بنیانگذاران فین تک که در راستای حل مشکلات بزرگ برای مصرف‌کنندگان تلاش میکنند، همیشه با این پرسش رو‌به‌رو هستند که دیگر بنیانگذاران فین تک، تا چه حد می‌‌توانند در کمک به مصرف‌کنندگان موثر باشند. به من اعتماد کنید! زمانی که استارت آپ فینتک انتفاعی و سرمایهگذاری شده‌تان را، «نوع دوست» نام‌گذاری می‌کنید، کمی شک و تردید به‌جا، شما را دنبال خواهد کرد.
این شک و تردید قابل درک است. زیرا از بسیاری جهات، دنیای فین تک بر پایه‌ی تضادهای داخلی بنا شده است و اکثر بنیانگذاران فین تک عمیقا از قدرت و ارزش مدلهای تجارت پرسود در دستیابی به اهداف کم‌سود، قدردانی میکنند. بسیاری از این افراد از دنیای کارهای مالی می‌آیند؛ این امر برای آن‌ها مزیت آشنایی با موسسات مالی را دارد که برای مصرفکننده، سودی به همراه ندارند.
بنیانگذاران به سرعت مشکلات را شناسایی میکنند و مهارت‌هایی برای رفع آن‌ها دارند، بنابراین بر روی موضوع متمرکز می‌شوند و شروع به ساخت راه‌حلی برای کمک به مردم میکنند. در مجموع نیت‌شان، نوع دوستانه است.
اینجاست که همه چیز برای بنیانگذاران فینتک پیچیده‌تر میشود. همان دانش صنعت و درک تجاری که به آن‌ها در شناسایی مشکلات کمک کرد، بسیاری را به مسیری سوق می‌دهد که ماموریت اولیه خود را رها میکنند. با توجه به این، بنیانگذاران نوع دوست فین تک، راه خود را برای چه گم میکنند؟ کدام نیروهای بازار مشکل خود را به مدلهای تجاری تبدیل میکنند؟ و مهم‌تر از همه، چگونه می‌توان از مشکلات اجتناب کرد؟
اجتناب از مسیر استثماری
اولین قدمی که هر بنیان‌گذار فینتک باید بردارد، این است که بازار آدرسپذیر خود را اندازه‌گیری کند و بشناسد. اما این موضع به معنای شناختن یک نیاز بزرگ نیست!
«ما می‌خواهیم به مردم کمک کنیم تا پس‌انداز کردن را شروع کنند.» این یک بیانیه و ماموریتی عالی‌ست، اما هر بنیان‌گذار باید در مورد چگونگی انجام این نیاز، واقع‌بین باشد. اگر مدل تجارت شما به این شکل است که باید از بازار آدرسپذیر خود، درآمدی بیشتر از ۲۰۰ امتیاز کسب کنید، ممکن است برای افرادی که قصد کمک به آن‌ها را دارید، هزینه زیادی باشد. به طور خلاصه، شما باید محاسبات را به درستی انجام دهید.
اگر اقتصاد کسب‌و‌کار شما به گونه‌ای است که برای به دست آوردن مشتریان بر اساس دارایی‌شان، باید هزینه زیادی صرف کنید و برای اینکه محاسبات درست باشند، باید مقدار زیادی LTV تولید کنید و چون مشتریانی که می‌خواهید به آن‌ها کمک کنید پول کافی ندارند، باید هزینه‌‌ی هنگفتی صرف کنید.
اگر به مدل کسب و کار بسیاری از فین‌‌تک‌های مصرفکننده، مخصوصا موردهای پس‌انداز، نگاه کنید، متوجه خواهید شد که کارمزدشان تقریبا ۵٪ در سال است و این میزان با وام‌های غارتگرانه فاصله زیادی ندارد. در واقع آن‌ها می‌گویند که ما شما را وادار میکنیم که از محصول ما استفاده کنید و در معاملات کوچکی از شما هزینه‌ای دریافت میکنیم، به طوری که متوجه نشوید حقیقتا هیچگاه به جلو نخواهید رفت.
بدتر از آن، بسیاری از بنیانگذاران، این مسیر استثماری را بدون اینکه متوجه شوند، طی میکنند. ایجاد محاسبات درست باید اولین قدم شما باشد، اما همیشه می‌توانید فکر کنید و ببینید آیا مسیر دیگری وجود دارد یا خیر.
فشار پرخطر و مسائل پرسود
اگر در راه اشتباهی از محاسبات بازار آدرسپذیر قرار گرفته باشید، خود را به دام بنیان‌گذار خطرناک دیگری در فین تک، رها می‌کنید: راهحل «سریع بزرگ شدن.»
بازارهای مخاطره‌آمیز، حضور در فینتک را بسیار بی‌معنی کرده است و فشار‌های زیادی به منظور جمعآوری پول زیاد، برای استفاده از روش قبلی برای افزایش مقیاس سازمانی، وجود دارد. متاسفانه، این رویکرد اغلب باعث میشود که مشتری بلاتکلیف باشد.
