاروارد بیزینس ریویو در سال ۱۹۹۶، بنا شده است. در این مقاله، پورتر ادعا میکند که استراتژی یک سازمان، حول انتخاب‌ها برای انجام فعالیت‌های متفاوت نسبت به رقبا، می‌چرخد. این فعالیت‌ها باید با یکدیگر سازگار بوده و یک زنجیره‌ی تقویت‌کننده ایجاد کنند. استراتژی خوب باید مزیت رقابتی پایدار را برای سازمان فراهم کند.
همانطور که به پنج سوال کلیدی می‌پردازیم، در نظر گرفتن مفاهیم پورتر مفید خواهد بود.
۳ سطح مختلف استراتژی یا راهبرد برای یک کسب و کار چیست؟
سوال اول: خواستار برآورده شدن چه هدفی هستید؟
هرچند بسیاری از کسب‌وکارها هدف دارند، اما در ماموریت و چشم‌‌اندازشان، بسیار انتزاعی عمل می‌کنند و زمینه‌ی کمی برای تنظیم استراتژی فراهم می‌کنند. کسب و کارهای موفق می‌خواهند در مکان‌‌های خاص، از طریق روش‌‌های خاص برنده شوند. در دهه ۲۰۰۰، هدف شرکت P&G، ارائه برند پیشرو در بازار و ارزش آفرین در هر صنعتی بود.
طریقه‌ی رسیدن به موفقیت در مشاغل و بخش‌های مختلف کسب و کار، متفاوت است. یکی از استارت آپ هایی که من در آن مشارکت دارم، هدف «ایمن‌‌سازی کامل سازمان در هر اندازه، با فناوری سازمانی در فضای ابری» را دارد. یک تیم مالی ممکن است بخواهد جزئی‌ترین تحلیل‌ها را در صنعت، برای رهبران مختلف در کسب و کار ارائه کند.
کسب و کار و زیربخش‌های مختلف، باید با داشتن هدف و انگیزه‌ای قوی، برای برنده شدن آماده شوند.
سوال دوم: کجا فعالیت خواهید کرد؟
کسب و کارها می‌توانند در بازارهای مختلف جغرافیایی فعالیت کنند. با ایجاد شفافیت در این موضوع، می‌توانید بخش عمده‌ای از منابع را برای رفع نیازها متمرکز کنید. مکانی که در آن فعالیت دارید را می‌توان به طور محدود یا گسترده تعریف کرد؛ برای مثال براساس جمعیت‌شناسی، جغرافیا، اندازه‌ی سازمان، ویژگی یا سطوح خاصی از فناوری.
بسیاری از استارت آپ های موفق، با فعالیت در یک دفتر کوچک شروع کرده‌اند. در روزهای اولیه، ممکن است منطقی باشد که فعالیت در چندین شرکت کوچک را آزمایش کنیم تا بفهمیم کدام کار بیشترین موفقیت را برای ما به همراه خواهد داشت.
سوال سوم: چگونه پیروز خواهید شد؟
هنگامی که زمینه‌ی فعالیت و کار مورد نظر خود را تعیین کردید، زمان آن فرا می‌رسد که بر روی نحوه‌ی برنده شدن و پیروزی، شروع به برنامه‌ریزی کنید.
آیا پیروزی شما به این دلیل است که رقیبی در آن حوزه ندارید؟ یا اگر مدیران و رقیبان وجود داشته باشند، چه کاری انجام می‌دهید تا برتر باشید انتخاب محل فعالیت و نحوه‌ی موفقیت، به هم مرتبط هستند. در حالت ایده‌آل، هر دو درهم تنیده و مکمل یکدیگرند.
اگر یک استارت‌آپ تصمیم بگیرد که ابزار نرم‌افزاری سبک وزن را برای سازمان‌های کوچک فراهم کند، باید محصولاتش را به روشی خاص و متناسب با نیاز بازار تبلیغ کند. نتیجه‌ی این امور، تناسب قوی محصول با بازار خواهد بود که فعالیت‌های استارتاپ را تقویت میکند.
یک استراتژی کارآمد، وضوح تصمیمات را ارائه میکند. با تمرکز و هدف قرار دادن سازمان‌های کوچک، استارتاپ شما، نیازی به دانستن یا افزودن خواسته‌های سازمان‌های بزرگ ندارد. در عوض، نقشه‌ی راه محصول باید بر اساس توانایی مراقبت از تیم‌های کوچک توسعه دهندگان و توزیع شده با ارائه ابزارهای سبک ارزیابی شود. لافلی و مارتین می‌گویند که شفافیت در مورد چگونگی پیروزی در کسب و کار، مستلزم جستجو و افزایش منابع مزیت رقابتی‌ست.
اما موقعیت‌های استراتژیک کلاسیک همچنان پایدار می‌مانند؛ مانند استراتژی کم‌هزینه، که در آن سوددهی، با داشتن ساختاری کم‌هزینه نسبت به رقبا است. یا استراتژی تمایز، که در آن سود، ناشی از ارزش قیمت است، زیرا مشتریان معتقدند محصولات، ارزشمندتر از رقبا هستند.
سوال چهارم: چه قابلیت و توانایی‌هایی باید داشته باشیم؟
نقشه‌برداری از فعالیت‌های کلیدی، که اجازه‌ی موفقیت و پیروزی به کسب و کار را می‌دهد، در مرحله‌ی بعدی قرار دارد. نیازی نیست از همان ابتدا این قابلیت‌ها وجود داشته باشند، اما هرچه این موضوع زودتر شناسایی شود، ساختن آن در طول زمان، آسان‌تر خواهد شد.
برای مثال، استارت‌آپی که ابزارهای نرم‌افزار توسعه دهنده سبک وزن ارائه میکند، ممکن است با موارد زیر روبرو شود:
- درک عمیق مشتری: دانستن طرز کار تیم‌های کوچک، در مقایسه با رقبا
- چابکی: ایجاد و اجرای عملکرد سریع
- توزیع: ایجاد کانال برای بازاریابی از طریق مدیر تبلیغات
سوال پنجم: کدام سیستم‌های مدیریتی مورد نیاز هستند؟
سوال آخر مربوط به سیستم‌هایی است که یک استراتژی را می‌سازند، پشتیبانی و اندازه‌گیری می‌کنند. این عنصر حیاتی موفقیت است. کسب و کارها به ساختاری نیاز دارند که از طریق آن بتوان استراتژی را ایجاد، بررسی و منتشر کرد. برای ارزیابی موفقیت یک استراتژی، به پارامترهای قابل‌تغییر نیاز است تا در صورت لزوم، بتوان آن‌ها را تغییر داد.
پنج سوال ذکر شده به عنوان یک آبشار عمل می‌کنند؛
پاسخ سوال اول، زمینه را برای سوال دوم و نیز بعدی تعیین میکند. این آبشار خطی نیست، بلکه تکراری و چرخه‌ای‌ست. همانطور که به سوالات پاسخ می‌دهید، ممکن است
پاسخ سوال‌های اولیه، به تغییر نیاز پیدا کنند!
استارت‌آپ‌ها با پاسخی واضح در مورد این سوالات، می‌توانند بر فعالیت‌های کلیدی تمرکز، و از حواس‌پرتی‌ها اجتناب کنند.
آیا می‌توانید به این پنج سوال برای استارتاپ خود پاسخ دهید؟!
