بوم مدل کسب و کار ( Business Model Canvas )

بوم مدل کسب‌وکار (BMC) از ابزارهای مدیریت استراتژیک برای تعریف سریع و آسان یک ایده یا مفهوم تجاری است. این ابزار، سندی یک صفحه‌ای از ویژگی‌های اصلی کسب‌وکار یا محصول است و ایده‌ها را در چارچوبی قابل‌فهم بیان می‌کند. سمت راست BMC در مورد مشتری (خارجی) و سمت چپ آن در مورد کسب‌وکار (داخلی) است. نقطۀ تداخل عوامل خارجی و داخلی، ارزش پیشنهادی است که به مبادلۀ ارزش بین کسب‌وکار شما و مشتری/مشتریان‌تان اشاره دارد.

دلایل استفاده

  • ترسیم سریع پیامدهای ایده؛
  • شناخت کسب‌وکار و مرور فرآیند ایجاد ارتباط بین ایده و نحوۀ تبدیل آن به یک کسب‌وکار؛
  • بررسی تأثیر تصمیمات مشتری بر سیستم شما؛
  • توضیح واضح نوع کسب‌وکار به عموم.

نحوۀ استفاده از آن

ارزش پیشنهادی:

ارزش پیشنهادی برای تمام کسب‌وکارها/محصولات ضروری است. مفهوم اساسی مبادلۀ ارزش بین کسب‌وکار شما و مشتری/مشتریان‌تان را ارزش پیشنهادی می‌گویند. به طور کلی، زمانی ارزش با پول مشتری مبادله می‌شود که کسب‌وکار شما سبب حل مشکل یا سهولت در کار او شود.

سؤالات مناسب هنگام تعریف کسب‌وکار/محصول‌تان:

  • چه مشکلی را حل می‌کنم؟
  • دلیل حل این مشکل چیست؟
  • عامل اصلی این مشکل چیست؟

نکات:

یکی از روش‌های مناسب تصمیم‌گیری در این مورد برای کاربران/مشتریان این است که به بخش‌های مشتریان شما نگاه کرده و مشخص کنند که بر اساس سلسله‌مراتب نیازهای مزلو، محصول/خدمت شما چه مشکلی را برای‌شان حل می‌کند. اگر مشتری محصول یا خدمات‌تان کسب‌وکارهای دیگر هستند، یعنی شما نقش مهمی در دستیابی آن‌ها به ارزش پیشنهادی‌شان برای مشتریان دارید. از دیگر مسائل مهم، تعریف زمینۀ اهداف شرکت برای بخش‌های مشتری خود و مکان کسب‌وکار/محصول/خدمات شما در زنجیرۀ ارزش است.

بخش‌های مشتریان:

به عمل تقسیم پایگاه مشتریان به گروه‌هایی از افراد با ویژگی‌های مشابه مانند سن، جنسیت، علایق و عادات خرج کردن، بخش‌بندی مشتری می‌گویند.

مواردی که باید هنگام تعیین بخش‌های مشتری خود در نظر بگیرید:

  • مشکل چه کسانی را حل می‌کنیم؟
  • چه کسانی برای ارزش پیشنهادی من ارزش قائل می‌شوند؟
  • آیا آن‌ها سایر کسب‌وکارها هستند؟
  • اگر اینطور است، ویژگی‎های آن مشاغل چیست؟
  • یا اینکه سایر افراد هستند؟
  • ارزش پیشنهادی من برای مردان/زنان جذاب است یا هر دو؟
  • آیا برای جوانان 20 تا 30 ساله جذاب است یا نوجوانان؟
  • ویژگی‎های افرادی که به دنبال ارزش پیشنهادی من هستند چیست؟

از مسائل دیگری که باید ارزیابی و درک کنید، اندازۀ بازار و تعداد افراد در بخش مشتریان است. این مسئله به شما در درک بازار خود از منظر خرد و کلان کمک می‌کند. یکی از راه‌های عالی برای شروع درک مشتری، ایجاد پرسونای مشتری برای هر یک از بخش‌های مشتریان است.

ارتباط با مشتری:

حالا که ارزش پیشنهادی‌مان را می‌دانیم و پرسوناهایی را برای درک بهتر بخش‌های مشتری یا «مشتریان» خود ایجاد کرده‌ایم، نوبت به این سؤال می‌رسد که چه رابطه‌ای با مشتریان‌مان داریم؟ به نحوۀ تعامل کسب‌وکار با مشتریان، ارتباط با مشتری می‌گویند. پس، آیا ارتباط‌تان حضوری است؟ یا تلفنی؟ یا اینکه کسب‌وکارتان عمدتاً به صورت آنلاین اداره می‌شود و بنابراین این ارتباط هم آنلاین است؟

چند نمونه از روش‌های ارتباطی عبارتند از:

  • حضوری (یک به یک)
  • پیمانکاران شخص ثالث
  • آنلاین
  • رویدادها (یک به چند)
  • تلفنی

یکی از روش‌هایی که کمک شایانی به شما می‌کند تهیۀ یک «نقشۀ سفر کاربر» از مشتریان خود هنگام تعامل با کسب‌وکارتان است. این کار به مشخص شدن نقاط تعامل بین شما و مشتری و روش‌های به کار رفته برای ارتباط با مشتریان‌تان و همچنین به تعریف فعالیت‌تان به عنوان یک کسب‌وکار و شناسایی فرصت‌های اتوماسیون کمک می‌کند.

کانال‌ها:

کانال‌ها راه‌هایی هستند که مشتری از طریق آن‌ها با کسب‌وکار شما ارتباط برقرار می‌کند و بخشی از چرخۀ فروش شما می‌شود. این کانال‌ها به طور کلی بخشی از برنامۀ بازاریابی کسب‌وکارتان محسوب می‌شوند.

سؤالاتی که باید هنگام شناسایی کانال‌های ارتباط با مشتریان از خود بپرسید عبارتند از:

  • از چه طریقی به بخش مشتریان خود در مورد ارزش پیشنهادی‌مان بگوییم؟
  • مشتریان ما کجا هستند؟
  • آیا در رسانه‌های اجتماعی حضور دارند؟
  • آیا در حال رانندگی و گوش دادن به رادیو هستند؟
  • آیا در یک رویداد یا کنفرانس حضور دارند؟
  • آیا جمعه شب‌ها ساعت 7 بعدازظهر تلویزیون تماشا می‌کنند؟

نمونه‌هایی از کانال‌ها:

  • رسانه‌های اجتماعی
  • سخنرانی عمومی
  • پست الکترونیکی (بازاریابی ایمیلی)
  • شبکه‌سازی
  • SEM (بازاریابی موتورهای جستجو)
  • SEO (بهینه‌سازی موتور جستجو)
  • مهندسی به عنوان بازاریابی
  • بازاریابی ویروسی (وایرال)
  • هدف‌گذاری وبلاگ‌ها
  • حراجی‌ها و تبلیغ کار سفارشی
  • شعبه‌های فرعی
  • پلتفرم‌های موجود
  • روابط عمومی
  • روابط عمومی غیرمتعارف
  • تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی
  • نمایشگاه‌های تجاری
  • بازاریابی محتوا
  • تشکیل جامعه مشتریان
  • تبلیغات آفلاین (تابلوهای تبلیغاتی، تلویزیون، رادیو)

شناخت روش ارتباط با مشتریان یکی از مسائل خیلی ضروری برای کسب‌وکارتان است.

فعالیت‌های کلیدی:

فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکار/محصول شما اقداماتی است که کسب‌وکارتان برای دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتریان خود انجام می‌دهد.

