اکوسیستممقالات تحلیلی سرمایه گذاری خطر پذیر

تحقیقات بازار ، پاشنه آشیل استارتاپ ها

گفتگو با مهندس هادی پروان مدیر توسعه کسب و کار هلدینگ متین

با داغ شدن فضای استارتاپی، شرکت ها و هلدینگ های بزرگ هم به آن جذب شده اند و هر یک تجربیات متفاوتی از تعامل با اعضای اکوسیستم استارتاپی دارند. هلدینگ متین از جمله‌ی کسب و کارهایی است که در صدد بهره مندی از ظرفیت های فضای استارتاپی برآمده و تعامل با استارتاپ ها و شتاب دهنده ها را در دستور کار قرار داده است. مهندس هادی پروان، مدیر توسعه کسب و کار هلدینگ متین، دانش و تجربه برآمده از این تعاملات را ضمن مصاحبه ای با ما به اشتراک گذاشته است که شما را به خواندن آن دعوت می کنیم.

هلدینگ متین چه خدماتی ارائه می‌دهد؟ چه مسیری را پیموده و هم اکنون چه جایگاهی دارد؟

هلدینگ متین بیش از 13 سال است که در زمینه‌ی واردات لوازم جانبی موبایل و حافظه‌ها فعالیت می‌کند. فعالیت ما به واردات محدود نمی‌شود و در واقع کارهای مربوط به تامین، توزیع و خدمات پس از فروش این محصولات را انجام می‌دهیم. متین شرکتی بود که واژه‌ی Lifetime Guarantee را به ایران معرفی کرد و این مفهوم را با ارائه‌ی گارانتی مادام العمر برای حافظه‌ها در کشور ترویج داد. این سرویس متفاوت با استقبال خوب بازار مواجه شد و توانستیم به سرعت رشد کنیم چنانکه طبق بررسی‌هایی که پیش از سال 97 صورت گرفته است سهمی بین 35 تا 55 درصدی از بازار حافظه‌ها و لوازم جانبی موبایل را در اختیار داریم. با وجود وضعیت نامساعد بازار، در فروش حافظه‌ها و پاوربانک‌ها همچنان پیشرو هستیم و در دیگر محصولات با دیگر شرکت‌ها برای پیشرو شدن در بازار رقابت می‌کنیم.

نوآوری و توسعه کسب و کار را در چه چارچوبی پیگیری می‌کنید؟

پیشنهادها از طرف مدیران، کارمندان، تیم توسعه کسب و کار و همچنین استارتاپ ها مطرح می‌شوند. با مجموعه‌های فعال در اکوسیستم استارتاپی در ارتبط هستیم و ایشان استارتاپ هایی را برای همکاری به ما معرفی می‌کنند. سعی کرده‌ایم در رویدادهایی مثل استارتاپ ویکندها فعال باشیم تا ایده‌ها و تیم‌ها را رصد کنیم. آن دسته از ایده‌هایی که پختگی لازم را داشته باشند مورد ارزیابی قرار می‌دهیم و اگر اندازه حمایت مدنظرشان با توانمندی ما تطابق داشته باشد وارد تعامل می‌شویم و در غیر اینصورت آن‌ها را به دیگر مجموعه‌هایی که قصد ورود به حوزه سرمایه گذاری را دارند، معرفی می‌کنیم.

تعامل با فضای استارتاپی را چه زمانی شروع کردید؟

از دو سال پیش تعامل با فضای استارتاپی را آغاز کردیم و در این مدت در واحد توسعه کسب و کار هلدینگ متین بیش از 30 مدل کسب و کار پیشنهادی مورد بررسی قرار گرفته است. از این میان سه مدل کسب و کار پذیرفته شده و در حال پیاده سازی هستند.

کدام استارتاپ ها برایتان جذاب هستند؟

حوزه‌هایی که به آن‌ها ورود می‌کنیم به حیطه‌ی فعالیت خودمان محدود نمی‌شود و به دنبال این هستیم که به بازار محصولات و خدمات جدیدی ورود کنیم. قصد از سرمایه گذاری توسعه ریالی و دلاری ظرفیت‌های شرکت است و در این مسیر خودمان را به حوزه خاصی محدود نمی‌کنیم. ما در ابتدا حوزه‌ی فروش آنلاین را بررسی کردیم. بعد از آن مذاکراتی برای تعامل با اوبر انجام دادیم ولی جمع‌بندی این شد که از نظر اندازه و نوع کسب و کار با آن فاصله داریم. وقتی هم که اسنپ با جذب سرمایه‌های کلان در این بازار رشد کرد، خوشحال بودیم که با توجه به ظرفیتمان تصمیم درستی گرفتیم و به این حوزه ورود نکردیم.

