مصاحبه‌شونده: من اگر بخواهم خودم را معرفی کنم باید بگویم که روز اول ورود به دانشگاه، به حوزۀ بین‌الملل وارد شدم اما به‌دلیل شرایط خاص دانشگاه در آن زمان، به ما اجازۀ کارکردن داده نشد و به همین علت من از آن حوزه خارج و به حوزۀ گردشگری وارد شدم. با توجه به اختلاف‌ساعت‌هایی که بین ایران و کشورهای دیگر بود و همچنین فعال‌بودن کشورهای دیگر در روزهای پنجشنبه و جمعه، از این فرصت استفاده کردم و وارد حوزۀ گردشگری شدم و به این ترتیب اولین تجربۀ من در حوزۀ بین‌الملل، گردشگری بود. کاری که در آن زمان انجام می‌دادیم ورود گردشگران فرهنگی به داخل کشور بود.
مصاحبه‌کننده: اتفاقاً در هفتۀ گذشته با آقای صادق‌پور جلسه داشتیم و در مورد توریسم صحبت کردیم. ایشان خلأ وجود شرکتهای DMS را مطرح کردند که واسطۀ جذب گردشگر هستند.
مصاحبه‌شونده: آن زمان مانند الان نبود که شما بخواهید وارد این حوزه شوید و مشاوری را پیدا کنید که شما را راهنمایی کند. در آن زمان ما اصلاً چنین چیزی را در ایران نداشتیم و از طرفی فضای تجارت الکترونیک هم خیلی آماده نبود و ما از همان موقع این فضا را در گردشگری شروع کردیم. داشتن یک وب‌سایت در سال ۱۳۷۷ در ایران مسئلۀ مهمی بود و سرعت اینترنت به‌گونه‌ای نبود که شما بتوانید با آن کارهای امروز را انجام دهید. ما در همان زمان بنا را بر این گذاشتیم که بتوانیم خود را در فضای دیجیتال معرفی کنیم و از نظر من موفق هم بودیم. از این نظر می‌گویم موفق بودیم چون شاخص‌های این کسب‌وکار شاخص خوبی بود و ما در آن زمان توانستیم یک تور ۱۱۰۰نفره را به ایران وارد کنیم که تا به الان هم کسی نتوانسته است این کار را انجام دهد، اما ما از عهدۀ این کار برآمدیم.
مصاحبه‌کننده: از چه کشوری گردشگر وارد شد؟
مصاحبه‌شونده: از ایرلند و جالب اینجاست که وزارت خارجه اعلام کرد بعد از انقلاب تا سال ۱۳۸۲ یا همان ۲۰۰۳، از این کشور فقط پنج گردشگر ایرلندی وارد کشور شده است. شاید در آن زمان ورود به کشور برای تجارت صورت گرفته باشد اما به‌عنوان گردشگر فقط پنج نفر وارد شده بودند و ما یک‌مرتبه ۱۱۰۰ نفر را وارد کشور کردیم. نکتۀ جالب دیگر این است، آن زمان آن‌ها می‌ترسیدند که وارد کشور شوند و ما با کمک نهادهای مختلف خصوصاً سفیر ایران در ایرلند به آن‌ها اطمینان‌خاطر دادیم و گفتیم که در ایران مشکلی نیست و با خیال آسوده به اینجا سفر کنید. در حوزۀ گردشگری ما تورهای ورزشی را راه‌اندازی کردیم؛ مثلاً به یکی از نکاتی که توجه نشان دادیم این بود که ما در ایران دیزین را داریم و تمام کشورهای خلیج فارس و سفرای کشورهای اروپایی در این کشورها نیاز داشتند که در زمستان بالاخره یک‌بار به اسکی بروند، پس به جای اینکه ۲۵ هزار دلار هزینه کنند و برای اسکی به سوئیس بروند آن‌ها را به دیزین می‌بردیم. من می‌خواهم بگویم ما از همان زمان نوآوری را وارد گردشگری کردیم و این برای گردشگران بسیار جذاب بود؛ مثلاً وقتی خانم‌های خارجی را به گردش می‌بردیم آن‌ها موضوع چادر را به‌عنوان یک چالش می‌دیدند، البته این چالش جدی نبود و ما در آن زمان موضوع چادر را برای آن‌ها مطرح می‌کردیم و آن‌ها چادر می‌پوشیدند و بسیار لذت می‌بردند. از این طریق ما سعی کردیم مواردی را که در ایران به‌عنوان مانع بود به یک جذابیت تبدیل کنیم. الان گردشگران زیادی را می‌بینید که برای تماشای تعزیه یا مراسم سینه‌زنی می‌روند. ما در آن زمان تورهای خاصی را طراحی کرده بودیم و این افراد را به مراسم اربعین بردیم و در آن زمان در هر حال سعی داشتیم این جذابیت‌ها را به گردشگران نشان دهیم. اکثر گردشگرانی که به ایران وارد می‌شدند به دنبال همین موضوع بودند که بتوانند این موارد نو را در ایران درک کنند. در آن زمان اقامتگاه‌های بومگردی نبود و خیلی از ایرانی‌ها خانه‌های خود را در اختیار ما می‌گذاشتند. خلاصه ما بسیار در این زمینه کار کرده‌ایم. سال ۸۳ من تصمیم گرفتم وارد حوزۀ تجارت بین‌الملل شوم. اکنون تقریباً حدود ۲۴ سال است که در حوزۀ تجارت بین‌الملل فعالیت می‌کنم و در سال ۱۳۹۵ متوجه شدم مسئله‌ای که در ایران شاهد آن هستیم