سؤالاتی که باید پرسید:

  • کسب‌وکارتان برای دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتری چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهد؟
  • از چه منبعی استفاده می‌شود؟
  • زمان؟
  • تجربه و تخصص؟
  • توزیع محصول؟
  • توسعۀ فنی؟
  • استراتژی؟
  • منابع عرضه (انسانی/فیزیکی)؟
  • شما و/یا کارکنان‌تان برای دستیابی به تبادل ارزش چه اقداماتی انجام می‌دهید؟

مثال‌ها:

  • مشاوره
  • طراحی
  • توسعۀ وب
  • پخت
  • رانندگی
  • بیل زدن

منابع کلیدی:

در مرحلۀ بعد باید فکر کنید که به چه منابع عملی برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی (اقدامات) کسب‌وکارتان نیاز دارید؟ کلید به معنای منابعی است که کسب‌وکارتان برای انجام تجارت به آن‌ها نیاز دارد. این منابع همان چیزهایی هستند که عملاً برای انجام فعالیت/فعالیت‌های کسب‌وکارتان به آن‌ها نیاز دارید:

  • فضای اداری
  • کامپیوترها
  • میزبانی
  • افراد (کارکنان)
  • اتصال اینترنت
  • ماشین
  • دوچرخه
  • فر
  • برق
  • قطعات اتومبیل

شرکای کلیدی:

شرکای کلیدی لیستی از سایر شرکت‌ها/تأمین‌کنندگان/حزب‌های خارجی هستند که ممکن است برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی خود و ارائۀ ارزش به مشتری به آن‌ها نیاز داشته باشید. این برای موقعیت «اگر کسب‌وکارم خودش به تنهایی نتواند به ارزش پیشنهادی دست یابد، برای انجام این کار به چه افراد دیگری نیاز دارم؟» به کار می‌آید؛ مثلاً «اگر کار من فروش مواد غذایی باشد، ممکن است برای تأمین نان تازه برای فروشگاهم به یک نانوای محلی نیاز داشته باشم». این افراد شریکی کلیدی برای رسیدن به ارزشی هستند که کسب‌وکارتان به مشتری وعده می‌دهد.

ساختار هزینه:

ساختار هزینۀ کسب‌وکار شما همان هزینۀ نقدی ادارۀ کسب‌وکارتان است.

  • هزینۀ دستیابی به فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکارم چقدر می‌شود؟
  • هزینۀ منابع کلیدی و مشارکت‌های کلیدی که دارم چقدر است؟
  • دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتریان/کاربرانم چقدر هزینه دارد؟
  • آیا ادارۀ کسب‌وکار هزینه‌های اضافی هم دارد؟
  • هزینه‌های قانونی؟
  • بیمه؟
  • کسب‌وکارم چقدر هزینه می‌برد؟
  • همچنین مهم است که برای زمان‌تان هم یک ارزش نقدی به عنوان هزینه در نظر بگیرید.
  • برای استخدام خودتان چقدر باید هزینه کنید؟
  • هزینۀ فرصت راه‌اندازی کسب‌وکارتان چقدر است؟

جریان‌های درآمدی:

جریان درآمدی روشی است که کسب‌وکارتان از طریق آن ارزش پیشنهادی یا راهکار مشکل مشتری را به سود مالی تبدیل می‌کند. از دیگر مسائل مهم این است که قیمت‌گذاری کسب‌وکارتان را بر اساس زحمت خرید در ازای زحمت حل مشکل مشتری‌تان انجام دهید. اما چگونه درآمد کسب کنید؟ در اینجا مدل‌های درآمدی مختلفی را می‌بینید:

  • پرداخت به ازای هر محصول (پرداخت به ازای هر بازدید)
  • هزینۀ خدمات
  • نرخ ثابت
  • اشتراک، آبونمان
  • سود سهام
  • هزینۀ ارجاع
  • فریمیوم
  • سود سرمایه

دکمه بازگشت به بالا