اُتیچر بستری برای یادگیری زبان‌های خارجی است. این وبسایت از ظرفیت افراد مقیم در دیگر کشورها برای افزایش کیفیت آموزش زبان بهره می‌برد. در واقع این امکان را به مخاطب می‌دهد که بدون رفتن به خارج از کشور، با معلمی از انگلیس یا آمریکا صحبت کرده و شرایطی را که قرار است در خارج از کشور تجربه کند، در ایران تجربه کرده و زبان خود را تقویت نماید. با این استارت آپ در نمایشگاه اینوتکس آشنا شدیم و تصمیم گرفتیم آن را به مخاطبان اکوموتیو هم معرفی کنیم. در ادامه با مصاحبه اکوموتیو با مجید مرتضوی، بنیانگذار Oteacher همراه باشید.
با خودتان شروع کنیم.
من، مجید مرتضوی هستم. ۲۷ سال دارم. کارشناسی و کارشناسی ارشد را در رشته‌ی بیوتکنولوژی تحصیل کردم و چند سالی از تحصیلاتم را در خارج از کشور گذراندم. پیشتر، سابقه‌هایی در راستای همکاری با استارتاپ‌های دیگر داشتم که الان دیگر وجود ندارند.
Oteacher چگونه متولد شد؟
شکل‌گیری ایده از خرداد ۱۳۹۵ آغاز شد اما باتوجه به چالش‌هایی که در ابتدای مسیر وجود داشت، حدودا یک سال و نیم است که اُتیچر در ایران حضور فعال دارد.
من چند سالی خارج از کشور بودم. ایده ی اُتیچر هم بخاطر وجود مشکلات زبان در افرادی که به خارج از کشور می‌روند از جمله خودم نشئت گرفت. هم در زمان حضور در خارج از کشور و هم زمانی که به ایران آمدم، کمبودی که حس کردم، در رابطه با افرادی بود که سطح سواد بالایی دارند؛ اما زمانی که به خارج از کشور می‌روند، با مشکل زبان مواجه می‌شوند و صرفا به دلیل مساله‌ی زبان، درس‌های خود را در ترم‌های اول نمی‌توانند با موفقیت بگذرانند؛ اما در ترم‌های دوم و سوم به دلیل قرار گرفتن در شرایط آن کشور و تقویت زبان، در گذراندن درس‌های خود موفق می‌شوند.
هم‌چنین اُتیچر برای آن دسته از افرادی است که شرایط رفتن به خارج از کشور را ندارند، ما تصمیم گرفتیم از طریق اُتیچر شرایط خارج از کشور را در ایران بومی‌سازی کنیم، به این شکل که شما می‌توانید بدون رفتن به خارج از کشور، با معلمی از لندن یا امریکا صحبت کرده و شرایطی را که قرار است در خارج از کشور تجربه کنید، در ایران تجربه و زبان خود را تقویت کنید.
این خدمت را چگونه ارائه می‌دهید؟
Oteacher (یا همان online-teacher) یک استارتاپ ایرانی دارای شبکه‌ای از معلمین زبان در داخل و خارج کشور است. معلم‌های داخلی ساکن شهرهای مختلف ایران هستند و معلم‌های خارجی ساکن استرالیا، آفریقا، کانادا، انگلیس و دیگر کشورهای اروپایی و آفریقایی هستند. کاربری که می‌خواهد آیلتس یا تافل بگیرد و یا هر نیاز دیگری در زمینه‌ی زبان دارد، می‌تواند بر اساس نیاز خود، معلم زبان خود را از سایت ما انتخاب کند.
هر معلم یک تقویم از ساعت‌های خالی خود در سایت گذاشته و کاربر ساعت مناسب را برای خود رزرو می‌کند و سر ساعتی که رزرو کرده، با موبایل یا لپ تاپ حاضر می‌شود و معلم هم به صورت آنلاین در کلاس حاضر می‌شود و در جلسه‌ی اول، کاربر را تعیین سطح می‌کند و برنامه‌ی آموزشی را تحویل او می‌دهد و اگر کاربر از شرایط راضی بود، جلسه‌های بعد را ادامه می‌دهد، تمام کلاس‌ها به شکل خصوصی و یا نیمه‌خصوصی ارائه می‌شوند و جلسه‌ی اول رایگان است.