این است که اگرچه در حوزۀ نانو، بایو و خیلی از حوزه‌های دانش‌بنیان پیشرفت کرده‌ایم اما در حوزۀ دانش تجارت بین‌الملل بسیار ضعیف هستیم؛ رتبۀ ما در حوزه دانش تجارت بین الملل و در دنیا ۵۰ است و این رتبۀ خوبی نیست. حوزۀ دانش تجارت بین‌الملل اعم از دو حوزه است، یکی موضوع صادرات و دیگری موضوع جذب سرمایۀ خارجی. در این حوزه دانش در ایران بسیار ضعیف بود و ما در سال ۹۵ تصمیم گرفتیم که دانش خود را به تولیدکنندگان ارائه و توزیع کنیم چون شاهد بودیم که بازار بزرگی داریم. کشورهای همسایه در سال، ۱۵۰۰ میلیارد دلار واردات انجام می‌دهند و سهم ما از این بازار بسیار کم است و دلیل اصلی آن پایین‌بودن دانش در این حوزه بود. منشأ این ضعف هم دانشگاه‌های ما بود. مدیران بازرگانی یا افراد مشغول در رشته‌های اقتصاد بین‌الملل که از دانشگاه فارغ‌التحصیل می‌شدند نمی‌دانستند چه کاری باید انجام دهند چون کتاب‌هایی که مطالعه کرده بودند مربوط به ۴۰ سال پیش بود و اصلاً هیچ قرابتی با وضعیت فعلی ما در ایران نداشت. ما توانستیم در حوزۀ تجارت بین‌الملل، منابع جدید را برای دانشگاه طراحی کنیم و خود ما نیز شروع به تدریس کردیم. الان تعدادی از دانشجویان فارغ‌التحصیل ما وارد وزارت صنعت، سازمان توسعۀ تجارت و وزارت اقتصاد شده‌اند و الان دارند مواردی را که در کلاس‌ها به آن‌ها آموزش داده‌ایم اجرا می‌کنند. شما مثلاً در ایران می‌توانید برای بازارهای داخل خود یک نوآوری داشته باشید و محصولی را با نوآوری خاصی به بازار عرضه کنید. در این حالت ممکن است مردم هم بپذیرند و آن را اجرا کنند اما زمانی که می‌خواهید وارد حوزۀ بین‌الملل شوید دیگر با یک مدل بومی نمی‌توانید این کار را انجام دهید زیرا خارجی‌ها این مدل بومی را متوجه نمی‌شوند. به همین دلیل ما خواستیم مدل‌های موفق دنیا را به تجارت بین‌الملل وارد کرده و به ایران معرفی کنیم. مهم‌ترین سازمان در حوزۀ تجارت بین‌الملل ITC است. ما سعی کرده‌ایم دانش آن‌ها را دریافت کرده و در مجموعۀ خود بومی‌سازی کنیم. اکنون در کشور اگر دو مربی برتر وجود داشته باشد که سازمان توسعه و تجارت و ITC را بشناسد از مجموعۀ شیرال است. حتی الان نیز داریم برای مرکز تجارت بین‌الملل محتواسازی و دوره‌های آموزشی طراحی می‌کنیم
از سوی دیگر، کاری که انجام داده‌ایم تعریف یک دورۀ شتابدهی برای شرکتهای ایرانی بود. این دوره یک‌ساله است و ITC نیز آن را تأیید کرده است. یک شرکت از ابتدا بعد از ارزیابی وارد این دورۀ یک‌ساله می‌شود و سپس بعد از خروج از این دوره یا فکر می‌کند که می‌تواند به‌تنهایی صادرات را انجام دهد و یا ممکن است تصور کند که نمی‌تواند از پس این کار بربیاید؛ درست مثل همۀ استارتاپ‌هایی که ممکن است انتهای خوبی نداشته باشند. این دورۀ شتابدهی را برای شرکتهای ایرانی شروع به اجرا کرده و حدود ۱۵۰ شرکت را در این دوره پذیرش کرده‌ایم. همین الان برای امسال حدوداً یک دورۀ ۱۵نفره داریم که ۱۵ شرکت تولیدی هستند و روی شرکتهای کوچک و متوسط متمرکز شده‌ایم.
مسئلۀ دیگری که وجود داشت، بزرگ‌بودن حوزۀ تجارت بین‌الملل بود. بازارهای هدف بازارهای بسیار بزرگی هستند و شرکتهای کوچک توان حضور در این بازارها را ندارند. مثلاً فکر کنید با یک مشتری معتبر در اوراسیا می‌خواهید کار کنید. مشتری معتبر از دید ما یک فروشگاه زنجیره‌ای است که ۲۶۰۰۰ شعبه دارد، اگر شما بخواهید برای این ۲۶۰۰۰ شعبه کالا تهیه و تأمین کنید و مثلاً هر کدام از این فروشگاه‌ها فقط بخواهد یک کارتن از این کالا را داشته باشد، در هفته ۲۶۰۰۰ کارتن باید ارسال کنید. مسئله این بود که حتی تولیدکنندگان بزرگ ما توان انجام چنین کاری را نداشتند پس نیاز بود در این دوره یک برند طراحی کنیم و این برند و استانداردها را به شرکتهای یک، دو، سه و چهار بدهیم و بگوییم با این برند و این کیفیت تولید داشته باشید. بسیاری از تولیدکنندگان ما دوست دارند که کالا را درب کارخانه تحویل بدهند یعنی ارسال این کالا به مقصد و اینکه بتوانیم پول آن را برگردانیم و چند موضوع مهم دیگر نیز داخل این دورۀ شتاب‌دهندۀ صادرات لحاظ شد.
