استارتاپ های فین تکمعرفی استارتاپ ها

مرکوری؛ استارتاپی نوآور در صنعت بیمه خودرو

با استارتاپ مرکوری بیشتر آشنا شوید

صنعت بیمه یکی از صنایعی است از فضای استارتاپی و نوآوری دور نیست و چندین استارتاپ شناخته شده در این صنعت مطرح هستند. با این حال هنوز هم امکان ورود استارتاپ های نوآور در این صنعت فراهم است.استارتاپ مرکوری یکی از این استارتاپ ها است که با یک نیازسنجی مناسب توانسته است قسمتی از این بازار را از آن خود کند. این استارتاپ که در زمینه بیمه بدنه اتومبیل ها فعال است به قول هم بنیان گذارانش در هر رویداد مرتبطی شرکت کرده و در بسیاری از آن ها هم جایزه گرفته است. از اولین رویداد که موفق به جذب سرمایه شد تا رویداد روز ملی بیمه و اینوتکس پیچ 2019 و تراکنش 2019. در ادامه مصاحبه ای با یکی از هم بنیان گذاران این استارتاپ داشتیم. با ما همراه باشید.

خود را معرفی کنید و از تجربیاتتان قبل از ورود به این حوزه بگویید.

بنده فاطمه والی، هم بنیانگذار و مدیر مارکتینگ شرکت “هرمس شریف” هستم. شرکت هرمس شریف در زمینه فناوری های مالی و بیمه فعال است؛ یکی از محصولات شرکت به نام “مرکوری” است که مرتبط با بیمه بدنه هوشمند سفر است. قبل از فعالیت در این زمینه، تجربه استارتاپی دیگری نداشتم ولی به فکر ایده نوآورانه بودم و در اتاق بازرگانی تهران فعال بودم، در آنجا نیز به سمت راه اندازی یک استارتاپ و ایجاد کارآفرینی کشیده شدم.

خانم والی مرکوری

کمی از شرکت هرمس و محصولات آن توضیح دهید.

شرکت هرمس غالباً در حوزه فناوری های مالی و بیمه فعالیت دارد و قصد دارد که یک استودیو برای تیم های فینتک (Fin-tech) و اینشورتک (Insure-tech) باشد؛ در حال حاضر نیز تیم هایی در این شرکت در حوزه بانکی فعالیت دارند. یکی از محصولات شرکت هرمس “مرکوری” است؛ مرکوری یک اپلیکیشن صدور آنلاین بیمه بدنه هوشمند است که ورژن حال حاضر آن، بیمه بدنه را ارائه می دهد؛ افرادی که بیمه بدنه سالیانه ندارند، می توانند خودروی خود را بدون مراجعه حضوری و صرفا با ارسال تصاویر خودرو بیمه کنند و بیمه بدنه در عرض سی دقیقه صادر می شود.

تیم مرکوری از چه زمانی آغاز به کار کرد و هسته اولیه تیم چه تخصص هایی دارند؟

تیم مرکوری از اسفند 95 شروع به فعالیت و تحقیق از شرکت های بیمه ای کرد و در شهریور 97 شرکت تاسیس شد و در اسفندماه 97 اپلیکیشن راه اندازی شد. هسته اولیه تیم شامل 5 نفر می باشد؛ آقای بردیا جوادی در زمینه ui و ux و طراحی گرافیک فعالیت دارند. آقای کاظمی مدیرعامل تیم هستند. آقای محسن رکنی برنامه نویس، خانم فاطمه درویش مند متخصص هوش مصنوعی هستند؛ بنده نیز در حوزه بازاریابی و تحقیقات فعالیت دارم.

نام “مرکوری” به چه معنی است؟

“مرکوری” الهه ی محافظت از سفر در یونان باستان است؛ از طرفی دیگر اولین شرکت بیمه ای در ایران نیز نام “مرکوری قفقاز” داشت و به همین دلایل این نام را برای تیم انتخاب کردیم.