از نظر موضوعی هم اولویت خاصی مدنظر دارید؟

همانطور که گفتم خودمان را به حوزه‌ی خاصی محدود نمی‌کنیم اما طبیعی است که اگر در خصوص استارتاپی این امکان وجود داشته باشد که بجز سرمایه، بتوانیم از مزیت رقابتی خودمان استفاده کنیم، تمایل بیشتری به آن خواهیم داشت. برای مثال به سبب اینکه حوزه اینترنت اشیا به هسته‌ی کسب و کار ما نزدیک است، تمایل بیشتری به سرمایه گذاری داریم و اقداماتی هم انجام داده‌ایم.

ویژگی خاصی هست که انتخابتان را تحت تاثیر قرار دهد؟

تمرکز ما روی استارتاپ‌هایی است که امکان صادرات محصول یا خدمت داشته باشند چرا که با توجه به وضعیت بازار و نیازی که به تامین ارز داریم، می‌خواهیم کسب و کارهایی را حمایت کنیم که ارزآوری مناسبی دارند و با این ویژگی فعالیت اصلی شرکت را تسهیل می‌کنند. البته ایران هم به عنوان نوزدهمین بازار پرجمعیت جهان ظرفیت خوبی دارد ولی با رویه‌ی فعلی اولویت‌های خرید مردم تغییر کرده است و نمی‌توانیم روی بازار داخلی حساب بازکنیم.

در مرحله پذیرش، درک صحیح از اندازه بازار، داشتن برنامه برای به دست آوردن سهمی از بازار، نوع بازار و همچنین داشتن یک سری مخاطب اولیه فاکتورهایی هستند که در بررسی استارتاپ ها برای ما اهمیت بیشتری دارند.

چه ظرفیت‌هایی برای اشتراک گذاری دارید؟

منابع متنوعی در هلدینگ وجود دارد که آمادگی داریم با استارتاپ ها به اشتراک بگذاریم. منابع مالی، زیرساخت‌های فناوری اطلاعات، ساختارها و کانال‌های بازاریابی، محل و مکان، نیروی انسانی متخصص در زمینه‌های مختلف و همچنین دانش و آموزش از جمله این منابع هستند.

گفتگو با مهندس هادی پروان مدیر توسعه کسب و کار هلدینگ متین

چگونه در تصمیم گیری‌ها مشارکت خواهید داشت؟

در تعامل با استارتاپ مایل به این هستیم که با تکیه بر شناخت و تخصصی که داریم پیشنهاداتمان را برایشان مطرح کنیم و اگر پیشنهادی از سوی تیم استارتاپ مطرح می‌شود به تکمیل آن کمک کنیم. قطعا قرار نیست همه جا در کار استارتاپ دخالت کنیم. بعضی مواقع حتی لازم است که اگر استارتاپ مسیر اشتباهی هم در پیش گرفته است، بگذاریم آن را ادامه بدهد تا در عمل کسب تجربه کند اما مواردی هم هست که دیگر این تجربه کردن موضوعیت ندارد چرا که هزینه‌های این تجربه، خصوصا هزینه‌هایی که از نظر زمانی ایجاد می‌کند، قابل جبران نیست.

در تعاملاتی که داشته‌اید با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟

گفتگوهای زیادی با استارتاپ ها داشته‌ایم اما همواره با یک مشکل مواجه هستیم. معمولا سرمایه گذاران خطرپذیر، استارتاپ ها را فراتر از آنچه هستند تصویر می‌کنند و انتظار آن‌ها را بالا می‌برند. در چنین شرایطی یا شرکت‌ها توان ارضای توقعات استارتاپ ها را ندارند و یا متوجه بزرگنمایی می‌شوند و از تعامل خودداری می‌کنند.

