در این نوشته با بازاریابی برونگرا یا outbound marketing، کاربرد و انواع آن آشنا خواهید شد. اگر در پی اجرای استراتژی بازاریابی برونگرای موفق هستید، این مقاله مخصوص شماست. تا انتها با ما در اکوموتیو همراه باشید.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا به هر شکل از بازاریابی گفته می‌شود که در پی ارسال پیام و تشویق مکالمه با مخاطب باشد. در واقع بازاریابی برونگرا، شکلی خاص از بازاریابی نیست و به دسته‌ای از استراتژی‌های بازاریابی اطلاق می‌شود.
معمولا اشکال سنتی‌تر بازاریابی مانند تبلیغات و تیزرهای تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، تبلیغات چاپی، برگزاری نمایشگاه، بازاریابی تلفنی و… از انواع استراتژی‌های بازاریابی برونگرا محسوب می‌شوند.
بازاریابی برونگرا در مقابل بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد. استراتژی‌های بازاریابی درونگرا به دنبال ایجاد ارزش است و مخاطب هر زمان که به کسب و کار شما و ارزش تولیدی‌تان نیاز داشت، شما را پیدا خواهد کرد. تولید محتوای بلاگ، سئو، بازاریابی ایمیلی و… از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا محسوب می‌شوند.
بازاریابی برونگرا معمولا گران‌تر و پرهزینه‌تر از بازاریابی درونگراست و ردیابی نتایج آن هم سخت‌تر خواهد بود؛ با این‌حال همچنان بسیاری از کسب و کارها، اکثر هزینه بازاریابی خود را صرف استراتژی‌های بازاریابی برونگرا می‌کنند.
بازاریابی برونگرا چطور کار می‌کند؟
همان طور که گفتیم بازاریابی برونگرا بیشتر بر استراتژی‌های سنتی و ارسال پیام به مخاطب و مشتریان بالقوه متمرکز است. این فرم از بازاریابی، شامل مشخصه‌های زیر است که آن را از بازاریابی درونگرا جدا می‌کند:
ایجاد وقفه
بازاریابی برونگرا بر خلاف بازاریابی درونگرا بر استراتژی صبر برای مخاطب متمرکز نیست، بلکه به طور مستقل سراغ مخاطب می‌رود و سعی می‌کند که او را برای خرید قانع کند.
این مسئله مستلزم ایجاد وقفه در زندگی روزمره مخاطب است که البته اگر هوشمندانه نباشد، می‌تواند نتیجه عکس بدهد و ذهنیت منفی ایجاد کند.
ایجاد احساس نیاز
در بازاریابی برونگرا باید در مشتری احساس نیاز را به وجود بیاورید. مشتری با علاقه و نیاز به سمت شما کشیده نشده است و این شما هستید که سراغ او رفته‌اید. به همین دلیل باید فکر کنید که مشتری از چه راهی جذب کسب و کار شما و خدماتتان خواهد شد؟
این خصوصیت بازاریابی برونگرا، آن را به استراتژی فعال‌تری نسبت به بازاریابی درونگرا تبدیل می‌کند.
مکالمه
جنس ارتباط در بازاریابی برونگرا، از نوع مکالمه مستقیم است. بازاریاب‌ها معمولا با مشتریان رودررو حرف می‌زنند، اما این ارتباط معمولا یک طرفه پیش می‌رود. نمایندگان فروش بیشتر تلاش می‌کنند تا مکالمات خود را بدون در نظر گرفتن مخاطب و بر اساس اهداف خود تنظیم کنند.
بازار محوری
استراتژی‌های بازاریابی برونگرا، برخلاف بازاریابی درونگرا بر شناخت مشتریان و نیازهایشان متمرکز نیست. این نوع بازاریابی بیشتر بر شناخت روندهای بازار و تولید خدمات و محصولات منطبق با آن تاکید دارد و نیاز مشتری را چندان در نظر نمی‌گیرد.
انواع بازاریابی برونگرا
تبلیغات سنتی
تبلیغات سنتی یکی از رایج‌ترین فرم‌های بازاریابی برونگرا محسوب می‌شود. تلویزیون، رادیو، تبلیغات چاپی و بیلبوردها همگی از انواع استراتژی‌های بازاریابی برونگرا هستند.
