آمیخته بازاریابی یا ترکیب بازاریابی یکی از مفاهیمی است که هر کارشناس این حوزه باید بشناسد. در این مقاله از اکوموتیو با شما از زیر و بم آمیخته بازاریابی صحبت کرده ایم. با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید.
آمیخته بازاریابی چیست؟
آمیخته بازاریابی نوعی نگرش به استراتژی بازاریابی و توسعه بازار هدف است که سعی دارد با ترکیب عوامل موثر بر افزایش میزان فروش، به تدوین و اجرای سیاست‌‌های افزایش فروش بپردازد.
آمیخته بازاریابی ترکیبی سیستمی از عناصر به هم پیوسته است که برای ارائه محصولات یا خدمات به مشتری مورد استفاده قرار می گیرد؛ به زبان ساده تر زمانی که با ترکیبی از مجموعه ابزارهای بازاریابی سعی در رسیدن به اهداف فروش خود دارید، از آمیخته بازاریابی استفاده کرده اید. این ابزار بر اساس مدل‌های مختلف، متفاوت خواهد بود. در ادامه به صورت مفصل با هر کدام آشنا خواهید شد.
تاریخچه آمیخته بازاریابی
فرم کلاسیک آمیخته بازاریابی از سال ۱۹۴۸ توسط جیمز کالیون، استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد مطرح شد و توسعه پیدا کرد.
این سیستم بعدتر توسط جروم مک کارتی در کتاب «بازاریابی بنیادین، یک رویکرد مدیریتی» گسترش پیدا کرد و شکل امروزی به خود گرفت. در این سیستم اجزای مختلفی با یکدیگر ترکیب شدند تا استراتژی های بازاریابی با دقت و ضریب موفقیت بیشتری توسعه و تدوین یابند.
این نظریه یکی از مهم ترین نظریه های بازاریابی و فروش است که توانسته است به افزایش درصد موفقیت کسب و کارها کمک زیادی کند.
اهمیت آمیخته بازاریابی برای کسب و کار
به تولید ترکیبی بدون نقص از استراتژی‌ها کمک می‌کند
آمیخته بازاریابی با ترکیب عناصر تاثیرگذار در فروش، دیدی همه جانبه و گسترده به شما خواهد داد. به این ترتیب شما می توانید تمام عواملی که بر یکدیگر تاثیر می گذارند و با یکدیگر مرتبط هستند را بهتر ببینید و درک کنید.
به این ترتیب زنجیره ای از پیوندهای قدرتمند ایجاد می کنید و همین زنجیره شما را در روش های دستیابی به افزایش فروش راهنمایی خواهد کرد.
به توسعه محصولات جدید کمک می کند
طراحی استراتژی آمیخته بازاریابی می تواند ایده هایی برای طراحی و توسعه محصولات مختلف با فاکتورهای متفاوت به ذهن تولیدکنندگان برساند.
به افزایش تنوع در سبد محصولات منجر خواهد شد
آمیخته بازاریابی کمک می کند تا عمق محصول یا تنوع آن را افزایش دهید. با کمک این مفهوم می توانید تغییراتی جزئی در محصول ایجاد کنید یا استراتژی فروش و توزیع خود را تغییر دهید.
بر تقاضای محصول تاثیر می‌گذارد
استراتژی‌هایی که با کمک آمیخته بازاریابی تدوین می شوند، به بهترین شکل ممکن به کسب و کارها کمک می‌کنند تا در بازار رقابتی پیروز شوند. استفاده از این مفهوم به جذب مشتری و ارتقای فروش منجر خواهد شد.
به افزایش بهره‌وری می‌انجامد
با کمک آمیخته بازاریابی می‌توانید به شکل بهینه‌تر و بهتری از منابع استفاده کنید و در نتیجه درصد بهره‌وری را افزایش دهید. نیازسنجی مشتریان که یکی از محصولات آمیخته بازاریابی است، کمک می‌کند تا سرمایه‌گذاری را به شکل هدفمندتر و بهینه‌تری انجام دهید.
به اثرگذاری بیشتر در بازار منجر می‌شود
تجزیه و تحلیل مناسب مجموعه بازار، فرایند تصمیم‌گیری را موثرتر خواهد کرد و به این ترتیب، مدیریت قادر خواهد شد تا اقداماتی که برای موفقیت استراتژی لازم هستند را شناسایی و اولویت‌بندی کند.