یکی از خدمات ما کلاس‌های گروهی است که محیطی کاملا تعاملی دارد و همه‌ی افرادی که در کلاس هستند می‌توانند یکدیگر را ببینند، صدای یکدیگر را بشنوند، با هم چت کنند یا برای هم فایل ارسال کنند. نکته دیگر این‌که سقف کلاس‌های گروهی را نهایتا ۵ نفر گذاشتیم تا کیفیت پایین نیاید. به همین دلیل اسم این کلاس‌ها را نیمه خصوصی گذاشتیم.
آیا نمونه‌ی خارجی مشابه Oteacher وجود دارد؟
بله، نمونه‌های خارجی بسیار موفقی در این زمینه وجود دارند. برای مثال استارتاپ italki در هنگ کنگ که بزرگ‌ترین استارتاپ آموزش آنلاین زبان در جهان است. ما ابتدا این نیاز را در خود دیدیم و بعد از این‌که ایده را راه‌اندازی کردیم، رقبای خارجی را آنالیز کردیم , متوجه شدیم که رقبای بسیار قدرتمندی در این صنعت وجود دارند و غالب آنها رقبای غیرمستقیم ما محسوب می‌شوند؛ چراکه ایرانی‌ها نمی‌توانند از آنها به دلار خرید کنند. در حقیقت ما پول را به ریال می‌گیریم و حقوق معلم را به دلار می‌دهیم، بنابراین آنها رقبای غیرمستقیم ما هستند.
در داخل کشور چطور؟
هم در زمان شکل‌گیری ایده هم در حال حاضر، هیچ استارتاپی مشابه اُتیچر در داخل کشور وجود ندارد، استارتاپ‌های زیادی در زمینه‌ی زبان در حال فعالیت هستند؛ ولی استارتاپی که مشابه ما باشد و با معلم‌ها در خارج از کشور تعامل داشته باشد و کلاس‌های لایو و تعاملی ارائه بدهد، وجود ندارد.
کلاس‌های استارتاپ‌های دیگر، معمولا به صورت آفلاین یا به شکل حضوری در کلاس است و یا کلاس‌های معلم را ضبط می‌کنند و زبان‌آموز فیلم را در اپلیکیشن می‌بیند؛ ولی اُتیچر کلاس‌های آنلاین و تعاملی دارد و کلاس‌ها سر ساعت با حضور معلم و به صورت آنلاین تشکیل می‌شود.
از جمله مزیت‌هایی که نسبت به استارتاپ‌های دیگر داریم لایو بودن، حضور معلم خارجی و تجربه‌ی شرایط خارج از کشور است، بعلاوه این‌که شما در هر مکان و در هر زمان می‌توانید کلاس‌های آنلاین را با گوشی و یا لپ‌تاپ خود بگذرانید.
چگونه Oteacher را استارت زدید؟
در ابتدا، من ایده را با یک نفر در میان گذاشتم و آن شخص ما را به یک نفر سوم وصل کرد و تیم اولیه با ۳ نفر شروع به کار کرد که درحال حاضر هم همان ۳ نفر هنوز هستند؛ ولی هم از لحاظ تعداد اعضای تیم و هم اشخاص، فراز و نشیب‌های زیادی داشتیم؛ افراد مختلفی با ما همکاری کردند.
با برخی به دلایل مختلفی قطع همکاری شد و همان‌طور که خودتان می‌دانید، شما باید مرتب با افراد مختلف تیم سازی کنید و رابطه بگیرید تا در نهایت به هسته‌ی اصلی ۳-۴ نفره‌ای برسید که هم از لحاظ اخلاقی هم از لحاظ فنی در یک سو هستید و می‌توانید با هم استارتاپ را هدایت کنید؛ چون ما معتقدیم که استارتاپ مانند کودکی است که تازه متولد شده و در ۲-۳ سال اولی که می‌خواهد جان بگیرد، عشقی مادرانه نیاز دارد که او را تروخشک کند.