روش‌های سنتی تبلیغات به شما کمک می‌کنند که پیام خود را به گروه بزرگی از مخاطبین هدف خود منتقل کنید، اما مشکل اصلی آن‌ها نداشتن قابلیت هدف‌گیری دقیق است. در واقع با این فرم از تبلیغات، توان نخواهید داشت که دقیقا مخاطب هدف خود را نشانه‌گیری کنید؛ اما برای افزایش آگاهی از برند گزینه مناسبی هستند.
بازاریابی ترکیبی
گاهی بازاریابی برونگرا می‌تواند ترکیبی از تبلیغات سنتی و همچنین بازاریابی دیجیتال باشد. ممکن است یک برند با هدف قرار دادن مخاطب در تلویزیون، رادیو و بیلبوردها، تبلیغات خود را در رسانه‌های اجتماعی هم اجرا کند.
تبلیغات محیطی دیجیتال یکی از مثال‌های مناسب در این رابطه است که با بهره‌گیری از رسانه‌های سنتی و همچنین رسانه‌های دیجیتال، به دستیابی به اهداف بازاریابی کمک می‌کند.
تماس سرد
تماس سرد یا بازاریابی تلفنی یکی دیگر از انواع بازاریابی برونگرا است که البته بدترین نوع آن هم محسوب می‌شود. در این شکل از بازاریابی که احتمالا همه شما با آن برخورد کرده‌اید، کارشناسان فروش با شماره‌های مخاطبین هدف تماس می‌گیرند و با معرفی محصول یا سنجش علاقه آن‌ها، سعی می‌کنند که مخاطب را به محصولات یا خدمات برند خود سوق دهند.
از آنجایی که فروشنده در این شکل از تماس هیچ ارتباط قبلی با مخاطبین هدف ندارد، به آن تماس سرد گفته می‌شود. مرحله بعدی بازاریابی تلفنی، تماس گرم است؛ در این مرحله مخاطب به کالا یا خدمات برند علاقه‌مند شده است و کارشناس فروش پیشنهادات خود را به او ارائه می‌دهد.
بازاریابی ایمیلی
هرچند میان کارشناسان در تقسیم بازاریابی ایمیلی به بازاریابی برونگرا یا درونگرا اختلاف زیادی وجود دارد، می‌توان به نوعی این شکل از بازاریابی را یکی از استراتژی‌های بازاریابی برونگرا تعریف کرد؛ چون در آن پیشنهادات و معرفی برند به مخاطب تحمیل می‌شود.
بازاریابی ایمیلی به برندها امکان می‌دهد تا به پایگاه داده عظیمی از مشتریان بالقوه دست پیدا کنند و پیشنهادات خود را به صورت گسترده به گوش مشتریان خود برسانند.
نمایشگاه و رویدادهای تجاری
رویدادهای تجاری و نمایشگاه‌ها این امکان را به برندها می‌دهند که مشتریان بالقوه خود را ببینند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. در این استراتژی دست برندها باز است تا برای مشتریان سرنخ ایجاد کنند و آن‌ها را به مراحل بعدی قیف فروش بکشانند.
کمپین‌های بازاریابی برونگرای موفق
تبلیغات بنری/بیلبورد
بیلبوردها از قدیمی‌ترین اشکال تبلیغات هستند که هنوز هم به صورت گسترده توسط شرکت‌ها و برندها مورد استفاده قرار می‌گیرند.
هر چه در طراحی بیلبورد خلاقانه‌تر عمل کنید، می‌توانید در جلب توجه مخاطبین هدف موفق‌تر باشید. یکی از نمونه‌های طراحی خلاقانه بیلبورد را در تصویر زیر مشاهده می‌کنید که با طراحی سه‌بعدی و ساختارشکنانه توانسته است به خوبی در جلب توجه مخاطب موفق عمل کرد.
تبلیغات چاپی
شاید فکرش را نکنید ولی تبلیغات چاپی همچنان کار می‌کند و طرفداران خود را دارد. این شکل از تبلیغات اگر به شکل هوشمندانه و خلاقانه اجرا شود، می‌تواند نقش مهمی در افزایش آگاهی از برند بازی کند.
