مذاکره برد برد یک تحقیق دقیق از موقعیت خود و موقعیت مخالفتان است تا نتیجه متقاعد کننده ای را پیدا کنید که به هر دو طرف تا حد امکان امتیاز می دهد. اگر هر دو از آنچه که به دست آورده اید خوشحال شوید، پس این یک اتفاق برد برد است!
در یک موقعیت ایده آل برد برد، شما متوجه خواهید شد که فرد دیگری آن چه را که شما برای تجارت آماده کرده اید می‌خواهد و آن چه را که شما می‌خواهید آماده دارد. اگر این حالت برقرار نیست، یکی از شما باید پیش قدم شود. پس منصفانه است که در مورد نوعی جبران خسارت برای انجام این کار مذاکره کنید به طوری که هر دو طرف باید با نتیجه حاصله احساس راحتی کنند.
مذاکره اصولی در سناریو برد برد
ایجاد یک موقعیت قوی، نقطه شروع خوبی برای مذاکره است. اما اگر شما بیش از حد تثبیت شوید، منازعات به سرعت می‌توانند بوجود آیند و مذاکره ممکن است از بین برود. شما میتوانید از پیش آمدن این وضعیت با استفاده از یک فرم مذاکره برد برد به نام “مذاکره اصولی” جلوگیری کنید.
راجر فیشر پروفسور سابق دانشگاه هاروارد و انسان شناس و ویلیام یوری متخصص مذاکره این رویکرد را در کتاب خود با عنوان “رسیدن به بله”، توسعه دادند. آنها پنج مرحله از مذاکرات اصولی را شناسایی کردند و اظهار داشتند که مذاکرات موفقیت آمیز زمانی است که مذاکره کنندگان همکاری‌های خود را به سمت یک هدف مشترک ترغیب می‌کنند.
پنج مرحله مذاکره اصولی عبارتست از:
۱. جدا کردن مردم از مشکل
اول، از در نظر گرفتن فرد مقابل خود به عنوان “حریف” خودداری کنید. اطمینان حاصل کنید که روی موضوع مورد نظر تمرکز کرده اید و سعی کنید اختلافات شخصیتی را نادیده بگیرید. برای انجام این کار، به سه عامل توجه کنید: ادراک، احساسات و ارتباطات.
ادراک به معنی “قرار دادن خود در کفش فرد مقابل” است، بنابراین بهتر است شما یک زمین مشترک و یا یک راه حل مصالحه آمیز در نظر بگیرید.
احساسات خود را بررسی و تصدیق کنید و از خودتان بپرسید که چه احساسی در رابطه با راهی که پیش گرفته اید دارید. برای مثال، آیا تجربه بد گذشته در یک مذاکره میتواند بر رفتار شما در این مذاکره تاثیر بگذارد؟
در نهایت، اطمینان حاصل کنید که برای جلوگیری از سوء تفاهم، ارتباطات شما روشن و دقیق است. از تکنیک‌های شنیدن فعال، مانند نگاه مستقیم به گوینده، با دقت گوش دادن، و اجازه دادن به فرد مقابل برای پایان دادن به صحبت پیش از پاسختان استفاده کنید.
۲. بر روی منافع تمرکز کنید، نه موقعیت ها
مردم تقریبا همیشه تفاوت‌های واقعی و معتبر خود را در پشت اختلافات قرار می‌دهند. به نحوی که هر فرد مسئله را به گونه ای می‌بیند که ممکن است تحت تاثیر عوامل بسیاری مانند ارزش‌ها، باورها، وضعیت، مسئولیت‌ها و زمینه‌های فرهنگی باشد.
سعی کنید مکالمه را به صورت مودبانه حفظ کنید و از سرزنش یکدیگر خودداری کنید. هنگامی که افراد بدانند که منافع آنها مورد توجه قرار گرفته است، احتمال دارد که نسبت به دیدگاه‌های مختلف حساس شوند.
۳. گزینه‌هایی برای منفعت متقابل ایجاد کنید
در حال حاضر، هر طرف احتمالا درک بهتری از منافع دیگری دارد و یک راه حل ممکن است بدیهی باشد و شما حتی ممکن است در آستانه توافق قرار بگیرید. اگر چنین نیست، به این نکته بپردازید که یک موقعیت کاملا جدید ممکن است وجود داشته باشد و از روند مذاکره برای بررسی گزینه‌های خود استفاده کنید.
۴. از معیارهای عینی استفاده کنید
این کار فقط به معنی “تنظیم حقایق” نیست، زیرا نیازهای مختلف، منافع، عقاید و اهداف مختلف میتواند موجب شود افراد حقایق را متفاوت تفسیر کنند یا فقط حقایقی را که از موقعیت آنها حمایت می‌کنند انتخاب کنند.
سعی کنید روی مجموعه ای از معیارهای عینی توافق کنید که چارچوبی برای بحث شما فراهم می‌کند. این میتواند شامل سنجه‌هایی مانند استانداردهای قانونی، ارزش بازار، بیانیه ماموریت یا شرایط قرارداد باشد. توافق در مورد استانداردها ارزش‌های مشترک و تعهد رسیدن به توافق را نشان می‌دهد.
۵. BATNA خود را بشناسید (بهترین جایگزین برای موافقت نامه مذاکره شده)
BATNA گزینه پشتیبان شما برای زمانی که نمی‌توانید همه چیزی را که می‌خواهید دریافت کنید می‌باشد. این گزینه همانند یک “خط پایین” نیست، که یک موقعیت ثابت است که میتواند گزینه‌های شما را محدود کند و ممکن است شما را از کشف یک مسیر جدید باز بدارد.
در عوض، فکر کنید که ممکن است مذاکره نتایج مورد نظر شما را به دست نیاورد و گزینه‌های جذاب تر را انتخاب کنید. این گزینه‌ها را ارزیابی کنید و در پایان این روند، امیدوار کننده ترین راه حل جایگزین BATNA شماست.
کاربرگ مربوط به این ابزار را میتوانید از این لینک دریافت کنید.
