آرادو ؛ پلتفرمی برای ایجاد شبکه ای از کشاورزان

در سلسله مقالاتی که به معرفی استارتاپ های بخش کشاورزی پرداختیم، سعی شد در هر مقاله یک مشکل در این صنعت شناسایی شده و راه حل های ارائه شده توسط استارتاپ ها برای حل این مشکلات کسب و کار مشخص شود.

یکی دیگر از مشکلات در کشاورزی سنتی عدم تقارن اطلاعات است. این مسئله در بخش های مختلف این صنعت وجود دارد. عدم شناخت کشاورزان از مراکز خرید نهاده ها و قیمت های آنها و در مقابل آن آگاهی فروشندگان این نهاده ها از وضعیت بازار، همچنین عدم شناخت کارخانه جات بزرگ صنایع تبدیلی از سطح زیر کشت زمین های کشاورزی در مناطق مختلف کشور در مقابل شناخت دلالان واسط از وضعیت کشت برخی مناطق، تنها نمونه هایی از عدم شناخت یکسان اعضای این اکوسیستم است.

استارتاپ آرادو که اعضای آن با این معضل در پروژه ای دیگر درگیر شده بودند، ایده شکل دهی این استارتاپ را در راه حل مناسب برای این مشکل یافتند و اپلیکیشنی برای آن ارائه دادند. در ادامه،شما را به خواندن مصاحبه با عرفان میرطالبی، هم بنیان گذار این استارتاپ دعوت می کنیم.

لیست منتور ها

در ابتدا آرادو را معرفی کنید.

من عرفان میرطالبی مدیر استارتاپ آرادو هستم. پیش از آغاز کار در استارتاپ آرادو، در چند استارتاپ در حوزه‌های پوشاک، خودرو و task managing فعالیت داشتم. در سال‌های پیش تر از آن نیز مدل‌های تجاری متفاوتی را در قالب نرم افزار به سازمان‌های دولتی میفروختیم. استارتاپ آرادو یک پلتفرم ارائه خدمات در حوزه کشاورزی است. ما از قسمت فروش و بازاریابی محصولات کشاورزی کار خود را آغاز کردیم تا محصولات کشاورزی را به صورت تخصصی، بازاریابی، بازارسازی و بازاررسانی کنیم. به این صورت که کشاورز نوع و قیمت محصول را معرفی می‌کند و ما آن را با قیمت مطلوب به بازار می‌رسانیم که به دلیل حذف واسطه ها،در این حالت پول بیشتری به کشاورز می‌رسد.

مدل درآمدی ارادو به چه صورت است؟

ما به ازای هر تراکنش و معامله، مبلغی را دریافت میکنیم؛ در بعضی از معاملات در صورتی که خروجی ما بالاتر از عددی باشد که کشاورز اعلام می‌کند، درصدی به صورت مازاد که نهایت آن ۵ الی ۶ درصد است را دریافت می‌کنیم. از طرف دیگر نیز نهاده ها، نیروی انسانی و ماشین آلات و تجهیزات را به کشاورز می‌رسانیم؛ ما برای رساندن نهاده‌هایی با عملکرد بالاتر نیز به جمع آوری اطلاعات و عقد قرارداد با شرکت‌ها و تولیدکنندگان پرداخته ایم تا بتوانیم عملکرد خروجی محصولات و رضایت کشاورزان را بسنجیم.

چه تعداد کاربر دارید؟

در حوزه خرید و فروش ما حدود ۱۵۰۰ کشاورز و ۶۰۰ کارخانه و خریدار عضو هستند. در ماه گذشته نیز ۱۸۷ فرصت فروش ایجاد کردیم و حدود ۴۰۰ الی ۵۰۰ میلیون گردش مالی داشتیم ولی به دلیل اینکه در فاز اولیه هستیم، این کار چندان درآمدزا نبوده است.

چطور به ایده آرادو رسیدید؟

شرکت بالادستی ما قراردادی برای ساخت یک شهرک کشاورزی مدرن بست. اما در فاز مطالعات متوجه عدم دسترسی مناسب به کشاورزان و سفارش محصول مورد نظر برای ورودی به شهرک شدیم. برای حل این مشکل نیاز به یک سیستم نرم افزاری جمعی بود که در اصل نوعی شبیه سازی مجازی شهرک بود. به عبارت بهتر می‌توان گفت که در آغاز متوجه شدیم که دسترسی به کشاورزان امکان پذیر نیست و باید شهرک را ابتدا در قالب یک استارتاپ شکل بدهیم و در این راستا آرادو شکل گرفت؛ ما در ابتدا با تضمین بازار فروش کشاورزان فعالیت را آغاز کردیم تا اعتماد کشاورز را جلب کنیم و به مرور سیستم را شکل بدهیم.

بهترین ایده های استارتاپی

شهرک کشاورزی مدرن چه ویژگی ها و چه عملکردی دارد؟

در این شهرک‌ها، ورودی و خروجی‌های مشخصی وجود دارد؛ به این صورت که کارخانه‌های صنایع تبدیلی با خطوط تولید متنوع وارد آن می‌شوند و خروجی‌هایی متفاوت با ورودی‌ها ایجاد می‌شود. در مرحله بعد شما باید توانایی آموزش این تبدیل را داشته باشید؛ به عنوان مثال با آموزش‌هایی در راستای تغذیه درست گیاهی و نکات دیگر می‌توانید برداشت را چندین برابر کنید که البته این آموزش ها در مراحل بعدی برنامه های ما قرار دارند؛ زیرا در حال حاضر این مساله دغدغه کشاورزان نیست. در مرحله سوم باید توانایی مدیریت آن مزرعه را داشته باشید؛ که در این مسیر ما تصمیم به ایجاد استارتاپ و راه‌اندازی یک شهرک به صورت مجازی گرفتیم تا بعد از آن و در صورت نیاز، شهرک فیزیکی را به دنبال آن راه بیاندازیم.

آیا رقیب داخلی دارید؟ نمونه خارجی چطور؟

رقبای ما به چند دسته تقسیم می‌شوند، تعدادی از آن‌ها تک محصولی هستند و بازار مشخصی دارند؛ تعدادی دیگر چندمحصولی و B2C هستند؛ اما بازار هدف ما B2B است و همچنین چند محصولی هستیم. بعضی از رقبای ما، خود، واسطه بزرگی هستند؛ اما در پلتفرم آرادو کشاورز در هر زمان می‌تواند محصول خود را به دلال بفروشد و همچنان با ما در ارتباط باشد. ما محصولات را برای کشاورز بازاریابی می‌کنیم به طوری که در صورت همکاری با ما کشاورز به سود مستقیم می‌رسد. به دست آوردن بازار در این نوع از کسب و کار و جلب اعتماد کشاورزان بسیار سخت است و در این راستا راهکارهایی را هم به کار گرفتیم تا سرعت رشد بالا برود و همین اتفاق هم افتاد، چون تمام کسب و کارهای این حوزه باید این روند را طی کنند تا به این مرحله از رشد برسند، لذا ما نگرانی از بابت رقبای داخلی نداریم. نمونه خارجی نیز در دنیا در این حوزه بسیار زیاد است که معروف‌ترین آن استارتاپ “میکا” است که در کشور چین فعالیت می‌کنید.

در راستای توسعه محصول خود چه برنامه ای دارید؟

ما تصمیم به خلق بازارهای جدید و بازارسازی در حوزه محصولات خشک مانند: برنج، حبوبات و … داریم و در حال آزمایش یک مدل جدید با عنوان “فروش تجمیعی” هستیم که طی آن محصولات را به صورت تجمیعی به خریدارانی که در نزدیکی هم قرار دارند، می‌فروشیم.

اعضای تیم ارادو شامل چند نفرند؟

اعضای تیم ما شامل ۱۰ نفر به طور مستقیم و اکثریت بالاتفاق فارغ التحصیلان و یا فعالین حوزه کشاورزی هستند. به جز بنده و آقای مقدم که در حوزه امور IT فعالیت داریم، تیم فنی نیز در حوزه IT تخصص دارند.

چه زمانی نسخه اولیه آرادو راه اندازی شد؟

تولید نسخه اولیه پلتفرم سایت در دی ماه سال گذشته آغاز شد و در اسفند ماه به پایان رسید؛ ولی محصول به طور جدی از فروردین ماه امسال راه اندازی شد.

آیا سرمایه گذار جذب کرده اید؟

بله. ما در یک دور سرمایه گذار شخصی یا انجل جذب کردیم. برای راند بعدی نیز با وجود پیشنهادهایی که از سرمایه گذارهای دیگر داشتیم، احتمالا با سرمایه گذار قبلی همکاری خواهیم داشت.

استارتاپ های حوزه تجارت و سرمایه گذاری

برای ورود به بازار از چه روش هایی بهره برده اید؟

در راستای ورود به بازار ما ۱۰ الی ۱۵ روش مختلف را امتحان کردیم که از ۵ مورد آن جواب گرفتیم. همچنین ما تاکنون روش‌های بسیاری را از برگزاری رویداد گرفته تا حضور در مناطق و فضاهای مختلف برای آشنایی با دید کشاورزان مناطق مختلف به کار گرفته ایم.

در مسیر کسب و کارتان به چه چالش هایی برخوردید؟

اولین چالش، عدم دسترسی به کشاورز بود؛ دسترسی به کشاورزان در ایران کار بسیار دشواری است و از طرفی ۷۰% داده‌هایی که وزارت جهاد در اختیار ما قرار داده است، داده‌هایی آپدیت نشده و بی‌استفاده هستند و ما سعی داریم بخشی از این داده‌ها را در قالب پلتفرم، به روز کنیم تا افراد دیگر نیز به آن دسترسی پیدا کنند؛ در این راستا نیز یک سامانه با عنوان “سکوی روستا” ساخته ایم تا داده‌هایی مانند ظرفیت‌های صنعتی هر روستا در آن وارد شود و با گردش اطلاعات امیدواریم که بسیاری از این مسائل حل شود. یکی دیگر از مشکلات در کشور ما این است که بعضی از کارخانه‌های صنایع تبدیلی فعالیت فصلی دارند و در دیگر فصل ها هیچ گونه فعالیتی ندارند؛ که دلیل آن، نبود همکاری بین کارخانه ها و کشاورزان سایر مناطق است که این مسئله با درخواست تولید به کشاورز در پلتفرم آرادو ممکن شده است.

آیا تاکنون در شرایطی بودید که به فکر تعطیلی کسب و کارتان بیفتید؟

بله؛ ولی طبق تجربه تصمیم به ادامه و تغییر مسیر گرفتیم تا به تبع آن شرایط تغییر کند. ما فراز و نشیب های زیادی را به دلیل دور بودن از سرمایه گذار و چالش‌های این حوزه از کسب و کار متحمل شدیم ولی خوشبختانه با سرسختی از این چالش‌ها عبور کردیم.

تاکنون چه بازخوردهایی از کاربران گرفتید؟

در چند ماه اخیر چندین راه مختلف را براساس بازخوردها، هم از جنبه مدل درآمدی و هم جنبه مدل اجرایی کار مورد آزمایش قرار دادیم؛ به عنوان مثال ما در “مدل درآمدی فروش” تصمیم به دریافت کارمزد داشتیم ولی به این نتیجه رسیدیم که در این مسیر تبدیل به یک دلال می‌شویم، هرچند که بازار این نوع مدل را کاملا پذیرفته است؛ از طرفی نیز کشاورزان تفاوتی بین ما و دلالان قائل نبودند و به همین دلیل تغییر رویه دادیم. مورد دیگر تفاوت مدل رفتاری کشاورزان در منطقه‌های مختلف بود که باعث می‌شد به شیوه‌های کاملا متفاوتی اقدام به خرید نهاده‌ها و فروش محصولات خود می‌کردند.

اگر قرار به شروع دوباره بود، آیا همین مسیر را پیش میگرفتید؟

بله ولی کمی زودتر وارد بازار می‌شدیم و همچنین در قالبی کوچک تر فعالیت خود را آغاز می‌کردیم؛ هرچند ما سعی خود را کردیم که سریع تر وارد بازار شویم ولی با توجه به رویکردهای سرمایه گذار و مجموعه، این اتفاق دیرتر افتاد.

چه توصیه ای به افراد فعال در اکوسیستم دارید؟

همان توصیه ای که اکثر منتورهای استارتاپی دارند که از فضایی بالاتر به این اکوسیستم نگاه کنید و با فضای واقعی برخورد جدی تر داشته باشید و صرفا به فضای تحقیق و پژوهش و دنیای ذهنی که خود از اکوسیستم دارید، اتکا نکنید.