تبلیغات چاقوی WMF یکی از جالب‌ترین مثال‌های این شکل از تبلیغات است. این طراحی معروف آنقدر در جلب مخاطب موفق بود که حالا بسیاری از افراد با شنیدن نام چاقو، این تبلیغات و برند وی‌ام‌اف را به خاطر می‌آورند.
تبلیغات رادیویی/پادکست
محبوبیت محتوای شنیدنی مانند پادکست روزبه‌روز در حال افزایش است و این شکل از محتوا توانسته است طرفداران زیادی را به خود جلب کند.
برندها از این فرصت برای افزایش آگاهی مخاطبان خود کمک گرفته‌اند و با ارائه تبلیغ در برنامه‌های پادکست و رادیویی محبوب و پرطرفدار، درراستای رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کنند.
پادکست Ebay یکی از پرطرفدارترین پادکست‌های حاضر در دنیاست که به راه‌اندازی کسب و کار اختصاص دارد. برندها برای تبلیغات خود در این پادکست، هزینه‌های قابل توجهی می‌پردازند.
نمایشگاه یا رویدادهای تجاری
همان طور که گفتیم شرکت در نمایشگاه یا رویدادهای تجاری یکی از استراتژی‌های مهم بازاریابی برونگرا محسوب می‌شود. یکی از مثال‌های معروف در این زمینه، غرفه‌سازی برند Axiz در یکی از نمایشگاه‌های تجاری بود. این غرفه با الهام از طراحی لگو و خانه‌سازی‌های کودکی، مشتریان کنجکاو زیادی را به غرفه خود کشاند.
مزایای بازاریابی برونگرا
کسب نتایج فوری
در حالی که بازاریابی درونگرا بر صبر و نتایج طولانی‌مدت متمرکز است، بازاریابی برونگرا نتایج فوری به همراه خواهد داشت. این استراتژی برای کسب‌وکارهایی که زمان زیادی برای رسیدن به نتایج ندارند، بسیار مناسب است؛ در این حالت صرفا باید نسبت به بازاریابی درونگرا مبالغ بیشتری پرداخت کنید.
امکان هدف قراردادن مخاطبان هدف
استراتژی‌های بازاریابی برونگرا پیام شما را به افرادی می‌رسانند که می‌خواهند آن را ببینند. هر چند این شما هستید که آن‌ها را پیدا می‌کنید و پیام برند خود را به آن‌ها ارائه می‌دهید؛ اما در هر صورت با این استراتژی امکان خواهید داشت که به سرعت پیامتان را به مخاطب مورد نظرتان برسانید و هدف‌گیری دقیقی داشته باشید.
مکملی عالی برای بازاریابی درونگرا
بازاریابی برونگرا در صورت اجرای درست و استراتژیک می‌تواند مکملی عالی برای بهتر دیده شده استراتژی‌های بازاریابی درونگرا باشد. بیایید این مورد را با مثالی ساده روشن کنیم: فرض کنید که برای کسب و کارتان صفحه‌ای در شبکه‌های اجتماعی ایجاد کرده‌اید اما پست‌های شما آن قدر که باید دیده نمی‌شوند.
در این شرایط چه چاره‌ای دارید؟ تبلیغات! شما می‌توانید با تبلیغات درست و خلاقانه، بازدید پست‌های خود را افزایش دهید. بازاریابی برونگرا با دریافت نتایج قابل قبول در کوتاه مدت، نرخ جذب مشتری را افزایش می‌دهد و در این شرایط نوبت به استراتژی‌های بازاریابی درونگرا می‌رسد و می‌توانید کار را تکمیل کنید.
پیدا کردن مشتریان جدید
بازاریابی برونگرا به شما امکان می‌دهد تا محصولات و خدمات خود را در معرض دید مخاطبان جدید قرار دهید و پیام شما به افرادی می‌رسد که ممکن است در معرض خدمات شما قرار نگرفته باشند و شما را نشناسند؛ این یعنی با بازاریابی برونگرا امکان خواهید داشت که مشتریان بیشتری به دست بیاورید.
افزایش فروش
در صورتی که بتوانید استراتژی بازاریابی خود را به درستی پیش ببرید، می‌توانید فروشتان را چند برابر افزایش دهید.