استارتاپ مرکوری

از چه روش های بازاریابی استفاده کردید؟

ما طی تحقیقات بازار که از طریق مصاحبه با افراد انجام می شود، متوجه شدیم که تنها 3 درصد اشخاص با بیمه شخص ثالث، بیمه بدنه خودرو نیز دارند. در این بین متوجه شدیم که قیمت بالای بیمه بدنه سالیانه و عدم استفاده مستمر از خودرو و همچنین اتلاف زمانی که شخص باید برای گرفتن بیمه بدنه صرف کند، باعث شده که علی رغم خسارت هایی که متحمل می شوند، از بیمه بدنه سالیانه استفاده نکنند. این دلایل باعث شد به سمتی برویم که یک بیمه بدنه ارائه دهیم که شخص هر زمان که نیاز دارد، بیمه بدنه با قیمت پایین دریافت کند؛ و از طرفی نیز پروسه بیمه کردن آن، زمان زیادی از اشخاص نگیرد. در نهایت به فکر ایده ارائه بیمه کوتاه مدت، ارزان و راحت افتادیم.

آیا رقیبی در بازار دارید؟

بله. بیمیتو و بیمه بازار رقیب هایی هستند البته تفاوت های بسیار زیادی نیز دارند و به نوعی نمایندگی آنلاین هستند؛ اما رقیبی مشابه مرکوری، استارتاپی است به نام “آوانس” و در حال حاضر این استارتاپ با دو شرکت بیمه ای همکاری دارد که ما نیز قصد همکاری با شرکت های بیمه ای مختلف را نیز داریم.

نمونه خارجی موفق در این زمینه وجود دارد که با شرکت های داخلی همکاری داشته باشند؟

از حدود سه الی چهار سال پیش شرکت های بیمه گر خارجی ارتباط خود را با شرکت های داخل ایران به دلیل مسائل تحریم قطع کردند. همانقدر که احتمال می رود استارتاپ های Airbnb به ایران ورود کنند، این احتمال برای استارتاپ های اینشورتک نیز وجود دارد ولی در غیر این صورت این اتفاق نخواهد افتاد.

 آیا در مسابقه و یا رویدادی موفق به کسب مقامی شده اید؟

بله. ما بعد از شکل گیری ایده به مرحله پیش شتابدهی در یک دوره سه ماهه در شتابدهنده دیموند در دانشگاه تهران رفتیم که ماحصل آن خروج MVP بود؛ بلافاصله بعد از آن در رویداد نوآوردگاه شرکت کردیم. اولین رویدادی که شرکت کردیم در آذرماه 96 در “نوآوردگاه بیمه” بود. این رویداد با همکاری آواتک و شرکت بیمه کوثر برگزار شد و ما از بین ده تیم حاضر، تیم اول شدیم. سرمایه گذاری شرکت بیمه کوثر بر استارتاپ ما نیز از همان رویداد آغاز شد؛ سپس در رویدادی در 13 آذر ماه، روز ملی بیمه، جزو استارتاپ های برتر صنعت بیمه انتخاب شدیم. در اینوتکس پیچ 2019  نیز تیم اول کشوری انتخاب شدیم و همچنین در نمایشگاه تراکنش 2019 تیم اول قسمت جشنواره شهر هوشمند شدیم.

شرکت در رویدادها چه تاثیری بر پیشرفت استارتاپ ها دارد؟

شرکت در رویدادها حتی اگر برای ما مقامی به دنبال نمی داشت، ارتباط های بسیار خوبی برایمان ایجاد کرد. طبیعتاً اگر تیم ها دائما خود را در معرض دید متخصصان قرار دهند به پیشرفت آنها کمک خواهد کرد؛ زیرا برای همکاری، ابتدا باید معرفی شکل بگیرد و چه چیزی بهتر از شرکت در رویدادها برای معرفی استارتاپ ها؟