به این ترتیب می‌توان به شکل بهینه‌تر و صحیح‌تری نیازهای بازار را شناخت و روی آن‌ها متمرکز شد.
پیاده‌سازی متوازن استراتژی را ممکن می‌کند
آمیخته بازاریابی ابزار موثری در حفظ رویکردی متعادل و نگه داشتن سازمان در مسیر درست خود است. مدیران فروش و بازاریابی با کمک آمیخته بازاریابی می توانند بهتر تصمیم گیری کنند و در نتیجه سازمان در مسیر درستی حرکت خواهد کرد.
به افزایش اثربخشی در بازار منجر می‌شود
تجزیه و تحلیل مناسب که نتیجه استفاده درست از آمیخته بازاریابی است، به فرایند تصمیم‌گیری موثر منجر می‌شود.
به پویایی کسب و کار کمک می‌کند
آمیخته بازاریابی به شما کمک می کند تا همه جوانب کار را بسنجید و به خوبی برای هر پیشامدی آماده باشید. این یعنی کسب و کار شما در دوران رکود یا شرایط خاص، یک قدم از سایر کسب و کارها جلوتر است. آمیخته بازاریابی از این جهت به پویایی کسب و کارها کمک می‌کند و موجب افزایش پاسخگویی آن‌ها خواهد شد.
مدل‌های آمیخته بازاریابی
از زمان ابداع مفهوم آمیخته بازاریابی، کارشناسان این حوزه به توسعه مدل‌های آن پرداختند. اولین مدلی که در آمیخته بازاریابی مطرح شد، ۴P نام دارد که به مدل کلاسیک آمیخته بازاریابی هم معروف است. بعدتر، مدل های دیگری هم توسعه پیدا کردند که در ادامه آن ها را خواهید شناخت. گفتنی است که مدل‌های زیادی از آمیخته بازاریابی ابداع شده اند و مورد استفاده قرار می‌گیرند ولی ما در این مطلب صرفا به بررسی معروف‌ترین و متداول‌ترین آن‌ها می‌پردازیم.
۱.مدل ۴P
فرم کلاسیک آمیخته بازاریابی که ساده‌ترین آن هم محسوب می‌شود، ۴P نام دارد. در این فرم، استراتژی های بازاریابی با نگرش به چهار عنصر مهم محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و ترویج (Promotion) تدوین می شود. به همین دلیل به این مدل ۴P گفته می شود.
Product
محصولات یا خدمات، المان هایی هستند که به عنوان راهی برای برطرف کردن نیاز مشتری در نظر گرفته می شوند. نکته مهمی که باید هنگام توسعه محصول در نظر بگیرید این است که برای چالش های احتمالی پیش روی تولید، آماده باشید. همچنین زمانی که محصول به مرحله کاهش فروش رسید، با بازتولید و توسعه آن، میزان تقاضای مشتری افزایش مجدد خواهد داشت.
Price
عنصر بعدی در آمیخته بازاریابی مدل ۴P قیمتی است که مشتری می‌خواهد برای محصول یا خدمات بپردازد. تعیین صحیح قیمت، به میزان سودی که قرار است در کسب و کار داشته باشید، کمک می‌کند.
هزینه تولید به همراه توجه به محدوده قیمت رقبا و ارزش واقعی محصول، تعیین صحیح قیمت را ممکن خواهد کرد.
Place
روش های دسترسی مشتریان به محصول و مرکز توزیع آن، از دیگر مواردی است که باید در آمیخته بازاریابی مورد توجه قرار بگیرد. دسترسی آسان مشتری به محصولات و خدمات شما و امکان ارسال پستی و خرید اینترنتی از موارد مهمی هستند که می توانند سهم قابل توجهی در افزایش فروش داشته باشند.
Promotion
آخرین مورد از مدل ۴P به مواردی اشاره دارد که تولیدکننده برای جلب توجه مشتری به محصول به کار خواهد گرفت. تبلیغات، خدمات مشتری، روابط عمومی، محتوا، تخفیف و… همگی در این دسته جای می گیرند.
۲.مدل ۷P
رفته رفته مدل ۴P توسعه پیدا کرد و سه المان دیگر به آن افزوده شد و ۷P نام گرفت. این مدل هم اکنون به شکل گسترده در صنعت مورد استفاده قرار می‌گیرد و عناصر مردم (People)، فرایند (Process) و شواهد فیزیکی (Physical Evidence) از عناصری هستند که در این مدل به چهار عنصر قبلی اضافه شده‌اند.
People
هر کسی که با محصولات و خدمات شما در ارتباط است، از مشتریان تا کارمندان کسب‌وکار، در این دایره جای می‌گیرند.
این افراد برای مطالعه بازار هدف و طراحی محصول بسیار اهمیت دارند و کمک می‌کنند تا بهترین محصولات یا خدمات ممکن را به عنوان خروجی کسب و کار ارائه دهید.
Process
سیستم‌ها و فرایندها نقش مهمی در ایجاد و ارائه خدمات و محصولات باکیفیت به مشتری دارند.
رفع تنگناها و عوامل انسداد کاهش هزینه، در نهایت به افزایش سود شما از تولید منجر خواهد شد. به همین دلیل لازم است که به این جنبه از تولید هم توجه ویژه ای داشته باشید.
Physical evidence
هر آنچه مشتری هنگام مصرف محصول یا خدمات می بیند، در دایره شواهد فیزیکی جای می گیرد. از بسته بندی، محیط فروش تا نام تجاری و لوگو از عواملی هستند که باید هنگام طراحی و توسعه محصول مدنظر قرار دهید تا تاثیر خوبی در ذهن مخاطب بگذارید.
۳.مدل ۸P
در این مدل که بعدتر گسترش پیدا کرد، به جز موارد بالا، عنصر اجرا (Performance) نیز به بقیه عناصر اضافه شد.
Performance
این عامل به موفقیت در اجرای عوامل مختلف دخیل در فروش و اندازه گیری آن ها اشاره دارد. شما باید واحدهایی برای اندازه گیری میزان موفقیت خود داشته باشید؛ از آمار دانلود اپلیکیشن تا میزان درخواست برای فروش و یا حتی ترافیک صفحات وبسایتتان، می توانند آماری برای سنجش موفقیت یا شکست کسب و کار شما باشند.
۴.مدل ۷C
مدل ۷C که به مدل قطب نما هم معروف است، شکل دیگری از آمیخته بازاریابی محسوب می شود که اولین بار در سال ۱۹۸۱ و توسط کویچی شیمیزو معرفی شد. این مدل بر هفت عامل شرکت (Corporation)، کالا (Commodity)، ارتباطات (Communication)، کانال (channel)، هزینه (Cost)، مصرف کننده (Consumer) و شرایط (Circumstances ) تاکید دارد.
Corporation
در این مدل، شرکت در محوری ترین بعد تصمیم گیری قرار دارد و مهم ترین عامل اثرگذاری بر تولید یا توسعه محصول محسوب می شود.
Commodity
این عامل به کالا یا خدماتی که ارائه می کنید اشاره دارد و مشابه همان Product در مدل P است.
Communication
به عقیده طرفداران این مدل، چگونگی دسترسی به مشتریان و برقراری ارتباط با آن ها یکی دیگر از محورهای مهم در تولید و توسعه محصول محسوب می شود. شما باید بدانید که از چه راه هایی می توانید از مشتریان بازخورد دریافت کنید.
Channel
این عامل به کانال های توزیع محصول و ارائه خدمات اشاره دارد. باید فکر کنید که قرار است محصولاتتان از چه طریقی به مشتریان برسد و آن ها چطور به شما دسترسی داشته باشند.
Cost
هزینه کلی کالا یا خدمات برای مصرف کننده چقدر است؟ جواب این سوال، عامل چهارم در مدل ۷C محسوب می شود.
Consumer
شما باید مصرف کننده را به خوبی بشناسید. شناخت مصرف کننده، نیازهای او، مواردی که در حوزه امنیت او محسوب می شوند و همچنین ارائه خدمات آموزشی به مصرف کننده از عواملی هستند که می توانند در استراتژی فروش یا توسعه محصول شما اثرگذار باشند.
Circumstances
ممکن است طی فروش، توسعه محصول یا هر مرحله دیگر از چرخه کسب و کارتان، با شرایطی رو به رو شوید که از کنترل شما خارج باشد. از مسائل ملی و بین المللی تا حتی شرایط زیست محیطی. توجه به این شرایط و پیش بینی استراتژی هایی برای رو به رو شدن با آن ها، آخرین عامل در مدل ۷C محسوب می شود.
۵.مدل ۴C
این مدل از آمیخته بازاریابی در سال ۱۹۹۰ توسط باب لاتربورن پیشنهاد شد. لاتربورن بر چهار عامل مصرف کننده (Consumer)، هزینه (Cost)، راحتی (Convenience) و ارتباطات (communications) تاکید داشت. سه عامل مصرف کننده، هزینه و ارتباطات در این مدل، مشابه مدل قبلی هستند و لاتربورن صرفا مسئله راحتی را به این مدل اضافه کرده است.
Convenience
این عامل به چگونگی در دسترس بودن پیشنهادات و محصولات شما اشاره دارد. به نظر طرفداران این مدل، هر چقدر که مشتری در دستیابی به شما و پیشنهاداتتان راحت تر باشد، احتمال این که از شما خرید کند، افزایش خواهد یافت.
توصیه‌هایی مهم برای استفاده از آمیخته بازاریابی
- قبل از هر چیزی، آمیخته بازاریابی رقبا را بررسی کنید
اگر بتوانید از سایر رقبا الهام و کمک بگیرید، تدوین استراتژی‌های آمیخته بازاریابی برای شما آسان‌تر خواهد شد.
با بررسی رقبا می توانید متوجه این نکته بشوید که سایر کسب و کارها هم مشکلاتی مشابه شما دارند. شما می توانید به این ترتیب راه برون رفت از مشکلات مشابه را از آن ها بیاموزید یا راه حل آن ها را با راه خود ترکیب کنید.
این کار راهی عالی برای درک رقبا است و به شما کمک می کند تا بهتر از آن‌ها عمل کنید. پس تا جایی که می‌توانید به جزئیات توجه کنید و چندین رقیب را به خوبی مورد مطالعه قرار دهید.
- از محصولات و خدمات شروع کنید
استارت اصلی شما باید از محصولات و خدماتتان باشد. محصول شما باید با بازار متناسب و میان مشتریان درخواست داشته باشد.
برای این کار باید سیگنال‌های تایید شده ای مبنی بر این که تقاضای مناسبی برای محصول یا خدمات در بازار وجود دارد دریافت کنید. به این ترتیب می‌توانید مطمئن شوید که محصول شما با بازار تناسب دارد.
- انسجام را فراموش نکنید
موثرترین استراتژی های آمیخته بازاریابی، آن هایی هستند که از سیستم منسجمی از عناصر به هم پیوسته ایجاد و تدوین می شوند. به همین دلیل باید از عناصری در استراتژی خود بهره بگیرید که مطمئن هستید بهترین و قوی ترین عناصر هستند.
- مشخصه متمایز خود را شناسایی کنید
درک کنید که چه چیزی کسب و کار شما و محصولات یا خدماتتان را متمایز می‌کند. سپس روی این وجه متمایزکننده مانور دهید و به مشتری بگویید که محصولاتتان چه ارمغانی برای مشتری دارد و چه مشکلی را از او حل خواهد کرد.
- استراتژی قیمت‌گذاری داشته باشید
با کمک تحقیقاتی که روی رقبا انجام داده اید، استراتژی قیمت گذاری موثر بسازید. سعی کنید از قبل مطمئن شوید که محصولتان را بیش از حد یا کمتر از عرف بازار قیمت گذاری نکرده اید.
- کانال‌های توزیع خود را انتخاب و مشخص کنید
بر اساس نوع محصول یا خدمت و مشتریان هدفتان، کانال هایی که برای توزیع محصول انتخاب کرده اید را مشخص کنید و تکنیک های تبلیغاتی مورد نظرتان را بر اساس بودجه، پرسونای مخاطب، مشتری و محصول انتخاب کنید.
به این ترتیب می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی موثری را با کمک این الگوی نقشه ذهنی ایجاد کنید.
و در آخر
آمیخته بازاریابی با نگرش همه‌جانبه‌ای که از کسب و کار به شما می‌دهد، کمک می‌کند تا مسیرتان را به روشنی ببینید و درک کنید. به نظر شما کدام یک از مدل‌های آمیخته بازاریابی کامل‌تر است و می‌تواند پاسخگوی نیاز کسب و کار شما باشد؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