لذا ما باید دید وسیعی می‌داشتیم و برند بین‌المللی را در حوزه‌های مختلف و زیرساخت‌ها ایجاد می‌کردیم برای اینکه کالا بتواند در این مسیر قرار بگیرد و به خارج از کشور برود. همۀ این امکانات در شیرال ایجاد شد و ما مجموعه‌ای را در همین کارخانه با نوآوری ایجاد کرده‌ایم. در طبقۀ بالا، یک نمایشگاه دائم صادرات داریم که خوشبختانه آقای دکتر ستاری که باید از ایشان تشکر کنیم، دید خوبی به آن داشتند و زمانی که ما را در اینجا دیدند گفتند که این را باید بزرگ کرد. ما سالن ۳۷ A نمایشگاه بین‌المللی را طراحی کرده و ساخته‌ایم و آنجا الان نمایشگاه دائم خروجی پیشرفتۀ ایران است. ما اکنون نزدیک به هزار محصول داریم و این یکی از آرزوهای ما بود چون خارجی‌ها وقتی می‌آمدند با تبلیغات منفی که علیه ما در خارج از ایران بود، فکر نمی‌کردند که ایران بتواند این محصولات را تولید کند اما الان در این نمایشگاه می‌توانند این محصولات را از نزدیک لمس کنند. ایجاد این نمایشگاه برای ما و کشور خیلی مهم بود که خوشبختانه طراحی و ساخت آن انجام و به معاونت علمی به‌عنوان یک پروژۀ بزرگ تحویل داده شد و در حال حاضر نیز با سازمان‌های بزرگ در حال همکاری هستیم. نه فقط در کسب‌وکارها به صورت آفلاین بلکه سامانه‌های آنلاین را نیز راه‌اندازی کردیم؛ مثلMADE IN IRAN که یکی از سامانه‌هایی است که ما آن را راه‌اندازی کرده‌ایم. MADE IN IRAN کار تجمیع بین تولیدکنندگان را انجام می‌دهد و الان به‌عنوان یک ابزار در سفارتخانه‌های ما در خارج از کشور، نزدیک به ۵۰۰۰ تاجر روی این برنامه کار می‌کنند و محصولاتی را که روی آن می‌آید می‌بینند. محصولاتی که دورۀ شتابدهی را طی کرده و آماده شده‌اند روی این برنامه قرار می‌گیرند و می‌توانند به‌عنوان یک ویترین خارجی استفاده شوند.
مصاحبه‌کننده: تیم‌های میکرویی که به‌عنوان استارتاپ فعال هستند، یعنی حدود ۴ نفر که در کنار یکدیگر سرویسی را آماده کرده‌اند و بستر آن هم وب است، پتانسیل فروش‌های بین‌المللی را نیز دارند اما هنوز ثبت نشده‌اند، این تیم‌ها اگر بخواهند وارد این دوره شوند تا خدمت خود را در سطح بین‌المللی ارائه کنند، آیا شما به آن‌ها سرویسی ارائه می‌دهید و از آن‌ها پشتیبانی می‌کنید؟
مصاحبه‌شونده: ببینید آن الگوی صحیحی که شما گفتید، یکی از موضوعاتی است که در ارزیابی‌ها انجام می‌شود. کسب‌وکارها باید ثبت‌شده باشند، یعنی اگر اساس کار اشتباه باشد و اگر با کسب‌وکاری که ثبت نشده است همکاری کنیم، اولین قانون را نقض کرده‌ایم. لذا اولین شرطی که در مجموعۀ ما بررسی می‌شود این است که کسب‌وکار ثبت شده باشد. زمانی که یک کسب‌وکار ثبت‌شده باشد می‌تواند در فضای بین‌المللی رقابت کند، کسب‌وکاری که ثبت‌نشده باشد یعنی مجموعه‌ای که مالیات نمی‌دهد، ارزش افزوده نمی‌دهد، بیمه پرداخت نمی‌کند پس در نتیجه مشخص است که بعد از مدتی در دنیا عقب‌نشینی خواهد کرد چون قیمت تمام‌شدۀ آن سه آیتم مهم را ندارد و اگر ما واقعاً بخواهیم با آن الگوی صحیح در دنیا همراه باشیم حتماً باید آن کسب‌وکار ثبت‌شده باشد. برای شرکتهای میکرو اولین کاری که انجام می‌دهیم این است که بلافاصله یک منتور در اختیار آن‌ها قرار می‌دهیم تا آن‌ها را راهنمایی کند که چطور باید کار خود را ثبت کند. آن‌ها باید بدانند که این کار چه منافعی برای آن‌ها به همراه دارد تا اکثراً از مالیات نترسند. آموزش‌های لازم به آن‌ها داده می‌شود که بعضی از این‌ها اصلاً بلد نیستند حتی یک برگه چک بکشند، خیلی از این‌ها حتی بلد نیستند یک قرارداد ساده منعقد کنند که اگر در آن فرآیند قرار بگیرند ما این موارد را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهیم.
مصاحبه‌کننده: خیلی از این کسب‌وکارها به این دلیل ثبت نشده‌اند که اصلاً بازار آن‌ها اینجا نیست و در افق خود می‌بینند که یک شرکت بین‌المللی با یک دفتر مرکزی در یک کشور دیگر بوده و برای بازار مدنظرشان طراحی شده باشند. با این موارد چطور باید رفتار شود؟
مصاحبه‌شونده: بالاخره کسب‌وکاری که در ایران فعالیت می‌کند نمی‌تواند ثبت نشده باشد. شما وقتی یک نفر را استخدام می‌کنید باید او را بیمه کنید، پس باید بدانیم که این دیدگاه غلط است. پس اگر کسب‌وکاری در ایران شکل گرفته است حتی در قالب یک تیم فعالیت می‌کند، این کسب‌وکار حتماً باید ثبت شده باشد. اگر هم می‌خواهد در جایی دیگر فعالیت کند بسیار خوب، برود و در آنجا فعالیت کند، منتهی اگر می‌خواهد در ایران فعالیت اقتصادی داشته باشد باید زیرساخت اقتصادی آن را فراهم کند. یک مثال برای شما بزنم؛ چندی پیش محصولی را دیدیم که در تمامی داروخانه‌های کشور در حال توزیع است، آیا باور می‌کنید که این محصول در یک کارخانۀ زیرپله ای و بدون مجوز تولید می‌شود؟ او با این روش شرکت رقیب خود را با عدم پرداخت ارزش افزوده، با عدم‌پرداخت بیمه و با عدم‌پرداخت مالیات از مسیر خارج کرده است. ما کمک کردیم که این کسب‌وکار رشد پیدا کند البته منظور من آن کسب‌وکار ثبت‌شده‌ای است که رقیب این مجموعه بود و الان در حال صادرات است و قصد دارد با همان محصولات وارد بازار داخل هم بشود.
مصاحبه‌کننده: در بحث صادرات خدمات چه مقدار موفق بوده‌ایم؟ به‌عنوان یک نمونۀ موفق چه مواردی در ذهن شما می‌آید که می‌شود آن‌ها را تکرار کرد؟
مصاحبه‌شونده: پروژه‌های زیادی را انجام داده‌ایم؛ پروژه‌های سخت‌افزاری مثل ساخت ساختمان در خارج از کشور تا پروژه‌های نرم‌افزاری که نرم‌افزار در ایران نوشته شده و به خارج از کشور فرستاده شده است. باید گفت که این حوزه هم یک سری دشواری‌ها دارد و هم یک سری مزایا. برای مثال مزیت آن این است که مثل صادرات کالا آن الزامات رفع تعهد ارزی را نداریم و رفتار بهتری را می‌توانیم داشته باشیم. همچنین در مقایسه با هند که زمانی با ما رقابت می‌کرد، الان دیگر ایران مثل آن نیست و اکنون منابع انسانی از نظر قیمتی شاخص هستند. آخرین پروژه‌ای که انجام داده‌ایم یک برنامه است که برای یکی از کشورهای همسایه نوشته‌ایم. این کار با همکاری مشترک سه کشور انجام، تحویل و اجرا شد و اکنون در حال استفاده است.
مصاحبه‌کننده: اگر بخواهیم در این حوزه از ظرفیت نیروی انسانی که داریم و الان هم عرض کردید که رقابتی است، به شکل بهتری استفاده کنیم و بهره‌وری خود را بالا ببریم و میزان صادرات را بیشتر کنیم، باید چه اقداماتی انجام دهیم؟
مصاحبه‌شونده: اگر الان در این حوزه شرکتهای ترک را بررسی کنید، مثلاً یونیکورن‌هایی که در ترکیه است، حداقل آن‌ها ۱/۲ میلیارد دلار است. این گفته یک ذهنیت نیاز دارد؛ برای مثال ما در ایران محصولی را تولید می‌کنیم برای اینکه بین چند خیابان اطراف خود توزیع کنیم و بعد می‌گوییم خوب بازار بزرگی هم به نام تهران داریم و باید وارد آن شویم و به همین ترتیب یک کشور بزرگ داریم. کسب‌وکاری که به این صورت شکل می‌گیرد از نظر من خیلی امکان رشد ندارد و نمی‌تواند خود را با بازار تطبیق دهد. شرکت‌هایی می‌توانند در این حوزه موفق باشند که در ابتدا آن بازار بزرگ را دیده باشند. من همیشه مثالی زده‌ام که تفاوت تشکیل شرکت در ایران و چین در این است که شرکت ایرانی فقط به کوچه‌های اطراف خود فکر می‌کند اما شرکت چینی در ابتدا با نگاه جهانی شکل می‌گیرد و می‌گوید من می‌خواهم به تمام دنیا سرویس بدهم. از این رو، تمام بخش‌های شرکت آن‌ها بر اساس یک دیدگاه جهانی شکل می‌گیرد. چون شما در حوزۀ مشاورۀ مدیریت هستید، یک شرکت در چین مثلاً می‌خواهد بازارش را دنیا قرار دهد، حتماً مشاور آن مکنزی می‌شود، حتماً شرکت مهندسی مشاوری که می‌خواهد ماشین‌آلات آن شرکت را طراحی کند، می‌شود بزرگ‌ترین شرکت آلمانی که این کار را انجام می‌دهد اما شرکتی که در حد کوچه‌های اطراف می‌خواهد شکل بگیرد، طبیعتاً نمی‌تواند با آن رفتار بین‌المللی آشنا شود. به همین دلیل است که ما در ایران شرکتهای بازی داریم که الان در حال تولید بازی هستند و افتخارشان این است که آن را ۲۰ میلیارد می‌فروشند. جمعیت ترکیه تقریباً با ایران به یک اندازه است و ما در این حوزه محدودیت‌های بین‌المللی نداریم. شرکتی در ترکیه حداقل دوباره یک میلیارد دلار تأمین سرمایه می‌کند یا مثلاً دو تا سه هزار پرسنل دارد، اما مثلاً در ایران gaming داریم که حداکثر ۱۰۰ یا ۲۰۰ نفر پرسنل دارد و این پیشامد به این دلیل است که آن نگاه بزرگ در ابتدا برای آن‌ها شکل نگرفته است.
مصاحبه‌کننده: من سایت شما را نگاه کرده‌ام، در آن یک سری اطلاعات مثلاً در مورد روسیه یا اوراسیا قرار داده‌اید، چقدر این اطلاعات کاربردی و مناسب شرکتی است که یک محصول نوآورانه دارد و می‌خواهد آن را به بازار جهانی عرضه کند؟ راهکاری که شما پیشنهاد می‌دهید کسب اطلاعات از طریق تحقیقات میدانی است. همانطور که می‌دانید اگر هدف سفر به یک کشور باشد، حتی اگر فقط یک نفر به‌تنهایی بدون تیم بخواهد برود باز هم هزینه‌های زیادی به همراه دارد و من بعید می‌دانم که شرکتهای کوچک و متوسط بتوانند از عهدۀ هزینه‌های این سفر بربیایند. راهکار شما در این مورد چیست و فکر می‌کنید در عمل چه سازوکاری باید شکل بگیرد؟
مصاحبه‌شونده: مثالی برای شما می‌گویم: شما اگر بخواهید یک ساختمان پنج‌طبقه بسازید، اولین کاری که انجام می‌دهید چیست؟
مصاحبه‌کننده: ساختمان قبلی را خراب می‌کنم.
مصاحبه‌شونده: بعد از آن چه کاری انجام می‌دهید؟
مصاحبه‌کننده: پی‌ریزی می‌کنم.
مصاحبه‌شونده: شما نیاز به نقشه دارید و سؤال مهم من این است که این نقشه را چه کسی برای شما می‌کشد؟ شما حتماً از یک تیم مهندسی استفاده می‌کنید که این نقشه را برای شما آماده کند. موضوع مطالعۀ بازار هم دقیقاً همین است و سیاست‌های اشتباه ما را به اینجا رسانده است. به سال ۹۲ برگردیم، من همیشه می‌گویم ما در چند سال گذشته چندمرتبه دروازۀ خالی داشته‌ایم اما نتوانسته‌ایم گل بزنیم؛ مثلاً زمانی که قطر با تمام همسایه‌های خود مشکل پیدا کرد و تحریم شد و به سمت ایران آمد، ما نزدیک‌ترین کشور به قطر بودیم اما چه کسی در آن بازار موفق شد؟ ترکیه. چرا؟ به این دلیل که راهنماهای خوبی داشتند و این راهنماها هم برای دولت بودند و هم بخش خصوصی ولی ما در ایران چنین اشخاصی را نداشتیم و حالا در این زمان دائم به قطر سفر کنیم، دیگر فایده‌ای ندارد. دروازۀ دومی که می‌توانستیم گل بزنیم در سال ۹۵ بود که ترک‌ها خلبان روس‌ها را زدند و روسیه عقب‌نشینی و به سمت ایران حرکت کرد، اما ما چه کاری انجام دادیم؟ مدام به سرپرستی رئیس اتاق بازگانی و غیره هیئت تجاری تشکیل دادیم. شما سال ۹۴-۹۵ را بررسی کنید، می‌ببینید که صدها هیئت وارد بازار روسیه شدند بعد دیدند فایده ندارد و گفتند باید در نمایشگاه‌ها شرکت کنند و دولت هم مدام یارانه پرداخت کرد، اما چه سودی داشت؟ ما حتی یک‌مرتبه هم از یک مجموعه استفاده نکردیم که به ما مسیر و چگونگی حرکت را بگوید. بازار عراق و افغانستان بسیار با بازار روسیه متفاوت است. من الان اگر مقصدی به آفریقای جنوبی داشته باشم حتماً از روش صحیح استفاده می‌کنم، قطعاً خودم وارد بازار نمی‌شوم و از مشاوران آنجا استفاده خواهم کرد یا مشاورانی که در ایران هستند و در مورد آفریقای جنوبی اطلاعات دارند. اینکه هر کسی ادعا می‌کند که من مشاور حوزۀ صادرات هستم، بیایید تا با هم صحبت کنیم و ببینیم گام اول و به ترتیب گام‌های دوم و سوم چیست و چگونه باید حرکت کنیم، دلیل بر کارکشته‌بودن آن فرد نیست. من برای دسترسی به بازار جدیدی که هیچ اطلاعاتی از آن ندارم حداقل می‌دانم که باید ۲۰ هزار دلار هزینه کنم تا بتوانم به آن سود بزرگ برسم و باید این کار را انجام دهم. امروز تجارت بین‌الملل نیاز به کمک ندارد، نیاز به سرمایه‌گذاری دارد و اگر کسی بخواهد در حوزۀ تجارت بین‌الملل در یک شرکت ایرانی وارد شود، باید سرمایه‌گذاری کند و هر کسی این کار را انجام داد، موفق بود. ما مجموعه‌ای هستیم که بستر خود را روی بازارهای هدف بنا کرده‌ایم. مثلاً امروز دو شرکت آمدند، صحبت کردیم و آن‌ها ارزیابی شدند. سپس یک فرآیند، یک مطالعۀ بازار و حتی تحلیل قیمت برای آن‌ها انجام می‌شود. مگر امکان دارد بدون این موارد حرکت کرد؟ تحلیل قیمت و رقبا بسیار مهم است. امروز در دنیا یک خریدار معتبر یا همان خریدار بزرگ حداقل زمانی که می‌خواهد یک پرداخت انجام دهد ۴۵ روز است و شما هر هفته باید به خریدار کالا بدهید، یعنی ۶ هفته با همان حجم بالا تا بتوانید پول کالای هفتۀ اول را بگیرید. این محیط واقعی است، البته می‌توانیم یک محیط غیرواقعی برای خود درست کنیم و دائماً به نمایشگاه برویم و برگردیم اما محیط واقعی اقتصاد دنیا موردی است که بیان کردم. اگر بخواهیم درست کار کنیم و بخواهیم از برگشت پول خود مطمئن باشیم، کسانی می‌توانند در اینجا قرار بگیرند که قطعاً سرمایه‌گذاری کنند.