سرمایه گذار شما در همین صنعت مشغول فعالیت است. سرمایه گذاری خطرپذیر شرکتی (cvc) به نظر شما چه مزایا و معایبی دارد؟

ورود به صنعت بیمه به دلیل کمبود دانش در سرمایه گذاری خطرپذیر و حتی کمبود دانش در سرمایه پذیر مشکل است. سرمایه گذاری روی استارتاپ مرکوری به شکل CVC بود اما عملا با سرمایه گذاری VC فرقی نمی کرد؛ درست است که ما سعی کردیم در بستر یک اکوسیستم سنتی، استارتاپ راه اندازی کنیم و سرمایه گذار استارتاپ مرکوری نیز متقاعد شده بود که درحال سرمایه گذاری بر یک استارتاپ نوپا است؛ اما ضرر دادن یک استارتاپ در سال های اول برای صندوق سرمایه گذاری شرکت های بیمه کمی عجیب است. هرچند صندوق های سرمایه گذاری زیادی در حال سرمایه گذاری بر استارتاپ های مختلف هستند اما در مسائل مختص CVC به صورت حرفه ای عملکردی ندارند.

اکوسیستم صنعت بیمه ای نیز در ایران گسترده نیست و استارتاپی که طبق برنامه ریزی استارتاپ ضرر می دهد، بازخوردهای مثبتی از صنعت بیمه نمی گیرد و این صنعت نگاه بلندمدتی به برنامه ی یک استارتاپ ندارد. از طرفی نیز نوع سرمایه گذاری متفاوت است و زمانی که یک سرمایه گذار بر روی یک استارتاپ سرمایه گذاری می کند، باید درنظر داشته باشد که “خروجی مارکتینگ” تنها مساله با ارزش استارتاپ نیست. تیم ما نیز اگر سطح اطلاعات بالاتری در مساله سرمایه گذاری داشت، شاید به این منوال سرمایه پذیر نمی شد و قرارداد را تغییر می داد؛ در هر حال این تجربه سرمایه گذاری هم برای ما اولین بود هم برای شرکت سرمایه گذاری بیمه کوثر.

یکی از موضوعاتی که در سرمایه گذاری خطر پذیر شرکتی مطرح است، موضوع پول هوشمند (Smart Money) است که سرمایه گذار در اختیار استارتاپ قرار می دهد. آیا شما از این ظرفیت سرمایه گذار خود استفاده کردید؟

بله. ما از ابتدا به دنبال اسمارت مانی بودیم و نه فقط سرمایه مالی. با توجه به این که سرمایه گذار ما یک شرکت بیمه ای بود، مهم ترین آورده آن برای ما برنامه های بیمه ای بود که در استارتاپ پیاده کردیم که شرکت های بیمه کمی نسبت به این مدل طرح بیمه ای جبهه دارند زیرا احساس می کنند که ریسک بالاتر و صرفه فروش پایین تری دارد ولی شرکت کوثر با پذیرش این ریسک وارد کار شد که اتفاق مثبتی بود. نکته مثبت دیگر برای ما ارتباطاتی بود که بیمه کوثر با بیمه مرکزی برایمان شکل داد. سرمایه گذار هرچقدر با موضوع استارتاپ مرتبط باشد، مزایایی بیشتر به همراه خواهد داشت.

در توسعه کسب و کار خود با چه چالش هایی مواجه شدید؟

ما در تمام چالش های خود در زمینه های فنی به یک اصل نهایی رسیدیم و آن این است که: در تمام تصمیم گیری های تاثیرگذار حتماً یک پلن B داشته باشید! شرایطی مانند قطع شدن اینترنت ممکن است مساله ساز شوند و در این زمینه با اینکه سرویس ما برپایه اینترنت است ولی همچنان باید بتوانیم از سرویس های بومی خود استفاده کنیم. چالش دیگر در مسائل فنی وجود تحریم ها است و ممکن است یک سرویس در ماه بعدی به دلیل تحریم ارائه نشود به همین دلیل باید خود را برای تمام اتفاقات آماده کنیم.