حضور برند در میان نام‌های آشنا
استراتژی‌های بازاریابی برونگرا به برند شما امکان می‌دهد که نامی برای خود دست و پا کند و بیشتر شناخته شود؛ این یعنی فرصت حضور در بازار و در میان برندهای نام‌آشنا.
این امکان می‌تواند فرصتی برای دیده شدن بیشتر شما و افزایش فروشتان باشد.
کاربرد بازاریابی برونگرا
- ارتقا و افزایش آگاهی از برند، اولین و مهم‌ترین کاربرد بازاریابی برونگرا است. این شیوه به برندها امکان می‌دهد تا به مخاطبانی دسترسی پیدا کنند که قبل از آن هرگز برند را نمی‌شناختند.
- به دست آوردن نتایج آنی، از دیگر کاربردهای بازاریابی برونگراست.
- بازرایابی برونگرا شکلی آشنا از تبلیغات را ارائه می‌دهد که مخاطب با آن آشنایی دارد و به آن اعتماد می‌کند. از این جهت می‌توان از بازاریابی برونگرا برای جلب توجه سریع مخاطب استفاده کرد.
عوامل موفقیت در بازاریابی برونگرا
شناسایی صحیح مخاطب هدف
اولین قدم در موفقیت بازاریابی برونگرا شناسایی اصولی مخاطب هدف است. قبل از شروع هر کمپین باید از خود بپرسید که مخاطب هدفتان کیست؟ در چه نقاطی متمرکز است و چه ترجیحاتی دارد؟ هر چه بیشتر مخاطب هدفتان را بشناسید و استراتژی‌های خود را با ترجیحات او هماهنگ کنید، موفق‌تر خواهید بود.
شناخت صحیح بازار هدف
مطمئن شوید که بازار به محصولات و خدمات شما نیاز دارد. به همین دلیل تحقیقات بازار در بازارایابی برونگرا اهمیت زیادی دارد. با شناخت کافی نسبت به مخاطب هدف و نیازهای او و همچنین شناخت رقبا، محصولاتتان با نتیجه‌دهی بهتری به بازار عرضه خواهد شد.
تطبیق پیام با رسانه
علاوه بر این که هر مخاطب به زبان و پیام متفاوتی نیاز دارد، نیاز است که حتما پیام‌های تبلیغاتی خود را با کانال انتشارتان تطبیق دهید. همچنین باید کانال انتشار محتوای بازاریابی را با کسب و کارتان هم مطابقت دهید.
داشتن خلاقیت
بسیاری از روش‌های بازاریابی برونگرا به شکل سنتی است و به همین دلیل، کارتان در طراحی تبلیغات سخت‌تر خواهد بود. هر چقدر در این کار خلاقیت و هوشمندی بیشتری داشته باشید، احتمال جلب توجه مخاطب افزایش خواهد یافت.
تمرکز بر ایجاد رابطه
بهترین کاری که می‌توانید برای اثربخشی بازاریابی برونگرا انجام دهید این است که مشتریان احتمالی، شما را بشناسند، دوستتان داشته باشند و به شما اعتماد کنند.
سعی کنید ارتباط یک‌طرفه را به ارتباط دونفره تبدیل کنید. به سوالاتشان جواب دهید و در آن‌ها علاقه ایجاد کنید.
نتیجه‌گیری
بازاریابی برونگرا یکی از استراتژی‌های مهم بازاریابی است که نه مطلقا خوب و نه مطلقا بد و منسوخ شده است. در نهایت همه چیز به شما و اهدافتان بستگی دارد. بهتر است قبل از تدوین استراتژی بازاریابی با متمرکز شدن روی هدف و میزان بودجه مالی برای تبلیغات و بازاریابی، به خوبی درک کنید که آیا بازاریابی برونگرا برای کسب و کار شما گزینه خوبی است یا بهتر است که از بازاریابی درونگرا کمک بگیرید یا ترکیبی از آن‌ها.
در نهایت دقت کنید که بهترین استراتژی‌های بازاریابی بدون ارائه صحیح و خلاقیت کافی، می‌تواند نتایج فاجعه‌باری به همراه داشته باشد. بنابراین حتما به کیفیت ارائه کار دقت کنید و با چاشنی خلاقیت، آن را به ثمر برسانید.