برای مثال، یکی از شرکت‌‌های بزرگ فین تک که سرمایهگذاری، خرید و هزینه‌ها را بصورت خودکار انجام می‌دهد، ماموریتی اصیل و خاص دارد و همچنین به طور عمومی گفته است که انتظار دارد از کل دارایی‌ها، فقط ۱% درآمد کسب کند. این هزینه بالایی است و تقریبا دو برابر بیشتر از درآمد بسیاری از سیستم‌عامل‌های غیر دیجیتالی‌ست.
سرمایه گذاران نمی‌خواهند شرکت کوچکی را تاسیس کنند؛ برای مثال، ۱۲ میلیون دلار سرمایه‌ی کمی برای شرکت است. اما فقط با یک احتمال ۱ درصدی شما به یک شرکت افسانه‌ای تبدیل خواهید شد که قادر است تغییری در جهان به وجود بیاورد. رشد سریع یک شرکت می‌تواند منجر به گران شدن محصولاتی شود و مصرف‌کنندگان دیگر قادر به خرید نخواهند بود و این اصطلاحا «خزش ماموریت» نامیده میشود.
موسسی که قصد دارد به مردم کمک کند تا در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند، ممکن است به بنیان‌گذار ارز دیجیتال تبدیل شود. چرا؟ زیرا کریپتو در آن زمان، مسیر سریع‌تری را برای رشد و تامین مالی ارائه می‌کرد. این اشتیاق برای جمعآوری بودجه، یک راه سریع برای گم شدن و انحراف از مسیر است. هنگامی که بنیانگذاران یک سری روش‌های تامین مالی سریع (یادداشت ایمن یا افزایش ارزش سهام ترجیحی سنتی) را انجام می‌دهند، متوجه می‌شوند که درصد کمتری از شرکت خود را در اختیار دارند. در آن مرحله، شما در رشد به هر قیمتی محبوس شده‌اید و باید یک هیولا بسازید تا مزیتی به شما برسد.
حل C با رفتن به B2B
شاید برخی از بنیان‌گذارانی که این متن را می‌خوانند در اواسط راه باشند. شما بازار آدرسپذیر خود را به بهترین شکل ممکن اندازه گرفته‌اید، سرمایه‌ی مورد نیاز خود را دریافت کرده و سرمایه گذاران‌تان را هم انتخاب کرده‌اید. ممکن است برای مدیریت مشکلاتی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، کارهای بسیار کمی باشد که بتوانید انجام دهید.
با این حال، هنوز یک راه نادیده گرفته شده برای یک بنیان‌گذار نوع دوست برای کمک به مصرفکننده وجود دارد: «رسیدگی به علت اصلی و ریشه‌ای به جای تمرکز بر نتیجه نهایی.»
چندین مشکل پیچیده از رابطه‌ی مصرفکننده با پولش وجود دارد. بسیاری از شرکت‌‌ها تصور میکنند که قادر هستند با دستیابی به نقطه ضعف مصرفکننده، تغییرات سیستمی و زندگی مالی بهتری برای کسی ایجاد کنند. آن‌ها مشکل مصرفکننده را شناسایی میکنند و فکر میکنند که راهحل باید یک رویکرد مستقیم با مشتری باشد. حل مسئله مربوط به پس‌انداز باشد، یا بودجه‌بندی یا سرمایه گذاری؛ همه‌ی این راه‌حل‌ها به خوبی قابل اجرا هستند، اما مانند این است که بگوییم، راهحل معضل بی‌خوابی، تخت خواب است!
منظور من این نیست که شما باید مشکلات مصرف‌کنندگان را نادیده بگیرید، اما ممکن است با تمرکز و دید وسیع‌تان، فراتر از آنچه که یک فرد معمولی در زندگی روزمره خود با آن سر و کار دارد، را ببینید. مشکلات مردم در پس‌انداز پول را می‌توان با توسعه سیستم‌های بانکی جدید حل کرد. چالش‌هایی که مردم در روز دریافت حقوق‌شان دارند را می‌توان با کمک کارفرمایان و بهبود راه‌حل‌های حقوق و دستمزد حل کرد.
مدیریت مشکلات مالی را می‌توان با ارائه‌ی فناوری، به مشاوران برای کمک به مشتریان، کاهش داد.
حل مشکلات تجاری به این معنی است که بهتر می‌توانید از تله و دام‌های بنیانگذاران فین تک دوری کنید. اندازه‌گیری مناسب بازار آدرسپذیر B2B، به مراتب کمتر مستعد توهمات بزرگ است.
حواس‌پرتی‌ها در رشد سریع در دنیای B2B بسیار کمتر است. سرمایه گذارانی که از فینتک B2B حمایت میکنند، در انتظارات خود از باند اجرایی و ARR، صبورتر و منطقی‌‌تر هستند. در نهایت ممکن است یک محصول منتشر کنید و تا آن زمان به ثبات و مقیاس مناسب برای ارائه‌ی خدمات موثر به مصرفکننده دست پیدا کنید. از بسیاری جهات، بهترین راه برای کمک به مصرفکننده، داشتن دیدی فراتر از دید آن‌هاست.