چه اشتراکاتی در اعضای تیم وجود دارد؟ چگونه تیم Oteacher را گسترش دادید؟
چون فعالیت و تخصص ما در زمینه‌ی زبان است، همه به زبان انگلیسی تسلط کامل داریم؛ حتی در سطحی که بتوانیم درس بدهیم. فعلا هم در زمینه‌ی زبان انگلیسی فعالیت داریم و اگر زبان‌های خارجی دیگر را بخواهیم وارد کنیم، باید از تیمی که در آن زمینه تخصص دارند هم کمک بگیریم. در حال حاضر، در تیم ما متخصص‌هایی در زمینه‌های توسعه‌ی بازار ( مارکتینگ )، توسعه‌ی فنی برای سایت و اپلیکیشن و نیز افراد مسلط به زبان زبان وجود دارند که تعداد هسته‌ی اصلی ۵ نفر است و شبکه‌ی افراد دیگری از جملهطراح‌ها، فریلنسرها، منتورها و معلم‌ها به ما متصل هستند.
چه مدت طول کشید تا به نسخه‌ی اولیه‌ی محصول (MVP) برسید؟
تعاریف مختلفی می‌توان به MVP نسبت داد. اگر تعریفی از MVP که در بازار ایران مرسوم است مدنظر ما است، می‌توان گفت در ماه اول؛ به این شکل که در یک کانال تلگرام که چند معلم زبان در خارج با ما همکاری می‌کردند، زمان کلاس‌ها را با زبان آموزان به شکل دستی هماهنگ می‌کردند.
ولی زمانی که سایت Oteacher آماده شد و همه چیز، شکل خودکار و حرفه‌ای به خود گرفت، می‌توان گفت در سال اول به MVP دست پیدا کردیم؛ چون در ۶ ماه اول چالش‌های زیادی داشتیم که موجب کاهش سرعت رشد ما شده بود و یکی از آنها موضوع وقت محلی اساتید در کشورهای مختلف بود؛ یعنی در آن معلم بتواند زمان کلاس‌های خود را مثلا با ساعت آفریقا در سایت بگذارد و شخصی در ایران، همان ساعت را بتواند با وقت محلی ایران ببیند و به همین دلیل، ما در چند ماه اول با چالش‌های فنی مواجه شدیم.
چه راهکاری را برای معرفی Oteacher به بازار انتخاب کردید؟
برای مطرح کردن برند اُتیچر تا به امروز راه‌های زیادی را رفتیم؛ مثلا ۲ سال به نمایشگاه کتاب و نمایشگاه اینوتکس رفتیم، با استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپای دیگر بازاریابی مشارکتی داشتیم، ایمیل و اس‌ام‌اس فرستادیم و خیلی از راه‌های تبلیغاتی را که دیگران نیز انجام می‌دهند، انجام دادیم.
هم‌چنین روی سئو و تولید محتوا کار کردیم؛ ولی چندین مورد از روش‌هایی که استفاده کردیم به آن نتیجه مطلوب مد نظرمان نرسیدند؛ لذا طبق تجربه‌ای که داشتیم، کوبرندینگ و سئو، راه‌هایی بوده‌اند که هم نتیجه‌ی خوبی داشته‌اند و هم با شرایط مالی استارتاپ‌ها تطابق دارند و در حال حاضر، تمرکز اصلی ما روی سئو است و افراد از طریق محتوای تخصصی با اُتیچر آشنا می‌شوند، با این روش هم به مشتری‌ای می‌رسیم که واقعا در جستجوی دریافت خدمت زبان است و هم می‌توانیم هزینه‌هایمان را به طور قابل توجهی مدیریت کنیم.
بازخوردها به چه صورت بوده است؟
نه فقط در Oteacher، بلکه در تمام استارتاپ‌ها، شالوده‌ی اصلی و نهایی بر محور بازخورد است؛ یعنی ایده‌ی اولیه‌ای که ما شروع کردیم، تا الان خیلی فرق کرده، هر استارتاپ با ایده‌ای که در ذهن است شروع می‌شود و بر اساس بازخورد است که شکل حقیقی خود را می‌گیرد.