مصاحبه‌کننده: چه تعداد از این شرکتهای مشاوره که شما فرمودید، در ایران داریم؟ آیا خلأ وجود این شرکتهای مشاوره در ایران حس می‌شود؟
مصاحبه‌شونده: قطعاً حس می‌شود. اجازه بدید به عقب برگردیم و قطر و ایران را مقایسه کنیم؛ قطر روی LNG سرمایه‌گذاری کرد و ما روی CNG. قطر گاز مایع تولید کرد و الان کشتی‌های بزرگ آن را بارگیری می‌کنند و مانند نفت خام می‌برند، ما روی CNG سرمایه‌گذاری کرده و گاز را به سراسر کشورمان لوله‌کشی کردیم. البته این هم یک مدل بود اما خوب الان ما در فروش گاز مسئله داریم اما قطر این مشکل را ندارد. این نتیجۀ داشتن یک مشاور خوب است.
مصاحبه‌کننده: سرمایه‌گذار در حوزۀ صادرات با شرایط فعلی چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ چه سرمایه‌گذارانی می‌توانند وارد این بازار شوند و چه انتظاری باید از این بازار داشته باشند؟
مصاحبه‌شونده: من متوجه سؤال شما می‌شوم اما می‌خواهم بگویم ریشۀ این سؤال کجاست. زمانی است که شما در بازار طلا سرمایه‌گذاری می‌کنید و با پول خود طلا می‌خرید. نگرانی شما بسیار کم است چون هر لحظه نقدشوندگی این طلا بالا است ولی زمانی روی کالایی سرمایه‌گذاری می‌کنید که نقدشوندگی آن بسیار پایین و ریسک آن قطعاً بالا است چون نمی‌توانید در لحظه آن را بفروشید؛ موضوع صادرات نیز همین است. ممکن است شما با شرکتی قرارداد ببندید که اعتبار لازم را ندارد و همیشه این ریسک وجود دارد که آیا پول شما را پرداخت می‌کند یا خیر. جواب سؤال شما اینجاست که ما اگر با شرکتهای معتبر در خارج از کشور قرارداد ببندیم، مانند سرمایه‌گذاری در بازار طلا برگشت پول ما همیشه تضمین شده است. اگر توانستیم با این شرکت کار کنیم، مجموعه‌ای مثل صندوق ضمانت صادرات ایران ما را تضمین می‌کند، پس سرمایه‌گذار می‌گوید وقتی دارد با آن کار می‌کند حتماً پولش برمی‌گردد و سرمایه‌گذاری می‌کند. بانک توسعۀ صادرات می‌گوید چون صندوق ضمانت صادرات ایران خریدار شما را تضمین کرده است پس من پول می‌آورم. در تجارت بین‌الملل باید ببینیم سود آن چقدر است که اگر با الگوی صحیح بسته شده باشد حتماً سود خوبی دارد.
مصاحبه‌کنندۀ۲: منظورتان از شرکتهای مشاوره همان EMCها است؟
مصاحبه‌شونده: اعتقاد ما بر این که آن EMC صرفاً پاسخگو نیست. ما امروز نیاز به ETCها داریم. اگر شرکتی بگوید من می‌دانم شما چطور باید صادرات کنید و صحبتی هم بشود و بعد هم خداحافظ، چه اتفاقی می‌افتد؟ ما نیاز داریم کسی بیاید و بگوید که من سرمایه‌گذاری می‌کنم و این کالا را به بازار هدف می‌برم و پول آن را برمی‌گردانم و سودش را دریافت کرده و اشتغال هم ایجاد می‌کنم. این آن کار بزرگ است یا همان قورباغه‌ای است که باید قورتش بدهیم. بازیکنان بازارهای بزرگ با فروشگاه‌های بزرگ قرارداد می‌بندند نه با آن شرکت کوچک که در گوشۀ مسکو قرار دارد و قرار است پول ما را از بین ببرد. این کار مثل یک بازی است. زمانی موضوع فلفل دلمه‌ای مطرح شد؛ حدود سال ۹۵، ما گلخانه‌ای داشتیم که به‌سختی روزی یک کانتینر فلفل از آن برداشت می‌شد و همان موقع رژیم صهیونیستی هفته‌ای ۴۰۰ کانتینر فلفل دلمه‌ای به روسیه ارسال می‌کرد. بازار بزرگ است و این ۴۰۰ کانتینر در همان ۲۶۰۰۰ فروشگاه توزیع می‌شود. با یک کانتینر که نیمی از آن رسیده و نیمی از آن هنوز نرسیده است نمی‌توانید وارد آن بازار شوید. اگر این شرایط را رعایت نکنیم ما را بازی نمی‌دهند.