یک چالش دیگر در زمینه مارکتینگ داشتیم و آن اعتماد کاربران بود که غالبا به یک نرم افزار برای بیمه اعتماد نمی کردند که در حال حاضر نیز همچنان با این چالش مواجه هستیم اما با تولید محتوای درست و ارائه اپلیکیشن به صورت حضوری به سمت اعتمادسازی و رفع این چالش رفتیم.

آیا در شرایطی قرار گرفتید که به فکر جمع کردن کسب و کار بیفتید؟ 

در سطح جامعه اتفاقاتی می افتد که ممکن است این فکر به ذهن خیلی از تیم های استارتاپی خطور کند؛ از طرفی نیز به صورت شبانه روزی و بدون کسب درآمد در حال تلاش هستیم و  فکر می کنیم کارآفرینی این مسائل را همیشه با خود همراه دارد.

آیا بازخوردی از کاربران گرفتید که باعث اصلاح محصول شود؟

ما بعد از تمام شدن مدت بیمه نامه شخص، تماس تلفنی برقرار می کنیم و نظر کاربر را پیگیر می شویم که همین باعث شد فرآیندهای بیمه را تغییر دهیم و منطبق با خواست مشتری پیش ببریم. در بخش طراحی نیز بر اساس بازخوردهای کاربران و تجربه آن ها از استفاده از اپلیکیشن عمل می کنیم.

اگر قرار بود این مسیر را دوباره طی کنید، چه فعالیت هایی را انجام نمی دادید؟

اگر دوباره به گذشته بر می گشتیم، روی مدیریت منابع انسانی مان بیشتر تمرکز می کردیم. نقطه قوت استارتاپ ما، تیم بود زیرا تمام افراد تیم متخصص و مورد نیاز استارتاپ بودند و فکر هم می کردند تمام افرادی که به تیم ورود می کنند، باید مثل خودشان فعالیت داشته باشند اما متاسفانه همیشه این اتفاق نمی افتد. تمامی استارتاپ ها نیازمند مدیریت منابع انسانی و مالی قوی هستند چرا که تیم ها گسترش پیدا می کنند و این مدیریت منابع مالی و انسانی بسیار در آینده تیم تاثیرگذار است.

چه انتظاری از نهادهای دولتی دارید؟

بیشترین انتظار ما این است که در مسیر استارتاپ ها سنگ اندازی نداشته باشند؛ زیرا مراکز دولتی سیستم بروکراسی بازدارنده زیادی دارند؛ البته در این زمینه بیمه مرکزی عملکرد بسیار خوبی دارد ولی این صنعت چارچوب هایی وجود دارد که یک شرکت بیمه ای حتما باید درخواست ها را به بیمه مرکزی بدهد؛ یعنی اگر یک شرکت بیمه ای با ما همکاری نکند، کاری از دست ما بر نمی آید که البته با کمک سرمایه گذار خود این مشکل را برطرف کرده ایم. انتظارهایی هم در حوزه فنی داریم که با مدیریت فناوری اطلاعات شرکت بیمه مرکزی در میان گذاشته ایم که امیدواریم در آینده نزدیک رفع شوند.

سخن آخر

توصیه ای که به استارتاپ ها دارم “پیگیری” است. در هر تیمی افراد حاضر در آن یک وظیفه ای دارند اما استارتاپ موفق باید پشتکاری فراتر از انجام این وظیفه ها داشته باشند تا به سرانجام خوبی برسند.

به این مطلب چه امتیازی می دهید ؟
[Total: 4 Average: 4]

مرتضی قدسی

دانشجوی کارشناسی ارشد مهندسی صنایع دانشگاه امیرکبیر، دبیر بخش ویژه نامه کشاورزی اکوموتیو

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نوشته های مشابه

دکمه بازگشت به بالا
بستن