در واقع ایده‌ی شما مثل یک چوب خام است و شما بر اساس بازخوردهایی که از مشتری‌ها دریافت می‌کنید، این قطعه چوب را تراش داده و آن را پرداخت می‌کنید و تلاش دارید چوب را تبدیل به یک عروسک کنید و در حال حاضر، اُتیچر در وضعیت بینابین تبدیل چوب به عروسک قرار دارد؛ زیرا در عرض یک یا دو ماه نتیجه به دست نمی‌آید و باید مدام با کاربران و معلم‌ها در تماس بود تا بشود چیزی را ساخت که مردم نیازمند آن هستند.
یکی از تعصب‌هایی که از ابتدا داشتیم این بود که معلم‌هایی که انتخاب می‌کنیم، حتما از آمریکا یا انگلستان باشند؛ ولی بعد از مدتی به این نتیجه رسیدیم که قیمت معلم‌های آمریکا و انگلستان خیلی بالا است و این شد که تصمیم گرفتیم از معلم‌های اروپایی هم استفاده کنیم و بعد از مدتی، زبان‌آموزان، معلم‌های ایرانی نیز تقاضا کردند و بعدها متوجه شدیم از آسیا هم می‌توان معلم انتخاب کرد که در حال حاضر از فیلیپین هم معلم داریم و الان اُتیچر تبدیل به یک marketplace شده که معلم‌هایی از آمریکا، اروپا، آسیا و ایران دارد.
معلمان هم بخشی از مخاطبین Oteacher هستند. با آنها چگونه تعامل می‌کنید؟
ما یک دپارتمان زبان داریم. این دپارتمان، متشکل از تیمی است که معلم‌ها را شناسایی می‌کنند، با آنها وارد مذاکره می‌شوند و با آنها مصاحبه برگزار می‌کنند و معلم‌ها، دموی کلاس را ارائه می‌دهند و آن‌هایی که مورد قبول واقع می‌شوند، به تدریس در Oteacher مشغول می‌شوند.
با توجه به تحریم‌ها، تعاملات مالی شما به چه شکل صورت می‌گیرد؟
کاری که تا به امروز انجام می‌دادیم این بود که ما ریال را از زبان‌آموز می‌گرفتیم و با دفتری که در خارج از کشور داریم، به دلار حقوق معلم را پرداخت می‌کردیم؛ اما الان با توجه به چالش‌های پیش آمده، راه‌حل‌هایی برای دور زدن شرایط در نظر گرفته‌ایم، مثل گروهی کردن کلاس‌ها که باعث می‌شود قیمت‌ها سرشکن شود. به عنوان مثال اگر هزینه‌ی یک کلاس خصوصی ۹۰ هزار تومان است، با گروهی کردن کلاس و تبدیل آن به یک کلاس ۴ نفره، هزینه‌ی پرداختی ۳۰ هزار تومان می‌شود. این یکی از راه‌حل‌هایی است که با آن قدرت خرید را بالا می‌بریم و از طرفی، تعامل در کلاس‌های گروهی بالاتر است.
از دیگر کارهای انجام شده پیرامون این موضوع، می‌توان به این مساله اشاره کرد که ما با تعدادی از معلم‌های خارجیِ ساکن ایران همکاری می‌کنیم که برای مثال متولد و بزرگ شده کالیفرنیا هستند و در عین حال شرایط native بودن خود را حفظ کرده اند. واضح است که این معلم‌ها با قیمتی پایین‌تر از معلم‌های خارج از ایران تدریس می‌کنند.
راه‌حل دیگری که در نظر گرفته شده این است که ما اخیرا در سایت خود درگاه ارزی اضافه کرده ایم و مثلا یک زبان‌آموز از چین را به یک معلم در امریکا متصل می‌کنیم و چون میزبانی توسط ایران صورت می‌گیرد، ارز وارد کشور می‌شود.
Oteacher چگونه توسعه خواهد یافت؟
تمرکز اصلی ما بر زبان انگلیسی است؛ ولی در آینده قصد فعالیت در ۵ زبان دیگر یعنی آلمانی، اسپانیایی، روسی، ترکی و فرانسوی را نیز داریم و هم‌چنین در حال رونمایی از اپلیکیشن خود هستیم، فروش ارزی را هم به تازگی آغاز کرده‌ایم، و علاوه براین‌که ما خودمان یک پلتفرم هستیم و بر سایت نظارت می‌کنیم، به فکر راه‌اندازی یک مدرسه‌ی زبان مثل مدرسه‌ی زبان‌های داخل ایران از قبیل سفیر، کیش و … هستیم؛ با این تفاوت که کلاس‌ها آنلاین هستند و با معلم‌های خارجی اداره می‌شوند.
آیا Oteacher به درآمدزایی رسیده یا سرمایه‌ای جذب کرده است؟
استراتژی که ما در پیش گرفتیم به این صورت است که درآمد حاصل تاکنون، صرف هزینه‌های خود استارتاپ شده تا زمانی که برند ما بزرگ و بزرگ‌تر شود و هم‌اکنون تقریبا به نقطه‌ی سر به سر رسیده ایم؛ این را هم اضافه کنم که هدف اصلی ما در بلند مدت شناخته شدن برندمان است و نه درآمدزایی کوتاه مدت.
ما از ابتدا تا به امروز سراغ سرمایه‌گذار نرفته و همه‌ی مراحل را با هزینه‌ی شخصی خود پیش بردیم؛ اما در حال حاضر با سرمایه‌گذارهای مختلفی در حال صحبت هستیم تا برای بالا بردن سرعت رشد، بتوانیم با هم شراکت کنیم.
مهمترین چالش‌های Oteacher تا به امروز چه بوده است؟
استارتاپ یعنی چالش؛ اولین چالشی که هر استارتاپ با آن مواجه می‌شود، تیم‌سازی است. یک ایده‌ی معمولی می‌تواند با یک تیم قوی قدرت بگیرد و برعکس آن هم اتفاق می‌افتد؛ یعنی یک ایده‌ی عالی با یک تیم ضعیف می‌تواند با شکست مواجه شود و تیم‌سازی همیشه از چالش‌های ما بوده و هنوز هم در تلاش هستیم تا بتوانیم تیمی خوبی داشته باشیم؛ از طرفی ایران کشوری است که اخیرا وارد کسب‌وکارهای مجازی و نوپا شده به همین دلیل فرصت برای پیشرفت در آن زیاد است.
چالش دیگری هم که داشتیم، بحث راه‌اندازی سایت بوده است که در ابتدای مصاحبه به آن اشاره کردم. سایتی که ما راه‌اندازی کردیم، خدمت خاصی را ارائه می‌کند و یک سایت اطلاع‌رسانی نیست و چون ما یک پورتال هستیم که افراد سر ساعت خاصی که رزرو کرده‌اند باید حاضر شوند و بحث‌های پیچیده‌ی مالی و زمانی را به دنبال دارد، با مشکلاتی مواجه بودیم که خوشبختانه حل شد.
از چالش‌های دیگر هم می‌توان به نوسانات دلار اشاره کرد که به سبب آن، کلاس‌ها اخیرا با افزایش قیمت مواجه شدند و سعی کردیم با فروش ارزی، استفاده از معلمان ساکن ایران و تشکیل کلاس‌های گروهی این مشکلات را حل کنیم.
سخن پایانی
روی صحبت من با افرادی است که در دنیای استارتاپ نیستند؛ ولی به آن علاقه دارند. توصیه می‌کنم که از ورود به حوزه‌ی استارتاپ نترسند؛ ولی قبل از هزینه کردن برای ایده‌ی خود، آن را اعتبارسنجی و راجع به آن تحقیق کنند؛ چون ممکن است عاشق ایده‌ی خود باشند و پیش‌بینی کنند که ایده، حتما موفق خواهد بود؛ لذا قبل از شروع ایده خود، حتما با افراد باتجربه و کارشناس مشورت کنند. هم‌چنین می‌توانند از کتاب‌هایی مثل Mom-test کمک بگیرند. این کتاب به شما می‌گوید که سوال خود را از افراد به چه شکل بپرسید تا جواب درست را از آنها بگیرید.