مصاحبه‌کننده: اگر یک ظرفیت برای مشکلاتی که در صادرات داریم در نظر بگیریم مثلاً عدد ۱۰۰، از این ۱۰۰ مورد چند مورد در فرآیند صادرات و چند مورد در فرآیند تولید است؟
مصاحبه‌شونده: ما از مرز به آن سمت مشکلی نداریم چون اکثر کشورهای همسایۀ ما واردکننده هستند و فرآیند درستی را برای واردات گذاشته‌اند؛ یعنی هر مشکلی هست تا خود مرز وجود دارد. مشکلات صفر تا صد شما را به سه قسمت می‌توان تقسیم کرد: ۱-درون‌مرزی، ۲-مرزی و ۳-برون‌مرزی. مشکلات برون‌مرزی قاعده‌ای دارد که ما نمی‌توانیم در آن تغییری ایجاد کنیم و باید با آن قاعده حرکت کرد، مگر اینکه به قدری قوی باشید که بروید به یک کشور و کمپین راه بیاندازید و مثلاً ذائقۀ آن کشور را تغییر دهید که الان این امکان برای ما نیست پس باید به مرز و درون مرز پرداخت. در این حوزه ذهنیت تولیدکننده و دولت ما در خصوص تجارت بین‌الملل اصلاً صحیح نیست، یعنی از این عدد ۱۰۰ اولین مورد ذهنیت است که اصلاً تجارت بین‌الملل را نفهمیده‌ایم و در این مورد مسئله داریم. اگر بخواهم در این مورد صحبت کنم باید ۲۴ ساعت حرف بزنم. مثالی می‌زنم؛ ترکیه کشوری است که با ۲۶ کشور توافق‌نامۀ تجارت آزاد دارد و ما بعد از ۳۰ سال یک توافق‌نامۀ خوب آن هم ترجیحی برای ۵۰۰ کالا با روسیه امضا کرده‌ایم. در اتاق بازرگانی برای صدور گواهی مبدأ، در گمرک برای شناسایی کدهای تعرفۀ ترجیحی، استاندارهای SPS و TBT و در درصد ساخت کالا مسئله داریم. ترکیه ۳۶ توافق تجارت آزاد دارد و با تمام ۸۵۰۰ تعرفه معامله انجام می‌دهد و ما با یک توافق تجارت ترجیحی برای ۵۰۲ کالا دچار مشکل هستیم چون افرادی که آنجا نشسته‌اند درک صحیحی از تجارت بین‌الملل ندارند، چون این افراد حاصل آن دانشگاه‌هایی بودند که با آن کتاب‌های ۴۰ سال پیش تربیت شده‌اند. لذا بخش عمده‌ای از مشکلاتی که می‌بینید به خاطر مشاور است. در هند یک تولیدکننده وقتی بخواهد کالایی را وارد ایران کند اولین کاری که انجام می‌دهد این است که برود و مشورت بگیرد، ما اگر بخواهیم وارد بازر روسیه بشویم چه می‌کنیم؟
مثلاً یک فرد می‌گوید در نمایشگاه شرکت می‌کنم، من بارها در نمایشگاه‌های روسیه دیده‌ام که شرکت ایرانی کالایی را آورده است که وقتی شخص روسی آن را می‌بیند، می‌گوید این کالا اصلاً مناسب بازار ما نیست که برای فروش این محصول را به روسیه آورده است. من مثال خیار شور و شیرین را می‌زنم، در روسیه خیارشور نیست و همۀ خیارها شیرین است. کسی که تولیدکنندۀ خیارشور است اگر این محصول را به روسیه ببرد، روس‌ها اصلاً آن را نخواهند خواست. مشاوره دچار مشکل است، هم برای شرکتهای خصوصی و هم برای شرکتهای دولتی. یک‌مرتبه گروهی به‌عنوان هیئت تجاری راه می‌افتد، آیا این هیئت با مسائل تجاری آشنایی دارد؟ از طرف مقابل هم چند نفر را دعوت می‌کنند، آیا شما اصلاً می‌دانید کسی که مقابل شما نشسته است و مذاکره می‌کنید کیست؟ چه می‌خواهد؟ اصلاً او را ارزیابی کرده‌اید؟ در خصوص نمایشگاه‌های اختصاصی که حال من را واقعاً بد می‌کند، نمایشگاه اختصاصی جمهوری اسلامی ایران در مسکو است!!! به مسکو می‌رویم و در یک نمایشگاه اقتصادی شرکت می‌کنیم و ۵۰ شرکت هم از ایران می‌بریم، غرفه‌چینی می‌کنیم و مرتب و منظم منتظر می‌شویم اما کسی نمی‌آید. سفرۀ نمایشگاه اختصاصی ۳۰ سال پیش در دنیا جمع شد. اگر شما می‌خواهی موفق باشی باید در محیط واقعی نمایشگاه بین‌المللی مسکو شرکت کنید تا بازیکنان اصلی بازار و رقبای اصلی را ببینید و آن‌ها را بشناسید تا مشتریان واقعی را در آنجا ببینید. اما این اشتباه را باز هم تکرار می‌کنیم و این ۵۰ نفر در آخر می‌بینند نه کسی از آن‌ها بازدید کرد و نه نتوانستند اطلاعاتی از بازار به دست آورند و مقدار زیادی هزینه کردند که عمدۀ آن را هم ایران یارانه می‌دهد تا به کشور بر‌گردند. خوب این هزینه را به یک شرکت خوب بدهید تا برای شما تدوین استراتژی انجام دهد. چرا ما با این موضوعات بیگانه‌ایم؟ چرا نمی‌خواهیم این قورباغه را قورت دهیم؟ این همان کار سخت است و باید آن را قورت دهیم.
مصاحبه‌کننده: این سری نمایشگا‌هایی که شما در کشورهای مختلف برگزار می‌کنید، گویا قرقیزستان هم جزئی از آن بوده است درست می‌گویم؟
مصاحبه‌شونده: ما الان در کشورهای مختلف نمایشگاه دائمی داریم ولی متأسفانه در ایران موضوع الگوبرداری بسیار ضعیف است. مثلاً ما زمانی در ارمنستان یک نمایشگاه دائمی ایجاد کردیم و کالایی که بسیار موردنیاز خریدار بود به آنجا بردیم، همه آمدند و نمایشگاه دائمی ایجاد کردند. به نمایشگاه دائمی به‌عنوان یک تجارت نگاه شد نه به کار اصلی که فروش کالا است و خود نمایشگاه شد یک تجارت. ما به قدری این کار را کم‌رنگ کرده‌ایم که از شش ماه پیش اصلاً صحبتی در مورد نمایشگاه و دفاتر خود نکرده‌ایم و هیچ خبری هم منتشر نشد چون این یک تجارت و الگو شد، در صورتی که در مورد این نمایشگاه‌ها ابتدا باید مطالعۀ بازار انجام شود و سپس باید کالایی را ببریم که موردنیاز است.
مصاحبه‌کننده: درمورد شتابدهی خود توضیحی می‌دهید که دقیقاً چه اتفاقی در آن رخ می‌دهد؟ اگر کسی به شما مراجعه کند، چه شرایطی باید داشته باشد که بتواند به آن وارد شود و این دوره چقدر زمان می‌برد؟
مصاحبه‌شونده: اولین کاری که ما انجام می‌دهیم ارزیابی ذهنیت است. بعضی از شرکت‌هایی که مراجعه می‌کنند آمادگی تعویض برچسب و طعم و یا حتی ذهنیت خود را ندارند. طبیعتاً این شرکت نمی‌تواند در دورۀ شتابدهی ما شرکت کند. آخرین آماری که من به شما اعلام کرده‌ام در آخرین فراخوانی که داشته‌ایم ۱۵۲ شرکت ثبت‌نام کرده‌اند. در مرحلۀ اول ۵۰ شرکت انتخاب شدند و از این ۵۰ شرکت فقط ۱۵ شرکت انتخاب و با قدرت جلو می‌روند. از ابتدای امسال تا به الان ۶ شرکت از این ۱۵ شرکت، صادراتی شده‌اند و فردی در کنار این شرکت‌ها قرار گرفته است که ۲۵ سال تجربۀ انجام این کار را دارد. زمانی که علیرضا شیرمحمدی با یک مشتری مذاکره می‌کند قطعاً به توافق‌نامه منجر می‌شود؛ شتابدهنده این است. شتابدهنده مغزافزار است و شما در خارج از کشور به زیرساخت نیاز دارید. فکر کنید یک مشتری نمونه می‌خواهد و شرکت ایرانی برای ارسال این نمونه با هزاران مسئله مواجه است. اگر این شتابدهنده نتواند نمونۀ من را به مشتری برساند و یا مشتری بیاید و آن را بازدید کند، دیگر نام آن شتابدهنده نیست و داریم با خود بازی می‌کنیم. شتاب‌دهنده‌ای که زیرساخت نداشته باشد دیگر شتابدهنده نیست. شتابدهنده در حوزۀ صادرات یعنی همۀ این موارد را داشته باشد و بتواند از شرکت خود مراقبت کند، بتواند تا پایان کار پول خود را برگرداند، این کار شتابدهنده است.
مصاحبه‌کننده: از حجم سبد صادراتی که در سال گذشته اتفاق افتاده ارزش سرویس چند درصد این سبد بوده است؟
مصاحبه‌شونده: ۸ درصد.
مصاحبه‌کننده: این عدد برای دیگر کشورها چقدر است؟ یعنی ما چه استانداردی باید داشته باشیم و یا به چه عددی باید برسیم؟
مصاحبه‌شونده: در کل صادرات سرویس در ایران پایین است ولی با توجه به مزیت رقابتی که در ایران داریم این عدد سرویس می‌تواند بالاتر برود چون ما در وسط یک بازار بزرگ قرار گرفته‌ایم و توانمندی آن را داریم. ما وسیع نگاه نمی‌کنیم، مثلاً همین یونیکورن‌های ترکیه را ببینیم که حداقل آن ۸/۱ میلیارد دلار است و ما در ایران چنین عددی را در حوزۀ بازی داریم و ما کوچک هستیم.
مصاحبه‌کننده: نوآوری در تجارت بین‌الملل یعنی چه؟ الان با توجه به موقعیتی که در آن هستیم و با توجه به فرصت‌ها، تهدیدها و ظرفیت‌هایی که داریم، آن نوآوری چیست و چه معنایی برای ما دارد؟
مصاحبه‌شونده: ما باید حوزۀ تجارت بین‌الملل را به دو بخش تقسیم کنیم. موضوع پروموشن و فسیلیتیشن است، هر کاری که می‌خواهیم انجام دهیم باید در این دو حوزه باشد. در دنیا ما را با فرش و پسته و خرما و زعفران و شاید مقدار کمی پتروشیمی بشناسند، آیا ما فقط این‌ها هستیم؟
مصاحبه‌کننده: خیر.
مصاحبه‌شونده: پس در حوزۀ ترویج نیاز به نوآوری داریم. ما یک سامانه به نام MADE IN IRAN درست کرده‌ایم که در گوگل سرچ کنید می‌توانید آن را پیدا کنید. این سامانه خیلی خوب پیش می‌رود و ما در حال سرمایه‌گذاری روی آن هستیم. حوزۀ دوم تسهیل است یعنی ایجاد ETC و همان شرکتهای بزرگ. دولت باید شیرال را بخواند و بگوید من آمادگی دارم یک میلیارد دلار با شما کار کنم. شیرال اکنون این ظرفیت را دارد که یک میلیارد دلار صادرات را برای کشور تضمین کند. چه کسی باید جلو برود؟ من قرارداد و چیزی را که صندوق ضمانت صادرات باید آن را تضمین کند در دسترس دارم. آن‌ها بیایند و یک میلیارد دلار با هم کار کنیم. صادرات ایران به روسیه را ظرف یک سال به اندازۀ یک میلیارد دلار افزایش دهیم که این کار را فقط شیرال می‌تواند انجام دهد. ما نیاز به اینگونه رفتارها داریم و بقیۀ آن فقط بازی است.