در حوزه سخت افزار و گجت پیشنهادی از سوی یکی از شتابدهنده ها به ما ارائه شد اما پس از بررسی متوجه شدیم که نمونه مشابه آن توسط شرکت‌های پیشرو خارجی با قیمت کمتر تولید شده است و هر گونه سرمایه گذاری روی آن محکوم به شکست است. در مورد دیگری که مربوط به محصولی در حوزه پزشکی بود، مجددا با ضعف در تحقیقات بازار مواجه شدیم. در حالی که آن‌ها فکر می‌کردند محصول مشابه خارجی آن‌ها یکسال دیگر و با قیمت هزار دلار به بازار عرضه خواهد شد، متوجه شدیم که آن کالا در حال عرضه است و قیمتش هم شصت و سه دلار تعیین شده است. این اختلاف قیمت تمام فرضیات کسب و کار آن استارتاپ را زیر سوال می‌برد ولی آن‌ها همین تحقیقات ساده را انجام نداده بودند.

عدم شناخت بازار یک مشکل اساسی و شایع در استارتاپ‌ ها است. عدم ارتباط استارتاپ ها، شتابدهنده‌ ها و سرمایه گذاران با شرکت هایی که شناخت مناسبی از بازار دارند باعث شده است این مشکل حل نشده باقی بماند. ضعف در آموزش هایی که ارائه می‌شود هم از دیگر دلایل رخداد این شرایط است.

مورد دیگری هم در یک شتابدهنده به ما ارائه شد و متوجه شدیم بیشتر از اینکه یک سرویس یا محصول مشخص عرضه کند، کارکرد شرکتی را دارد که پروژه می‌پذیرد و انجام می‌دهد. در واقع داغ شدن کلیدواژه‌ی استارتاپ باعث شده است حتی خود شتابدهنده ها چیزی را که استارتاپ نیست به عنوان استارتاپ معرفی کنند.

مبلغ سرمایه گذاری، میزان سهامی که در ازای سرمایه دریافت می‌شود و نحوه تزریق سرمایه مواردی هستند که در هنگام بررسی استارتاپ ها مورد بحث قرار می‌گیرند. چون بیشتر ارزش گذاری ها ناظر به آینده‌ی استارتاپ است باید مشخص باشد که این سرمایه جذب شده قرار است در کجا مورد استفاده قرار بگیرد اما اکثر استارتاپ ها درکی از رشدشان ندارند و در پیش‌بینی نیازهای خود ناتوان هستند. این هم اشکال بارز دیگری است که با آن به دفعات مواجه شده‌ایم.

در این تعاملات از تخصص و تجربه سرمایه گذاران خطرپذیر و شتابدهنده ها هم استفاده کردید؟

 برای ما جذاب است که در قالب خدمت از توانمندی‌های وی سی ها و شتابدهنده ها بهره‌مند شویم. بررسی و ارزش گذاری تیم‌ها و ایده‌ها مهمترین این خدمات هستند. تعامل با چنین مجموعه‌هایی می‌تواند شرکت‌ها را با جریان نوآوری و ایده‌های نو آشنا کند که در مواردی توسط خود شرکت قابل پیگیری است و در موارد دیگر بایستی تیمی که به ایده خودش پر و بال داده و نسبت به آن آگاهی بیشتری دارد در کنار شرکتی که منابع کافی در اختیار دارد، آن را پیش ببرد.

شتابدهنده ها با توجه به شبکه خودشان با شرکت هایی در ارتباط هستند اما به نظر نمی‌رسد انرژی خاصی را برای گسترش این شبکه در نظر گرفته باشند. شرکت‌ها و افراد زیادی را می‌شناسم که صاحب سرمایه هستند و به دنبال فرصت‌های جدید سرمایه گذاری هستند اما با استارتاپ و فضای استارتاپی آشنایی ندارند. از نحوه تعامل با استارتاپ، ارزیابی استارتاپ، ارزش گذاری آن و یا رویدادهایی که در این حوزه برگزار می‌شود آگاهی ندارند. آنگاه که ارتباطی هم با این فضا برقرار می‌کنند، قبل از اینکه شناخت کافی به دست بیاورند اقدام به سرمایه گذاری می‌کنند و یک تجربه بد را رقم می‌زنند.

فکر می‌کنید چه چیزی وضعیت اکوسیستم را بهبود خواهد داد؟

توجه به باطن و واقعیت کارها چیزی است که احساس می‌کنم مورد غفلت واقع شده است. توجه بیشتر به این موضوع به جای پرداختن به ظواهر امور می‌تواند تغییرات محسوسی در عملکرد ساختارهای اکوسیستم استارتاپی به وجود بیاورد.

دانلود PDF مصاحبه

برچسب ها

سید وحید مرتضوی

مدیر محتوای اکوموتیو، کارشناسی ارشد بهینه سازی از دانشگاه صنعتی امیرکبیر

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *