سروبان؛ بازاریابی،بازارسازی و بازاررسانی کشاورزی

استارتاپ سروبان کشاورز را به بازار متصل می‌کند و به او قدرت انتخاب بیشتری می‌دهد که محصولش را به چه کسی و با چه قیمتی بفروشد.
بیشتر استارتاپ‌هایی که در اکوسیستم کسب‌وکارهای کشاورزی شکل گرفته‌اند در بخش بازار کشاورزی فعالیت داشته‌اند. با اینکه در چندسال اخیر چنین تمرکزی وجود داشته است، نارسایی‌های بازار کشاورزی همچنان گریبان‌گیر کشاورز و مصرف‌کننده است. از وجود این نارسایی‌ها می‌توان اینطور نتیجه‌گیری کرد که هنوز هم فرصت‌های جذابی برای ایجاد کسب‌وکارهای جدید در این حوزه وجود دارد.
فعالیت در هر صنعتی زمانی که با حمایت شرکت‌های بزرگ و باتجربه اتفاق بیفتد، نتیجه‌ی بهتری خواهد داشت. تاکنون کمتر شرکت‌هایی بوده‌اند که به استارتاپ‌ها اعتماد کنند اما به مرور این اتفاق رقم خواهد خورد و خبرهایی از سرمایه‌گذاری یا ایجاد مراکز شتابدهی توسط شرکت‌های بزرگ می‌شنویم. در حوزه کشاورزی، ورود هلدینگ بزرگ تلاشگران به عرصه سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ یک خبر خوب و امیدوار کننده است که می‌تواند مقدمه‌ی ورود دیگر شرکت‌های بزرگ باشد.

ویژه نامه کشاورزی

هلدینگ تلاشگران متشکل از ۱۱۶ شرکت است که سابقه‌ی برخی از آن‌ها به بیش از ۳۰ سال می‌رسد و فعالیت خود را با ساخت زیرساخت‌هایی نظیر سد، جاده، ورزشگاه و نیروگاه آغاز کرده‌اند. اکنون حوزه فعالیت این شرکت‌ها گسترده شده است و حوزه‌های کشاورزی، نفت‌وگاز، بازرگانی، مشاوره و … را شامل می‌شود. این هلدینگ در سال گذشته اقدام به ایجاد یک بازوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر کرده است که با عنوان رسمی شرکت دانش بنیان سرمایه‌گذاری توسعه پایدار سپهر فعالیت می‌کند.
اولین سرمایه‌گذاری هلدینگ تلاشگران بر روی استارتاپ جاده صورت گرفته که در حوزه حمل‌ونقل فعالیت دارد. پس از آن و با توجه به زیرساخت، تجهیزات و شبکه گسترده‌ی ارتباطاتی که هلدینگ تلاشگران در حوزه کشاورزی دارد، تصمیم به سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌های این حوزه گرفته است و تا کنون بر روی استارتاپ‌های سروبان و کافه میوه سرمایه‌گذاری کرده است. طبق گفته‌ی دکتر جهانی‌کیا، مدیرعامل شرکت توسعه پایدار سپهر، بنا بر ظرفیت‌های موجود، سرمایه‌گذاری‌های آتی این شرکت علاوه بر حوزه کشاورزی، حوزه‌های گردشگری، نفت‌وگاز و ساخت‌وساز را شامل خواهد شد.
همانطور که اشاره شد، سروبان یکی از استارتاپ‌هایی است که موفق شده است از بازوی سرمایه‌گذارخطرپذیر هلدینگ تلاشگران، جذب سرمایه کند. به نظر می‌آید سروبان نقش محوری در نقش آفرینی این هلدینگ در حوزه کشاورزی خواهد داشت. لذا برای آشنایی بیشتر با این استارتاپ، گفتگویی با عرفان میرطالبی، مدیرعامل سروبان و علی نوری مقدم، مدیر محصول این استارتاپ داشتیم که در ادامه به اشتراک می‌گذاریم.

هدف از شکل گیری سروبان رفع چه نیازی بود؟

با توجه به تجربیاتی که در حوزه کشاورزی داشتیم، تفاوت اساسی بین قیمت مزرعه و قیمت مصرف کننده را یک مسئله مهم می‌دانستیم. در نگاه اول ممکن است حل این مسئله ساده به نظر برسد اما واقعیت آن است که با یک مسئله پیچیده و چند وجهی مواجه هستیم که ذی‌نفعان متعددی دارد. مسئله قیمت تحت تاثیر عوامل مختلفی مثل وضعیت مالی کشاورزان، قیمت نهاده‌ها، مدیریت عرضه و تقاضا و مدیریت پسماند قرار دارد که اگر قرار باشد به خوبی حل شود، باید برای همه این مسائل چاره‌اندیشی شود.
هدف اصلی سروبان، مدیریت بازار و تجاری سازی محصولات کشاورزی است. تصمیم ما این بود که به حوزه مدیریت عرضه و تقاضا ورود کنیم و پلتفرمی را ایجاد کنیم تا ظرفیت‌های مختلفی که برای مدیریت بازار کشاورزی شکل گرفته است را گردآوری و ساماندهی کنیم. بخشی از این ظرفیت‌ها در هلدینگ تلاشگران شکل گرفته و بخش دیگری نیز استارتاپ‌هایی هستند که در حوزه بازار کشاورزی فعالیت می‌کنند.

استارتاپ های حوزه کشاورزی

حرف ما حذف واسطه‌ها نیست زیرا هر واسطه‌ای به نوعی خدمتی ارائه می‌دهد. ما به دنبال این هستیم که بازیگران در جای درست خود قرار بگیرند. ما به دنبال این نیستیم که مسئله تفاوت قیمت بین مصرف کننده و تولید کننده را یک روزه حل کنیم. بلکه به دنبال این هستیم که ابتدا به کشاورز مشاوره و خدمات مالی دهیم تا بخشی از این مسئله حل شود. باقی بخش‌های مسئله نیز با کمک دیگر استارتاپ‌ها حل خواهد شد. سروبان در واقع ستون فقرات پلتفرمی است که استارتاپ های برای حل این پازل به آن ملحق می شوند.

بخواهیم شفاف‌تر صحبت کنیم، سروبان چه خدمتی ارائه می‌کند؟

سروبان کشاورز را به بازار متصل می‌کند و به او قدرت انتخاب بیشتری می‌دهد که محصولش را به چه کسی و با چه قیمتی بفروشد. از طرف دیگر در سمت بازار نیز پیدا کردن محصول سخت است و سروبان با ایجاد دسترسی به کشاورزان به خریداران کمک می‌کند که محصول مورد نظر خود را با کیفیت و قیمت مناسبی خریداری کنند. اکثر استارتاپ های حوزه کشاورزی نمی‌توانند ارتباط خوبی با کشاورزان بگیرند اما ما توانسته‌ایم مقاومت کشاورزان برای ورود به پلتفرم را کاهش دهیم و از نظر ضریب نفوذ و تعداد کشاورزان جذب شده، عملکرد خوبی داشته باشیم.

سروبان از لحاظ جذب مخاطب چه عملکردی داشته است؟

بخشی از مخاطبان ما کشاورزان هستند که در حال حاضر بانک اطلاعاتی ما در این دسته به حدود ۲۶۰۰۰ کشاورز رسیده است و از این تعداد ۵۰۰۰ کشاورز در سامانه، محصول ارائه کرده‌اند. در سمت دیگر پلتفرم هر کسی که خریدار محصولات کشاورزی باشد، مخاطب ما محسوب می‌شود. بخشی از خریداران به صورت عمده فعالیت می‌کنند که کارخانه‌ها، صنایع تبدیلی، شرکت‌های صادرکننده، حجره‌داران و دیگر خریداران عمده در این دسته قرار می‌گیرند. در مجموع از عملکردی که در جذب کشاورزان و خریداران عمده داشته‌ایم، رضایت داریم. بخش دیگری از خریداران، میوه فروشان هستند. برای این دسته نیز سامانه‌ای را آماده کرده‌ایم اما به دلیل شیوع کرونا مراجعات حضوری غیرممکن شد و در حال حاضر متوقف شده است. با بهبود اوضاع فعالیتمان برای اتصال کشاورزان به میوه‌فروشان را از سر خواهیم گرفت.

چه رقبایی دارید و چگونه با آن‌ها رقابت می‌کنید؟

در یک سال گذشته کسب‌وکارهای نوپای زیادی به بخش بازار کشاورزی وارد شده‌اند. ما آن‌ها را در چند دسته تفکیک کرده‌ایم؛ دسته‌ای به تامین نیازهای مربوط به خود کشاورزی مثل کود مشغول هستند؛ دسته‌ی دیگری یک یا چند محصول کشاورزی را به فروش می‌رسانند که معمولا به صورت b2c فعالیت می‌کنند. در فضای b2b رقیب جدی نداریم و کسب‌وکارهایی که در این دسته فعال هستند با ما متفاوت هستند زیرا ما خدمات بازاریابی، بازارسازی و بازاررسانی را ارائه می‌دهیم اما باقی مجموعه‌ها غالباً بستری‌هایی برای انتشار آگهی فروش ایجاد کرده‌اند.
ما به کشاورز و خریدار خدمات مشاوره بازار ارائه می‌کنیم. همچنین این امکان را داریم که برای آن‌ها عملیات بازاریابی را انجام دهیم و در ازای این خدمات هزینه دریافت کنیم اما رقبای ما چنین خدماتی ارائه نمی‌دهند و معمولا نقش یک واسطه بزرگ را ایفا می‌کنند.

برای کل بازار محصولات کشاورزی چه اندازه ای متصورید؟

طبق آمار سال ۹۵، در کشور بیش از ۴ میلیون کشاورز داریم و با توجه به افزایش بارندگی در سال‌های اخیر شاهد رونق کشاورزی و افزایش این تعداد خواهیم بود. از این ۴ میلیون کشاورز، ما یک میلیون نفر را هدف قرار داده‌ایم و تصمیم داریم در یک بازه ۲ ساله با ۱۰۰ هزار کشاورز وارد تعامل شویم.
بازار کشاورزی در حال گسترش است. این بازخورد را هم داریم که روز به روز با کشاورزان مدرن‌تری مواجه می‌شویم که مایل به استفاده از ابزارهای جدید بازار هستند، لذا فکر می‌کنیم اهدافی که ترسیم کرده‌ایم، دست یافتنی هستند.

اطلاعاتی که از بازار دارید، چه آگاهی‌هایی ایجاد کرده است؟

ما ضمن ارتباطی که با کشاورزان برقرار می‌کنیم اطلاعات مربوط به محصولات و ظرفیت هایی که در محل سکونت کشاورز کشت می‌شود را دریافت و در سامانه روستابان ثبت می‌کنیم. بر این اساس یک مدل آمایش محصول در سروبان ایجاد کردیم تا بتوانیم رصد کنیم که در کدام نقطه از کشور و در چه موقع از سال چه محصولاتی وجود دارد.
ما چون مستقیماً با کشاورز در تعامل هستیم، اطلاعاتی مانند مساحت زمین، حجم تولید، محصولاتی که کشت می‌کند و … را جمع آوری کرده‌ایم که انباشت این اطلاعات ضمن کمک به شناخت بازار و تصمیم‌گیری درباره کسب‌وکار خودمان، می‌تواند فرصت‌هایی را برای درآمدزایی هم ایجاد کند.

در شش ماه آینده سروبان چه مسیری را طی خواهد کرد؟

تا امروز ما تمرکز بیشتری بر روی ارتباط گرفتن با کشاورزان داشتیم و با توجه به اینکه به رشد قابل قبولی در این زمینه رسیده‌ایم، تصمیم داریم برای حفظ و گسترش شبکه‌ ارتباطات، نماینده‌هایی را در شهرهای مختلف داشته باشیم. مهمترین هدف ما ورود به بازار میوه فروشان است که با راه‌اندازی سامانه مربوطه محقق خواهد شد. ویژگی این سامانه این است که میوه‌فروش محصول خود را روزانه و دقیقا متناسب با نیازی که دارد سفارش می‌دهد. با فروشگاه‌های بزرگ مانند فروشگاه رفاه مذاکراتی انجام داده‌ایم تا تامین‌کننده فروشگاه‌های زنجیره‌ای در زمینه میوه و تره بار باشیم. در زمینه محلات نیز ایجاد سیستمی مشابه وانت‌های سنتی توزیع میوه و تره‌بار را در دستور کار داریم تا محصولات را به صورت دوره‌ای در محلات عرضه کنیم. این موضوع را در ماه پیش رو تست خواهیم کرد. در سروبان بر این باوریم که با تمرکز بر روی مدیریت بازار محصولات کشاورزی، صنعت کشاورزی را سود ده تر و توسعه آن را پایدار کنیم.